潘麗姣 義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院

中小賣家在我國電子商務(wù)發(fā)展中，發(fā)揮著重要作用，隨著我國電子商務(wù)的發(fā)展，電子商務(wù)已融入人們生活的方方面面，各種形態(tài)電商平臺的誕生以及不斷地完善發(fā)展，電子商務(wù)法的正式實行，電子商務(wù)迎來了轉(zhuǎn)型升級的新階段。在電子商務(wù)轉(zhuǎn)型升級中，中小賣家也面臨著是被逐漸淘汰還是脫穎而出的挑戰(zhàn)，日益激烈的競爭環(huán)境，獲客成本的持續(xù)增加，平臺策略的頻繁變動，供應(yīng)鏈、資本、電商運營人才等各方面與大賣家的差距，所有這些都加劇了中小賣家在當(dāng)前環(huán)境下的發(fā)展危機。

一、當(dāng)前中小賣家面臨的發(fā)展困境

（一）流量瓶頸的發(fā)展困境

中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)增加到8.5 億多，用戶增長紅利正在消失，中小賣家正面臨用戶增長速度變緩和獲客成本不斷增加而帶來的流量瓶頸的發(fā)展困境。在流量稀貴的當(dāng)下，中小賣家紛紛通過開創(chuàng)新模式、探索新營銷玩法、拓展新興市場等各種方式來獲取有效流量。

（二）個性化定制商品成本高，難找到生產(chǎn)廠家

隨著消費升級時代的到來，消費者的需求逐漸向多樣化和個性化發(fā)展，而國內(nèi)大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)仍習(xí)慣于大批量量產(chǎn)式的生產(chǎn)。中小賣家的個性化定制商品難以找到生產(chǎn)廠家生產(chǎn)，即便能找到生產(chǎn)廠家，廠家報價往往會虛高，并且不能在最短的交貨期交貨，經(jīng)常會面臨爆款商品缺貨、小眾商品斷供現(xiàn)象，并且很難對商品質(zhì)量進行監(jiān)督，商品質(zhì)量難保障。

（三）產(chǎn)品質(zhì)量和庫存難控制

網(wǎng)上購物者普遍關(guān)注的是產(chǎn)品質(zhì)量問題，如何確保消費者購買的商品是正品而不是偽貨，這不僅僅是目前消費者關(guān)注的首要問題，更是在電商平臺上銷售產(chǎn)品的中小賣家首要解決的痛點!監(jiān)控產(chǎn)品的質(zhì)量，控制合理的庫存成為中小網(wǎng)商發(fā)展過程中的關(guān)鍵點。傳統(tǒng)模式中小賣家只單純從生產(chǎn)商批發(fā)產(chǎn)品，不參與生產(chǎn)過程，無法實時監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)數(shù)量，往往容易出現(xiàn)斷供和滯銷庫存問題。生產(chǎn)商只單純地生產(chǎn)產(chǎn)品，難發(fā)現(xiàn)其他商家假冒其生產(chǎn)的產(chǎn)品。

（四）創(chuàng)新設(shè)計能力薄弱

中小賣家往往更多關(guān)注運營管理，缺乏獨立的創(chuàng)新設(shè)計人才，創(chuàng)新設(shè)計能力薄弱。而隨著消費的升級，新消費的核心驅(qū)動力便是創(chuàng)新，新品戰(zhàn)略成為貫穿銷售始終的關(guān)鍵詞。業(yè)內(nèi)人士指出，互聯(lián)網(wǎng)時代，電商不僅要重塑且進一步優(yōu)化商業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，做好品質(zhì)和服務(wù)，還要有更大層面的回溯和再造。

二、中小賣家破困境促增長的發(fā)展對策

（一）優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)，對接生產(chǎn)廠商，打通設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，確保供應(yīng)鏈暢通

中小賣家面臨的很多困境其本質(zhì)是成本問題，就其原因來源于供應(yīng)鏈的不暢通，因此破困境促增長首要必須解決的問題就是優(yōu)化供應(yīng)鏈，優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)，降低成本。中小賣家出于自身的資金實力考慮，可以對標(biāo)生產(chǎn)設(shè)計能力差或完全沒有生產(chǎn)設(shè)計能力的小加工廠，這類小加工廠往往對市場的潮流、消費者的喜好了解不深，正面臨生產(chǎn)的商品滯銷可能性極大，缺乏品牌建設(shè)或電商平臺運營經(jīng)驗，導(dǎo)致運營失敗或以高成本運營的困境，渴望合作搭上電子商務(wù)發(fā)展快車。

這種股份合作的聯(lián)動合作方式可以有效縮短獲取客戶需求到制版生產(chǎn)，再到產(chǎn)品銷售的時間，提升客戶需求響應(yīng)速度，增加客戶滿意度。另一方面銷售商和生產(chǎn)商信息聯(lián)動共享，可以迅速把握市場需求變化，及時改變生產(chǎn)策略，以免出現(xiàn)庫存及爆款缺貨現(xiàn)象。

（二）深耕客戶需求，提高轉(zhuǎn)化率，加大創(chuàng)新投入，創(chuàng)新開發(fā)產(chǎn)品

消費升級引發(fā)的消費理念日趨變化和需求多元化、個性化，對商品的差異化、精準(zhǔn)化以及商品服務(wù)的專業(yè)化等要求越來越高，個性化需求趨勢越來越明顯。在這樣的消費升級的背景下，只要中小賣家有很強的產(chǎn)品開發(fā)能力，穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，就有無限的訂單。中小賣家必須加大對創(chuàng)新研發(fā)的投入力度，加大對客戶需求的深耕力度，通過深耕了解顧客的需求，在深入挖掘產(chǎn)品利弊的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品的外觀、圖案、實用性進行不斷創(chuàng)新設(shè)計，與合作生產(chǎn)企業(yè)實時溝通交流，快速完成制版生產(chǎn)，及時響應(yīng)客戶的需求。創(chuàng)新開發(fā)出符合客戶需求的差異化商品往往可以獲取高額利潤，持續(xù)不斷地開發(fā)出創(chuàng)新產(chǎn)品，可以讓中小賣家活得更持久。

