國務院 46 號文件《國務院關(guān)于加快發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)促進體育消費的若干意見》提到“把公民健身納入國家整體發(fā)展戰(zhàn)略，提到要提高中華民族身體素質(zhì)以及健康水平必須大力發(fā)展體育事業(yè)和產(chǎn)業(yè)，發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)有利于滿足人民群眾體育需求多元化，有利于擴大內(nèi)需、增加就業(yè)崗位、培養(yǎng)新的經(jīng)濟增長點?！痹谶@一利好政策下，加上人們觀念和認知水平的提高，中國健身行業(yè)發(fā)展迅速，預計 2020 年我國健身行業(yè)市場規(guī)模約達到1250億元。在社會生活節(jié)奏越來越快的當下，健身已經(jīng)成為時尚，成為熱門需求，甚至是一種社會標簽。特別是隨著全民健身的深入推廣，健身人數(shù)迅速增加，對健身的需求更加多樣化，越來越多的人開始進入健身房，健身房也逐漸遍及全國各個城市。然而，一邊是需求的增加，另一邊卻是健身房不斷“倒下”。業(yè)內(nèi)人士指出，由于傳統(tǒng)健身房在內(nèi)容、服務、資源整合等層面存在缺陷，導致問題層出不窮。傳統(tǒng)健身房商業(yè)模式主要采用預售現(xiàn)金流的模式來滿足健身行業(yè)成長期大規(guī)模的資金鏈運轉(zhuǎn)。其價值主張構(gòu)成主要包含三大要素，分別是自由器械訓練、操課和私教，這三部分作為健身房的主要商品和服務為消費者提供價值。健身房的兩大主要利潤來源：一年卡的收益，二高溢價的私教收益。

一、傳統(tǒng)健身房經(jīng)營模式

傳統(tǒng)健身房經(jīng)營項目的多少與健身房的規(guī)模大小成正比，而實際上我國的健身房經(jīng)營項目幾乎是同一模式，產(chǎn)業(yè)大眾化，采取的是“高舉高打”策略，定位中高端人群的健身房，都是上千平米至數(shù)千平米的大型店，店面裝修、硬件配置考究，尤其注重服務品質(zhì)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下，沒有絕對的商業(yè)機密，一旦在某一處新出現(xiàn)一家健身房，不久就會有更多的同樣的健身房出現(xiàn)，而且每個健身房的經(jīng)營項目又極其相似，基本就是瑜伽、器械、有氧健身操、動感自行車、普拉提等項目，很難讓消費者選擇更多的項目，缺乏服務的個性化。

收取會費的形式有兩種：一是會員制的收費方式；二是零散的學員收費方式。提供的會員服務有次卡、月卡、季卡和年卡，也會有普通卡到貴賓卡、銀卡、金卡，其主要目的就是為了吸引更多的會員參加訓練。會員制是健身房為了能爭取到長期的穩(wěn)定的消費者采用的促銷方式，主要作用是建立長期穩(wěn)定的消費者來源，能培養(yǎng)健身房忠實消費者，給健身房帶來可觀的會費收入。但目前的情況是所有的健身房一窩蜂地采用會員制，而排斥非會員的顧客進行消費，實際上，將很多想來培養(yǎng)健身習慣的顧客擋在了門外，整個行業(yè)失去了一大批顧客。

絕大多數(shù)健身房的場地都是以室內(nèi)活動場地為主，因為考慮到成本的因素，大多數(shù)傳統(tǒng)健身房的場地選址都為商業(yè)中心的樓上3樓或者4樓，且大多都是租賃場地，基本沒有自持物業(yè)的健身房。健身房里的布置也有非常高的相似度，大量的器械占據(jù)場地大部分空間。

大部分健身房的開放時間上午9點到晚上10點之間，24小時開放的健身房很少，這是因為健身房是為會員服務的，主要依據(jù)大部分會員的空閑時間來定，在營業(yè)時間中去安排運動項目，而每次活動時間平均為55分鐘，最長60分鐘，最短45分鐘。

