溫志國(guó)

摘要：當(dāng)前，山東聊城煙草有限公司莘縣營(yíng)銷部卷煙銷售、專賣管理等各項(xiàng)工作較往年有了明顯發(fā)展，各項(xiàng)專賣專營(yíng)指標(biāo)較往年增長(zhǎng)明顯，全縣卷煙經(jīng)營(yíng)管理形勢(shì)較好。但基礎(chǔ)工作發(fā)展遇到明顯瓶頸，各項(xiàng)基礎(chǔ)工作提升遇到較大阻力。為不斷促進(jìn)基礎(chǔ)工作提升，山東聊城煙草有限公司莘縣營(yíng)銷部積極探索從歸口科室專銷協(xié)同入手，不斷推動(dòng)基層服務(wù)站專銷一體化進(jìn)程，以專銷人員信息互通、工作互通為手段，促進(jìn)各項(xiàng)基礎(chǔ)工作不斷提升。此項(xiàng)模式，需考核、專賣、營(yíng)銷等部門加強(qiáng)協(xié)作，以考核發(fā)現(xiàn)問題入手，推動(dòng)專賣、營(yíng)銷從縣局層面加強(qiáng)協(xié)作，最終推動(dòng)基層服務(wù)站專銷協(xié)作一體化發(fā)展。

關(guān)鍵詞：基礎(chǔ);融合;提升

1???? 擬要解決的問題

通過“3+5”融合式基礎(chǔ)提升模式重點(diǎn)解決以下問題：

1.1? 專賣、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)走訪市場(chǎng)互補(bǔ)度不足的問題。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)走訪頻次較高、走訪時(shí)間較長(zhǎng)的，相應(yīng)掌握市場(chǎng)信息較多、較全面，專賣團(tuán)隊(duì)相對(duì)走訪頻次低，對(duì)市場(chǎng)信息的掌握相對(duì)不夠及時(shí)，可能會(huì)造成錯(cuò)失市場(chǎng)信息的情況。

1.2? 專賣、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)信息暢通度不夠的問題。

營(yíng)銷、專賣一線人員長(zhǎng)期在市場(chǎng)走訪，對(duì)市場(chǎng)的了解程度更深，但是也存在容易忽視自身工作不足的危險(xiǎn)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)終端陳列、價(jià)簽對(duì)應(yīng)等基礎(chǔ)工作問題發(fā)現(xiàn)不及時(shí);專賣團(tuán)隊(duì)對(duì)許可證擺放、串碼卷煙等基礎(chǔ)工作問題發(fā)現(xiàn)不及時(shí)。雖然存在一定問題，但是營(yíng)銷、專賣之間信息交流不及時(shí)，或者交流渠道不暢通，容易產(chǎn)生問題解決不夠及時(shí)的問題。

1.3? 歸口科室之間信息交流不暢通的問題。

卷煙營(yíng)銷科、專賣監(jiān)督管理科作為歸口科室，還沒有建立較成熟的信息交流渠道，對(duì)基層服務(wù)站內(nèi)部專銷協(xié)同機(jī)制指導(dǎo)力度也存在不足。管理監(jiān)督科作為單位專職考核部門，對(duì)專銷協(xié)同考核缺乏有效的針對(duì)措施、缺乏有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制。

2???? 對(duì)“3+5”融合式基礎(chǔ)提升模式的意義認(rèn)識(shí)

2.1? “3+5”融合式基礎(chǔ)提升模式概論。

管理監(jiān)督科、卷煙營(yíng)銷科、專賣監(jiān)督管理科3 個(gè)科室作為職能科室，在縣局（營(yíng)銷部）層面建立專銷協(xié)同機(jī)制。卷煙營(yíng)銷科、專賣監(jiān)督管理科作為營(yíng)銷、專賣歸口管理科室，首先建立暢通有效的專銷協(xié)同機(jī)制，在一定范圍內(nèi)達(dá)到信息共享，使?fàn)I銷、專賣之間合作更加緊密。管理監(jiān)督科作為專職考核科室，結(jié)合卷煙營(yíng)銷科、專賣監(jiān)督管理科建立更加具有針對(duì)性、更加專業(yè)性的考核體系，增強(qiáng)專銷協(xié)同工作獎(jiǎng)懲力度，激勵(lì)專銷協(xié)同工作積極性。

5個(gè)基層服務(wù)站發(fā)揮站長(zhǎng)作用，每天市場(chǎng)走訪工作結(jié)束后，在服務(wù)站內(nèi)部進(jìn)行小型專銷協(xié)同交流，同時(shí)，在服務(wù)站內(nèi)部建立每周至少一次的集體專銷溝通交流會(huì)機(jī)制，保障專銷協(xié)同信息交流更加暢通。

