摘 要：前期實施“餐飲企業(yè)營養(yǎng)服務策略重要性程度”問卷調(diào)查，在此基礎(chǔ)上進行歸納、分析、總結(jié)，并從消費者營養(yǎng)健康心理需求角度出發(fā)，對餐飲企業(yè)的營養(yǎng)服務營銷策略進行探析，為餐飲企業(yè)營養(yǎng)服務營銷提供理論依據(jù)。

關(guān)鍵詞：營養(yǎng)健康心理需求;營銷策略;探析

Abstract：Based on the questionnaire survey of the importance degree of nutrition service strategy of catering enterprises in the early stage， this paper summarizes， analyzes and summarizes the strategy of nutrition service marketing of catering enterprises from the perspective of consumers psychological demand for nutrition health， so as to provide theoretical basis for catering enterprises to carry out nutrition service marketing.

Key words：Mental needs for nutrition and health; Marketing; Analysis

中圖分類號：F274

據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，2019年餐飲收入達46 721億元，比上年增長9.4%?？梢哉f我國正迎來一個餐飲業(yè)大發(fā)展的時期，市場潛力巨大，前景非常廣闊。但從另一方面來看，餐飲需求又是復雜多變的，其消費口味和消費心理都可能隨著社會環(huán)境的變化而變化。餐飲企業(yè)必須根據(jù)自身條件和環(huán)境條件要求，結(jié)合餐飲市場的發(fā)展趨勢，選擇適當?shù)臓I銷方法，才有可能在激烈的市場競爭中獲得成功。

中國烹飪協(xié)會發(fā)布的《2016年餐飲消費調(diào)查報告》顯示：影響消費者選擇餐廳的因素及占比中，營養(yǎng)健康為5.1%。營養(yǎng)健康這個因素首次被提及且占有一定比例，體現(xiàn)出消費者的健康飲食消費意識，很大一部分消費者在外就餐的理性消費意識顯著增強，作為餐飲企業(yè)，應充分考慮消費者對于營養(yǎng)保健的心理需求，有針對性的調(diào)整銷售策略。

鑒于此，筆者前期從飲食消費者的營養(yǎng)健康心理需求角度出發(fā)，設計相關(guān)問卷（餐飲企業(yè)營養(yǎng)服務策略重要性程度問卷）并實施調(diào)查，獲得數(shù)據(jù)后進行歸納、分析、總結(jié)，為餐飲企業(yè)結(jié)合消費者營養(yǎng)健康飲食消費心理制定相應的營銷策略提供依據(jù)。結(jié)合調(diào)查分析數(shù)據(jù)，探析餐飲企業(yè)營養(yǎng)服務營銷策略如下。

1 問卷的構(gòu)成及結(jié)果分析

1.1 問卷的構(gòu)成

問卷分為兩個部分，第一部分為消費者個人信息，包括性別、年齡、個人月收入、受教育程度與職業(yè)等。第二部分為餐飲企業(yè)營養(yǎng)服務策略重要程度打分表，具體見表1。

1.2 問卷結(jié)果分析

前期樣本調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，消費者對于5類策略均表現(xiàn)出比較認可的態(tài)度，意味著此5類策略、19條具體措施均有較高的重要性，餐飲企業(yè)在制定營養(yǎng)服務營銷策略時，應做好相應的具體規(guī)劃和可執(zhí)行的措施。

2 餐飲企業(yè)營養(yǎng)服務營銷策略分析

2.1 餐飲企業(yè)原材料的選用營銷策略

“民以食為天，食以安為先”，在原材料的選用方面，消費者對于“綠色無污染原料”這項的認可態(tài)度非常高，說明了消費者非常清楚食品安全對于維護身體健康的重要性。餐飲企業(yè)應滿足這種要求，推出相關(guān)營養(yǎng)營銷策略，可以將采購綠色無污染原料的合同上墻或集中展示，可以由本地市場監(jiān)督管理部門對本店銷售的產(chǎn)品所用到的綠色無污原料進行鑒定、出具證書并展示，對本店銷售的產(chǎn)品所用到的綠色無污原料進行實物展示，增強感官效果。對于“選用非轉(zhuǎn)基因原料”，同樣可以參考上述具體策略。

