郭雨航

摘? 要：我國經(jīng)濟(jì)保持了四十余年的快速穩(wěn)定增長，居民可支配收入持續(xù)增加，除去生活必須花銷外留存大量閑散資金，人們對投資日益重視。如何使自己的閑散資金通過各種投資實(shí)現(xiàn)保值增值，并且使資金在保值增值的同時(shí)，又不至于承擔(dān)太大的風(fēng)險(xiǎn)，這是普通投資者最關(guān)切的問題。但由于大多數(shù)的居民相對比較保守且不具備專業(yè)的理論知識、缺乏投資經(jīng)驗(yàn)，所以人們將投資重點(diǎn)傾向于安全性較高的銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品上。

針對目前光大銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷過程中的不足，通過對光大銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的宏觀環(huán)境、及SWOT分析，得出了光大銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品具有收益較高、服務(wù)優(yōu)質(zhì)及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)廣泛等優(yōu)勢。

1.光大銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)狀分析

1.1光大銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程

中國光大銀行是國內(nèi)最早開始個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的銀行，經(jīng)過幾年的發(fā)展現(xiàn)已具有一定規(guī)模，陽光理財(cái)在社會(huì)上認(rèn)知度也很高。在普益財(cái)富發(fā)布的2013年度銀行理財(cái)能力排名報(bào)告中，光大銀行以優(yōu)秀的各單項(xiàng)表現(xiàn)在97家商業(yè)銀行中排名第一，榮登2013年度“普益標(biāo)準(zhǔn)銀行理財(cái)能力排名”綜合理財(cái)能力榜首。中國光大銀行持續(xù)推出了一批批優(yōu)秀的理財(cái)投資產(chǎn)品，且十年來一直致力于理財(cái)創(chuàng)新，堅(jiān)持以實(shí)體經(jīng)濟(jì)為主要投向，除因流動(dòng)性管理需要的資金，全部通過債券、理財(cái)直接融資工具和其他投資工具直接投向?qū)嶓w企業(yè)，涵蓋交通、能源、建筑等多個(gè)涉及國計(jì)民生的重要領(lǐng)域和部門。自2004年初發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的這十六年來，光大銀行累計(jì)發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品超過5萬億元。陽光理財(cái)填補(bǔ)了國內(nèi)收益風(fēng)險(xiǎn)相對低、收益相對高的投資譜系，讓廣大百姓通過理財(cái)產(chǎn)品享受到了實(shí)實(shí)在在的投資回報(bào)。2013年光大銀行陽光理財(cái)為投資者實(shí)現(xiàn)較2012年大幅增加的收益。光大銀行創(chuàng)造了國內(nèi)第一款債券投資理財(cái)產(chǎn)品、第款私募某金寶理財(cái)產(chǎn)品等多個(gè)國內(nèi)筑。光大銀行是中國第一家開展個(gè)人資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行。

1.2中國光大銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營現(xiàn)狀

光大銀行準(zhǔn)資金市場基金資產(chǎn)管理產(chǎn)品，主要側(cè)重于中央銀行賬單及存款合同，長期不購買，購買風(fēng)險(xiǎn)低的金融產(chǎn)品。光大銀行的準(zhǔn)貨幣市場基金金融產(chǎn)品開發(fā)，可保護(hù)投資者基本投入費(fèi)用，投資者可在規(guī)定時(shí)間內(nèi)獲得銀行承諾的收入。光大銀行通常通過發(fā)行長期穩(wěn)定的準(zhǔn)貨幣市場基金產(chǎn)品來籌措基金。這有助于銀行基金運(yùn)營，提高資產(chǎn)管理產(chǎn)品的投資收益。在中國，光大銀行的個(gè)人資產(chǎn)管理項(xiàng)目開發(fā)較早地開始了“暫時(shí)性貨幣”市場基金金融產(chǎn)品的一種類型的“陽光財(cái)政B計(jì)劃”。

1.3光大銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的SWOT分析

優(yōu)勢：

光大銀行金融長期商業(yè)開發(fā)戰(zhàn)略是“以產(chǎn)品為中心”，所以引入個(gè)人金融產(chǎn)品，成立由光大銀行負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)的專業(yè)產(chǎn)品革新小組。在中國光大銀行總部目前成立的資產(chǎn)管理中心，其功能是進(jìn)行創(chuàng)新的金融產(chǎn)品和資產(chǎn)管理客戶營銷調(diào)研。產(chǎn)品開發(fā)基本上是從市場調(diào)查開始的，理解顧客的需求，在顧客要求的基礎(chǔ)上，正式對資產(chǎn)管理產(chǎn)品的投資行為進(jìn)行規(guī)范。因此，光大銀行每年都開始推出多種金融產(chǎn)品系列，并對其他顧客繼續(xù)介紹差別化的量身定做型金融產(chǎn)品。該金融產(chǎn)品為研究和開發(fā)金融產(chǎn)品提供了市場需求，開發(fā)組為壯大中國廣大銀行在江西銷售的金融產(chǎn)品和創(chuàng)新專業(yè)隊(duì)伍提供了基礎(chǔ)。

