賀嘉

為什么厲害的銷售員薪酬一般要比工程師高？

一個畢業(yè)3年的IT工程師，月薪在1萬元左右;一個畢業(yè)3年的優(yōu)秀銷售員，月薪在2萬～3萬元，還不算年終獎。是什么導(dǎo)致了這么大的收入差距呢？

原因就在于銷售員這個崗位離錢最近，他們通過自己的演講，把公司的產(chǎn)品賣給客戶最后變成錢。相當于他們通過演講，一次性完成了兩件最難的事：把想法塞進別人的腦袋，把錢裝進自己的口袋。

在傳統(tǒng)行業(yè)里，很多公司CEO都是銷售員出身正是有著類似的原因。

對于那些資深的銷售員而言，當你手頭有了足夠的客戶，你就可以自己單干。賣別人的產(chǎn)品或者是建工廠生產(chǎn)客戶需要的產(chǎn)品，實現(xiàn)更高的利潤。

銷售員出身的企業(yè)家，大多都是很善于表達自己的人。至于美國總統(tǒng)這樣的官員更是通過一場又一場的辯論，大浪淘沙出來的。

在和客戶們交流的時候，他們能夠用話語有效擊中對方的內(nèi)心，達成交易。

好演講的3個標準：愿意聽、記得住、能傳播。

演講開頭，愿意聽

在我們演講的開頭，要用一個好的切入點激發(fā)對方的興趣。

如果對方不愿意聽你講的東西，他可能會玩手機，或者是上洗手間，這就很尷尬了。

針對不同類型的聽眾，我們可以用不同的內(nèi)容激發(fā)對方繼續(xù)往下聽的興趣。

《鬼谷子》的《權(quán)篇第九》：“與智者言，依于博;……與貴者言，依于勢;與富者言，依于高?！?/p>

講的是，你的聽眾是一群聰明人時，你就要用見識的廣博來打動他們;你的聽眾是一群社會地位比較高的人時，你就要和他們講趨勢;你的聽眾是一群有一定財富的人時，你就可以用高雅的、清高的品格等打動他們。

好的演講開頭可以用一個故事，或者是一個問題帶入。

故事可以激發(fā)聽眾的好奇心，問題可以引發(fā)聽眾的思考，都是不錯的開場方式。

演講的主體，記得住

基于德國心理學(xué)家艾賓浩斯的記憶遺忘曲線，我們在一天之后會忘掉今天對方演講內(nèi)容的70%左右。

也正是因為如此，我們更是要主動為自己的演講設(shè)計對方能夠記住的點。

一個好演講，要能夠讓對方印象深刻，最好能夠增加一些故事、金句。

金句就是經(jīng)過你的總結(jié)，比較簡潔而且朗朗上口容易記憶的句子。比如，在這篇文章里，我希望你記住的只有一句話，這就是我設(shè)計的金句：“好演講的3個標準：愿意聽、記得住、能傳播?！?/p>

就像羅振宇的3個多小時的跨年演講里，為什么有100多句金句？

本質(zhì)上這些金句就是演講者總結(jié)出來，希望聽眾可以記住甚至二次傳播的內(nèi)容。

另一種被驗證過容易被大腦記住的元素就是故事。

一個能夠讓人印象深刻的故事，一般包含6個要素：人物、沖突、改變、對白、細節(jié)、數(shù)據(jù)。

我之前寫過一篇名為《離開騰訊一個月，我照樣可以賺10萬》的文章，知乎上累計獲得7000多個贊。

演講后，能傳播

當然，一個真正厲害的演講不僅僅可以做到聽眾愿意聽、記得住，更厲害的是在演講后還可以廣泛地二次傳播。

比如Facebook創(chuàng)始人馬克·扎克伯格的演講《創(chuàng)造一個人人都有目標感的世界》，我發(fā)現(xiàn)，朋友圈里總監(jiān)以上的互聯(lián)網(wǎng)中高層，很多人都在轉(zhuǎn)發(fā)。

原因在于很多中高層都覺得自己的下屬雖然看起來好像每天都很忙，但實際上不知道在忙些什么。

因為一線員工的抽象思考能力不一定特別強，反而是一些具體的故事和細節(jié)更容易打動他們。企業(yè)高層往往見多識廣，不太在意一兩個故事，反而是你為什么要做一件事的初心，更容易引起共鳴。

就像有些電視劇里說的“我在你身上看到了當初的我”。是不是有點煽情……

（摘自文化發(fā)展出版社《表達力》）