據(jù)于冬梅等“2002—2012年中國居民能量營養(yǎng)素攝入狀況及變化趨勢”顯示，我國居民維生素A、維生素C、鈣、鐵、鋅與鈉等微量營養(yǎng)素攝入量均低于推薦量，且呈下降趨勢[1]，說明消費者的營養(yǎng)攝入狀況是不均衡的，對于上述的微量營養(yǎng)素攝入不足或缺乏。餐飲企業(yè)應充分考慮到這一點，在營養(yǎng)服務營銷策略上，重點采取相應的措施，可以將相關(guān)微量營養(yǎng)素缺乏數(shù)據(jù)通過海報或是其他方式展示出來，并標明其來源以證其科學性，同樣也可以展示與一些與生產(chǎn)強化食品企業(yè)簽訂的定購合同和實物，或是在菜單中標注菜品原料的組成，比如強化面粉、面條、維生素A強化油、含鋅強化鹽與強化鐵醬油等。

2.2 餐飲企業(yè)菜單的設計營銷策略

2.2.1 推行菜點營養(yǎng)標簽，標注營養(yǎng)成分

現(xiàn)有餐飲企業(yè)在菜單的設計上，僅有菜名或配有一定的菜品圖片，要在菜單上體現(xiàn)“營養(yǎng)服務營銷策略”，除了保留前兩者之外，還制作菜肴“營養(yǎng)標簽”，向消費者注明菜肴（包括小吃）的熱量、蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、無機鹽、維生素與膳食纖維等的含量，引導消費者自主平衡膳食。具體營養(yǎng)標簽示例（某企業(yè)滋補甲魚羹營養(yǎng)標簽）見表2。

2.2.2 推出營養(yǎng)菜點

餐飲企業(yè)面對的消費者的具體情況是不同的，有的人群患有慢性病比如痛風、糖尿病、高血壓等;有的是營養(yǎng)攝入不足或缺乏者;有的則是健康人群。因此，他們對餐飲企業(yè)菜點的需求也是多樣性的，慢病人群希望外出就餐時，點菜時能有適合自身的食療菜點;對于營養(yǎng)攝入不足或是缺乏者，他們希望通過針對缺乏營養(yǎng)素的富營養(yǎng)菜點彌補營養(yǎng)素攝入不足或缺乏，比如鐵攝入不足的人群希望餐飲企業(yè)提供富鐵營養(yǎng)菜點，如五彩肝片[2];對于健康人群，他們考慮的是適合自身需要的四季時令菜點，以達到養(yǎng)生的目的。

因此，餐飲企業(yè)在進行菜單設計時，應充分考慮消費者需求的多樣性，推出多樣性的營養(yǎng)菜點，供消費者選擇，具體可以詳細列出慢性病人群食療菜點、富營養(yǎng)菜點（包括富常規(guī)營養(yǎng)素菜點比如維生素C、鈣等，富活性物質(zhì)菜點）、藥食兩用菜點與四季養(yǎng)生菜點等。同時，標注營養(yǎng)標簽并注明適用人群。

2.2.3 推出低鹽、少油菜點

2017年7月，國務院辦公廳印發(fā)《國民營養(yǎng)計劃（2017—2030年）》，其中指出：積極推進全民健康生活方式行動，廣泛開展以“三減三健”（減鹽、減油、減糖，健康口腔、健康體重、健康骨骼）為重點的專項行動。餐飲企業(yè)推出的低鹽、少油菜點是迎合這一專項行動的重要舉措，應在菜單設計中體現(xiàn)出來。

在低鹽菜點的設計上可以采取以下措施：選用低鈉的主料，比如豆腐干、草魚、鴨等;選用提味的輔料，比如洋蔥、青椒、蘑菇、海帶與番茄等;選用富鉀產(chǎn)品作為調(diào)輔料，比如茶樹菇、綠茶、干木耳等;禁用富鈉食物及調(diào)味料，比如精鹽、豆瓣醬和醬油等[3]。

在低油菜點的設計上可以采取以下措施：采用少油或無油的烹調(diào)方法，如清蒸、煮、涼拌、鹵、氽、焯、水滑、水油炒、烤或向肉借油，烹制前用水沖原料或濾去多余油脂等也可降低菜點能量。盡量避免油煎、油炸、油酥、油燜、干燒等多油的烹調(diào)方法;成菜后不加明油;味型的選擇以清淡為主;選用少用或不用油的烹調(diào)器具，如采用不粘鍋、微波爐、烤箱等設備烹制菜點時均可少用或不用油;裝盤減少菜點吸油量，菜點裝盤時用竹蓖、吸油紙等墊底，以減少菜點自身的吸油量[3]。

