梁瑤

摘 要：在建筑日新月異的今天，越來(lái)越多的技術(shù)人員需要持證上崗，“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，在電商時(shí)代，如何出版讀者喜歡又暢銷(xiāo)的圖書(shū)是編輯工作的首要任務(wù)。本文就如何打造建筑執(zhí)業(yè)資格考試圖書(shū)“爆品”，從圖書(shū)選題策劃到后期的圖書(shū)推廣為更多的從事執(zhí)業(yè)資格考試圖書(shū)編輯提供一些思考。

關(guān)鍵詞：建筑;考試圖書(shū);策劃與營(yíng)銷(xiāo)

中圖分類(lèi)號(hào)：G23 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-2064（2020）10-0205-02

近幾年隨著建筑業(yè)的發(fā)展，需要大量的工程技術(shù)人才，但從事這些建筑行業(yè)都需要持證才能上崗，越來(lái)越多的工程技術(shù)人員參加了諸如一二級(jí)建筑師、一二級(jí)建造師、造價(jià)工程師、消防工程師等各類(lèi)建筑類(lèi)的執(zhí)業(yè)資格考試，期望通過(guò)考試提升自己職業(yè)水平。因此，各種建筑類(lèi)執(zhí)業(yè)資格考試逐漸升溫，參與的考生越來(lái)越多，故對(duì)考試類(lèi)圖書(shū)的需求也越來(lái)越大，由于考試圖書(shū)市場(chǎng)巨大，很多科技類(lèi)的出版社也看到了其中的商機(jī)，出版了形式多樣的考試圖書(shū)，但是隨著電商時(shí)代的到來(lái)，幾大電商平臺(tái)眾多的圖書(shū)品種讓讀者們眼花繚亂，作為一名圖書(shū)策劃編輯，怎樣把圖書(shū)打造成“爆品”圖書(shū)是目前出版考試類(lèi)圖書(shū)編輯面臨的挑戰(zhàn)。

1 考試圖書(shū)目前的現(xiàn)狀和主要電商平臺(tái)

1.1 考試圖書(shū)基本情況

按照北京市公布的2020年全年考試計(jì)劃，目前與建筑相關(guān)的職（執(zhí)）業(yè)資格考試科目將近二十種，基本上每種考試都有相對(duì)應(yīng)的考試教材和教輔圖書(shū)，以消防工程師為例，從2015年開(kāi)始，參加消防工程師考試的人數(shù)逐年增加，據(jù)中國(guó)消防協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2019年度消防工程師考試報(bào)名人數(shù)90余萬(wàn)人，京東、當(dāng)當(dāng)和天貓上針對(duì)這個(gè)科目的圖書(shū)不下100種，參與的出版社有十幾家之多，考試圖書(shū)形式更是多種多樣，有考試教材、習(xí)題集、歷年真題、考點(diǎn)精練1000題等，在網(wǎng)站展示的形式也多種多樣，有單行本的、也有套裝的、有單套的、也有多套的，面對(duì)這么多版本的考試圖書(shū)，哪個(gè)出版社的書(shū)品質(zhì)最好，哪個(gè)作者、哪本書(shū)的作者是名師，哪本書(shū)的性價(jià)比最高等可能是讀者在購(gòu)買(mǎi)輔導(dǎo)材料時(shí)首先要關(guān)注的。

1.2 主要電商平臺(tái)特色

目前圖書(shū)的電商平臺(tái)主要有當(dāng)當(dāng)、京東和天貓這三大平臺(tái)，它們各有不同的銷(xiāo)售特點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)規(guī)律。當(dāng)當(dāng)由于以圖書(shū)起家，所以平臺(tái)上圖書(shū)品種最全，綜合性很強(qiáng)、促銷(xiāo)活動(dòng)多，通過(guò)讀者評(píng)論大概能估算出在網(wǎng)站的銷(xiāo)量;京東圖書(shū)這幾年發(fā)展很快，雖然沒(méi)有當(dāng)當(dāng)品種多，但是物流送貨速度快是很多讀者下單時(shí)首先要考慮的;天貓價(jià)格優(yōu)惠，打折力度高，很容易出現(xiàn)“爆品”[1]。

2 “爆品”圖書(shū)的策劃

根據(jù)網(wǎng)站銷(xiāo)售的特點(diǎn)，編輯在選題的策劃時(shí)，不僅僅要選擇好的作者，更要了解讀者的需求點(diǎn)、市場(chǎng)的爆點(diǎn)，還要注意以下三點(diǎn)：一是要多看網(wǎng)站上綜合排名在top10的同類(lèi)書(shū)的相關(guān)情況;二是和作者溝通讀者的需求;三是多和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，了解“爆品”圖書(shū)是如何營(yíng)銷(xiāo)出來(lái)的[1]。