（三）專注細分市場，精準(zhǔn)營銷

一個競爭日趨激烈的電子商務(wù)時代，同一產(chǎn)品無法同時為市場上所有顧客提供服務(wù)，耗費精力和資金的廣撒網(wǎng)式的營銷并不適合中小賣家。而應(yīng)當(dāng)重視細分市場，專注于市場的細分領(lǐng)域，從中尋找適合自己并具有相對競爭優(yōu)勢的細分市場領(lǐng)域，在確定的細分市場領(lǐng)域里升級產(chǎn)品優(yōu)勢，精細化營銷方案實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，提高商品轉(zhuǎn)化率，提升客戶的粘性和商品的回購率。

（四）多平臺運營，重點布局反向定制

在全渠道、全平臺運營環(huán)境的背景下，各渠道、各平臺吸引的人群都各不相同。電商運營中核心是提高轉(zhuǎn)化率和增加流量，精準(zhǔn)營銷可以提高轉(zhuǎn)化率，多平臺運營可以增加流量?？梢圆捎肂2B、B2C、C2M 多種電商交易模式并存運營策略，B2B 平臺可以主要針對淘系賣家、批發(fā)商、微商代理，B2C 直接服務(wù)消費者，C2M 是這兩年迅速流行起來的滿足消費者個性化需求的顧客對接工廠的模式，提供更好滿足消費者需求的產(chǎn)品，提升消費體驗，也是未來發(fā)展的一種趨勢，作為中小賣家應(yīng)跟上C2M 快速增長步伐，提前重點布局反向定制，獲取發(fā)展C2M 先機，搶占市場份額。

三、具體操作舉例

2019 年義烏市親寵網(wǎng)絡(luò)科技有限公司進行了大膽創(chuàng)新和嘗試，注冊徐州科銀雨具有限公司，對標(biāo)生產(chǎn)設(shè)計能力差或完全沒有生產(chǎn)設(shè)計能力的小加工廠，注資徐州雨具加工廠，優(yōu)化產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)，從純粹渠道商走向了工廠，以合作工廠，股份分成的模式，與徐州雨具加工廠建立緊密合作伙伴關(guān)系，去除所有中間流通加價環(huán)節(jié)，實現(xiàn)聯(lián)動合作。經(jīng)過不到一年的合作實踐，已形成穩(wěn)固的信息共享模式，初步取得了一定的成效，客戶的粘性和新增客戶量不斷增加，凈利潤率由原來的5%提高到10.2%，公司銷售額翻倍增長。2018 年總銷售額達700 萬，2019 年總銷售額達1500 萬，2020 年1-6 月份銷售額已達1094 萬，預(yù)計2020 年銷售額可達2500 萬。具體解決方案如下：

（一）優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)，注冊徐州科銀有限公司，占股90%，與徐州雨具加工廠合作

義烏市親寵網(wǎng)絡(luò)科技有限公司負責(zé)獲取終端客戶的反饋、產(chǎn)品銷售、獨立設(shè)計產(chǎn)品或協(xié)同創(chuàng)新設(shè)計產(chǎn)品，合作工廠主要負責(zé)開版、生產(chǎn)。銷售產(chǎn)生利潤按事先約定比例分成。經(jīng)過不到一年的合作實踐，已形成穩(wěn)固的信息共享模式，初步取得了一定的成效，客戶的粘性和新增客戶量不斷增加。

（二）創(chuàng)新開發(fā)產(chǎn)品，精準(zhǔn)把握客戶需求，不斷申請版權(quán)

義烏市親寵網(wǎng)絡(luò)科技有限公司擁有“通克”和“行動者”兩個授權(quán)品牌，在通過深耕了解顧客的需求的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品的外觀、圖案、實用性進行不斷創(chuàng)新設(shè)計，與合作生產(chǎn)企業(yè)實時溝通交流，快速完成制版，生產(chǎn)，及時響應(yīng)客戶的需求。合作一年多來，已完成4 次創(chuàng)新設(shè)計。特別是在應(yīng)對這次疫情帶來的銷售變化，與徐州雨具長形成股份合作機制的優(yōu)勢盡顯。針對新冠狀病毒疫情，迅速響應(yīng)，在原有的雨衣上，設(shè)計了阻擋飛沫的透明面罩，既可以擋雨，也可以阻擋飛沫和沙塵，其中一款產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計如圖1 所示。該款產(chǎn)品的版權(quán)已在申請過程中。截至2020 年7 月份該款產(chǎn)品的銷量已超26.8 萬件，銷售額約536 萬。

圖1 增加透明面罩雨衣

四、結(jié)束語

在當(dāng)前激烈的電子商務(wù)市場競爭環(huán)境下，中小賣家應(yīng)迎合了消費者對個性化，高性價比的追求，重視優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新設(shè)計產(chǎn)品，加大對產(chǎn)品開發(fā)投入，縮短生產(chǎn)——銷售的響應(yīng)時間，加強產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控，用“極少的試錯成本”向市場供應(yīng)各種“爆款”，讓海量用戶買到所需產(chǎn)品。