摘 要：近年來，由于我國煤炭銷售市場的逐漸成熟以及與國際煤炭市場的逐步融合，煤炭企業(yè)間的市場營銷博弈必將更加激烈，企業(yè)要想在這種環(huán)境中贏得競爭優(yōu)勢，就要先解決在傳統(tǒng)市場營銷模式下存在的一些問題，并根據(jù)當(dāng)前煤炭市場運(yùn)行環(huán)境的變化制訂出新的營銷策略，如此才能讓煤炭產(chǎn)品市場營銷成為企業(yè)發(fā)展的牽引力量。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè);市場營銷;市場環(huán)境;問題;對(duì)策

一、 市場營銷的概述

市場營銷主要是指企業(yè)通過對(duì)環(huán)境、政策及企業(yè)自身競爭力綜合考慮而選定目標(biāo)市場，通過合理的定位使企業(yè)的目的與任務(wù)能夠順利完成。在企業(yè)市場發(fā)展戰(zhàn)略中，市場營銷是重要組成部分，它關(guān)系著企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展和生死存亡。在企業(yè)日常運(yùn)營過程中，加強(qiáng)對(duì)營銷的創(chuàng)新，不斷提升營銷管理水平，能夠使企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)最大化。

二、 煤炭企業(yè)市場營銷問題分析

（一）經(jīng)濟(jì)計(jì)劃時(shí)期的影響還沒有完全消除

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，我國煤炭企業(yè)大都采取的是以產(chǎn)定銷的經(jīng)營方式，企業(yè)市場營銷能力的大小取決于企業(yè)生產(chǎn)能力的大小，受到這種滯后觀念的影響，煤炭企業(yè)在日常的經(jīng)營管理中普遍存在著重生產(chǎn)輕營銷的現(xiàn)象，市場營銷對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長的拉動(dòng)作用得不到應(yīng)有重視，企業(yè)在制訂生產(chǎn)規(guī)劃時(shí)，往往強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)量和產(chǎn)值而不是市場營銷。

（二）市場營銷渠道單一

由于我國上規(guī)模的煤炭企業(yè)都是國有企業(yè)，這些企業(yè)在歷史上一直都是以直接銷售方式為主，很少有通過間接銷售方式來開展市場營銷的，但是現(xiàn)在煤炭企業(yè)面臨的市場環(huán)境與過去相比已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，直接銷售方式和間接銷售方式兩者各有所長，各有各的優(yōu)勢，只重視直接銷售而不重視間接銷售讓煤炭企業(yè)錯(cuò)失了如企業(yè)品牌推廣、電商平臺(tái)推廣等有利的市場推廣時(shí)機(jī)，也降低了市場營銷的競爭力。

（三）銷售資金回籠緩慢

資金是企業(yè)體內(nèi)流通的血液，資金一旦斷流，企業(yè)就將面臨著生存上的危機(jī)，因此，銷售資金回籠問題一直是企業(yè)管理者所高度關(guān)注的。煤炭是大宗商品，交易金額巨大，在市場營銷中，煤炭企業(yè)為了促進(jìn)銷售工作的開展，往往會(huì)采取賒銷、分期付款等方式來提高市場營銷份額，這種營銷方式雖然促進(jìn)了煤炭銷售量的增長，但是也造成了企業(yè)資金回籠的緩慢，給企業(yè)造成了巨大的資金流壓力，如果資金回籠緩慢的問題長期存在而不能妥善解決，那么煤炭企業(yè)將面臨著巨大的市場風(fēng)險(xiǎn)考驗(yàn)。

三、 煤炭企業(yè)市場營銷問題的解決對(duì)策

（一）整合市場營銷戰(zhàn)略

1. 優(yōu)化營銷資源配置，樹立人本主義的營銷理念，調(diào)動(dòng)營銷人員的主觀能動(dòng)性，把營銷觀念先進(jìn)、營銷技法嫻熟的市場營銷人員安置在沖鋒陷陣的重要位置，充分發(fā)揮具有銷售特長人員的優(yōu)勢，把好鋼用在刀刃上。