2.1 流量作者的選擇

作為建筑專(zhuān)業(yè)考試類(lèi)圖書(shū)的策劃編輯，應(yīng)當(dāng)仁不讓地承擔(dān)起建筑考試專(zhuān)家的責(zé)任，站在考試用書(shū)著作者的高度，真正成為考試用書(shū)內(nèi)容和產(chǎn)品的組織者和把關(guān)者。首先編輯要對(duì)考試大綱、歷年考題進(jìn)行深入研究，對(duì)考試培訓(xùn)市場(chǎng)實(shí)地調(diào)研，了解目前線上線下該科目考試都有哪些名師？這些名師講課的特點(diǎn)和其做的課件的內(nèi)容，他們能為這本書(shū)帶來(lái)多少讀者流量？其次這些老師有沒(méi)有考生微信群、QQ群或者微博，其粉絲大概有多少，了解了這些基本上就能掌握這課作者能帶來(lái)多少讀者流量。最后根據(jù)這些基本情況對(duì)這個(gè)作者寫(xiě)作時(shí)間的長(zhǎng)短作出一個(gè)判斷。

2.2 書(shū)名關(guān)鍵詞的選擇

編輯在策劃選題時(shí)應(yīng)研究這本書(shū)在網(wǎng)站的搜索關(guān)鍵詞有哪些？可以通過(guò)當(dāng)當(dāng)、京東圖書(shū)排行榜或者開(kāi)卷圖書(shū)排行榜等查看，用圖書(shū)銷(xiāo)量說(shuō)話，分析排行榜前20名同類(lèi)圖書(shū)的名稱(chēng)、定價(jià)、作者和裝幀形式以及配套資源就能了解自己策劃的選題名稱(chēng)的優(yōu)缺點(diǎn)，或者通過(guò)天貓生意參謀，查看關(guān)鍵詞排名，就能清楚知道自己選題在天貓上的大概搜索率。

2.3 合理的定價(jià)策略

傳統(tǒng)的實(shí)體書(shū)店，圖書(shū)經(jīng)常按照定價(jià)來(lái)銷(xiāo)售，所以圖書(shū)的定價(jià)基本上是按照印張的多少定價(jià)，而電商時(shí)代則不同，網(wǎng)站銷(xiāo)售一般都有折扣，有的折扣甚至更低，往往很多讀者就對(duì)圖書(shū)的定價(jià)的敏感度沒(méi)有對(duì)折扣的敏感度高，因此很多出版社提高定價(jià)，把一部分利潤(rùn)空間讓給經(jīng)銷(xiāo)商作為推廣費(fèi)用，經(jīng)銷(xiāo)商為了把某款產(chǎn)品做成 “爆品”，經(jīng)常會(huì)購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵詞或者“直通車(chē)”，使該款圖書(shū)在眾多的圖書(shū)中脫穎而出，占領(lǐng)所謂的前八個(gè)坑位，搜索排名越靠前，圖書(shū)銷(xiāo)量越好。因此編輯在策劃選題的時(shí)候一定要控制好印張和定價(jià)，使得圖書(shū)的利潤(rùn)最大化。

2.4 提升圖書(shū)品質(zhì)和體驗(yàn)感

（1）建筑執(zhí)業(yè)資格考試圖書(shū)是時(shí)效性非常強(qiáng)的產(chǎn)品，需要及時(shí)更新。更新主要包括兩個(gè)方面，針對(duì)考試大綱的更新和針對(duì)建筑規(guī)范更新。一般而言，考試大綱會(huì)在2年～3年左右進(jìn)行改版，每年會(huì)根據(jù)具體情況微調(diào)。這要求策劃編輯對(duì)考試的任何變化都及時(shí)了解，不僅要了解大綱的變化，而且要了解這種變化的背景和對(duì)考試內(nèi)容、考試形式等帶來(lái)的潛在影響。所以考試用書(shū)編輯需要重視這些更新，尤其要重視這些更新對(duì)考點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)答案的影響，提醒和引導(dǎo)主編注意相關(guān)內(nèi)容的更新。