劣勢：

中國光大銀行將主導(dǎo)建立起以財(cái)富和個(gè)人為中心的金融中心，兩大系統(tǒng)將在電子金融領(lǐng)域建立起來，進(jìn)軍網(wǎng)上業(yè)務(wù)。但在目前的市場營銷中，個(gè)人金融仍是柜臺運(yùn)營的主要手段。目前，在已有的線下營銷團(tuán)隊(duì)中，中國廣州光大銀行個(gè)人金融服務(wù)的性能被提升到渠道網(wǎng)絡(luò)服務(wù)行業(yè)，電子金融資產(chǎn)管理行業(yè)仍然小型化。隨著越來越多的人上網(wǎng)，特別是移動(dòng)終端設(shè)備和社交軟件培養(yǎng)了消費(fèi)者的電子頻道消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者通過便捷的渠道增加了對產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和投資

機(jī)會(huì)：

中國居民提供良好的投資渠道和開發(fā)銀行資產(chǎn)管理項(xiàng)目的廣闊空間。由于中國的社會(huì)保障制度還不完善，居民對未來并不樂觀，因此出現(xiàn)了長期居住者“退休儲(chǔ)蓄”的概念。最近發(fā)生通貨膨脹，普通儲(chǔ)蓄銀行的利率下降，儲(chǔ)戶名義上獲得了資本利益，因此大部分顧客開始尋找其他投資方法。但目前股市低迷，基金收益減少，政府債券發(fā)行不多。對于普通人來說，實(shí)際的投資渠道并不多。在個(gè)人資產(chǎn)管理產(chǎn)品啟動(dòng)之初，全國專業(yè)機(jī)構(gòu)為對居民接受個(gè)人資產(chǎn)管理產(chǎn)品進(jìn)行問卷調(diào)查，選擇了多數(shù)中小城市。根據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果顯示，近90%的人試圖管理銀行資產(chǎn)，使用個(gè)人資產(chǎn)管理產(chǎn)品，以保存和提高財(cái)富的價(jià)值。為發(fā)行銀行個(gè)人資產(chǎn)管理產(chǎn)品奠定了堅(jiān)實(shí)的社會(huì)基礎(chǔ)。

威脅：

一是有關(guān)金融法和規(guī)章不完善。在個(gè)人金融服務(wù)方面，中國目前還沒有建立完善的法律體系，因此在開發(fā)個(gè)人金融服務(wù)方面存在一些法律問題。中國商業(yè)銀行要想以穩(wěn)定健康的方式開發(fā)個(gè)人金融服務(wù)，必須受到法律的支持和限制。只有在有健全的法律，銀行有法律保護(hù)的產(chǎn)品的情況下，顧客才有信心購買金融產(chǎn)品。但中國的金融法體系長期落后，一般銀行推出新的個(gè)人資產(chǎn)管理服務(wù)或產(chǎn)品在市場上流通和購買。當(dāng)商業(yè)過程出現(xiàn)問題或沖突時(shí)，我們才開始管理相關(guān)知識。但一般情況下，行政命令法律是關(guān)于行政干預(yù)形態(tài)問題的法律，以解決爭端而不是直接糾紛。這種不完全的金融法律環(huán)境，常常在開發(fā)新銀行的時(shí)候，在沒有法律保護(hù)的情況下，把國內(nèi)銀行遺留下來。

第二是與外國銀行的競爭威脅。中國申請加入世貿(mào)組織（WTO）時(shí)，中國承諾將在5年內(nèi)逐步打開金融市場。隨著時(shí)間的推移，中國放寬了對負(fù)責(zé)人民幣業(yè)務(wù)的外國銀行的地理位置及客戶對象的限制。外國籍銀行受到與國有銀行同樣的待遇，他們的事業(yè)發(fā)展很快，發(fā)展壯大了。由于外國銀行的布局比中國銀行的布局小很多，因此將重點(diǎn)放在中國本土的中級顧客身上。但外資銀行起步較早，對個(gè)體經(jīng)銷業(yè)特別是銀行資產(chǎn)管理工作有豐富的經(jīng)驗(yàn)。無論是個(gè)人資產(chǎn)管理產(chǎn)品的設(shè)計(jì)創(chuàng)新還是開發(fā)目錄，還是營銷機(jī)制管理，都不是國內(nèi)的。另外，海外銀行開發(fā)的多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)和正式的營銷支援措施很難在短期內(nèi)達(dá)成。外國銀行以這種方式將金融商品使用為劃時(shí)代的方法。在國外開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，在個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域具有獨(dú)一無二的優(yōu)點(diǎn)，與國內(nèi)銀行爭奪客戶資源，這對中國高級客戶管理有很大的影響。