二、傳統(tǒng)健身房的營銷模式

我國普遍的健身房營銷大都是相同的，首先是健身房的項目發(fā)展，總希望開展更多的項目，以便使會員有更多的選擇，卻受到財力和利益的約束。健身房的目的是吸引更多的會員來參加所提供的服務，以賺取更多的會員費用，至于怎樣吸引會員，怎樣使自己的服務產(chǎn)品讓人們接受，關(guān)鍵看健身房的市場營銷，所謂健身房營銷是指健身房通過各種營銷模式吸收會員參加，并提供適合會員需要的服務，以培養(yǎng)健身房會員的忠誠度，進而使健身房獲益。

健身房的前期宣傳是非常重要的，一個產(chǎn)品的出現(xiàn)要想使人們留下印象，就要通過各種廣告等宣傳手段的利用，在我國的健身行業(yè)中普遍采用了一些傳統(tǒng)的營銷手段，主要包括“價格戰(zhàn)”，“硬廣告”及各種簡單的社區(qū)促銷活動。采用“價格戰(zhàn)”能吸引人們的注意，但這同時也使健身房的利益和某些會員的利益受到損失，規(guī)模較大的健身房也許可以在競爭中獲勝，而一些小型的健身房將經(jīng)受競爭的殘酷，可能在競爭中倒閉，這對我國的體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展或公平競爭都會造成不好的影響。采用“硬廣告”則可以更多的吸引人們的眼球，能夠使會員對健身房留下印象?？墒且晃兜貜V告宣傳，不僅造成了健身房的投資過大，而且直接影響到了健身房的服務質(zhì)量。健身房作為一種服務性行業(yè)，賣出的應該是健身房的服務態(tài)度、服務產(chǎn)品，服務產(chǎn)品與有形產(chǎn)品相比，還存在多方面的特點，如服務產(chǎn)品的無形性，不可貯藏性，生產(chǎn)和消費的同一性，以及消費者對服務產(chǎn)品質(zhì)量評價的主觀性等。這些特點給健身房的營銷實踐帶來了一些新的特殊問題。由于很多經(jīng)營者沒有意識到服務行業(yè)產(chǎn)品的特點，造成很多健身房經(jīng)營不善，效益不佳，門庭冷落。

連鎖經(jīng)營可以爭取到空間優(yōu)勢，能夠吸引更多的會員參與到健身房提供的服務當中，對健身房的品牌也是一種宣傳，這種經(jīng)營模式的確可以增加會員數(shù)，但是對于實力較小、較大的健身房來說這種方式無疑是給自己在管理、經(jīng)營方面帶來更大的壓力。

三、共享平臺健身房經(jīng)營模式

南寧市百特門健身工作室創(chuàng)辦于2016年，創(chuàng)始人陳海清將一個全新的健身房經(jīng)營模式推到世人的眼前，讓整個健身行業(yè)看到了自身發(fā)展的一個全新方向。相對于傳統(tǒng)健身房的經(jīng)營百特門健身工作室的經(jīng)營亮點有幾個方面：

第一、百特門健身工作室目前為止在南寧市有6家分店，每間店的選址都有一個關(guān)鍵點，不論是在商業(yè)街區(qū)還是居民區(qū)，工作室的店面必須在一樓，而且店面裝修都采用通透的落地玻璃，并且玻璃上不會張貼大面積遮擋的貼畫裝飾，也不會有類似屏風或者百葉窗之類的陳設(shè)擋住店外的視線。這樣的安排可以讓健身房的潛在客戶在路過健身房的時候留下一個良好的印象。路過健身房的時候，就算是不好意思走進店內(nèi)的路人，也可以在店外看到店內(nèi)的情況。

