吳杰偉

（太原市政建設(shè)集團有限公司，山西 太原 030000）

1 選定投標項目

如果已決定對某一工程項目投標，就進入投標決策的后期，這包括從申報資格預(yù)審到封送投標書前的決策階段。這個階段主要解決投什么性質(zhì)的標和采取什么投標策略。

從投標性質(zhì)看，投標可分為風(fēng)險標和保險標；從投標效益看，投標又可分為贏利標和保本標。

1）風(fēng)險標。明知工程承包難度大、風(fēng)險大，且技術(shù)、設(shè)備和資金上都有未解決的問題，但由于隊伍窩工，或因為工程贏利豐厚，或為了開拓新技術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標，同時高潮解決存在的問題，這就是風(fēng)險標。投標后，如問題解決得好，可取得較好的經(jīng)濟效益，可鍛煉出一支好的施工隊伍，使企業(yè)更上一層樓；解決得不好，企業(yè)的信譽就會受到損害，嚴重者可能導(dǎo)致企業(yè)虧損以至破產(chǎn)。因此，投風(fēng)險標必須審慎從事。2）保險標。對可以預(yù)見的情況從技術(shù)、設(shè)備和資金等重大問題都有了解決的對策之后再投標，謂之保險標。企業(yè)經(jīng)濟實力較弱，經(jīng)不起失誤的打擊，則往往投保險標。當前，我國施工企業(yè)多數(shù)都愿意投保險標，特別是在國際工程承包市場上投保險標。3）贏利標。如果招標工程既是本企業(yè)的強項，又是競爭對手的弱項；或建設(shè)單位意向明確；或本企業(yè)任務(wù)飽滿，利潤豐厚，才考慮讓企業(yè)超負運轉(zhuǎn)時，此種情況下的投標，稱投贏利標。4）保本標。當企業(yè)無后繼工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，必須爭取中標。但招標的工程項目本企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對手又多，此時，就是投保本標，至多投薄利標。需要強調(diào)的在考慮和做出決策的同時，必須牢記招標投標活動應(yīng)當遵循公開、公平、公正和誠實信用的原則。

2 研究和運用投標技巧

2.1 開標前的投標策略

投標之前施工單位最好組織生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、施工人員等，根據(jù)設(shè)計圖紙與將要施工的現(xiàn)場進行比對，詳細了解現(xiàn)場實際研究設(shè)計是否可行，有時由于實地地形的限制，有的設(shè)計是不可行的，這樣在投標中可將不可行的部分單價報低，估計工程量將來有可能增加的分項工程其單價可能提高。

2.2 不平衡報價

不平衡報價是指在總價基本確定的前提下，如何調(diào)整其中各個人分項的報價，以期既不影響總報價，又在中標后投標人可盡早收回墊支于工程中的資金和獲取較好的經(jīng)濟效益。但要注意避免不正常的調(diào)高或壓低現(xiàn)象，避免失去中標機會。將某分項價款調(diào)高或調(diào)查低的幅度一般不超過±10%。通常采用的不平衡報價有下列幾種情況：

1）對能獲得早期進度款的項目，土方在市政工程中為暫定量的在今后施工中有可能工程量增加簽證多的項目，故此項的單價可報高點，（業(yè)主將此項價格變?yōu)橹付▋r的除外） 且利于資金周轉(zhuǎn)；對后期項目裝飾、電氣設(shè)備安裝等的單價可適當降低。2）如果清單中給的工程量有錯誤時，則不能盲目抬高單價，估計將來工程量要增加的單價適當提高一些，而工程內(nèi)容不清楚、不明確的其單價可降低一些。3）沒有工程量只填報單價的項目，其單價宜高。這樣，既不影響總的投標報價，又可多增加利潤。4）對于暫定項目，其實施的可能性大的項目，價格可定高價；估計該工程不一定實施的可定低價。5）投標項目中若本施工單位肯定要實施的單價，可適當報高些，工程如果分標，該施工項目可能讓其他承包商施工時，不宜報高價，如市政工程中有的施工單位只擅長于道路排水工程，路燈、電氣等工程要分包給別的承包商，這種情況下，道排的價格適當調(diào)高，路燈、電氣等分包工程則要降低一些單價。保證今后在簽證時能獲得更多收益。6）這些上述報價中所做的調(diào)整，是在不影響投標總價和報價的竟爭力的同時，為企業(yè)贏得更大的經(jīng)濟效益，這種報價法也就是所謂的微觀決策。

2.3 多方案報價法

多方案法是利用工程說明書或合同條款不夠明確之處，以爭取達到修改工程說明書和合同為目的的一種報價方法。當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處的，往往使投標人承擔(dān)較大風(fēng)險。為了減少風(fēng)險就必須擴大工程單價。增加“不可預(yù)見費”，但這樣做又會因報價過高而增加被淘汰的可能性。多方案報價法就是為對付這種兩難局面而出現(xiàn)的。其具體做法是在標書上報兩價目單價，一是按原工工程說明書合同條款報一個價，二是加以注解“如工程說明書或合同條款可作某些改變時”，則可降低多少的費用，使報價成為最低，以吸引業(yè)主修改說明書和合同條款。

