李國(guó)梁

編者按

近期，“經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)”一詞被頻繁提及，作為全球產(chǎn)業(yè)鏈分工體系的深度參與者，中國(guó)這個(gè)“世界工廠”擁有龐大的產(chǎn)能，僅僅中央空調(diào)行業(yè)每年向國(guó)外輸出的產(chǎn)品就達(dá)數(shù)十億美元。一旦輸出受阻、產(chǎn)能過(guò)剩，外銷產(chǎn)品進(jìn)入內(nèi)部循環(huán)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度將進(jìn)一步加劇。

面對(duì)詭譎多變的市場(chǎng)，扎根大陸幾十年的東元品牌究竟是該“收縮”還是“擴(kuò)張”？又該如何在日新月異的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展？帶著這些疑問(wèn)，本刊編輯采訪了江西東成空調(diào)設(shè)備有限公司營(yíng)銷總監(jiān)劉永銘先生。在與他交流后，這些疑惑迎刃而解。

中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)看似龐大誘人，實(shí)則險(xiǎn)象環(huán)生，各大品牌在發(fā)展過(guò)程中紛紛各出奇招，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。在這種情況下，東元空調(diào)認(rèn)為與其在各大品牌集中發(fā)力的領(lǐng)域與虎爭(zhēng)食，不如聚焦自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，揚(yáng)威細(xì)分市場(chǎng)。

生而不同，細(xì)分得勢(shì)

2000年，中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展迅速，市場(chǎng)需求量猛增。在臺(tái)灣細(xì)分領(lǐng)域積累了幾十年經(jīng)驗(yàn)的東元空調(diào)，一進(jìn)入大陸市場(chǎng)，便憑借數(shù)億元的資金后盾，吸納了大量行業(yè)人才，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，一時(shí)間成為中央空調(diào)細(xì)分市場(chǎng)的熱門品牌。

當(dāng)企業(yè)專注于某一領(lǐng)域的發(fā)展時(shí)，我們往往可以用“聚焦”這一戰(zhàn)略名詞來(lái)形容。一個(gè)成功的企業(yè)，必定有最佳的聚焦戰(zhàn)略，東元空調(diào)亦是如此。自進(jìn)入大陸市場(chǎng)，東元便選擇深挖工業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)，這究竟是主動(dòng)的戰(zhàn)略選擇，還是迫于資本、技術(shù)、渠道局限的無(wú)奈之舉。從東元“品質(zhì)優(yōu)先、顧客導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看，前者的可能性更大。

一方面，細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)寬松，東元在這個(gè)領(lǐng)域游刃有余，銷量逐年攀升，積累了大量資金 ;另一方面，東元在工業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)上樹立了眾多經(jīng)典案例，為其后來(lái)在國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域成功中標(biāo)多個(gè)工程項(xiàng)目提供了助力。從發(fā)展歷程來(lái)看，東元空調(diào)的市場(chǎng)聚焦戰(zhàn)略無(wú)疑是企業(yè)在某一細(xì)分領(lǐng)域獲得成功的戰(zhàn)略思維。

“目前，在一般的冷氣工程、空調(diào)工程、醫(yī)院特殊空調(diào)工程、精密工廠特殊空調(diào)工程，以及高科技半導(dǎo)體超微塵之無(wú)菌無(wú)塵室工程等領(lǐng)域，東元空調(diào)打造了諸多優(yōu)秀的樣板工程，備受客戶信賴。”劉永銘如是說(shuō)。

任何一個(gè)有偉大夢(mèng)想的、有奮斗目標(biāo)的企業(yè)都是“生而不同”的，制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略，選擇自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，是很多優(yōu)秀企業(yè)在其發(fā)展過(guò)程中顛簸不破的真理，簡(jiǎn)單但有效，保守卻贏得機(jī)會(huì)。東元空調(diào)選擇的細(xì)分領(lǐng)域當(dāng)時(shí)屬于一片極具潛力的“藍(lán)海市場(chǎng)”，企業(yè)的發(fā)展空間很大。

順勢(shì)而為，以適取勝

國(guó)內(nèi)新冠肺炎疫情形勢(shì)持續(xù)向好，但國(guó)外疫情日益嚴(yán)峻。在此背景下，行業(yè)出現(xiàn)了部分外貿(mào)訂單延遲交付或者取消的現(xiàn)象。外銷市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，使得內(nèi)需市場(chǎng)成為當(dāng)前行業(yè)唯一的發(fā)力方向，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

劉永銘表示：“新冠疫情使消費(fèi)者改變了一些以往的生活習(xí)慣，但同時(shí)也催生了新的消費(fèi)需求，這為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新指明了方向。我們將通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或功能的調(diào)整，為消費(fèi)者提供更加健康、節(jié)能的產(chǎn)品。另外，我們也會(huì)將更多的精力聚焦核心區(qū)域，深挖核心領(lǐng)域，以尋求更大的發(fā)展空間。”值得一提的是，東元空調(diào)最新推出的柜式空調(diào)殺菌光系列，能夠針對(duì)不同用戶需求，為其打造健康舒適的室內(nèi)空氣環(huán)境。