第二、健身房運營就是源于會員，會員的滿意度很大程度上決定了健身房的存亡。在不斷形成的健身市場中，較為熟悉的健身課程主要分為兩大類別，小團體課，私教課。主要以人數(shù)參與量作為評判標準，小團體課程是一個教練針對多名，私教課程是一個教練針對一名學員。優(yōu)質(zhì)的課程服務可以使用戶健身的體驗穩(wěn)定可復制,提升健身過程中的互動感、參與感和社交感，激發(fā)用戶間的傳遞效應。通過實地調(diào)查得出目前健身房的課程種類也主要是這兩種，與其他健身房不同的是百特門健身工作室有自己的區(qū)別于其他的課程體系、課程重心和授課模式。傳統(tǒng)健身房在滿足顧客需求方面也有精心安排，比如會有種類多樣的小團課供會員選擇，但是，種類多就帶來了一個問題，健身房的排課安排就會零散，會員的健身效果無法得到保證。而百特門健身工作室的小團課安排跟傳統(tǒng)健身房不一樣，在課程內(nèi)容方面，放棄了那些花俏的健身項目，而只是專注于專業(yè)的項目內(nèi)容，表1為百特門健身工作室仙葫店一個星期的小團課安排，星期一到星期六每一天的內(nèi)容都是固定的，而不是像傳統(tǒng)健身房的小團課一天之內(nèi)安排三四個課程內(nèi)容。表2為一天的小團課時間段，從早上9點開始，到晚上9點，5個時間段，而且不同的時間段盡可能的滿足了大多數(shù)會員的生活安排。

表1 一周課程內(nèi)容安排

表2 一天課程時間安排

第三、百特門健身工作室的創(chuàng)始人在創(chuàng)立第一家工作室的時候就非常清晰的認識到，未來的健身行業(yè)，健身教練才是健身房生存的核心。健身教練作為這個時代發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)需求之下衍生的新興職業(yè)，他們作為健康的傳播者，是以目標客戶群體的身體作為一切工作的基礎(chǔ)，這在一定程度上跟醫(yī)生的工作性質(zhì)差不多，不同的只是醫(yī)生解決病理性疾病，而健身教練是非病理性，基于會員自己身體存在的問題，進行改善恢復。所以百特門健身工作室與健身教練之間也建立了一個合作模式——“簽約教練”。

將健身工作室作為一個互動交流平臺，教練和會員在平臺上進行交易，而平臺根據(jù)每個教練的不同情況來抽取部分場地費，極大可能的保障了教練的權(quán)益。筆者訪談調(diào)查了解通過此種方式教練可以擁有非常高的自由度，他們僅僅與健身房簽約，也只提供產(chǎn)品服務，沒有底薪，無需坐班，工資結(jié)構(gòu)僅為課時費收入，每節(jié)課按簽約的內(nèi)容約定比例拿課時費，不作為編制員工。對健身房而言沒有底薪，節(jié)省了大量人力成本，而對教練個體來說，按課時結(jié)算，沒有銷售業(yè)績壓力，也是很愿意接受的，而且對于很多想要創(chuàng)業(yè)的年輕教練來說，這樣的形式也減小了他們獨立創(chuàng)業(yè)的風險。對健身用戶來說，降低課時費價格，沒有過度推銷，也不會抗拒。健身房平臺、教練、消費者三者之間的關(guān)系清晰簡明，缺一不可，形成了低成本、高效率和良好用戶體驗的良性循環(huán)，極大的增大了三者的粘合性，而且節(jié)約了三者的成本支出。

無論什么形式存在的健身房，教練都是健身房的中堅力量，大部分健身群體還是需求教練指導、保護才能起到理想的鍛煉效果。以百特門健身工作室的教練團隊為例，通過調(diào)查訪談得知目前任職教練30+，大部分教練都簽約合作形式，對于合作教練的考核選用還是十分嚴格的，可以說是層層篩選。要成為簽約教練的基本條件有兩條，第一，專科以上學歷；第二，3年以上從業(yè)經(jīng)驗。滿足基本條件之后先要通過百特門健身工作室第一輪的簡單測評，然后，百特門健身工作室會提供一系列的免費專業(yè)培訓，培訓結(jié)束之后再進行第二輪的測評，兩輪測評通過之后再簽約。