2.4 計日工單價的報價

如果是單純報計日工單價，且不計入總報價中，則可報高些，以便在建設(shè)單位額外用工或使用施工機械時多盈利。但如果計日工單價要計入總報價時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總報價?？傊?，要分析建設(shè)單位在開工后可能使用的計日工數(shù)量，再來確定報價策略。

2.5 暫定金額的報價

暫定金額的報價有三種情形：1）招標單位規(guī)定了暫定金額的分項內(nèi)容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標單位都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標單位所報單價和實際完成的工程量付款。這種情況下，由于暫定總價款是固定的，對各投標單位的總報價水平競爭力沒有任何影響，因此，投標時應(yīng)適當提高暫定金額的單價與。2）招標單位列出了暫定金額的項目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估算總價，要求投標單位既列出單價，也應(yīng)按暫定項目的數(shù)量計算總價，當將來結(jié)算付款時可按實際完成的工程量和所報單價支付。這種情況下，投標單位必須慎重考慮。如果單價定得高，與其他計價一樣，將會增大總報價，影響投標報價的競爭力；如果單價定得低，將來這類工程量增大，會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。如果投標單位估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當提高單價，以在將來增加額外收益。3）可供選擇項目的報價。有些工程項目的分項工程，招標單位可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。報價時，應(yīng)對不同規(guī)格情況下的價格進行調(diào)查，對于將來可能被選擇使用的規(guī)格應(yīng)當提高其報價；對于技術(shù)難度大或其他原因?qū)е碌碾y以實現(xiàn)的規(guī)格，可將價格有意抬高得更多一些，以阻撓招標單位選擇用。

2.6 增加建議方案

招標文件中有時規(guī)定，可提一個建議方案，即可以修改原設(shè)計方案，提出投標單位的方案。這時，投標單位應(yīng)抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，仔細研究招標文件中的設(shè)計和施工方案，提出更為合理的方案以吸引建設(shè)單位，促成自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或縮短工期，或使工程實施方案更為合理。但要注意，對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止招標單位將此方案交給其他投標單位。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，具有較強的可操作性。

3 開標后的投標技巧

投標人通過公開開標這一程序可以得知眾多投標人的報價。但低價并不一定中標，需要綜合各方面的因素，反復(fù)研究，經(jīng)過議標談判，方能確定中標人。若投標人利用議標談判施展競爭手段，就可以變自己的投標書的不利因素為有利因素，大大提高獲勝機會。從招標的原則來看，投標人在標書有效期內(nèi)，是不能修改其報價的。但是某些議標談判可以例外。在議標談判中的投標技巧主要有以下幾方面：投標價格不是中標的惟一因素，但卻是中標的關(guān)鍵因素。在議標中，投標適時提出降價要求是議標的主要手段。需要注意的是：其一，要摸清招標人的意圖，在得到其希望降低標價的暗示后，再提出降低的要求。因為有些國家的政府于招標的法規(guī)吉規(guī)定，已投出的投標書不得改動任何文字。若有改動，投標即告無效。其二，降低投標要適當，不得損害投標人自己的利益。

降低投標價格可以從以下三方面入手，即降低投標利潤，降低經(jīng)營管理費和設(shè)定降價系數(shù)。

1）投標利潤的確定，既要圍繞爭取最大未來收益這個目標而定立，又要考慮中標率和競爭人數(shù)因素的影響。通常，投標人準備兩個價格，即準備了應(yīng)付一般情況的適中價格，又同時準備了應(yīng)付競爭特殊環(huán)境需要的替代價格，它是通過調(diào)整報價利潤所得出的總報價。兩價格中，后者可以低于前者，也可能高于前者。如果需要降低投標報價，即可采用低于適中價格者，使利潤減少以降低投標報價。2）為了競爭的需要也可以降低管理費率。推行《計價規(guī)范》的一個目的就是企業(yè)可不再需要受有關(guān)主管部門制定的費率的約束，可以致力于改善經(jīng)營管理，以合理的管理費率，提高自身在投標中的競爭能力。3）降價系數(shù)，是指投標人在投標報價時，預(yù)先考慮一個未來可能降價的系數(shù)。如果開標后需要降價競爭，就可以參照這個系數(shù)進行降價；如果競爭局面對投標人有利，則不必降價。這對采用突然降價法是很重要的。4）補充投標優(yōu)惠條件。除中標的關(guān)鍵因素—價格外，在議標談判的技巧中，還可以考慮許多其他重要因素，如縮短工期，提高工程質(zhì)量，降低支付條件要求，提出新技術(shù)和新設(shè)計方案，以及提供補充物資和設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件爭取得到招標人的贊許，而爭取中標。