葛菁

導(dǎo)語：“世茂”作為酒店業(yè)主方大家都不會(huì)陌生，一直以來世茂酒店及度假村旗下酒店都是當(dāng)?shù)啬酥潦澜缂?jí)地標(biāo)性的酒店。從飽覽滬上天際線的上海世茂皇家艾美酒店、鷺島的時(shí)尚新坐標(biāo)——雙帆建筑造型的廈門康萊德酒店，福州第一高的福州世茂洲際酒店，到全球首個(gè)建造在石坑內(nèi)的奇跡建筑——上海佘山世茂洲際酒店等等，用世茂集團(tuán)副總裁唐鳴的話來說：“我們?cè)谟描T就每個(gè)城市夢(mèng)想的致意，構(gòu)筑中國(guó)酒店夢(mèng)。”

在今年這個(gè)特殊時(shí)期，全球酒店業(yè)正經(jīng)受著從所未有的沖擊，尤其MICE板塊的業(yè)務(wù)更是首當(dāng)其沖，那么世茂集團(tuán)旗下酒店是如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的呢？

《旅游會(huì)展》：您如何看待此次疫情對(duì)酒店MICE業(yè)務(wù)的影響？

唐鳴：縱觀整個(gè)MICE市場(chǎng)，疫情爆發(fā)后還是極具挑戰(zhàn)的，尤其是對(duì)于那些以會(huì)展和MICE為主要盈利模式的酒店來說今年的挑戰(zhàn)比較大。一方面疫情尚未完全結(jié)束，國(guó)內(nèi)外新冠疫情還在反復(fù)，因此大型會(huì)議的舉辦和召開，各地政府持有非常謹(jǐn)慎的態(tài)度。另一方面，隨著近大半年的疫情常態(tài)化下，線上會(huì)議和網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)已經(jīng)日趨成熟，大家已經(jīng)慢慢地適應(yīng)線上開會(huì)，線上會(huì)議無疑會(huì)節(jié)省舉辦會(huì)議的開支，基于這一點(diǎn)，我認(rèn)為今年整體的商務(wù)出差、企業(yè)會(huì)議、協(xié)會(huì)培訓(xùn)這一塊業(yè)務(wù)肯定會(huì)受一些影響。

但反過來看，從七月份開始MICE在國(guó)內(nèi)開始逐漸恢復(fù)，畢竟“面對(duì)面地溝通”是大家的共同需求，所以行業(yè)的聚會(huì)還是會(huì)有，但我認(rèn)為數(shù)量會(huì)減少，會(huì)議之間的時(shí)間可能會(huì)拉長(zhǎng)，這對(duì)酒店而言，MICE市場(chǎng)在縮小。

《旅游會(huì)展》：您認(rèn)為，對(duì)于MICE客戶而言，近年來在需求上發(fā)生了哪些改變？疫情后我們?cè)贛ICE市場(chǎng)的戰(zhàn)略上作了哪些針對(duì)性的調(diào)整？

唐鳴：我認(rèn)為MICE客戶的需求變化有遠(yuǎn)近兩大方面：從長(zhǎng)期來說，定制化需求是MICE市場(chǎng)近幾年已經(jīng)呈現(xiàn)的趨勢(shì)。從短期來說，由于疫情的影響，智能化解決方案是MICE市場(chǎng)近期出現(xiàn)的一個(gè)趨勢(shì)。

針對(duì)疫情常態(tài)化下的戰(zhàn)略調(diào)整，如果酒店是以會(huì)議為主營(yíng)業(yè)務(wù)的話，我認(rèn)為要把這些線上的工具做的更好，包括我們也在考慮把酒店的小的多功能廳會(huì)議室進(jìn)行再升級(jí)，改造成“直播間”來迎合客戶當(dāng)前的需求。我認(rèn)為這塊酒店是可以做的，為線上會(huì)議的主辦方提供場(chǎng)地以及直播相應(yīng)的服務(wù)，解決他們的痛點(diǎn)，等到明年疫情好轉(zhuǎn)，大家依然可以回來開面對(duì)面的線下會(huì)議，這個(gè)過程中，酒店就能在特殊期間維護(hù)了和客戶之間的關(guān)系，所謂的酒店銷售其實(shí)就是給客戶在提供新的策略去解決痛點(diǎn)。

《旅游會(huì)展》：酒店?duì)I銷是當(dāng)前熱門的話題，在宣傳推廣上，酒店分別采取了哪些方式？并如何和目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)對(duì)接？

唐鳴：我們把新營(yíng)銷作為重要戰(zhàn)略，我們從新渠道、新場(chǎng)景、新整合三大方面打出了組合牌，從而牢牢抓住國(guó)內(nèi)的旅游市場(chǎng)。首先新渠道是多樣平臺(tái)渠道，線上線下聯(lián)動(dòng)其實(shí)對(duì)于世茂酒店來說是秉承積極創(chuàng)新的理念的，可以說即使沒有疫情發(fā)生，我們也是把新渠道營(yíng)銷作為重要發(fā)展戰(zhàn)略之一的。世茂酒店及度假村是中國(guó)酒店業(yè)內(nèi)首批開設(shè)飛豬旗艦店、微信商城業(yè)主之一；早在去年我們就已經(jīng)在雙11期間率先開啟了品牌直播模式。而今年我們更是再接再厲，與攜程攜手開展了雙BOSS直播以及多次返場(chǎng)。

