井紅霞

摘要：商場(chǎng)進(jìn)行的“薄利多銷(xiāo)”的銷(xiāo)售策略是通過(guò)降低單位商品的利潤(rùn)來(lái)增加銷(xiāo)售數(shù)量，使商家獲得更多盈利的銷(xiāo)售方式。本文通過(guò)分析商品的門(mén)店價(jià)格、銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售數(shù)量和成本等數(shù)據(jù)，從而探討商場(chǎng)的每天營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)率，建立商場(chǎng)每天的打折力度指標(biāo)，分析打折力度與商品銷(xiāo)售額及利潤(rùn)率的關(guān)系。

關(guān)鍵詞：薄利多銷(xiāo);銷(xiāo)售額;打折力度;利潤(rùn)率

背景

在市場(chǎng)調(diào)配的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中取得有利地位，會(huì)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)手段。那需要什么樣的營(yíng)銷(xiāo)手段才能滿足企業(yè)想要獲取的最高盈利呢？“薄利多銷(xiāo)”就能比較好的解決這個(gè)問(wèn)題。研究“薄利多銷(xiāo)”所帶來(lái)盈利的方法，對(duì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)有著重要的意義。

“薄利多銷(xiāo)”是一種通過(guò)降低單位商品的利潤(rùn)來(lái)增加銷(xiāo)售數(shù)量，從而使得商家獲得更多利潤(rùn)的一種擴(kuò)大銷(xiāo)售的策略。自從實(shí)行社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展基蒸蒸日上，成績(jī)突出。但是，在發(fā)展的同時(shí)，出現(xiàn)件你熱點(diǎn)的的同用大社會(huì)所關(guān)注，比如春運(yùn)，旅游黃金周和節(jié)假日，很多商品在促銷(xiāo)打折高優(yōu)惠活動(dòng)，使得大量顧客促買(mǎi)。雖然會(huì)使商家從單位商品中獲得的利潤(rùn)量減少，但銷(xiāo)售量增加，所獲得的利潤(rùn)總額也可以增加，在對(duì)于一些需求富有彈性的商品來(lái)說(shuō)，當(dāng)該商品的價(jià)格變動(dòng)百分之一，商品需求變動(dòng)的百分比再乘以100，如果需求量（從而銷(xiāo)售量）增加的幅度大于價(jià)格下降的幅度，將導(dǎo)致總收益增加。

一、問(wèn)題分析

根據(jù)商場(chǎng)的銷(xiāo)售流水記錄數(shù)據(jù)指出了商品的原來(lái)價(jià)格以及一些成本虧損的數(shù)據(jù)，體現(xiàn)了商品在每一天、每一年的銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額以及利潤(rùn)率。根據(jù)我們對(duì)數(shù)據(jù)做了一些簡(jiǎn)單的處理和分析，非打折商品的成本價(jià)缺失，卻在題目中可知它所獲得的利潤(rùn)率范圍，我們需要利用反推法來(lái)推算出來(lái)非打折商品的成本價(jià)，從而來(lái)計(jì)算每天該商場(chǎng)商品所得的營(yíng)業(yè)額與利潤(rùn)率。從而求出該商場(chǎng)中從2016年到2019年每天的銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額以及獲得的最大利潤(rùn)。

根據(jù)商品的折扣信息表，得出每件商品在每天所銷(xiāo)售的數(shù)量和得到的利潤(rùn)，從而用問(wèn)題一得出的商場(chǎng)每天的營(yíng)業(yè)額來(lái)比較在打折中銷(xiāo)售的利潤(rùn)，建立合適的指標(biāo)衡量來(lái)確立商場(chǎng)每天的打折力度，來(lái)確保商品賣(mài)出去的時(shí)候，商場(chǎng)不會(huì)虧本。

為了能夠更好地讓顧客可以在商場(chǎng)找到自己要購(gòu)買(mǎi)的商品，我們需要考慮對(duì)商品的類(lèi)型進(jìn)行區(qū)分，并且可以根據(jù)上述的問(wèn)題分析，得到這個(gè)打折力度對(duì)商品的銷(xiāo)售額數(shù)量以及利潤(rùn)率的影響，進(jìn)而可以知道它們之間的關(guān)系與影響。

