胡淑婷，姚 晨，胡海洋

(1.安徽建筑大學(xué) 數(shù)理學(xué)院，安徽 合肥 230000；2.東北財(cái)經(jīng)大學(xué) 工商管理學(xué)院，遼寧 大連 116025；3.河南牧業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院，河南 鄭州 450000)

1 引 言

隨著銷售行業(yè)的迅速發(fā)展，那些追求傳統(tǒng)產(chǎn)品戰(zhàn)略的公司與追求平臺(tái)戰(zhàn)略的公司相比，越來越處于劣勢.有很多平臺(tái)，比如亞馬遜，淘寶等，不銷售他們所擁有的產(chǎn)品或服務(wù)，而是促進(jìn)雙邊客戶(賣家和買家)之間的互動(dòng)交易.然而，一些有實(shí)力或資金充足的產(chǎn)品公司也可以成為平臺(tái)，最直接的方式就是邀請(qǐng)其競爭對(duì)手公司在已經(jīng)銷售的原始產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上銷售他們的產(chǎn)品或服務(wù).

比如Salesforce成立于1999年，是一家向中小型企業(yè)銷售CRM軟件產(chǎn)品的公司.2005年，該公司圍繞其產(chǎn)品創(chuàng)建了一個(gè)平臺(tái)(Force.com)和一個(gè)應(yīng)用程序市場(Appexchange)，允許第三方軟件開發(fā)人員構(gòu)建和銷售其他軟件給Salesforce的CRM客戶.今天，有超過100萬的Force.com注冊(cè)開發(fā)者和超過2500個(gè)應(yīng)用程序提供的應(yīng)用交換.在金融業(yè)，例如德意志銀行(DeutscheBank)為其德國賬戶持有人提供了通過其平臺(tái)訪問選定競爭銀行的固定存款的機(jī)會(huì).同樣，例如QuickBooks是美國小企業(yè)會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)管理和稅收合規(guī)的領(lǐng)先軟件.在過去的七年里，它已經(jīng)變成了一個(gè)多方面的平臺(tái).具體來說，該公司打開了應(yīng)用程序編程接口，創(chuàng)建了一個(gè)開發(fā)人員程序，并推出了一個(gè)應(yīng)用程序商店，允許第三方開發(fā)人員構(gòu)建和銷售軟件產(chǎn)品給QuickBooks的客戶群[1].這些不同行業(yè)的產(chǎn)品公司通過建設(shè)平臺(tái)與競爭對(duì)手進(jìn)行聯(lián)合銷售或者合作，既方便了有不同產(chǎn)品需求的消費(fèi)者，也能夠與競爭對(duì)手共享客戶資源以達(dá)到合作共贏.

一些現(xiàn)有的論文分析了平臺(tái)商業(yè)模式與傳統(tǒng)商業(yè)模式之間的權(quán)衡，比如Hagiu和Wright等[2]研究了經(jīng)銷商開拓平臺(tái)市場的相關(guān)探索，Abhishek等[3]分析了產(chǎn)品代理與批發(fā)定價(jià)的相關(guān)權(quán)衡.在這些論文中，平臺(tái)模式與傳統(tǒng)商業(yè)模式的主要區(qū)別是對(duì)與客戶相關(guān)的營銷決策，而本文的中心問題是解決傳統(tǒng)的公司邀請(qǐng)競爭對(duì)手成為一個(gè)平臺(tái).關(guān)于競爭對(duì)手共享資源的相關(guān)問題也受到了廣泛的關(guān)注，比如Boudreau[4]，Niculescu等[5]，Parker和Van Alstyne[6]等，他們關(guān)注的問題是與平臺(tái)參與者共享多少技術(shù).August等[7]研究了公司是否制作開源軟件建立平臺(tái)，Mantovani和Ruiz-Aliseda[8]在August等[5]的基礎(chǔ)上探索了產(chǎn)品公司與互補(bǔ)產(chǎn)品公司合作的相關(guān)問題.這些資源共享問題關(guān)注的重點(diǎn)是鼓勵(lì)非平臺(tái)競爭對(duì)手的外部開發(fā)人員或互補(bǔ)者的創(chuàng)新和貢獻(xiàn).平臺(tái)的建設(shè)涉及產(chǎn)品的捆綁，潘林等[9]研究了零售商之間互補(bǔ)產(chǎn)品的捆綁銷售.世衛(wèi)組織表明，捆綁互補(bǔ)產(chǎn)品降低了消費(fèi)者支付產(chǎn)品的意愿，從而使平臺(tái)能夠從銷售其主要產(chǎn)品中獲得更高的利潤[10].Carlton等研究了嚴(yán)格互補(bǔ)的產(chǎn)品，而本文模型中，它們是獨(dú)立的，只因購物成本而成為補(bǔ)充.