2.2? “3+5”融合式基礎(chǔ)提升模式意義。

2.2.1????? 增強(qiáng)服務(wù)站內(nèi)部營(yíng)銷、專賣團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)性。市場(chǎng)走訪中，營(yíng)銷、專賣團(tuán)隊(duì)在完成各自工作任務(wù)的基礎(chǔ)上，互相關(guān)注對(duì)方工作領(lǐng)域。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可利用為零售戶整理卷煙庫(kù)存的時(shí)機(jī)，查看零售戶是否存在串碼卷煙;專賣團(tuán)隊(duì)可在走訪中關(guān)注零售戶終端陳列是否能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。

2.2.2????? 使服務(wù)站內(nèi)部專銷協(xié)同更加暢通。營(yíng)銷、專賣團(tuán)隊(duì)可以更加及時(shí)地溝通信息，互相指出彼此存在的問題，使問題盡早解決，強(qiáng)化市場(chǎng)基礎(chǔ)工作?；鶎臃?wù)站可組織專賣、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)利用每天下午下班前半個(gè)小時(shí)的時(shí)間，將當(dāng)天市場(chǎng)情況進(jìn)行簡(jiǎn)要交流，使問題能夠及時(shí)整改。

2.2.3????? 通過專銷協(xié)同，服務(wù)站內(nèi)部營(yíng)銷、專賣團(tuán)隊(duì)對(duì)對(duì)方的工作在一定程度上有所熟知，可以更好地為零售戶服務(wù)，在一定程度上能夠起到密切客我關(guān)系的作用，使縣局（營(yíng)銷部）整體工作推進(jìn)更加順利。

2.2.4????? 通過考核獎(jiǎng)懲激勵(lì)可以進(jìn)一步增強(qiáng)工作積極性。管理監(jiān)督科作為專職考核部門，通過適當(dāng)?shù)目己霜?jiǎng)懲以及考核導(dǎo)向引導(dǎo)，可以增強(qiáng)服務(wù)站對(duì)專項(xiàng)協(xié)同工作重要性的認(rèn)識(shí)，特別是通過兌現(xiàn)考核獎(jiǎng)懲，可以進(jìn)一步鼓勵(lì)營(yíng)銷、專賣團(tuán)隊(duì)更加重視專銷協(xié)同，也可以使專銷協(xié)同不力的情況有所改觀。

3???? 擬采取措施

3.1? 一是加強(qiáng)能力培訓(xùn)。

首先從職業(yè)素養(yǎng)方面開展培訓(xùn)，重點(diǎn)是提升員工在責(zé)任擔(dān)當(dāng)、干事創(chuàng)業(yè)等方面的職業(yè)素養(yǎng)，通過職業(yè)素養(yǎng)的提升，強(qiáng)化員工工作積極性，為工作良好開展打下基礎(chǔ)。其次是從專業(yè)能力方面開展培訓(xùn)。利用好當(dāng)前實(shí)行的“4.5+0.5”工學(xué)模式，在營(yíng)銷方面就如何提升基礎(chǔ)工作能力為重點(diǎn)，加強(qiáng)在終端提升、客我交流、云POS使用等方面的培訓(xùn);專賣方面就如何提升卷煙真?zhèn)舞b別能力為重點(diǎn)，加強(qiáng)在法律法規(guī)、許可證管理等方面的培訓(xùn)。

最后在營(yíng)銷、專賣之間開展交流培訓(xùn)，使?fàn)I銷、專賣雙方對(duì)對(duì)方的專業(yè)知識(shí)有初步了解。

3.2? 二是突出考核導(dǎo)向。

在征求營(yíng)銷、專賣和服務(wù)站意見的基礎(chǔ)上，修改績(jī)效考核辦法，突出對(duì)專銷協(xié)同的考核導(dǎo)向，使基層服務(wù)站更加重視專銷協(xié)同，將專銷協(xié)同作為基層服務(wù)站重要工作。同時(shí)，研究制定針對(duì)專銷協(xié)同的專項(xiàng)考核辦法，制定更加明細(xì)的工作措施，從具體事項(xiàng)上要求服務(wù)站應(yīng)如何開展具體工作，比如營(yíng)銷、專賣團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)從哪些方面關(guān)注彼此的工作。制定更加明確的獎(jiǎng)懲措施，從各項(xiàng)具體工作上制定獎(jiǎng)懲措施，使基層服務(wù)站開展工作更加具有方向性。