（2）利用新技術(shù)為圖書(shū)增值。在考試圖書(shū)中，除了原有的圖文外，注重圖書(shū)的表現(xiàn)形式，在形式上進(jìn)行創(chuàng)新，以二維碼形式嵌入視頻、音頻、課件、習(xí)題、拓展閱讀材料等[2]，使得考試類(lèi)圖書(shū)的展現(xiàn)形式變得生動(dòng)活潑。同時(shí)以“二維碼”形式嵌入到考試類(lèi)圖書(shū)的教學(xué)資源可以在后臺(tái)即時(shí)替換和充值，通過(guò)增值培訓(xùn)課程滿足了考生對(duì)于考試內(nèi)容知識(shí)更新的需要。圖書(shū)的版式可以輕松點(diǎn)，多采用圖和表的形式方便讀者記憶，同時(shí)裝幀也可以采用雙色印刷，讓讀者覺(jué)得讀起來(lái)不是枯燥。通過(guò)每一項(xiàng)改善，帶給讀者高性價(jià)比的閱讀體驗(yàn)。

2.5 盡快出版搶占市場(chǎng)先機(jī)

考試圖書(shū)銷(xiāo)售好不好，一個(gè)重要的原因就是能不能搶占市場(chǎng)先機(jī)，出版越早，越能有好的“坑位”，所以要加快圖書(shū)出版節(jié)奏， 盡量縮短生產(chǎn)周期，以延長(zhǎng)銷(xiāo)售周期。由于每年新增考試人數(shù)眾多，即使大綱和教材沒(méi)有任何變動(dòng)，但是考生在購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)時(shí)仍舊希望買(mǎi)到最新版，故建筑執(zhí)業(yè)資格考試用書(shū)需要每年更新，這與教材、學(xué)術(shù)類(lèi)圖書(shū)等其他類(lèi)別科技圖書(shū)相比，銷(xiāo)售周期短，這就要求編輯和作者提前溝通，嚴(yán)格按照合同簽訂的時(shí)間要求作者交稿，在這期間，編輯要經(jīng)常和作者保持聯(lián)系，監(jiān)控作者的寫(xiě)書(shū)進(jìn)度，爭(zhēng)取不耽誤交稿時(shí)間，同加快圖書(shū)的出版節(jié)奏，爭(zhēng)取在當(dāng)年考試報(bào)名前的三四個(gè)月出版，延長(zhǎng)考試圖書(shū)的銷(xiāo)售周期。

3 “爆品”圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)

“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，要想打造“爆品”考試圖書(shū)，編輯一定要和營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)豐富考試圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)信息，多學(xué)習(xí)同類(lèi)書(shū)或者考研、高考圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，別的考試書(shū)宣傳的信息一定要有，別的書(shū)上沒(méi)有的信息我們要做得更好，讓讀者對(duì)我們的圖書(shū)印象更深刻。重點(diǎn)關(guān)注京東、當(dāng)當(dāng)和考試圖書(shū)銷(xiāo)售好的天貓店。

3.1 做好網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)工作

（1）完善主圖和詳情頁(yè)。一般的圖書(shū)主圖有可以放五六張圖片，這是讀者看到的最重要一道營(yíng)銷(xiāo)信息，除了立體封面外，還可以提供封面、封底、內(nèi)文圖、實(shí)拍圖和圖書(shū)的特色賣(mài)點(diǎn)。網(wǎng)站詳情頁(yè)力爭(zhēng)圖文并茂，每本圖書(shū)的封面書(shū)名要有關(guān)鍵詞。要充分利用編輯推薦、內(nèi)容提要、前言、目錄、樣章等幾個(gè)部分的網(wǎng)站資源，要做到將考試圖書(shū)相關(guān)信息及關(guān)鍵內(nèi)容以及特色賣(mài)點(diǎn)給讀者以沖擊感[3]。每個(gè)詳情頁(yè)上最好有報(bào)名時(shí)間、考試時(shí)間、考試科目和報(bào)名要求，讓讀者一打開(kāi)詳情頁(yè)就能對(duì)考試信息一目了然，避免了考生再多頭尋找相關(guān)信息。必要時(shí)要錄一部分宣傳視頻讓讀者更好地了解這本書(shū)內(nèi)容。同時(shí)網(wǎng)站中購(gòu)買(mǎi)頁(yè)面信息中添加單本圖購(gòu)買(mǎi)和套裝圖書(shū)購(gòu)買(mǎi)鏈接，以便讀者選擇。等圖書(shū)上架后，編輯要及時(shí)關(guān)注各個(gè)省的報(bào)名報(bào)名和考試時(shí)間，如有更新，及時(shí)更新網(wǎng)站信息，方便讀者在購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)時(shí)第一時(shí)間了解到此信息。同時(shí)要關(guān)注評(píng)論區(qū)讀者留言，對(duì)好的留言要繼續(xù)保持，對(duì)于讀者提出的意見(jiàn)和建議，爭(zhēng)取在重印或者改版的時(shí)候及時(shí)更改，使讀者對(duì)出版社的圖書(shū)質(zhì)量更加信任。