還有一個(gè)問題是關(guān)于一個(gè)平臺(tái)是否適合第三方供應(yīng)商提供自己的產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)研究.例如，Hagiu和Spulber[11]研究了一個(gè)平臺(tái)引入第三方內(nèi)容和第三方內(nèi)容的動(dòng)機(jī).Zhu 和Liu[12]在亞馬遜的背景下研究了這個(gè)問題.本文和White[13]關(guān)注了一個(gè)共同的重點(diǎn)，即如何建設(shè)平臺(tái)降低購物成本和提高消費(fèi)者的參與度問題.另外，邀請(qǐng)第三方加入平臺(tái)需要收取一定的費(fèi)用，Rey和Tirole[14]研究了上游平臺(tái)向下游公司收取準(zhǔn)入關(guān)稅的相關(guān)決策.

Li和Agarwal[15]在對(duì)Facebook整合Instagram的實(shí)證研究中將競爭對(duì)手轉(zhuǎn)化為補(bǔ)充，但這是通過直接收購?fù)瓿傻模疚难芯康氖钱a(chǎn)品相互補(bǔ)充的模式，仍允許競爭對(duì)手在平臺(tái)外進(jìn)行銷售.關(guān)于一站式購物問題近年來也受到廣泛的關(guān)注，如Zhou[16]，Rhodes和Zhou[17]，他們研究的重點(diǎn)是一站式購物對(duì)定價(jià)、捆綁等的影響.本文將重點(diǎn)放在一站式購物對(duì)多產(chǎn)品公司創(chuàng)建平臺(tái)邀請(qǐng)競爭公司進(jìn)行聯(lián)合銷售的相關(guān)決策影響.

2 問題描述與符號(hào)說明

2.1 問題描述

以一個(gè)簡單的模型為基礎(chǔ)，研究一個(gè)多產(chǎn)品公司決定是否要建設(shè)平臺(tái)邀請(qǐng)競爭對(duì)手進(jìn)行聯(lián)合銷售的相關(guān)權(quán)衡問題.在模型中，有一個(gè)多產(chǎn)品公司CM提供兩種產(chǎn)品A與BM,而它的一個(gè)競爭對(duì)手公司CS專供更高級(jí)版本的產(chǎn)品B即BS.消費(fèi)者無論去哪個(gè)產(chǎn)品公司購買產(chǎn)品都要承擔(dān)相應(yīng)的購物成本，并根據(jù)自己的需求有選擇地去不同的公司.在這個(gè)模型中，如果公司CM建設(shè)平臺(tái)，邀請(qǐng)競爭對(duì)手CS進(jìn)行聯(lián)合銷售，這意味著消費(fèi)者可以去CM購買產(chǎn)品A和產(chǎn)品B的兩個(gè)版本，即CM銷售的產(chǎn)品BM和CS銷售的產(chǎn)品BS，同時(shí)只承擔(dān)一次購物成本.這種模式發(fā)揮了現(xiàn)實(shí)平臺(tái)的一個(gè)基礎(chǔ)的作用，即提供一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，允許生產(chǎn)或銷售多個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)給消費(fèi)者.本文重點(diǎn)在于潛在的平臺(tái)所有者與專一產(chǎn)品公司之間的戰(zhàn)略互動(dòng)，這決定了多產(chǎn)品公司是否將成為一個(gè)平臺(tái).當(dāng)公司CS決定加入平臺(tái)進(jìn)行聯(lián)合銷售時(shí)，平臺(tái)公司CM將市場競爭轉(zhuǎn)化為平臺(tái)內(nèi)部的競爭，這意味著CM不能再通過銷售BM來盈利，因?yàn)槠脚_(tái)上有更高級(jí)的產(chǎn)品BS.多產(chǎn)品公司CM將改變?cè)械匿N售模式，利用平臺(tái)探索新的盈利策略.