3.3? 三是打造一個(gè)典型。

選取一個(gè)基層服務(wù)站作為開展“3+5融合式基礎(chǔ)提升模式”的重點(diǎn)攻關(guān)單位，選取標(biāo)準(zhǔn)是月度績(jī)效考核得分較高、營(yíng)銷基礎(chǔ)工作開展較好、專賣指標(biāo)完成較好。由管理監(jiān)督科、卷煙營(yíng)銷科、專賣監(jiān)督管理科共同幫扶計(jì)劃打造的典型服務(wù)站，通過完善制度、流程等方式，強(qiáng)化專銷協(xié)同思想，確保專銷協(xié)同渠道實(shí)效。

4???? 國(guó)內(nèi)外同類研究現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

福建省武平縣探索邊界地區(qū)專銷協(xié)同管理受到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響和各省際邊界營(yíng)銷策略的變化，作為三省交界的武平卷煙銷售“拐點(diǎn)”凸顯，卷煙銷量出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，銷售結(jié)構(gòu)下降，分公司專賣部門和銷售部門面臨較大的壓力。在新形勢(shì)下，分公司以“面向市場(chǎng)、著眼邊界、精益管理、突出服務(wù)”為宗旨，探索“精益專銷協(xié)同”管理，逐步建立信息協(xié)同、服務(wù)協(xié)同、監(jiān)管協(xié)同、考核協(xié)同、機(jī)制協(xié)同的“五同”專銷結(jié)合工作模式，確保邊界地區(qū)市場(chǎng)監(jiān)管到位、客戶服務(wù)到位。

4.1? 當(dāng)前邊界地區(qū)卷煙銷售基本情況。

武平縣南與梅州市蕉嶺縣、平遠(yuǎn)縣交界，西與江西省尋烏縣、會(huì)昌縣交界，有巖前鎮(zhèn)、象洞鄉(xiāng)、民主鄉(xiāng)、下壩鄉(xiāng)、東留鎮(zhèn)、永平鄉(xiāng)、大禾鄉(xiāng)七個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)與外省接壤，接壤鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售客戶數(shù)718戶，其中巖前、象洞、下壩、東留幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)與省外經(jīng)濟(jì)交流比較活躍區(qū)域。主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

4.2. 當(dāng)前專銷協(xié)同工作存在的問題

4.2.1????? 信息互通滯后。信息互通滯后，導(dǎo)致監(jiān)管不到位、服務(wù)不到位現(xiàn)象凸顯，特別是邊界地區(qū)的客戶，容易出現(xiàn)監(jiān)管不到位，卷煙銷售違法違規(guī)現(xiàn)象。

4.2.2????? 客戶點(diǎn)多面廣。市場(chǎng)專管員和客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)較為繁瑣，在市場(chǎng)監(jiān)管和客戶服務(wù)方面容易出現(xiàn)漏洞，造成一些違規(guī)現(xiàn)象出現(xiàn)，擾亂市場(chǎng)。在市場(chǎng)監(jiān)管和客戶服務(wù)方面，容易出現(xiàn)不交流、不溝通，信息收集不全面現(xiàn)象。

4.3. 新形勢(shì)下如何精益邊界地區(qū)專銷協(xié)同管理

4.3.1.???? 整合專銷協(xié)同信息平臺(tái)。目前，專銷人員在信息反饋方面，都是以周工作例會(huì)、月工作例會(huì)的形式進(jìn)行信息反饋，全省市沒有專銷協(xié)同管理系統(tǒng)。信息共享是做好專銷協(xié)同工作的基礎(chǔ)。因此，精益專銷協(xié)同管理，首先要做到信息迅速、及時(shí)、統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)日常信息的無縫對(duì)接，使專賣部門與銷售部門真正做到資源共享，及時(shí)了解轄區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況、客戶經(jīng)營(yíng)狀況、客戶服務(wù)需求、銷售數(shù)據(jù)異常情況警示，及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)情況的分析，為實(shí)施有效的精準(zhǔn)營(yíng)銷、精準(zhǔn)服務(wù)、精準(zhǔn)管控提供依據(jù)。

4.3.2.???? 建立邊界區(qū)域客戶檔案。通過開展邊界地區(qū)的調(diào)研工作，摸清邊界客戶數(shù)和客戶銷售情況，建立邊界零售客戶的基本檔案，采取專人專項(xiàng)管理。營(yíng)銷人員做好每周、每月、每季度的卷煙訂貨、銷售分析。在每周的專賣交流會(huì)和每月的專銷部門會(huì)議上對(duì)銷售情況進(jìn)行通報(bào)分析。針對(duì)靠近邊界區(qū)域的一些銷售大戶，密切關(guān)注銷售數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)異常后及時(shí)反饋，由專賣部門加大市場(chǎng)檢查頻次，從源頭上杜絕邊際真假煙流通。