張文波

一、背景介紹

“中農(nóng)服”是北京中農(nóng)服農(nóng)業(yè)科技股份有限公司的簡稱，作為一家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商，一直扎根縣域，服務(wù)農(nóng)業(yè)發(fā)展。隨著近年農(nóng)村電商大潮的涌起，中農(nóng)服也投身其中。在服務(wù)縣域的過程中，中農(nóng)服的電商培訓(xùn)講師們對貧困地區(qū)農(nóng)村和農(nóng)民現(xiàn)狀有了直觀的認(rèn)識，內(nèi)心深處被農(nóng)民兄弟姐妹的樸實和生活不易所觸動，懷著樸素的情感，老師們一直都希望能夠通過自己的專業(yè)知識為農(nóng)民們做些事情。

經(jīng)過商議，2017年10月，在完成日常培訓(xùn)工作的同時，中農(nóng)服的電商培訓(xùn)講師開始利用自己業(yè)余時間，每天晚上通過荔枝微課、微信群和直播平臺為農(nóng)民開設(shè)免費電商培訓(xùn)課程，講授電商基礎(chǔ)知識與應(yīng)用技能，答疑解惑，希望農(nóng)民使用學(xué)會的電商技能來實現(xiàn)脫貧增收?？紤]到聽課群體都是基層普通農(nóng)民，年齡較大、文化程度偏低、缺乏電商基礎(chǔ)，在課程設(shè)計上沒有像常規(guī)培訓(xùn)一樣，以淘寶、京東這些知識要求較高的平臺為主，而是優(yōu)先選擇了微信群、朋友圈這些簡單易學(xué)的微商技能進(jìn)行講授，經(jīng)過一輪培訓(xùn)，大部分農(nóng)民掌握了微商的基本知識與技能，開始通過微信銷售農(nóng)產(chǎn)品，但普遍反應(yīng)幾乎沒有銷量，關(guān)注的人較少，缺少曝光和流量。

2017年底，一群來自山西武鄉(xiāng)的淳樸農(nóng)民直接促成了“農(nóng)民主播團(tuán)”的形成。山西武鄉(xiāng)是國家級貧困縣，也是“微商村”模式的首創(chuàng)者，相對于其他縣域，其電商氛圍和電商基礎(chǔ)都更勝一籌，尤其是在微商方面更是獨具特色。通過與武鄉(xiāng)農(nóng)民的深入交流，我們發(fā)現(xiàn)，大家從事電商的熱情很高，通過多次培訓(xùn)，開設(shè)了自己的微店，但卻在經(jīng)營遇到了瓶頸：自己的微店沒有流量，產(chǎn)品賣不出去。仔細(xì)分析之后，我們找到了問題所在。首先，微店本身是沒有流量的，光開店是產(chǎn)生不了銷售的;其次，農(nóng)民的朋友圈狹窄，而且大多是身邊的親朋好友，對本地產(chǎn)品的需求不大;再次，雖然有很多專業(yè)的引流方式可以應(yīng)用，比如通過自媒體引流、投入廣告、制作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容引流等，但這些方式對于基層普通農(nóng)民完全不具備可操作性。最后，老師們將目光聚焦到了直播，直播的最大特點有兩個：一是能說話就能操作，簡便易行;二是直播平臺上可以接觸到來自全國各地的網(wǎng)友。因此，我們總結(jié)“直播+微商”或許是解決該問題的方法。

2018年春節(jié)前，中農(nóng)服的培訓(xùn)老師嘗試帶領(lǐng)經(jīng)過培訓(xùn)的農(nóng)民在直播平臺“一直播”上發(fā)起了“年貨大集”直播活動，一邊教授農(nóng)民通過“直播”的方式來推介自家農(nóng)產(chǎn)品，一邊帶領(lǐng)農(nóng)民直播銷售。農(nóng)民紛紛注冊直播賬號、開設(shè)直播間，講述自家農(nóng)產(chǎn)品的春種秋收以及營養(yǎng)價值。