本模型將消費(fèi)者歸為兩類，消費(fèi)者總體度量為1.其中一類消費(fèi)者只想購買產(chǎn)品A，另一類消費(fèi)者對(duì)兩種產(chǎn)品都感興趣.消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的偏好設(shè)為λ，其購買產(chǎn)品A的偏好為λ，購買產(chǎn)品B的偏好為λ2(由于只有兩類產(chǎn)品，則λ1=1-λ2).則第一類消費(fèi)者的產(chǎn)品偏好為λ1(0≤λ1≤1)，且λ2=0；第二類消費(fèi)者的產(chǎn)品偏好為0≤λ1,λ2≤1.購買產(chǎn)品A給消費(fèi)者帶來的效用為UA，購買產(chǎn)品BM的效用為UB，購買產(chǎn)品BS的效用為Us=UB+β，其中β≥0，因?yàn)锽S是產(chǎn)品B的更高級(jí)的版本，β是BS相較于BM給消費(fèi)者帶來的附加效用.所有消費(fèi)者去任何一家公司購買產(chǎn)品都會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的購物成本α(α>0)，因此如果消費(fèi)者選擇去兩家公司則會(huì)承擔(dān)兩次購物成本.一個(gè)合理的假設(shè)為α

圖1 消費(fèi)者購買策略及效用

2.2 符號(hào)說明

表1 符號(hào)說明

3 模型建立

本節(jié)主要分析上一節(jié)提出的基礎(chǔ)模型，首先在沒有聯(lián)合銷售模式的情形下，分析兩個(gè)產(chǎn)品公司的競爭模式，然后分析聯(lián)合銷售模式下兩個(gè)公司的相關(guān)決策.最后拓展到在平臺(tái)監(jiān)管競爭對(duì)手銷售，并向其收取可變費(fèi)用的情形下研究如何激勵(lì)聯(lián)合銷售.

3.1 非聯(lián)合銷售情形下兩產(chǎn)品公司的競爭模式

在非聯(lián)合銷售模式下，如果消費(fèi)者想要購買產(chǎn)品BS，他們必須去公司CS.令CM對(duì)產(chǎn)品A與產(chǎn)品BM的定價(jià)分別為PA與PB，CS對(duì)產(chǎn)品BS的定價(jià)為pS.對(duì)第一類消費(fèi)者而言，由于λ1≥0，λ2=0，因此他們只對(duì)產(chǎn)品A感興趣，消費(fèi)者購買產(chǎn)品A的整體效用為

U1=UA-pA-α.

(1)

當(dāng)U1大于零時(shí)，消費(fèi)者才會(huì)選擇購買.即CM定價(jià)時(shí)需要注意pA≤UA-α，對(duì)第二類消費(fèi)者而言，λ1≥0，λ2≥0.也就是說他們共有5種選擇：

Ⅰ.只在CM購買產(chǎn)品A，其效用為U2=UA-pA-α；

Ⅱ.在CM購買產(chǎn)品A與BM，其效用為U2=UA+UB-pA-pB-α；

Ⅲ.在CM購買產(chǎn)品A，在CS購買BS，其效用為U2=UA+UB+β-pA-pB-2α；

Ⅳ.只在CM購買產(chǎn)品BM，其效用為U2=UB-pB-α;

Ⅴ.只在CS購買產(chǎn)品BS，其效用為U2=UB+β-pS-α.

因?yàn)棣隆堞?，即購物成本α超過了產(chǎn)品BS的附加值，因此在非聯(lián)合銷售情形下，有獨(dú)特的均衡結(jié)果，且CM將壟斷整個(gè)銷售市場，有如下定理成立：

證明在均衡條件下，所有的第二類消費(fèi)者如果選擇去CM，都會(huì)對(duì)產(chǎn)品A感興趣并且購買，均衡結(jié)果建立在第二類消費(fèi)者無論是選擇在CM購買A和BM，還是在CM購買產(chǎn)品A及在CS購買BS，或者只在CS購買產(chǎn)品BS的效用都相同，滿足條件

(2)

(3)

平臺(tái)利潤也是平臺(tái)做決策的重要依據(jù)，根據(jù)上述分析，引用需求與價(jià)格典型的線性關(guān)系，令產(chǎn)品A的市場需求為DA=Q-kpA,產(chǎn)品B的市場需求為DB=Q-kpB,其中Q是產(chǎn)品的潛在市場總需求，k是消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感系數(shù).則多產(chǎn)品公司CM的利潤為

πM=DApA+λ2DBpB+α(DA+λ2DB).

(4)

利用數(shù)值分析來觀察CM對(duì)兩種產(chǎn)品的定價(jià)對(duì)公司利潤的影響，圖2的相關(guān)設(shè)置為Q=1，k=0.1，λ2=0.8，α=0.2.