2. 加強(qiáng)對(duì)市場營銷工作的管理，要為市場營銷人員建章立制，建立健全企業(yè)市場營銷的各項(xiàng)規(guī)章制度，獎(jiǎng)勤罰懶，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣;激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)。

3. 加強(qiáng)市場營銷的針對(duì)性，要打開門走出去，對(duì)市場供需關(guān)系做好充分的調(diào)查研究，細(xì)分市場需求特征，使?fàn)I銷工作目標(biāo)明確，有的放矢。

4. 培養(yǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神，企業(yè)各職能部門、各生產(chǎn)單位和各后勤單位，都要以促進(jìn)市場營銷為目標(biāo)開展工作，各部門、各單位之間要相互配合，互通信息，要在企業(yè)內(nèi)部打造一個(gè)全員參與市場營銷的良好工作氛圍。

（二）樹立知識(shí)營銷理念

所謂“知識(shí)營銷”，指的是：有效的知識(shí)傳播方法和途徑，將企業(yè)所擁有的對(duì)用戶有價(jià)值的知識(shí)傳遞給潛在用戶，并逐漸形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知，將潛在用戶最終轉(zhuǎn)化為用戶的過程和各種營銷行為。作為煤炭企業(yè)來講，傳統(tǒng)的市場營銷理念已經(jīng)不具備競爭力，樹立知識(shí)營銷理念有助于煤炭企業(yè)革除弊端，在營銷工作中推陳出新。為此，企業(yè)首先要豐富煤炭產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，提升煤炭產(chǎn)品的知識(shí)含量，增加煤炭產(chǎn)品的附加值，更新消費(fèi)者對(duì)煤炭產(chǎn)品的傳統(tǒng)認(rèn)知;其次企業(yè)要增進(jìn)與消費(fèi)者的情感交流，與消費(fèi)者建立融洽的情感關(guān)系，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)自己品牌的認(rèn)知度;最后企業(yè)要加強(qiáng)自身營銷隊(duì)伍建設(shè)，著力提升市場營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)和敬業(yè)精神，通過營銷人員展現(xiàn)企業(yè)風(fēng)采。

（三）做好營銷售后服務(wù)

做好售后服務(wù)，一方面可以使企業(yè)建立良好的客戶關(guān)系，不但保證現(xiàn)有客戶不流失，并且還可以通過現(xiàn)有客戶挖掘潛在客戶，從而大幅度提高產(chǎn)品的市場占有率;另一方面，還能夠在企業(yè)與客戶之間架起信息溝通的橋梁，把客戶對(duì)產(chǎn)品的要求和意見及時(shí)反饋給企業(yè)的生產(chǎn)部門，從而也帶動(dòng)了企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的提升和性能的改進(jìn)。

（四）開展綠色營銷活動(dòng)

煤炭產(chǎn)業(yè)是我國的能源生產(chǎn)大戶，是我國能源領(lǐng)域中的支柱型產(chǎn)業(yè)，但是煤炭產(chǎn)業(yè)也是一個(gè)高污染產(chǎn)業(yè)，在煤礦開采和煤炭燃燒過程中對(duì)于自然環(huán)境的破壞和污染也是不容回避的，因此，煤炭企業(yè)要主動(dòng)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展要求，積極開展綠色營銷活動(dòng)，這不僅是對(duì)消費(fèi)者利益的保護(hù)和對(duì)自然環(huán)境的保護(hù)，更是對(duì)企業(yè)自身可持續(xù)發(fā)展能力的保護(hù)。

四、 結(jié)語

總之，煤炭市場需要想方設(shè)法吸引消費(fèi)者，在成功吸引的同時(shí)不引起大眾的反感，企業(yè)就要構(gòu)建實(shí)施合理的營銷策略，才能使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢。同時(shí)社會(huì)是不斷發(fā)展的，市場環(huán)境也不斷變化，消費(fèi)者、競爭對(duì)手也都在不斷地變化調(diào)整著，所以企業(yè)自身一定要不斷的變化、更新、完善營銷策略，求實(shí)創(chuàng)新，保持差異化。

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作者簡介：

王衛(wèi)東，神木匯森涼水井礦業(yè)有限責(zé)任公司。