其次，新場(chǎng)景是指本地生活場(chǎng)景，創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)。隨著垂直細(xì)分人群的出現(xiàn)，從而有了細(xì)分的需求，甚至隨著疫情影響的階段和時(shí)令不同，市場(chǎng)需求也會(huì)有所變化。所以我們強(qiáng)化的是根據(jù)分析不同渠道的受眾及需求做好產(chǎn)品，即生活場(chǎng)景營(yíng)銷。場(chǎng)景化消費(fèi)正是基于對(duì)人群細(xì)分的理解之下，世茂酒店及度假村所作的策略性應(yīng)對(duì)：根據(jù)親子、聚餐、健身、休閑、娛樂等各種不同的消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)行變化。

最后，新整合是指集團(tuán)品牌，聯(lián)動(dòng)協(xié)作。一方面，我們以打造業(yè)主方整體品牌思維運(yùn)營(yíng)“世茂酒店及度假村”，制定全面的、整體性的營(yíng)銷戰(zhàn)略。另一方面，酒店業(yè)主集團(tuán)層面與單體酒店層面的協(xié)同創(chuàng)新：在整合營(yíng)銷的主題創(chuàng)意之下，世茂酒店旗下的單體酒店也充分調(diào)動(dòng)主管能動(dòng)性，采用多樣化的創(chuàng)新營(yíng)銷方式：直播、本地號(hào)推廣、社群營(yíng)銷等。

對(duì)于新的銷售渠道我們要重視，因?yàn)檫@在疫情之后或許會(huì)變成常態(tài)，來看直播的觀眾都是有購買需求的，這可能是任何廣告都無法帶來的效果，在直播的過程中，銷售的刺激性會(huì)形成新的溝通營(yíng)銷模式。于酒店而言，直播也是一個(gè)展示酒店品牌和形象的平臺(tái)。

《旅游會(huì)展》：您認(rèn)為城市的發(fā)展和會(huì)議目的地之間有著怎樣的關(guān)系？酒店的發(fā)展需要哪些方面的支持？

唐鳴：我認(rèn)為隨著城市的發(fā)展，會(huì)議目的地是可以通過專業(yè)、系統(tǒng)、精心的開發(fā)策劃被打造的。一個(gè)城市級(jí)乃至地標(biāo)級(jí)的鍛造，將會(huì)是城市發(fā)展中舉足輕重的一步。現(xiàn)在越來越多的二線、三線城市通過城市地標(biāo)的打造建設(shè)成了全新的城市中心，也就是“新城”概念。這樣的綜合體自然也成為了會(huì)議目的地的首選。

新城市中心是城市綜合體概念的實(shí)體演繹，因此都具有復(fù)合功能，其中，酒店自然是必不可少的一環(huán)。選擇適合的酒店品牌，打造符合綜合體定位的酒店，能夠提供綜合體內(nèi)的良性循環(huán)，從而賦能城市生活。目前，世茂集團(tuán)正在穩(wěn)步積極籌備武漢濱江新地標(biāo)——武漢世茂錦繡長(zhǎng)江D2b項(xiàng)目。武漢世茂錦繡長(zhǎng)江D2b項(xiàng)目作為世茂集團(tuán)傾力打造的綜合體，其中涵蓋的酒店部分，世茂酒店及度假村將引入長(zhǎng)沙世茂希爾頓酒店，旨在配合整個(gè)項(xiàng)目定位，向高品位人士提供獨(dú)特體驗(yàn)，創(chuàng)造極致個(gè)性天地，從而使整個(gè)項(xiàng)目綜合體可以彰顯武漢城市形象。

《旅游會(huì)展》：您如何看待疫情之后的酒店市場(chǎng)，世茂酒店有哪些提振舉措？

唐鳴：疫情后的市場(chǎng)可以分為兩個(gè)階段，我們也針對(duì)性的展開了有力舉措：第一階段是在剛受到疫情沖擊后投入復(fù)工階段，需解決的問題主要一來是品質(zhì)住宿需求：由于住客對(duì)衛(wèi)生安全與品質(zhì)住宿的需求、如何提供安心、衛(wèi)生、健康的品質(zhì)是需要面對(duì)的問題。二來是提高非客房收入：如何積極開展好非房收入是逐漸復(fù)蘇時(shí)期拓展?fàn)I收的一個(gè)重要手段之一。

除此之外，整合創(chuàng)新渠道營(yíng)銷：即開拓新渠道、開拓新客源更是重中之重。而且在營(yíng)銷中不僅只是依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)，而是更關(guān)注各渠道人群的細(xì)分和需求不同，以及隨著疫情恢復(fù)階段的不同需求轉(zhuǎn)變來打造符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。對(duì)于世茂酒店來說，樹立起業(yè)主集團(tuán)品牌形象，從業(yè)主集團(tuán)層面出發(fā)，聯(lián)動(dòng)旗下酒店做好協(xié)同營(yíng)銷活動(dòng)也是重要課題。

第二個(gè)階段是現(xiàn)在已逐步回暖的階段，其實(shí)現(xiàn)在才是最難的時(shí)期，因?yàn)槲覀冃枰袑?shí)做到“兩手抓 兩不誤”。一方面是磨煉外功：在預(yù)訂、服務(wù)、銷售等方面需要做好市場(chǎng)回暖甚至反彈的充分準(zhǔn)備，要做到隨時(shí)能接待客人，做好服務(wù)，從而增加營(yíng)收。另一方面是勤修內(nèi)功：內(nèi)部管理上進(jìn)行合理規(guī)劃和調(diào)整，把控好成本。