國(guó)務(wù)院 46 號(hào)文件《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)促進(jìn)體育消費(fèi)的若干意見(jiàn)》提到“把公民健身納入國(guó)家整體發(fā)展戰(zhàn)略，提到要提高中華民族身體素質(zhì)以及健康水平必須大力發(fā)展體育事業(yè)和產(chǎn)業(yè)，發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)有利于滿足人民群眾體育需求多元化，有利于擴(kuò)大內(nèi)需、增加就業(yè)崗位、培養(yǎng)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。”在這一利好政策下，加上人們觀念和認(rèn)知水平的提高，中國(guó)健身行業(yè)發(fā)展迅速，預(yù)計(jì) 2020 年我國(guó)健身行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模約達(dá)到1250億元。在社會(huì)生活節(jié)奏越來(lái)越快的當(dāng)下，健身已經(jīng)成為時(shí)尚，成為熱門需求，甚至是一種社會(huì)標(biāo)簽。特別是隨著全民健身的深入推廣，健身人數(shù)迅速增加，對(duì)健身的需求更加多樣化，越來(lái)越多的人開始進(jìn)入健身房，健身房也逐漸遍及全國(guó)各個(gè)城市。然而，一邊是需求的增加，另一邊卻是健身房不斷“倒下”。業(yè)內(nèi)人士指出，由于傳統(tǒng)健身房在內(nèi)容、服務(wù)、資源整合等層面存在缺陷，導(dǎo)致問(wèn)題層出不窮。傳統(tǒng)健身房商業(yè)模式主要采用預(yù)售現(xiàn)金流的模式來(lái)滿足健身行業(yè)成長(zhǎng)期大規(guī)模的資金鏈運(yùn)轉(zhuǎn)。其價(jià)值主張構(gòu)成主要包含三大要素，分別是自由器械訓(xùn)練、操課和私教，這三部分作為健身房的主要商品和服務(wù)為消費(fèi)者提供價(jià)值。健身房的兩大主要利潤(rùn)來(lái)源：一年卡的收益，二高溢價(jià)的私教收益。

一、傳統(tǒng)健身房經(jīng)營(yíng)模式

傳統(tǒng)健身房經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的多少與健身房的規(guī)模大小成正比，而實(shí)際上我國(guó)的健身房經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目幾乎是同一模式，產(chǎn)業(yè)大眾化，采取的是“高舉高打”策略，定位中高端人群的健身房，都是上千平米至數(shù)千平米的大型店，店面裝修、硬件配置考究，尤其注重服務(wù)品質(zhì)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下，沒(méi)有絕對(duì)的商業(yè)機(jī)密，一旦在某一處新出現(xiàn)一家健身房，不久就會(huì)有更多的同樣的健身房出現(xiàn)，而且每個(gè)健身房的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目又極其相似，基本就是瑜伽、器械、有氧健身操、動(dòng)感自行車、普拉提等項(xiàng)目，很難讓消費(fèi)者選擇更多的項(xiàng)目，缺乏服務(wù)的個(gè)性化。

收取會(huì)費(fèi)的形式有兩種：一是會(huì)員制的收費(fèi)方式；二是零散的學(xué)員收費(fèi)方式。提供的會(huì)員服務(wù)有次卡、月卡、季卡和年卡，也會(huì)有普通卡到貴賓卡、銀卡、金卡，其主要目的就是為了吸引更多的會(huì)員參加訓(xùn)練。會(huì)員制是健身房為了能爭(zhēng)取到長(zhǎng)期的穩(wěn)定的消費(fèi)者采用的促銷方式，主要作用是建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)者來(lái)源，能培養(yǎng)健身房忠實(shí)消費(fèi)者，給健身房帶來(lái)可觀的會(huì)費(fèi)收入。但目前的情況是所有的健身房一窩蜂地采用會(huì)員制，而排斥非會(huì)員的顧客進(jìn)行消費(fèi)，實(shí)際上，將很多想來(lái)培養(yǎng)健身習(xí)慣的顧客擋在了門外，整個(gè)行業(yè)失去了一大批顧客。