二、問(wèn)題求解

依據(jù)商場(chǎng)從2016年 11月 30日到2019年 1月 2日商品的銷(xiāo)售流水記錄表以及商品的折扣信息表數(shù)據(jù)中，本文用excelsx軟件和Sqlserv-er2014求出商場(chǎng)商品的一天營(yíng)業(yè)額與利潤(rùn)率如下一部分圖表所示：

營(yíng)業(yè)額= 銷(xiāo)售單價(jià)* 銷(xiāo)售數(shù)量

→S=v*q

成本=銷(xiāo)售單價(jià)（/1+利潤(rùn)率）

→C=v/（1 +P）

利潤(rùn)率= 利潤(rùn)/ 成本

P=（r/C）*100%→P=（（v-C）/C）*100%

在上述問(wèn)題的處理中，我們先是篩選一些數(shù)據(jù)，在時(shí)間這一列的基礎(chǔ)上，先是篩選2016年的兩個(gè)月做分析數(shù)據(jù)，再算出結(jié)果，剩余的2017年、2018年和2019年也是一樣的，然后根據(jù)公式

S=v*q

求出每天的營(yíng)業(yè)額，再根據(jù)成本與利潤(rùn)之間關(guān)系的公式

P=（r/C）*100%→P=[（v-C）/C]*100%

從而求出每天最小的利潤(rùn)率和最大的利潤(rùn)率，也可利用求和函數(shù)求出每個(gè)月每年的總營(yíng)業(yè)額和總利潤(rùn)，但數(shù)據(jù)中都有非打折成本價(jià)缺失的商品，在一般情況下，它零售商的利潤(rùn)率根據(jù)平均利潤(rùn)率可知，在20%-40%之間，利用公式利潤(rùn)率與成本價(jià)、成本與單價(jià)和利潤(rùn)與銷(xiāo)售之間的關(guān)系，進(jìn)行反推法得出缺失的成本價(jià)

當(dāng)缺失成本價(jià)的利潤(rùn)率為20%時(shí)，缺失成本價(jià)的利潤(rùn)率=（（銷(xiāo)售單價(jià)-成本價(jià)）/成本價(jià)）*100%

P`=（（v-m）/m）*100%

→v-m=20%*m

→v=1.2m

→m=v/1.2

當(dāng)缺失成本價(jià)的利潤(rùn)率為40%時(shí)，缺失成本價(jià)的利潤(rùn)率=（（銷(xiāo)售單價(jià)-成本價(jià)）/成本價(jià)）*100%

P`=（（v-m）/m）*100%

→v-m=40%*m

→v=1.4m

→m=v/1.4

根據(jù)以上的式子，可求得缺失的成本價(jià)，從而也可得知非折扣商品的營(yíng)業(yè)額，并且總的營(yíng)業(yè)額和打折商品的營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)率也可以得出結(jié)果。

根據(jù)商品的折扣信息以及商品信息表，了解到在進(jìn)行活動(dòng)類(lèi)型不同與相同下，商品的打折開(kāi)始的時(shí)間與結(jié)束時(shí)間，分為A、B活動(dòng)的時(shí)候，要考慮它們的開(kāi)始時(shí)間是否一致，還有活動(dòng)的結(jié)束時(shí)間是否在A或B的活動(dòng)時(shí)間之內(nèi)，活動(dòng)類(lèi)型相同與不同的時(shí)間對(duì)活動(dòng)的生效時(shí)間也是有影響的依據(jù)折扣力度公式

折扣率=打折商品種類(lèi)數(shù)量（/商品種類(lèi)總數(shù)量* 平均折扣）

F=a/（N*k）

從而求出2016年 11月 30日到2019年 1月 2日商場(chǎng)每天的打折力度范圍，進(jìn)而可以得出這個(gè)打折力度范圍對(duì)一天的銷(xiāo)售量和營(yíng)業(yè)額的影響假設(shè)打折力度指標(biāo)用d表示，則有以下兩種情況：

