摘 要：隨著國內(nèi)民營煉化一體化項目的陸續(xù)投產(chǎn)，拉開了我國石化行業(yè)大煉化時代的序幕。如何殺出重圍，依托互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，融合“互聯(lián)網(wǎng)+”積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，創(chuàng)新營銷模式將成為石化企業(yè)提升競爭優(yōu)勢，占據(jù)市場競爭主導(dǎo)權(quán)的關(guān)鍵。

關(guān)鍵詞：石化產(chǎn)品;互聯(lián)網(wǎng)+;市場營銷

根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）的統(tǒng)計，截至2020年3月，我國網(wǎng)民規(guī)模為9.04億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達64.5%，手機網(wǎng)民規(guī)模達8.97億?；ヂ?lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展和龐大的互聯(lián)網(wǎng)消費群體為推動互聯(lián)網(wǎng)從消費領(lǐng)域向產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的拓展，促進傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級，催生新的產(chǎn)業(yè)形態(tài)提供了堅實的基礎(chǔ)。

1 “互聯(lián)網(wǎng)+”的內(nèi)涵

早在2015年國務(wù)院就發(fā)布了《關(guān)于積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導(dǎo)意見》，提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念和行動計劃?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”不僅僅指一種技術(shù)或工具，而是代表了一種新的經(jīng)濟形態(tài)，它能夠充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在生產(chǎn)要素配置中的優(yōu)化和集成作用，把互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果深度融合到經(jīng)濟社會各領(lǐng)域中，提升實體經(jīng)濟的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，以促進社會經(jīng)濟的發(fā)展。2020年5月，李克強總理在政府工作報告中再次提出，發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，全面推進“互聯(lián)網(wǎng)+”，打造數(shù)字經(jīng)濟新優(yōu)勢?？梢哉f，“互聯(lián)網(wǎng)+”是時代發(fā)展的必然趨勢，這種依托互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等一整套先進的信息技術(shù)，將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)相融合的產(chǎn)業(yè)變革正逐步滲透到社會生活的各個行業(yè)和領(lǐng)域。企業(yè)如果不能跟上“互聯(lián)網(wǎng)+”的步伐，及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，創(chuàng)新業(yè)務(wù)體系，實現(xiàn)升級轉(zhuǎn)型，將會面臨被市場淘汰的巨大風(fēng)險。

2 石化產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀的反思

石化產(chǎn)品作為重要的大宗工業(yè)品，以要素市場為目標市場，具有全球化程度高、市場變化快、用戶相對集中、交易量大、供應(yīng)鏈條長等特點，其營銷模式以直接銷售模式為主，分銷模式為輔，但總體都是依靠營銷人員銷售技巧和服務(wù)，滿足客戶的需求，完成銷售目標。

近年來，隨著民營煉化一體化裝置的集中建設(shè)、集中投產(chǎn)，拉開了我國石化行業(yè)大煉化時代的序幕，由國企、地方煉廠、合資企業(yè)和民營煉化一體化構(gòu)成的多樣化市場格局已逐步形成。據(jù)統(tǒng)計，截至2019年底，我國煉油總產(chǎn)能為8.87億t，乙烯產(chǎn)能2700萬t/a，PX產(chǎn)能2450萬t/a，聚酯產(chǎn)能5800萬t等等，很多石化產(chǎn)品的產(chǎn)能產(chǎn)量已居世界前列。伴隨著產(chǎn)能的爆發(fā)式增長，部分石化產(chǎn)品將面臨全球性飽和的狀態(tài)。競爭主體多元化、傳統(tǒng)產(chǎn)能過剩嚴重、產(chǎn)品盈利空間縮小以及“互聯(lián)網(wǎng)+”的興起，讓石化產(chǎn)品的市場競爭日趨激烈，也迫使石化企業(yè)對其營銷模式進行反思。

2.1 市場角色轉(zhuǎn)變慢，營銷理念陳舊

市場營銷的目的就是滿足客戶的各種需求。國內(nèi)多數(shù)石化企業(yè)由于發(fā)展歷史的原因，營銷理念比較陳舊，賣方市場的觀念還未根本轉(zhuǎn)變，“以產(chǎn)定銷”、產(chǎn)品不愁賣的生產(chǎn)導(dǎo)向性思維仍在。企業(yè)經(jīng)營的重心更多的集中在生產(chǎn)和擴大產(chǎn)能方面，對滿足客戶需求，提升服務(wù)附加值等不夠重視。然而隨著社會產(chǎn)能的增加和互聯(lián)網(wǎng)的普及，客戶獲取信息和資源的渠道越來越多，其選擇空間和議價能力在增強，對市場的影響力日益明顯。面對變化的市場形勢，石化企業(yè)在競爭中的角色轉(zhuǎn)變比較慢，營銷理念跟不上時代要求。

2.2 市場反應(yīng)速度慢，多要素協(xié)同性差

石化企業(yè)的體量和規(guī)模都比較大，傳統(tǒng)的營銷模式從產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、物流到售后服務(wù)的環(huán)節(jié)多、線條長，缺乏有效的溝通平臺和機制，市場信息傳遞不及時、不順暢，使得滿足市場需求的時間長、速度慢，容易錯過有利的市場機會。同時市場信息的滯后和脫節(jié)，也導(dǎo)致營銷各環(huán)節(jié)、多要素協(xié)同配合較差，常常是一盤散沙、各自為政，不能適應(yīng)瞬息萬變的市場。

2.3 市場輻射范圍小，營銷成本高

石化產(chǎn)品不同于消費品市場，企業(yè)營銷意識不強，市場宣傳推廣的方式和渠道有限，主要依賴傳統(tǒng)媒體的品牌宣傳、營銷人員的銷售技巧和行業(yè)內(nèi)的口耳相傳，企業(yè)和客戶的聯(lián)系比較松散，信息傳遞的效果不佳，市場輻射的范圍小，且對營銷人員的整體素質(zhì)要求也比較高，想要構(gòu)建廣泛、有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，營銷成本比較高。