（2）產(chǎn)品組套關(guān)聯(lián)?？荚嚂?shū)可以根據(jù)考試科目和同類(lèi)品進(jìn)行組套，一般“爆品”關(guān)聯(lián)4～5種書(shū)，如一級(jí)注冊(cè)建筑師考試，可以把每科的教材和歷年真題組套銷(xiāo)售，也可以按照考試的類(lèi)型，把三本作圖題組套銷(xiāo)售。但是組套時(shí)類(lèi)型相同、定位相同的圖書(shū)不宜組套，例如把習(xí)題集和模擬試卷組套關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售就不會(huì)太好[4]。

（3）注重網(wǎng)站預(yù)售工作。圖書(shū)預(yù)售是一種常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)手段，特別是在新媒體時(shí)代，借助線上工具可最大限度地發(fā)揮預(yù)售優(yōu)勢(shì)。線上預(yù)售形式多樣、成本較低、信息傳播快，一般可通過(guò)出版社官網(wǎng)、微信公眾號(hào)和電子郵件相結(jié)合的方式進(jìn)行，并可策劃成系列活動(dòng)，時(shí)效性更強(qiáng)。考試圖書(shū)一般采取線上預(yù)售。這需要編輯部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)緊密配合制訂預(yù)售方案。預(yù)售不僅可以起到預(yù)熱市場(chǎng)的作用，而且能夠通過(guò)訂單及時(shí)獲取客戶的需求信息，從而較為客觀地確定市場(chǎng)投放印數(shù)，甚至可采用定制出版有效控制庫(kù)存和供貨，保證資金流轉(zhuǎn)順暢。

3.2 做好社群營(yíng)銷(xiāo)

考試圖書(shū)有三個(gè)銷(xiāo)售高峰，即報(bào)名前后、考試前后和公布成績(jī)后，編輯要重視這幾個(gè)節(jié)點(diǎn)的銷(xiāo)售工作，一方面隨時(shí)查看庫(kù)存是否滿足需要，如不滿足迅速加印;另一方面是要發(fā)揮社群營(yíng)銷(xiāo)作用，在QQ群、微信群進(jìn)行推廣圖書(shū)。定期在群里給讀者發(fā)布考試相關(guān)信息、在群里定期答疑，也可以在群里組織一些活動(dòng)，如在距離考試不同的時(shí)間點(diǎn)邀請(qǐng)作者進(jìn)行直播。幾大網(wǎng)站如有活動(dòng)時(shí)發(fā)送活動(dòng)購(gòu)買(mǎi)鏈接，在臨考沖刺階段，直播臨考注意要點(diǎn)、推送預(yù)測(cè)試卷等活動(dòng)，通過(guò)這些活動(dòng)使讀者群更具黏性。

3.3 與報(bào)名點(diǎn)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作銷(xiāo)售圖書(shū)

由于建筑執(zhí)業(yè)資格考試考生大都屬于在職人員，平時(shí)集中復(fù)習(xí)時(shí)間很少，所以考試培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是很多考生在備考前首選的機(jī)構(gòu)，若想在報(bào)名點(diǎn)和培訓(xùn)點(diǎn)順利地實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)，就要重點(diǎn)做好與報(bào)名點(diǎn)和培訓(xùn)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的溝通工作。讓他們大批購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)后再以資料的形式發(fā)給考生或者同意書(shū)店在報(bào)名點(diǎn)或培訓(xùn)點(diǎn)設(shè)置攤位銷(xiāo)售圖書(shū)，這些工作的完成都會(huì)拉動(dòng)圖書(shū)的銷(xiāo)售。

4 結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)店銷(xiāo)售是未來(lái)幾年零售市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?，?duì)于面向零售市場(chǎng)的考試類(lèi)圖書(shū)而言更是如此，線下轉(zhuǎn)線上是大勢(shì)所趨。圖書(shū)選題的策劃關(guān)鍵不僅在于掌握一定技巧與方法，更重要的是編輯的策劃理念要跟上電商時(shí)代的要求。圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)也需要編輯摒棄以往圖書(shū)出完由營(yíng)銷(xiāo)發(fā)書(shū)的想法，要主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。我們要順勢(shì)而為，不斷學(xué)習(xí)并探究新渠道、新模式，善于利用網(wǎng)絡(luò)的力量發(fā)掘策劃點(diǎn)，策劃更多的“爆品”圖書(shū)。

參考文獻(xiàn)

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