良叔

我做企業(yè)咨詢項目時經(jīng)常要幫客戶尋找合適的培訓(xùn)師。我慢慢發(fā)現(xiàn)，不同的講師，有不同的工作風(fēng)格。

比如，劉老師屬于典型的“不見兔子不撒鷹”。每當(dāng)有了需求，一定要談好價格，簽訂合同，才進行下一步工作。他的原則很清晰：時間就是金錢。因為在培訓(xùn)實施前要進行大量工作，例如學(xué)員訪談、領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研、場景設(shè)計……如果企業(yè)最終沒有請他，前期的投入就打了水漂。

從機會成本的角度來看，這種原則無可厚非。但如果沒有前期投入，課程就沒有針對性，也就很難被選中。所以，劉老師的生意并不算很好。

另一位講師馬老師，風(fēng)格則完全不同。只要客戶的需求在框架內(nèi)，先不論成交的可能性有多大，便全情投入：安排訪談、進行調(diào)研、重新設(shè)計課程內(nèi)容……這種做法增加了很多工作量，但是客戶選擇他的可能性也更大，畢竟前期的工作使他的課程更能對癥下藥。即使偶爾沒有成交，他也毫不在意，起碼如他所說，“借此洞察了一個行業(yè)，打開了一個通道”，后期肯定會有其他機會。果不其然，他的課程往往具有行業(yè)專屬性，訂單頗多。

劉老師和馬老師的區(qū)別在哪里呢？歸根結(jié)底就是對待隱性價值的不同態(tài)度。什么是“隱性價值”？這個詞語來自營銷學(xué)，有以下幾個特征。

第一個特征：收益的間接性

羅振宇曾講過一件事。他有一個在雜志社做編輯的朋友，聊起工作時，朋友得意揚揚地說：“告訴你，我工作有一個絕招?！绷_振宇問：“什么絕招？”朋友說：“我編輯任何文章，只用三個鍵：復(fù)制、全選、剪切，多一個我都不用?！绷_振宇又問：“為什么這么做？”朋友說：“老板給錢太少，所以我就這么干。他給多少錢我就干多少事?！绷_振宇問：“這樣編輯出來的文章能好看嗎？”朋友說：“當(dāng)然不好看?！绷_振宇問：“那你的能力會有進步嗎？”朋友說：“當(dāng)然不會。”羅振宇說：“那你何苦呢？”朋友說：“我有什么辦法？誰讓他只給我這么點兒錢！”結(jié)果，這朋友陷入了一個怪圈—老板給多少錢，他就干多少活兒，水平提高不了，老板給的錢自然也只少不多。直到有一天，老板找了一個比他年輕又比他能干，還和他要價一樣的人……

這樣的人在生活中應(yīng)該不少。他們只關(guān)注看得見的價值，畢竟這些價值可以量化，存在于預(yù)期之中。但是，這個世界是動態(tài)的，原本換取顯性價值的資本會逐漸貶值。而能為其充值的，恰恰是對間接價值的關(guān)注。

成功者往往更能關(guān)注到一件事物的間接價值。硅谷風(fēng)投界的新銳克里斯·薩卡曾成功投資社交軟件“推特”和打車軟件“優(yōu)步”。他創(chuàng)業(yè)前在谷歌工作，與其他員工不同，對待工作時他總愛多做一點兒。提交一個項目報告，他會對背景進行更為細致的調(diào)研，其實完全不必如此；進行一個數(shù)據(jù)分析，他會過段時間再去檢視其合理性，其實完全沒有必要；更有意思的是，他經(jīng)常去參加一些與自己無關(guān)的高層會議。根本沒人請他參加這些會議，有人就問，你來干嗎？這時，薩卡就說自己是來幫他們做會議記錄的。會后，他真的會寫一份會議紀(jì)要，分發(fā)給參會者。

他做這些事真的沒用嗎？恰恰相反，這些事給他帶來了巨大的間接價值：拓寬了他的視野，提高了他的嗅覺敏銳度，也為他日后的風(fēng)投生涯帶來了巨大的直接收益。

第二個特征：回報周期很長

正因為隱性價值的回報周期長，往往導(dǎo)致它被我們主動忽略，使之隱形。

問你個問題：我準(zhǔn)備1年后給你1000元，但如果你愿意多等1個月，我會給你1100元，你如何選擇？相信你會選擇1年零1個月后領(lǐng)取1100元—既然都等了1年，多等1個月又何妨呢？

現(xiàn)在把問題換一下：現(xiàn)在就給你1000元，但如果你愿意下個月再領(lǐng)取，我會多給100元。你又會如何選擇？想必很多人會選擇立刻拿走1000元，畢竟落袋為安。

可是，這兩個問題的本質(zhì)是一樣的，不一樣的只是你對時間的感知。這種感知讓你只關(guān)注短期價值，而忽略了長期價值。這就是經(jīng)濟學(xué)上的“雙曲貼現(xiàn)”理論。這個理論也揭示了人類所殘留的“動物性”：把美好留在當(dāng)下，把麻煩拋給未來。所以，這就是為什么你無法堅持每天讀書、鍛煉、學(xué)習(xí)。雖然你知道這些都會在將來使你受益，但為之付出的卻是當(dāng)下的辛苦。于是，你就在半推半就中得過且過，殊不知，這一切都是要還的。人生前期越嫌麻煩，后來就越可能錯過讓你動心的人和事，錯過很多風(fēng)景。

理智的人往往更看重那些能帶來長期價值的東西，即使它們有可能會給當(dāng)下的自己帶來種種麻煩。在初始階段的小小調(diào)整，會導(dǎo)致后期出現(xiàn)巨大偏差。這就是以長期價值為目標(biāo)的意義所在。

第三個特征：可以演變?yōu)橐环N復(fù)合型價值

復(fù)合型價值的對立面是單一型價值。如果你是一名文案工作者，做出精美的PPT就是你的單一型價值；如果你是一名銷售，精通話術(shù)就是你的單一型價值；如果你是一名管理者，激勵員工就是你的單一型價值。把單一型價值經(jīng)營得再優(yōu)秀也很難出類拔萃，因為這些價值也是你的競爭對手所關(guān)注的。均衡博弈下，這些原本優(yōu)秀的元素會被稀釋，終將淪為一張入場券。

所以，很多大企業(yè)在選拔高管時，都會要求入選者同時具備多種經(jīng)歷。你可以是做產(chǎn)品出身，但你必須具有銷售管理的經(jīng)歷；你可以是做運營出身，但你必須要有營銷規(guī)劃的履歷。這其實也是在釋放一個信號—企業(yè)更需要復(fù)合型人才。因為在板塊之間的拼接處，才最有可能產(chǎn)生創(chuàng)新的火花。

吳軍博士曾解讀過畢加索的成功。他說，畢加索不僅僅畫得好，與同時代的人相比，他還有項技能，就是會講故事。比如在每次賣畫之前，他都會先辦一次畫展，但是先不給你看畫，而是講述這幅畫背后的故事。在你沉醉于故事意猶未盡時，再給你看畫。這時候，畫商和收藏家就會覺得“還真是這么回事兒”，然后就對這幅畫有了知己般的認同感。久而久之，畢加索在他們心中的地位就越來越高了。

所以，你如果還年紀(jì)輕輕，其實也不用太焦慮，找個你認為有價值的事情持續(xù)地去做，在某一刻，你會發(fā)現(xiàn)自己一點兒也不差。