圖2 競爭模式下多產(chǎn)品公司CM的利潤

以上研究說明，非聯(lián)合銷售情形下，當(dāng)消費(fèi)者的購物成本超過了BS本身的附加值時(shí)，如果兩產(chǎn)品公司處于競爭模式，多產(chǎn)品公司占絕對(duì)主導(dǎo)地位，并且對(duì)自己的兩個(gè)產(chǎn)品擁有定價(jià)權(quán)力.如果長期保持這種模式，那么專業(yè)產(chǎn)品公司在同一個(gè)市場環(huán)境下會(huì)受到一定程度的打擊，也不利于市場的穩(wěn)定發(fā)展.

3.2 從多產(chǎn)品公司角度研究聯(lián)合銷售模式

現(xiàn)假設(shè)CM創(chuàng)建平臺(tái)并邀請(qǐng)CS加入平臺(tái)進(jìn)行聯(lián)合銷售，這意味著第二類消費(fèi)者可以從平臺(tái)CM購買到產(chǎn)品BS，而且不需要額外的購物成本.令pSM為CM銷售產(chǎn)品BS時(shí)的價(jià)格，此時(shí)CM擁有產(chǎn)品BM的定價(jià)權(quán).由于建設(shè)平臺(tái)會(huì)產(chǎn)生一定的成本，令其為固定成本f，且滿足f≥0.聯(lián)合銷售為對(duì)產(chǎn)品A和BS都感興趣的消費(fèi)者消除了額外的購物成本，使得兩家產(chǎn)品公司在銷售產(chǎn)品B時(shí)處在一個(gè)公平的競爭環(huán)境中(即平臺(tái)CM)，只要β>0(即產(chǎn)品BS和BS相比，能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來更高的效用)，加入平臺(tái)CM的公司CS將會(huì)在出售產(chǎn)品B方面有更多的優(yōu)勢，并且第二類消費(fèi)者均會(huì)選擇在平臺(tái)CM購買產(chǎn)品BS.盡管CM失去了BM的市場，但是吸引了更多第二類消費(fèi)者前來CM平臺(tái)購買產(chǎn)品A，因此CM對(duì)產(chǎn)品A有更多的出售自由，而不會(huì)擔(dān)心消費(fèi)者去其他平臺(tái).聯(lián)合銷售會(huì)分離產(chǎn)品A與BM.這種情況下，當(dāng)pA≤UA-α?xí)r，第一類消費(fèi)者將會(huì)購買產(chǎn)品A；第二類消費(fèi)者在pA≤UA時(shí)會(huì)購買產(chǎn)品A，并且首先考慮去平臺(tái)CM，因?yàn)樗麄儚钠脚_(tái)CM獲得了盈余，即

UA+UB+β-pA-pSM-α=UA+UB-pA-α≥UB-α>0.

(5)

對(duì)CM來說有兩種決策，①設(shè)置pA=UA-α

利用數(shù)值分析來觀察在多產(chǎn)品公司建設(shè)平臺(tái)以后的聯(lián)合銷售模式情形下，兩種產(chǎn)品的定價(jià)對(duì)CM的利潤的影響.圖3的相關(guān)參數(shù)設(shè)置為Q=1，k=0.1，λ2=0.2，α=0.2.

圖3 聯(lián)合銷售托管競爭對(duì)手后多產(chǎn)品公司CM的利潤

由圖2與圖3可以看出，對(duì)多產(chǎn)品公司CM來說，選擇建設(shè)平臺(tái)邀請(qǐng)競爭對(duì)手聯(lián)合銷售能夠提升自己的利潤，并且產(chǎn)品A與BM的定價(jià)對(duì)已經(jīng)變成平臺(tái)的多產(chǎn)品公司CM的影響與建設(shè)平臺(tái)之前基本一致，這也說明建設(shè)平臺(tái)對(duì)市場中多產(chǎn)品公司的定價(jià)決策不會(huì)產(chǎn)生較大的干擾.因此，多產(chǎn)品公司在日益激烈的競爭背景下，可以投資公司轉(zhuǎn)型為平臺(tái)并邀請(qǐng)競爭對(duì)手開展新的合作模式.這種新的模式既是挑戰(zhàn)，也能夠給多產(chǎn)品公司帶來新的機(jī)遇與不同的客戶群體.