（1）???? 當(dāng)平均折扣k大于等于1 的時(shí)候，折扣力度公式不成立，也就是打折力度指標(biāo)d無(wú)效

（2）???? 當(dāng)平均折扣k大于0 小于1 時(shí)，折扣力度越接近0，則表示折扣力度越小，越遠(yuǎn)離0 折扣力度越大

假設(shè)打折的商品均至少有一次被賣(mài)出，則由附件1 和附件2 的銷(xiāo)售流水?dāng)?shù)據(jù)經(jīng)過(guò)SQLServer數(shù)據(jù)篩選可得到每日的打折商品種類(lèi)數(shù)量，由銷(xiāo)售流水記錄的SKU銷(xiāo)售價(jià)和門(mén)店價(jià)經(jīng)過(guò)SQLServer數(shù)據(jù)篩選和計(jì)算處每種商品當(dāng)日打折的折扣

假設(shè)2016年 -2019年內(nèi)商店商品種類(lèi)數(shù)量均為商品總數(shù)6571種，將每日的數(shù)據(jù)套入折扣力度公式即可得到每日折扣力度值

根據(jù)商品的打折力度，還有本文上述所建立的打折力度指標(biāo)，先將平均折扣與折扣率融合在一起，利用在公式中，它們兩者之間的關(guān)系，可以得知平均折扣與折扣率時(shí)反比的關(guān)系。

由圖可知，在一些節(jié)假日和傳統(tǒng)節(jié)日的時(shí)候，營(yíng)業(yè)額與打折力度成正比關(guān)系，營(yíng)業(yè)額、打折力度與利潤(rùn)率無(wú)關(guān)系。在商品中很多打折活動(dòng)是一直促銷(xiāo)，從而用這鐘方式把利潤(rùn)銷(xiāo)售到最大化，把每天的打折力度與總營(yíng)業(yè)額相比，打折促銷(xiāo)方式讓營(yíng)業(yè)額成上升趨勢(shì)，繼而達(dá)到每天的利潤(rùn)最大化。

在前面分析過(guò)程中，我們知道了從2016年 11月 30日到2019年 1月2 日的每天的銷(xiāo)售數(shù)量、總營(yíng)業(yè)額、總利潤(rùn)以及每天的打折力度，商品的種類(lèi)多種多樣，因此，在對(duì)商品的種類(lèi)分類(lèi)的情況下，我們要考慮打折的力度對(duì)商品銷(xiāo)售額以及利潤(rùn)之間的關(guān)系，如果對(duì)商品種類(lèi)的大類(lèi)區(qū)分，依據(jù)前面得知的營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)率以及打折力度，是存在有關(guān)系的，打折力度與營(yíng)業(yè)額成正比關(guān)系，與利潤(rùn)之間沒(méi)有關(guān)系。

三、結(jié)論

“薄利多銷(xiāo)”策略存在以下優(yōu)點(diǎn)：可以大量促銷(xiāo)商品，使顧客的購(gòu)買(mǎi)力增加，薄利可以滿足大多數(shù)消費(fèi)者的低價(jià)心理，符合其購(gòu)買(mǎi)力水平，故薄利可以促進(jìn)多銷(xiāo)，多銷(xiāo)可以加快周轉(zhuǎn)，并且銷(xiāo)售成本得以降低。

但是該銷(xiāo)售策略也存在一定的不足，例如：

（1） 產(chǎn)品價(jià)格低，有時(shí)會(huì)使一些顧客懷疑產(chǎn)品質(zhì)量，影響產(chǎn)品銷(xiāo);

（2） 產(chǎn)品需求價(jià)格彈性難于掌握準(zhǔn)確，不易確定符合薄利、多銷(xiāo)、多賺要求的價(jià)格水平。如果價(jià)格定低了，擴(kuò)大銷(xiāo)售增加的利潤(rùn)不足以彌補(bǔ)價(jià)格過(guò)低造成的損失，達(dá)不到利潤(rùn)最大化。

（3） “薄利多銷(xiāo)”是通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)量的增加，進(jìn)而使得企業(yè)所獲利潤(rùn)總額會(huì)增加。因此只有需求富有彈性的商品才能“薄利多銷(xiāo)”。

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