3 石化產(chǎn)品營銷與“互聯(lián)網(wǎng)+”的融合

大煉化時代石化企業(yè)如何殺出重圍？順應(yīng)產(chǎn)業(yè)變革的大趨勢，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)開放、靈活、多元的優(yōu)勢，將“互聯(lián)網(wǎng)+”思維與石化企業(yè)經(jīng)營深度融合，創(chuàng)新營銷模式，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，將成為石化企業(yè)提升競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)升級轉(zhuǎn)型，占據(jù)市場競爭主導(dǎo)權(quán)的關(guān)鍵。

3.1 轉(zhuǎn)變營銷理念

“互聯(lián)網(wǎng)+”的本質(zhì)特征是跨界、變革、開放和融合。依托互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)的“互聯(lián)網(wǎng)+”可以不斷拓展石化企業(yè)營銷的視野，促進企業(yè)跟上時代的步伐，從根本上轉(zhuǎn)變營銷觀念，樹立以滿足客戶需求為核心的營銷理念。逐步建立用戶思維，將用戶放在整個營銷活動的中心位置，創(chuàng)新營銷模式，以滿足網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下用戶主權(quán)、虛實結(jié)合、開放互聯(lián)的市場需求，讓客戶獲得平等尊重、合作共贏的體驗，從而取得用戶的信任，在市場競爭中占得先機。

3.2 創(chuàng)新銷售平臺

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，產(chǎn)品技術(shù)更新和客戶訴求變化加快，傳統(tǒng)依靠營銷人員單一的線下營銷模式已不能適應(yīng)時代要求。企業(yè)可以借助新的信息技術(shù)和“互聯(lián)網(wǎng)+”思維，本著滿足客戶需求，提供增值服務(wù)的理念，搭建網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)平臺，實現(xiàn)營銷平臺的網(wǎng)絡(luò)化、信息化和數(shù)據(jù)化。通過網(wǎng)絡(luò)平臺不僅可以實現(xiàn)線上銷售，還能對動態(tài)的市場信息進行搜集和分析，對客戶的市場需求、采購習(xí)慣、信用程度等進行分析評價，建立動態(tài)的客戶關(guān)系管理體系，為市場需求預(yù)測和營銷策略制定提供數(shù)據(jù)支撐。

“互聯(lián)網(wǎng)+”與石化行業(yè)相融合催生了許多網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，主要有依托石化企業(yè)自身銷售業(yè)務(wù)的電子商務(wù)平臺、行業(yè)聯(lián)合營銷網(wǎng)站和第三電子交易平臺。2016年中國石化化工銷售有限公司推出了“石化E貿(mào)”電子商務(wù)平臺，開啟了石化產(chǎn)品營銷與“互聯(lián)網(wǎng)+”的融合?！笆疎貿(mào)”電子商務(wù)平臺是專業(yè)的石化產(chǎn)品電商平臺，依托中國石化強大的行業(yè)優(yōu)勢，整合了中國石化線上線下的產(chǎn)品和服務(wù)資源，為用戶提供一站式的產(chǎn)品采購服務(wù)，包括產(chǎn)品供應(yīng)、資金動態(tài)、市場信息、物流服務(wù)等。隨著“石化E貿(mào)”平臺運行的日漸成熟，中國石化化工銷售有限公司不斷整合線上線下資源，依托互聯(lián)網(wǎng)+石化產(chǎn)品營銷模式，積極探索企業(yè)營銷機制體制的改革，提升競爭優(yōu)勢，促進石化銷售企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

3.3 全方位整合資源

融入了互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)優(yōu)勢，“互聯(lián)網(wǎng)+”可以全方位整合內(nèi)外部資源。一是利用平臺資源，將石化企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、庫存、物流等各項經(jīng)營業(yè)務(wù)全部融合到一起，實現(xiàn)經(jīng)營業(yè)務(wù)的信息化，提高內(nèi)部各環(huán)節(jié)溝通的效率。二是憑借行業(yè)優(yōu)勢，整合相關(guān)物流倉儲、質(zhì)量檢測和咨詢服務(wù)等第三方機構(gòu)資源，為客戶提供更加全面、便捷的增值服務(wù)。三是進一步與用戶物流、庫存系統(tǒng)對接，實現(xiàn)信息集成、資源共享。既可以為客戶提供產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)、以及物流倉儲、金融等服務(wù)，增強用戶黏性，提高用戶忠誠度。又開辟了石化企業(yè)與客戶、外部市場互聯(lián)互通的渠道，可以加快對市場變化的反應(yīng)速度，幫助企業(yè)捕捉市場機會，促進生產(chǎn)供給與市場需求的“精準對接”，提高生產(chǎn)效率。

3.4 加強品牌塑造

石化企業(yè)的營銷宣傳和品牌塑造一直相對弱勢?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”豐富了企業(yè)信息傳播的方式，除了傳統(tǒng)媒體，還可以整合在線平臺、微博、微信等新媒體，加強與客戶的互動和溝通，為企業(yè)品牌傳播提供了更多機會。

大煉化時代，石化企業(yè)與“互聯(lián)網(wǎng)+”相融合，不斷創(chuàng)新營銷模式，構(gòu)建石化行業(yè)生態(tài)圈，是順應(yīng)時代發(fā)展的必然結(jié)果，不僅能實現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，還將促進中國石化行業(yè)的平穩(wěn)健康發(fā)展。

作者簡介：

肖美麗，從事有機化工產(chǎn)品銷售，工作單位：中國石化化工銷售有限公司華東分公司