絕大多數(shù)健身房的場(chǎng)地都是以室內(nèi)活動(dòng)場(chǎng)地為主，因?yàn)榭紤]到成本的因素，大多數(shù)傳統(tǒng)健身房的場(chǎng)地選址都為商業(yè)中心的樓上3樓或者4樓，且大多都是租賃場(chǎng)地，基本沒(méi)有自持物業(yè)的健身房。健身房里的布置也有非常高的相似度，大量的器械占據(jù)場(chǎng)地大部分空間。

大部分健身房的開放時(shí)間上午9點(diǎn)到晚上10點(diǎn)之間，24小時(shí)開放的健身房很少，這是因?yàn)榻∩矸渴菫闀?huì)員服務(wù)的，主要依據(jù)大部分會(huì)員的空閑時(shí)間來(lái)定，在營(yíng)業(yè)時(shí)間中去安排運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，而每次活動(dòng)時(shí)間平均為55分鐘，最長(zhǎng)60分鐘，最短45分鐘。

二、傳統(tǒng)健身房的營(yíng)銷模式

我國(guó)普遍的健身房營(yíng)銷大都是相同的，首先是健身房的項(xiàng)目發(fā)展，總希望開展更多的項(xiàng)目，以便使會(huì)員有更多的選擇，卻受到財(cái)力和利益的約束。健身房的目的是吸引更多的會(huì)員來(lái)參加所提供的服務(wù)，以賺取更多的會(huì)員費(fèi)用，至于怎樣吸引會(huì)員，怎樣使自己的服務(wù)產(chǎn)品讓人們接受，關(guān)鍵看健身房的市場(chǎng)營(yíng)銷，所謂健身房營(yíng)銷是指健身房通過(guò)各種營(yíng)銷模式吸收會(huì)員參加，并提供適合會(huì)員需要的服務(wù)，以培養(yǎng)健身房會(huì)員的忠誠(chéng)度，進(jìn)而使健身房獲益。

健身房的前期宣傳是非常重要的，一個(gè)產(chǎn)品的出現(xiàn)要想使人們留下印象，就要通過(guò)各種廣告等宣傳手段的利用，在我國(guó)的健身行業(yè)中普遍采用了一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，主要包括“價(jià)格戰(zhàn)”，“硬廣告”及各種簡(jiǎn)單的社區(qū)促銷活動(dòng)。采用“價(jià)格戰(zhàn)”能吸引人們的注意，但這同時(shí)也使健身房的利益和某些會(huì)員的利益受到損失，規(guī)模較大的健身房也許可以在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，而一些小型的健身房將經(jīng)受競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，可能在競(jìng)爭(zhēng)中倒閉，這對(duì)我國(guó)的體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展或公平競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)造成不好的影響。采用“硬廣告”則可以更多的吸引人們的眼球，能夠使會(huì)員對(duì)健身房留下印象?？墒且晃兜貜V告宣傳，不僅造成了健身房的投資過(guò)大，而且直接影響到了健身房的服務(wù)質(zhì)量。健身房作為一種服務(wù)性行業(yè)，賣出的應(yīng)該是健身房的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)產(chǎn)品，服務(wù)產(chǎn)品與有形產(chǎn)品相比，還存在多方面的特點(diǎn)，如服務(wù)產(chǎn)品的無(wú)形性，不可貯藏性，生產(chǎn)和消費(fèi)的同一性，以及消費(fèi)者對(duì)服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)的主觀性等。這些特點(diǎn)給健身房的營(yíng)銷實(shí)踐帶來(lái)了一些新的特殊問(wèn)題。由于很多經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有意識(shí)到服務(wù)行業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，造成很多健身房經(jīng)營(yíng)不善，效益不佳，門庭冷落。