在市場(chǎng)如此低迷的情況下，東元空調(diào)今年上半年在細(xì)分市場(chǎng)上依然取得了穩(wěn)健增長(zhǎng)。成都捷普集團(tuán)生產(chǎn)基地、廈門漳州福欣鋼鐵、上海復(fù)旦大學(xué)國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室等，一個(gè)個(gè)典型項(xiàng)目無(wú)不彰顯了東元空調(diào)雄厚的科技實(shí)力。

企業(yè)想要在不斷變化的市場(chǎng)中獲得更好的發(fā)展，僅僅依靠產(chǎn)品創(chuàng)新是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。東元空調(diào)深諳此理，于是在渠道布局上展開變革。劉永銘表示：“針對(duì)華東、華南兩個(gè)重要區(qū)域，我們將會(huì)投放大量資源，一方面聚焦臺(tái)資或臺(tái)企的工程公司，促成雙方合作以謀求更好的發(fā)展;另一方面加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師的交流與合作，做好專案項(xiàng)目。”

緊扣“節(jié)能、環(huán)保、健康”這一主線，東元空調(diào)以行業(yè)最優(yōu)秀的產(chǎn)品為坐標(biāo)，有計(jì)劃、有步驟地拓寬產(chǎn)品線，以定制化的服務(wù)來(lái)滿足客戶的多種需求。

眾志成城，果敢前行

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不僅取決于企業(yè)擁有的物質(zhì)資本多少，更在于是否擁有穩(wěn)定且充足的高素質(zhì)、高水平人才。長(zhǎng)期以來(lái)，東元便把人才的挖掘和培養(yǎng)放在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的重要位置?！按蛟炀F(tuán)隊(duì)、降低人才流動(dòng)率、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)以及優(yōu)化團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力”是東元自始至終貫徹的人才方針。受年初新冠肺炎疫情的影響，行業(yè)內(nèi)不少知名品牌都在進(jìn)行企業(yè)優(yōu)化、裁減人員，東元空調(diào)并未跟隨。劉永銘坦言：“東元空調(diào)是一家‘小而美的企業(yè)，我們堅(jiān)信優(yōu)秀的企業(yè)必須具備優(yōu)秀的人才，因此我們一直重視降低優(yōu)秀人才的流動(dòng)率，并不會(huì)一味地跟隨行業(yè)的風(fēng)向去裁減人員?！?/p>

經(jīng)銷商是公司經(jīng)營(yíng)理念和品牌形象的傳播者與體現(xiàn)者，對(duì)公司的發(fā)展起著非常關(guān)鍵的作用。企業(yè)在選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商伙伴的同時(shí)，更要有一套行之有效的管理體系。東元在明確企業(yè)與經(jīng)銷商是合作伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)上，通過(guò)人性化與制度化相結(jié)合的管理模式，與經(jīng)銷商伙伴建立了一種長(zhǎng)期、緊密、誠(chéng)信的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)營(yíng)銷渠道的暢通無(wú)阻。

作為企業(yè)銷售體系中極其重要的成員，經(jīng)銷商亦是東元人才管理工作中的重中之重?！敖?jīng)銷商是東元空調(diào)發(fā)展的根基，我們一向高度重視經(jīng)銷商的利益。在打造‘東元空調(diào)—東元經(jīng)銷商這一利益共同體上，我們摒棄了簡(jiǎn)單的貿(mào)易合作模式，而選擇為經(jīng)銷商提供一個(gè)終身培訓(xùn)的平臺(tái)，通過(guò)提高經(jīng)銷商的專業(yè)水平、投標(biāo)技能等綜合能力，實(shí)現(xiàn)雙方共贏，從而把更好的產(chǎn)品和服務(wù)奉獻(xiàn)給消費(fèi)者?！眲⒂楞懕硎?。

目前，中央空調(diào)市場(chǎng)雖有所起色，但是劉永銘對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展依然保持謹(jǐn)慎的態(tài)度，他表示 ：“事實(shí)上，上半年市場(chǎng)一直在享受2019年遺留下的項(xiàng)目紅利，下半年我們還沒(méi)有看到大的項(xiàng)目啟動(dòng)，因此未來(lái)的市場(chǎng)形勢(shì)不容樂(lè)觀。不過(guò)縱使市場(chǎng)容量不增長(zhǎng)，對(duì)東元空調(diào)而言，‘蛋糕依然很大。只要我們積極地把產(chǎn)品和渠道做好，配合戰(zhàn)略規(guī)劃循序漸進(jìn)，勢(shì)必能取得穩(wěn)健的發(fā)展。”