此次活動為期兩周，所有參與直播的農(nóng)民都紛紛獲得了訂單，實現(xiàn)了訂單零突破。通過此次活動，老師們得出基本結(jié)論：“直播+微商”是適合這些基層普通農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品電商模式，這一模式不僅解決了購買者對賣家的信任問題，也解決了購買流程復(fù)雜的問題和產(chǎn)品質(zhì)量溯源問題，方便農(nóng)民操作，讓農(nóng)民的畏難情緒得以緩解。成為“農(nóng)民主播”是普通農(nóng)民走上電商之路的首選。2018年春節(jié)，在直播平臺上獲得訂單的“農(nóng)民主播”們共同自發(fā)發(fā)起了“農(nóng)民主播大拜年”活動，該活動讓這些沒有資源、沒有流量的農(nóng)民形成了合力，共同對外展示出全新的農(nóng)民形象。由此，組織“農(nóng)民主播團(tuán)”的想法正式成型。

2018年3月，中農(nóng)服發(fā)起了“農(nóng)民主播團(tuán)”項目，通過“農(nóng)民主播團(tuán)”免費培訓(xùn)各地農(nóng)民，通過中農(nóng)服獨特的學(xué)、幫、帶培訓(xùn)模式，真正帶領(lǐng)最基層的普通農(nóng)民在網(wǎng)上銷售自己的產(chǎn)品。

截至2018年8月中旬，已有196名農(nóng)民正式加入中農(nóng)服“農(nóng)民主播團(tuán)”成為“農(nóng)民主播”，還有200余名農(nóng)民在篩選培訓(xùn)中，這些農(nóng)民來自山西、河北、河南、新疆等地，大部分是年齡大、文化程度低、家庭困難的普通農(nóng)民，而且中老年女性占絕大多數(shù)。農(nóng)民主播團(tuán)通過微信群進(jìn)行管理，從整體到部分，從核心到普通，將農(nóng)民主播團(tuán)成員分級、分層進(jìn)行管理與培訓(xùn)。

二、主要做法

發(fā)起中農(nóng)服“農(nóng)民主播團(tuán)”項目，是想切實幫助最普通的基層農(nóng)民通過網(wǎng)絡(luò)銷售自己的產(chǎn)品，增收脫貧，具體來看，主要做法如下：

（一）定位為公益扶貧項目

將“農(nóng)民主播團(tuán)”定位為一個公益電商扶貧項目。在“農(nóng)民主播團(tuán)”的想法成型之前，我們就有一個基本原則：無論到任何時候，絕不向農(nóng)民收取任何費用。除了免費培訓(xùn)、免費輔導(dǎo)、免費對接資源，農(nóng)民主播團(tuán)的宣傳物料（如衣服、條幅、培訓(xùn)資料等）也由我們出資制作。

（二）培訓(xùn)簡便有效

所有培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計都充分考慮基層普通農(nóng)民的接受能力，不要高大上，只要簡便有效就行。

（三）營銷方式緊跟行業(yè)發(fā)展

不斷引入新的適合基層普通農(nóng)民尤其是年齡偏大、文化程度不高的農(nóng)民的電商銷售方式，目前我們除了直播營銷外，還引進(jìn)了短視頻營銷，并為農(nóng)民開展短視頻營銷培訓(xùn)。為此中農(nóng)服洽談了部分直播與短視頻平臺，如一直播、火山小視頻等，將農(nóng)民主播團(tuán)與這些已經(jīng)成熟的互聯(lián)網(wǎng)平臺對接，為農(nóng)民脫貧增收、扶志、扶智、扶技后提供施展的平臺。目前，部分農(nóng)民主播已經(jīng)通過這種新的短視頻營銷方式獲得了訂單，產(chǎn)生了收入。