連鎖經(jīng)營(yíng)可以爭(zhēng)取到空間優(yōu)勢(shì)，能夠吸引更多的會(huì)員參與到健身房提供的服務(wù)當(dāng)中，對(duì)健身房的品牌也是一種宣傳，這種經(jīng)營(yíng)模式的確可以增加會(huì)員數(shù)，但是對(duì)于實(shí)力較小、較大的健身房來(lái)說(shuō)這種方式無(wú)疑是給自己在管理、經(jīng)營(yíng)方面帶來(lái)更大的壓力。

三、共享平臺(tái)健身房經(jīng)營(yíng)模式

南寧市百特門健身工作室創(chuàng)辦于2016年，創(chuàng)始人陳海清將一個(gè)全新的健身房經(jīng)營(yíng)模式推到世人的眼前，讓整個(gè)健身行業(yè)看到了自身發(fā)展的一個(gè)全新方向。相對(duì)于傳統(tǒng)健身房的經(jīng)營(yíng)百特門健身工作室的經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)有幾個(gè)方面：

第一、百特門健身工作室目前為止在南寧市有6家分店，每間店的選址都有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，不論是在商業(yè)街區(qū)還是居民區(qū)，工作室的店面必須在一樓，而且店面裝修都采用通透的落地玻璃，并且玻璃上不會(huì)張貼大面積遮擋的貼畫裝飾，也不會(huì)有類似屏風(fēng)或者百葉窗之類的陳設(shè)擋住店外的視線。這樣的安排可以讓健身房的潛在客戶在路過(guò)健身房的時(shí)候留下一個(gè)良好的印象。路過(guò)健身房的時(shí)候，就算是不好意思走進(jìn)店內(nèi)的路人，也可以在店外看到店內(nèi)的情況。

第二、健身房運(yùn)營(yíng)就是源于會(huì)員，會(huì)員的滿意度很大程度上決定了健身房的存亡。在不斷形成的健身市場(chǎng)中，較為熟悉的健身課程主要分為兩大類別，小團(tuán)體課，私教課。主要以人數(shù)參與量作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，小團(tuán)體課程是一個(gè)教練針對(duì)多名，私教課程是一個(gè)教練針對(duì)一名學(xué)員。優(yōu)質(zhì)的課程服務(wù)可以使用戶健身的體驗(yàn)穩(wěn)定可復(fù)制,提升健身過(guò)程中的互動(dòng)感、參與感和社交感，激發(fā)用戶間的傳遞效應(yīng)。通過(guò)實(shí)地調(diào)查得出目前健身房的課程種類也主要是這兩種，與其他健身房不同的是百特門健身工作室有自己的區(qū)別于其他的課程體系、課程重心和授課模式。傳統(tǒng)健身房在滿足顧客需求方面也有精心安排，比如會(huì)有種類多樣的小團(tuán)課供會(huì)員選擇，但是，種類多就帶來(lái)了一個(gè)問(wèn)題，健身房的排課安排就會(huì)零散，會(huì)員的健身效果無(wú)法得到保證。而百特門健身工作室的小團(tuán)課安排跟傳統(tǒng)健身房不一樣，在課程內(nèi)容方面，放棄了那些花俏的健身項(xiàng)目，而只是專注于專業(yè)的項(xiàng)目?jī)?nèi)容，表1為百特門健身工作室仙葫店一個(gè)星期的小團(tuán)課安排，星期一到星期六每一天的內(nèi)容都是固定的，而不是像傳統(tǒng)健身房的小團(tuán)課一天之內(nèi)安排三四個(gè)課程內(nèi)容。表2為一天的小團(tuán)課時(shí)間段，從早上9點(diǎn)開始，到晚上9點(diǎn)，5個(gè)時(shí)間段，而且不同的時(shí)間段盡可能的滿足了大多數(shù)會(huì)員的生活安排。

