余烽

摘要：近幾年來，電子商務(wù)在全球范圍內(nèi)掀起熱潮，我國(guó)傳統(tǒng)外貿(mào)如何利用跨境電商開拓海外業(yè)務(wù)成為一個(gè)炙手可熱的話題。雖然國(guó)內(nèi)電子商務(wù)和跨境電商起步晚，但是市場(chǎng)潛力巨大，隨著國(guó)家一系列大好對(duì)外政策的出臺(tái)，例如一帶一路戰(zhàn)略，都會(huì)給國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)一個(gè)機(jī)遇。本文將從傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵和途徑等方面進(jìn)行了研究分析。從中得出了結(jié)論，在如今這個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化，每個(gè)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)都應(yīng)該找到一條適合自己發(fā)展的道路。

關(guān)鍵詞：轉(zhuǎn)型;聯(lián)合運(yùn)營(yíng);精準(zhǔn)定位

1傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型的四大關(guān)鍵

1.1關(guān)鍵詞一：循序漸進(jìn)

向跨境電商轉(zhuǎn)型，已經(jīng)越來越成為傳統(tǒng)出口企業(yè)的選擇。在這片前所未知的陌生領(lǐng)域內(nèi)，我們要循序漸進(jìn)，不僅要顧及網(wǎng)站是否符合國(guó)外客戶的瀏覽習(xí)慣;還有考慮如何能讓客戶更容易地找到你;還有建站過程中是否先分析了國(guó)外客戶的需求，又是否利于外貿(mào)SEO等等因素。從平臺(tái)的選擇，再到一個(gè)網(wǎng)站的建立，從一個(gè)產(chǎn)品的發(fā)布到對(duì)其進(jìn)行的信息交流，在這的任何一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)中都需要有完善的方案與措施。

1.2關(guān)鍵詞二：四大環(huán)節(jié)

一是在產(chǎn)品的選擇上，一定要符合目標(biāo)所在市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。二是在平臺(tái)上，這包括企業(yè)自己的獨(dú)立網(wǎng)站和選擇推廣的平臺(tái)兩個(gè)方面。一方面企業(yè)要建立一個(gè)專門的網(wǎng)站來面對(duì)國(guó)外的客戶，另一方面企業(yè)需要把自己的網(wǎng)站以及產(chǎn)品掛在一些大的渠道推廣平臺(tái)上，這類平臺(tái)往往是在目標(biāo)市場(chǎng)具有高知名度和高認(rèn)證的，產(chǎn)品擺在了目標(biāo)客戶的家門口，相較而言更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三是在營(yíng)銷及營(yíng)銷策略上，最重要的就是溝通環(huán)節(jié)，在使用客戶的母語進(jìn)行溝通時(shí)，可以使事情事半功倍，因此在外貿(mào)營(yíng)銷環(huán)節(jié)上，小語種推廣這種本土化營(yíng)銷已經(jīng)成為一種必然。四是在物流及其運(yùn)輸問題上，企業(yè)具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力后，應(yīng)該建立屬于自己的物流鏈。大多數(shù)中小型企業(yè)還是選擇一家信任度頗高的物流公司長(zhǎng)期穩(wěn)定合作來說更加易操作。

1.3關(guān)鍵詞三：精準(zhǔn)定位

外貿(mào)企業(yè)想成為成功的外貿(mào)電商，必須進(jìn)行準(zhǔn)確定位，從戰(zhàn)略高度進(jìn)行調(diào)控和把握，才能保證電商之路的順利發(fā)展。外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型做電商的優(yōu)劣勢(shì)大致體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面

優(yōu)勢(shì)：在專業(yè)上，外貿(mào)企業(yè)整天與產(chǎn)品打交道，對(duì)自己的產(chǎn)品和同行對(duì)手都會(huì)有全面的了解，有利于積累深厚的專業(yè)知識(shí)和行業(yè)資訊。在市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)上，外貿(mào)企業(yè)都是按照國(guó)際訂單生產(chǎn)，這些訂單始終都會(huì)跟著國(guó)外市場(chǎng)情況來走，所以對(duì)國(guó)外哪種產(chǎn)品暢銷、哪種產(chǎn)品利潤(rùn)大非常了解。

劣勢(shì)：在理念上，傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)電子商務(wù)了解的不多，不知道該如何選擇合適的平臺(tái)，在語言及人才上，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)往往只開發(fā)英語市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員也都是英語業(yè)務(wù)員，但隨著企業(yè)面向的市場(chǎng)越來越廣泛，對(duì)小語種外貿(mào)人才的需求不斷增加，但是小語種培養(yǎng)成本也高。

1.4關(guān)鍵詞四：趨勢(shì)使然

搜索營(yíng)銷是傳統(tǒng)廣告成本的1/10，卻能產(chǎn)生10倍的銷售數(shù)量。網(wǎng)絡(luò)搜索引擎的力量強(qiáng)大。利用現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)搜索，企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)上了解整個(gè)全球市場(chǎng)的趨勢(shì)，可以尋找價(jià)格最為優(yōu)惠的供應(yīng)商，直接與供應(yīng)商溝通交流，大大降低企業(yè)營(yíng)銷成本和內(nèi)部的管理成本。中國(guó)市場(chǎng)作為亞洲跨境電商市場(chǎng)的主力隊(duì)員，跨境電商顯然已經(jīng)成為主流趨勢(shì)，世界的大格局也會(huì)因?yàn)榭缇畴娚痰陌l(fā)展產(chǎn)生新的變化。

2傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型的四大主要途徑

2.1途徑一：直接給跨境電商賣家合作供貨

傳統(tǒng)外貿(mào)工廠最簡(jiǎn)單最直接的方法就是直接給跨境電商賣家合作供貨，因?yàn)榭缇畴娚藤u家在產(chǎn)品的質(zhì)量問題，包裝方式，采購的方式及靈活程度，備貨的形式及規(guī)律，售后的速度及服務(wù)態(tài)度等方面有著自己的要求和特點(diǎn)，然而傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在這些方面往往與其不同，所以要真正能夠服務(wù)好賣家，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該與優(yōu)質(zhì)賣家建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，在各個(gè)方面能夠更好的配合。以這種方式進(jìn)入跨境電商，工廠仍舊可能繼續(xù)承擔(dān)代工廠的角色。

2.2途徑二：跨境電商通過自建團(tuán)隊(duì)來經(jīng)營(yíng)自主品牌

2.2.1發(fā)展重心依舊在B2B

對(duì)于已經(jīng)習(xí)慣以O(shè)EM模式生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)來說，很少有企業(yè)能夠下定決心和承擔(dān)所可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行試驗(yàn)，因此往往只是通過增加一個(gè)部門，仍舊是花費(fèi)一小部分精力在跨境電商上，主要業(yè)務(wù)依舊在B2B上。

2.2.2沒有有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)

跨境電商是在近三年逐漸興起并成為熱潮的，然而在從事這一方面的人才相對(duì)于其他行業(yè)還是少的，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)招聘不到人才也就無法成功的涉足跨境電商。

2.2.3產(chǎn)品市場(chǎng)能力問題

雖然很多企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)能力、核心技術(shù)能力、生產(chǎn)能力及品控能力等各方面都很優(yōu)秀，但其實(shí)很多企業(yè)在產(chǎn)品的自主開發(fā)方面是非常薄弱。

2.2.4投入和風(fēng)險(xiǎn)問題

跨境電商B2C的投入產(chǎn)出模式及風(fēng)險(xiǎn)控制，與工廠傳統(tǒng)的OEM經(jīng)營(yíng)方式是完全不同的。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在投入及利潤(rùn)方面，每一單都可以做到了熟于心。但跨境電商B2C的投入和風(fēng)險(xiǎn)卻很難做出相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)算，這種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于訂單思維的企業(yè)老板來說，在一時(shí)間是難以接受，一旦遇到問題，大部分企業(yè)會(huì)面臨破產(chǎn)而最終放棄。

2.3途徑三：尋找專業(yè)的服務(wù)商進(jìn)行店鋪或賬號(hào)代運(yùn)營(yíng)

代運(yùn)營(yíng)是企業(yè)把賬號(hào)或店鋪全權(quán)交給服務(wù)商打理，企業(yè)在代運(yùn)營(yíng)過程中主要解決產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)備貨及售后保障等問題，銷售端和品牌推廣端由服務(wù)商的銷售運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

2.4途徑四：聯(lián)合運(yùn)營(yíng)

以聯(lián)合投入，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，專業(yè)分工，共創(chuàng)品牌，收益共享的聯(lián)合運(yùn)營(yíng)模式是另一模式。從戰(zhàn)略，成本，風(fēng)險(xiǎn)控制等方面來看，聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的模式對(duì)于想進(jìn)入 跨境電商行業(yè)的企業(yè)是一個(gè)好的選擇，與合作伙伴優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，達(dá)成共贏，真正產(chǎn)生1+1>2的合作價(jià)值。無論企業(yè)是想自建團(tuán)隊(duì)還是找服務(wù)商合作，經(jīng)營(yíng)者都應(yīng)該看到跨境電商這個(gè)熱潮，轉(zhuǎn)變?cè)械墓逃兴季S，真正能做到放開手去做。并且要對(duì)跨境電商相關(guān)的只是進(jìn)行學(xué)習(xí)了解。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)也應(yīng)該根據(jù)自己企業(yè)的自身?xiàng)l件去選擇一條適合自己企業(yè)的轉(zhuǎn)型道路。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)要緊跟市場(chǎng)需求變動(dòng)，要從市場(chǎng)角度出發(fā)把握好產(chǎn)品。

3結(jié)論

傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如何用跨境電商開拓海外業(yè)務(wù)成了一個(gè)關(guān)鍵問題，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)也應(yīng)該根據(jù)自身?xiàng)l件去選擇適合自己走的轉(zhuǎn)型之路，其中格外重要的是打造自己的品牌，改變以往代工廠的角色，從中國(guó)制造走向中國(guó)智造。相信在經(jīng)過一系列的努力下，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)可以成功的通過跨境電商開拓海外業(yè)務(wù)，為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展繼續(xù)做出重大貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)

[1]王芳. 中國(guó)跨境電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策[J]. 中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)， 2015， 36（03）：38-41.

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