簽約合作模式在以往健身行業(yè)適用于團課教練，百特門健身工作室關(guān)于私人教練任職方式的做了創(chuàng)新，此種方式解脫了大部分勞動力，也降低運營成本，但是也面臨了教練不好統(tǒng)一管理約束等挑戰(zhàn)。百特門關(guān)于教練這份職業(yè)，很多人會覺得是青春飯行業(yè)，長時間，高強度的體能消耗，對于人類生命周期規(guī)律，在大部分的認知中只有精力較為旺盛的青年人能夠擔任。所以很多教練也會擔心自己有一天會面臨失業(yè)。所以百特門健身工作室在教練管理方面也摸索出了一套有效的方式，讓簽約教練能在自己的崗位上認真努力的工作。圖3為百特門健身工作室為簽約教練設(shè)計的晉升發(fā)展規(guī)劃。

圖3 晉升發(fā)展規(guī)劃

四、共享平臺健身房的營銷模式

任何一個運營良好的健身房都是不斷發(fā)展壯大的，這個過程共享平臺健身房的推廣策略也是需要不斷成長，不能局限于健身場館的經(jīng)營和開發(fā)，同時也應圍繞以健身為中心開發(fā)其他的營銷模式。所以在這五年內(nèi)的推廣策略主要有；加盟經(jīng)營、為企業(yè)開展的健身房合作經(jīng)營服務、與傳統(tǒng)健身房相比拓廣了更多的盈利方式和形式。

（一）合伙人模式

健身產(chǎn)業(yè)中以前大部分都是連鎖經(jīng)營模式只有一個老板，而共享平臺健身房的拓展方式更傾向于餐飲品牌加盟，只提供技術(shù)支持。

（二）定制健身服務

隨著社會福利制度日益完善，很多大型企業(yè)都有自己的企業(yè)內(nèi)部健身房，方便員工在工作之余加強身體素質(zhì)，一家企業(yè)的成功不僅要具備核心競爭力，更要有“核心健康力”。然而一些企業(yè)有健身房卻沒有專業(yè)的教練進行指導和管理人員進行管理，一直處于荒廢甚至形同虛設(shè)。據(jù)調(diào)查目前市面上企業(yè)健身大部分都是熟悉教練互相進行介紹，然后去企業(yè)上課，沒有較為專業(yè)統(tǒng)一人員配備，只有很少企業(yè)采用第三方代運營，而且第三方運營機構(gòu)較少。共享平臺健身房開拓此業(yè)務，為企業(yè)員工健康管理提供專業(yè)服務。目前市面上常見的有兩種合作模式：一種是代運營，適合封閉式辦公環(huán)境；會根據(jù)實際環(huán)境，收取一定基礎(chǔ)運營費；私教和訓練營等課程作為有償服務。另外一種是聯(lián)合運營，一般適合場地可以對外，基于場地合作，利潤分成。

五、結(jié)語

第一、共享平臺健身房主要特點占地面積小、適合基礎(chǔ)健身愛好者。同時，因為面積小，投入少，也讓投資者面對的風險相對較小。但是，因為存在器械較少，不能迎合重度健身愛好者需求，而且因為場地限制，造成高峰期人流量大，用戶體驗感下降等問題。

第二、與傳統(tǒng)健身房相比，共享平臺健身房定價低，降低了健身成本，豐富健身形式，縮小健身空間，運營模式新穎，無推銷，重視課程研發(fā)和教練團隊發(fā)展，營業(yè)時間不受限制，與現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)智能連接，精巧，容易復制，發(fā)展速度快。

第三、未來對于健身市場的需求也會日漸苛刻，同時受 2020年疫情影響，無論是對傳統(tǒng)健身房還是共享平臺健身房來說，都面臨嚴重挑戰(zhàn)，一些無產(chǎn)品、無運營的健身房將會被淘汰。