表1 一周課程內(nèi)容安排

表2 一天課程時(shí)間安排

第三、百特門健身工作室的創(chuàng)始人在創(chuàng)立第一家工作室的時(shí)候就非常清晰的認(rèn)識(shí)到，未來(lái)的健身行業(yè)，健身教練才是健身房生存的核心。健身教練作為這個(gè)時(shí)代發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)需求之下衍生的新興職業(yè)，他們作為健康的傳播者，是以目標(biāo)客戶群體的身體作為一切工作的基礎(chǔ)，這在一定程度上跟醫(yī)生的工作性質(zhì)差不多，不同的只是醫(yī)生解決病理性疾病，而健身教練是非病理性，基于會(huì)員自己身體存在的問(wèn)題，進(jìn)行改善恢復(fù)。所以百特門健身工作室與健身教練之間也建立了一個(gè)合作模式——“簽約教練”。

將健身工作室作為一個(gè)互動(dòng)交流平臺(tái)，教練和會(huì)員在平臺(tái)上進(jìn)行交易，而平臺(tái)根據(jù)每個(gè)教練的不同情況來(lái)抽取部分場(chǎng)地費(fèi)，極大可能的保障了教練的權(quán)益。筆者訪談?wù){(diào)查了解通過(guò)此種方式教練可以擁有非常高的自由度，他們僅僅與健身房簽約，也只提供產(chǎn)品服務(wù)，沒(méi)有底薪，無(wú)需坐班，工資結(jié)構(gòu)僅為課時(shí)費(fèi)收入，每節(jié)課按簽約的內(nèi)容約定比例拿課時(shí)費(fèi)，不作為編制員工。對(duì)健身房而言沒(méi)有底薪，節(jié)省了大量人力成本，而對(duì)教練個(gè)體來(lái)說(shuō)，按課時(shí)結(jié)算，沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)壓力，也是很愿意接受的，而且對(duì)于很多想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的年輕教練來(lái)說(shuō)，這樣的形式也減小了他們獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)健身用戶來(lái)說(shuō)，降低課時(shí)費(fèi)價(jià)格，沒(méi)有過(guò)度推銷，也不會(huì)抗拒。健身房平臺(tái)、教練、消費(fèi)者三者之間的關(guān)系清晰簡(jiǎn)明，缺一不可，形成了低成本、高效率和良好用戶體驗(yàn)的良性循環(huán)，極大的增大了三者的粘合性，而且節(jié)約了三者的成本支出。

無(wú)論什么形式存在的健身房，教練都是健身房的中堅(jiān)力量，大部分健身群體還是需求教練指導(dǎo)、保護(hù)才能起到理想的鍛煉效果。以百特門健身工作室的教練團(tuán)隊(duì)為例，通過(guò)調(diào)查訪談得知目前任職教練30+，大部分教練都簽約合作形式，對(duì)于合作教練的考核選用還是十分嚴(yán)格的，可以說(shuō)是層層篩選。要成為簽約教練的基本條件有兩條，第一，?？埔陨蠈W(xué)歷；第二，3年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。滿足基本條件之后先要通過(guò)百特門健身工作室第一輪的簡(jiǎn)單測(cè)評(píng)，然后，百特門健身工作室會(huì)提供一系列的免費(fèi)專業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束之后再進(jìn)行第二輪的測(cè)評(píng)，兩輪測(cè)評(píng)通過(guò)之后再簽約。

簽約合作模式在以往健身行業(yè)適用于團(tuán)課教練，百特門健身工作室關(guān)于私人教練任職方式的做了創(chuàng)新，此種方式解脫了大部分勞動(dòng)力，也降低運(yùn)營(yíng)成本，但是也面臨了教練不好統(tǒng)一管理約束等挑戰(zhàn)。百特門關(guān)于教練這份職業(yè)，很多人會(huì)覺(jué)得是青春飯行業(yè)，長(zhǎng)時(shí)間，高強(qiáng)度的體能消耗，對(duì)于人類生命周期規(guī)律，在大部分的認(rèn)知中只有精力較為旺盛的青年人能夠擔(dān)任。所以很多教練也會(huì)擔(dān)心自己有一天會(huì)面臨失業(yè)。所以百特門健身工作室在教練管理方面也摸索出了一套有效的方式，讓簽約教練能在自己的崗位上認(rèn)真努力的工作。圖3為百特門健身工作室為簽約教練設(shè)計(jì)的晉升發(fā)展規(guī)劃。