3.3 從專業(yè)產(chǎn)品公司角度研究聯(lián)合銷售模式

如上所述，最初考慮的是多產(chǎn)品公司關(guān)于建設(shè)平臺(tái)進(jìn)行聯(lián)合銷售的相關(guān)決策與均衡，而忽略了聯(lián)合銷售模式在什么演的相關(guān)決策下才能給專業(yè)產(chǎn)品公司帶來好處.對(duì)消費(fèi)者來說，當(dāng)他們有多方購物需求時(shí)，聯(lián)合銷售模式能夠?yàn)樗麄兪∠乱欢ǖ馁徫锍杀?因此，由于購物成本的存在使得多產(chǎn)品公司在消費(fèi)者購買產(chǎn)品A和B時(shí)比單一產(chǎn)品公司更具有競爭優(yōu)勢.同時(shí)，在平臺(tái)上的聯(lián)合銷售模式也影響到了產(chǎn)品A的相關(guān)決策.從專業(yè)產(chǎn)品公司角度研究聯(lián)合銷售模式，有以下定理成立.

證明聯(lián)合銷售是雙向行為，之前是站在多產(chǎn)品公司CM的角度研究是否要建設(shè)平臺(tái)的相關(guān)決策，現(xiàn)要研究兩個(gè)產(chǎn)公司共同選擇聯(lián)合銷售模式.當(dāng)幾乎沒有第一類消費(fèi)者(λ1→0)時(shí)，如2.2節(jié)中所述，聯(lián)合銷售模式允許CM通過增加β來增加自己的利潤，當(dāng)β超過CM建設(shè)平臺(tái)所需的成本時(shí)，聯(lián)合銷售的模式是首選的.并且聯(lián)合銷售模式下，CM對(duì)產(chǎn)品A的最優(yōu)定價(jià)是UA而不是UA-α，因?yàn)橘徫锍杀居葿S帶來的產(chǎn)品盈余來彌補(bǔ)，這就是CM通過邀請(qǐng)CS進(jìn)行聯(lián)合銷售的意義.

由以上分析可以得出，在新的合作模式下，專業(yè)產(chǎn)品公司的利潤隨著產(chǎn)品盈余的增加而增加，因此聯(lián)合銷售也激勵(lì)了專業(yè)產(chǎn)品公司在激烈的競爭環(huán)境下對(duì)專有產(chǎn)品進(jìn)行更好地投資與研發(fā)，以促進(jìn)兩個(gè)競爭性公司的共贏.與之前的純競爭模式相比，由于新建平臺(tái)的存在，專業(yè)產(chǎn)品公司不需要擔(dān)心自己的客戶群體因?yàn)檩^高的購物成本而選擇別的公司.并且平臺(tái)負(fù)責(zé)定價(jià)與銷售，專業(yè)產(chǎn)品公司不需要投資自己的銷售成本，可以將公司營銷模式轉(zhuǎn)向裝有產(chǎn)品的研發(fā)，以此來增加產(chǎn)品的盈余.

3.4 在平臺(tái)監(jiān)管銷售的情形下激勵(lì)聯(lián)合銷售

與上述分析不同，假設(shè)在多產(chǎn)品公司CM建設(shè)平臺(tái)并邀請(qǐng)專業(yè)產(chǎn)品公司CS進(jìn)行聯(lián)合銷售以后，平臺(tái)具有監(jiān)管銷售的權(quán)利.在這種情形下，CS在平臺(tái)CM上每銷售單位產(chǎn)品都要向平臺(tái)支付費(fèi)用t.在可變費(fèi)用t與建設(shè)平臺(tái)的固定成本f確立以后，兩家公司同時(shí)設(shè)定產(chǎn)品價(jià)格，可得如下定理.

定理4當(dāng)CM可以向CS收取可變費(fèi)用t時(shí)，一個(gè)最優(yōu)的可變費(fèi)用是t*=α，有兩種情形需要討論：

證明如果t>α，即專業(yè)產(chǎn)品公司CS要交的平臺(tái)監(jiān)管費(fèi)用已經(jīng)超出了消費(fèi)者的購物成本，顯然此時(shí)CS更愿意直接出售BS而不是通過平臺(tái)進(jìn)行聯(lián)合銷售，結(jié)果與競爭銷售情形相同.因此，要討論聯(lián)合銷售需要滿足t≤α，且在均衡條件下，CS必須通過平臺(tái)CM銷售給所有的第二類消費(fèi)者，這樣才能從產(chǎn)品BS獲得較高的效用.CM對(duì)產(chǎn)品A的定價(jià)影響到聯(lián)合銷售的整體決策，以下分幾種情況討論在平臺(tái)監(jiān)管銷售的情形下的聯(lián)合銷售.