（四）組織有效

將單個農(nóng)民通過“農(nóng)民主播團(tuán)”有效組織起來，抱團(tuán)取暖，形成合力，避免單打獨斗，相互引流。不斷發(fā)展壯大“農(nóng)民主播團(tuán)”，參與的農(nóng)民兄弟姐妹越多，“農(nóng)民主播團(tuán)”形成的合力越大。經(jīng)過近10個月的探索，我們已經(jīng)總結(jié)出一套有效的運行機(jī)制，下一步我們將加快“農(nóng)民主播團(tuán)”的招募速度，讓更多的農(nóng)民兄弟能夠從中受益。

三、主要成效

通過近10個月的探索，“農(nóng)民主播團(tuán)”這一模式已經(jīng)有了較為明顯的成效。

首先，原來對電商一無所知或是學(xué)習(xí)電商遇到困難的基層普通農(nóng)民在加入“農(nóng)民主播團(tuán)”后，都開始使用“直播/短視頻+微商”的銷售模式，上手更容易，且陸續(xù)出單，或多或少都有收獲。這些銷售都是農(nóng)民在生產(chǎn)之余利用空閑時間完成的。實踐證明，無論有無電商基礎(chǔ)，只要堅持直播一個月，再加上基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí)，每天保證1小時左右，以后每月增收200-300元完全沒有問題。

其次，加入“農(nóng)民主播團(tuán)”后，農(nóng)民不僅獲得了經(jīng)濟(jì)收入，在精神面貌上更是煥然一新。直播為這些普通農(nóng)民打開了外面世界的窗口，讓他們增長了見識、提升了自信、找到了新的努力方向，彼此之間也學(xué)會了合作與共贏，從某種程度上講，這對他們未來的意義比單純地增加經(jīng)濟(jì)收入更加重要。

四、啟示

從最初的一個小小念頭到現(xiàn)在給予了農(nóng)民實實在在的幫助，一路走來，我們也在與農(nóng)民共同成長，在這一過程中，我們得到了一些啟示。

首先，對于貧困地區(qū)的農(nóng)民來說，對他們的長遠(yuǎn)發(fā)展更有幫助的往往不是物質(zhì)支持，而是精神上的鼓勵和知識上的幫助。

其次，堅持是任何事情成功的必備要素。一方面，對我們而言，之前我們面對的服務(wù)對象基本都是有文化、有電商基礎(chǔ)的年輕群體，在最初面對這群年齡偏大、文化程度低的基層農(nóng)民時，我們也一度不知道方向所在，但通過不斷探索和試驗，我們有了目標(biāo)和方向;另一方面，對這些農(nóng)民主播來說，只要是堅持跟著我們走下來的也有了應(yīng)有的回報。在這個過程中，任何一方的放棄都會讓這件事情無果而終。

再次，對于普通農(nóng)民而言，要順利走上電商之路，一是要方法得當(dāng)，二是必須想辦法抱團(tuán)發(fā)展，即使是掌握了操作技能，單打獨斗也是無法達(dá)到現(xiàn)在的效果。

最后，如果我們已經(jīng)成功地帶領(lǐng)現(xiàn)在的幾百名農(nóng)民主播成功走上了電商之路。

“農(nóng)民主播團(tuán)”現(xiàn)在已經(jīng)得到了“農(nóng)民主播”們的初步認(rèn)可，它既是農(nóng)民電商增收脫貧、電商創(chuàng)業(yè)的服務(wù)平臺，也是廣大“農(nóng)民主播”在互聯(lián)網(wǎng)上抱團(tuán)發(fā)展的金字招牌。我們認(rèn)為，這一模式在廣大中西部貧困地區(qū)具有很大的推廣價值，能切切實實為農(nóng)民帶來收益，為此，中農(nóng)服將繼續(xù)努力，招募更多“農(nóng)民主播”，與更多適合農(nóng)民的互聯(lián)網(wǎng)平臺合作，力爭把“農(nóng)民主播團(tuán)”這一公益扶貧品牌做出更大聲勢，讓這種模式成為貧困人口增收脫貧的有效渠道，為社會扶貧盡自己的一份微薄之力。

（作者單位：北京中農(nóng)服農(nóng)業(yè)科學(xué)研究院）