圖3 晉升發(fā)展規(guī)劃

四、共享平臺(tái)健身房的營(yíng)銷模式

任何一個(gè)運(yùn)營(yíng)良好的健身房都是不斷發(fā)展壯大的，這個(gè)過(guò)程共享平臺(tái)健身房的推廣策略也是需要不斷成長(zhǎng)，不能局限于健身場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)和開發(fā)，同時(shí)也應(yīng)圍繞以健身為中心開發(fā)其他的營(yíng)銷模式。所以在這五年內(nèi)的推廣策略主要有；加盟經(jīng)營(yíng)、為企業(yè)開展的健身房合作經(jīng)營(yíng)服務(wù)、與傳統(tǒng)健身房相比拓廣了更多的盈利方式和形式。

（一）合伙人模式

健身產(chǎn)業(yè)中以前大部分都是連鎖經(jīng)營(yíng)模式只有一個(gè)老板，而共享平臺(tái)健身房的拓展方式更傾向于餐飲品牌加盟，只提供技術(shù)支持。

（二）定制健身服務(wù)

隨著社會(huì)福利制度日益完善，很多大型企業(yè)都有自己的企業(yè)內(nèi)部健身房，方便員工在工作之余加強(qiáng)身體素質(zhì)，一家企業(yè)的成功不僅要具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，更要有“核心健康力”。然而一些企業(yè)有健身房卻沒(méi)有專業(yè)的教練進(jìn)行指導(dǎo)和管理人員進(jìn)行管理，一直處于荒廢甚至形同虛設(shè)。據(jù)調(diào)查目前市面上企業(yè)健身大部分都是熟悉教練互相進(jìn)行介紹，然后去企業(yè)上課，沒(méi)有較為專業(yè)統(tǒng)一人員配備，只有很少企業(yè)采用第三方代運(yùn)營(yíng)，而且第三方運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)較少。共享平臺(tái)健身房開拓此業(yè)務(wù)，為企業(yè)員工健康管理提供專業(yè)服務(wù)。目前市面上常見(jiàn)的有兩種合作模式：一種是代運(yùn)營(yíng)，適合封閉式辦公環(huán)境；會(huì)根據(jù)實(shí)際環(huán)境，收取一定基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)費(fèi)；私教和訓(xùn)練營(yíng)等課程作為有償服務(wù)。另外一種是聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，一般適合場(chǎng)地可以對(duì)外，基于場(chǎng)地合作，利潤(rùn)分成。

五、結(jié)語(yǔ)

第一、共享平臺(tái)健身房主要特點(diǎn)占地面積小、適合基礎(chǔ)健身愛(ài)好者。同時(shí)，因?yàn)槊娣e小，投入少，也讓投資者面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。但是，因?yàn)榇嬖谄餍递^少，不能迎合重度健身愛(ài)好者需求，而且因?yàn)閳?chǎng)地限制，造成高峰期人流量大，用戶體驗(yàn)感下降等問(wèn)題。

第二、與傳統(tǒng)健身房相比，共享平臺(tái)健身房定價(jià)低，降低了健身成本，豐富健身形式，縮小健身空間，運(yùn)營(yíng)模式新穎，無(wú)推銷，重視課程研發(fā)和教練團(tuán)隊(duì)發(fā)展，營(yíng)業(yè)時(shí)間不受限制，與現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)智能連接，精巧，容易復(fù)制，發(fā)展速度快。

第三、未來(lái)對(duì)于健身市場(chǎng)的需求也會(huì)日漸苛刻，同時(shí)受 2020年疫情影響，無(wú)論是對(duì)傳統(tǒng)健身房還是共享平臺(tái)健身房來(lái)說(shuō)，都面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn)，一些無(wú)產(chǎn)品、無(wú)運(yùn)營(yíng)的健身房將會(huì)被淘汰。