(6)

(7)

綜上，以下結(jié)論成立：

由于在平臺(tái)監(jiān)管銷售的情形下，pA和pB對(duì)聯(lián)合利潤的影響較為復(fù)雜，本節(jié)利用數(shù)值分析來研究這一影響.圖4的相關(guān)參數(shù)設(shè)置為Q=1，k=0.1，λ2=0.8，α=0.2.

圖4 聯(lián)合銷售模式下兩個(gè)產(chǎn)品公司的聯(lián)合利潤

如圖4所示，無論是CM與CS同時(shí)選擇聯(lián)合銷售還是如2.1節(jié)進(jìn)行競爭銷售，聯(lián)合利潤都隨著pB的增加而增加.由圖可以看出托管后的聯(lián)合利潤整體上要高于托管之前的聯(lián)合利潤，這也說明了托管模式能夠?yàn)閮蓚€(gè)競爭性公司帶來共贏.同時(shí)，當(dāng)產(chǎn)品BM的價(jià)格較低，即B類產(chǎn)品的價(jià)格整體較低時(shí)，CM建設(shè)平臺(tái)邀請(qǐng)CS進(jìn)行聯(lián)合銷售是不合適的，因?yàn)镃M建設(shè)平臺(tái)需要一定的成本，當(dāng)產(chǎn)品B的價(jià)格很低時(shí)，CM從產(chǎn)品BS上獲得的利潤不足以彌補(bǔ)自己的建設(shè)成本支出，這時(shí)的聯(lián)合銷售不會(huì)被共同選擇.

以上分析說明，兩個(gè)競爭性產(chǎn)品公司同時(shí)選擇新建平臺(tái)上的聯(lián)合銷售需要多方考慮.只有建設(shè)成本在多產(chǎn)品公司能夠承受的范圍內(nèi)，它才會(huì)選擇進(jìn)行平臺(tái)建設(shè)，并且多產(chǎn)品公司需要在恰當(dāng)范圍內(nèi)對(duì)平臺(tái)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，而專業(yè)產(chǎn)品公司需要對(duì)產(chǎn)品投入大量的研發(fā)時(shí)間來保證產(chǎn)品能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來一定的吸引力.因此，在平臺(tái)監(jiān)管情形下的聯(lián)合銷售是一種復(fù)雜且需要多方?jīng)Q策的合作模式，這給兩個(gè)產(chǎn)品公司都帶來了一定的挑戰(zhàn).只有兩個(gè)產(chǎn)品公司相互積極合作，并且都做出適當(dāng)?shù)臎Q策才能為彼此帶來共同的利潤提升.

4 結(jié) 語

現(xiàn)有公司有許多潛在的機(jī)會(huì)通過邀請(qǐng)競爭對(duì)手進(jìn)行合作來將自己變成平臺(tái).本文研究了一個(gè)多產(chǎn)品公司為了彌補(bǔ)自身產(chǎn)品的不足以及吸引更多有多方需求的顧客資源，通過創(chuàng)建平臺(tái)邀請(qǐng)專業(yè)產(chǎn)品公司進(jìn)行聯(lián)合銷售的新模式，重點(diǎn)是潛在平臺(tái)所有者與專業(yè)公司之間的戰(zhàn)略互動(dòng)，這決定了多產(chǎn)品公司是否確實(shí)能成為一個(gè)平臺(tái).將一個(gè)產(chǎn)品公司建設(shè)為平臺(tái)，以節(jié)省客戶的購物成本，抓住了現(xiàn)實(shí)世界平臺(tái)所發(fā)揮的一個(gè)基本作用，即提供一個(gè)共同的基礎(chǔ)設(shè)施，允許生產(chǎn)或銷售給客戶多個(gè)產(chǎn)品或服務(wù).通過這樣的模式，專業(yè)產(chǎn)品公司也可以將更多的精力放在專業(yè)產(chǎn)品的研究與開發(fā)中.

本文以產(chǎn)品公司的利潤作為主要決策依據(jù)，但是仍有很多因素將會(huì)影響到多產(chǎn)品公司關(guān)于平臺(tái)建設(shè)的相關(guān)決策，這在以后的研究中可以考慮.聯(lián)合銷售也可能使某一方面臨風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗麄兠恳环蕉夹枰袚?dān)一些不可收回的固定費(fèi)用.本文在建模中沒有考慮到聯(lián)合銷售模式未來可能會(huì)遇到的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，在以后的相關(guān)工作中可以完善.