2.2.4 推出營養(yǎng)套餐、營養(yǎng)筵席

在菜單設計上同時要考慮營養(yǎng)套餐、營養(yǎng)筵席，以滿足消費者的需求。對于營養(yǎng)套餐或是筵席，餐飲企業(yè)可以根據(jù)個體或是人群身體狀況特點和營養(yǎng)需求結(jié)合現(xiàn)有菜品進行組合設計。如表3就是某企業(yè)針對有痛風病史的成年人推出的營養(yǎng)套餐。

2.3 餐飲企業(yè)點餐就餐服務營銷策略

餐飲企業(yè)經(jīng)營的成敗與否，很大程度上取決于點餐就餐時的服務質(zhì)量，在點餐就餐服務中體現(xiàn)出“營養(yǎng)服務營銷策略”，對于服務人員的營養(yǎng)知識儲備和全面素質(zhì)要求相對比較高。服務人員既要具備基本的服務常識，同時也要扮演“點菜師”的角色。

餐飲企業(yè)的服務人員應經(jīng)過系統(tǒng)的營養(yǎng)培訓，在點菜過程中對消費者進行合理引導，讓顧客所點的菜肴中各類營養(yǎng)素全面平衡，服務人員應熟練掌握每道菜肴的營養(yǎng)成分，并根據(jù)菜肴的營養(yǎng)成分編排相應的營養(yǎng)介紹語，在點菜過程中，合理做好菜肴的推薦，同時還可根據(jù)具體情況贈送平衡小菜，從而確保膳食平衡、合理營養(yǎng)。服務人員也可以根據(jù)情況，向消費者傳播營養(yǎng)理念，給消費者以溫馨感。同時，也可以根據(jù)顧客自身要求進行變通，比如顧客要求改變菜點的含鹽量和含油量時，服務人員應主動記錄并告知后廚進行相應的制作。

同時，服務人員在當餐未能說服顧客達成當餐營養(yǎng)平衡時，應在顧客進餐結(jié)束后主動提醒顧客在當天進行補充，如顧客營養(yǎng)攝入過量，服務人員也要主動提醒顧客進行適當運動，以促進熱量的消耗。

2.4 餐廳內(nèi)部環(huán)境展示和布置營銷策略

消費者在進行消費時往往非常感性，容易受到環(huán)境氛圍的影響。在飲食上除了注重食物的味道外，還非常注重進食時的環(huán)境與氛圍，要求進食的環(huán)境“場景化”，滿足他們的感性需求。因此，餐飲企業(yè)在內(nèi)部環(huán)境的展示和布置上要抓住消費者的這一消費心理，營造營養(yǎng)氛圍。

餐飲企業(yè)可以制作大量健康、營養(yǎng)提示語，比如在餐廳的顯眼處，張貼大幅膳食指南和膳食寶塔海報;也可以體現(xiàn)在日常用品的設計中，比如吊牌、POP牌、牌匾、筷套、收銀袋、餐巾紙與手提袋等，此設計還可以促進健康營養(yǎng)知識的傳播和營養(yǎng)型餐廳的宣傳。通過這些手段，可以讓消費者直觀了解營養(yǎng)知識，既滿足了食欲，又滿足了求知欲。

再比如在顧客就餐等待區(qū)播放一些營養(yǎng)、美食、健康方面的節(jié)目，或是突出介紹營養(yǎng)與美味相結(jié)合的企業(yè)菜品。同時，還可以引進健康信息，如提供可以自由取閱的與健康、運動、營養(yǎng)與飲食相關(guān)的雜志，或附設健康俱樂部、瑜伽教室，舉辦健康食譜講習班等，以吸引崇尚保健、關(guān)注健康的消費者。

2.5 餐飲企業(yè)對外宣傳、后續(xù)服務營銷策略

2.5.1 對外宣傳營銷策略

餐飲企業(yè)可以邀請專家、學者定期或是不定期舉辦一些營養(yǎng)講座，傳播營養(yǎng)健康知識。同時也可以推出一些健康營養(yǎng)宣傳資料，比如健康美食、吃得科學與藝術(shù)等方面的內(nèi)容。還可以向消費者提供營養(yǎng)咨詢，比如電腦健康餐飲咨詢，為消費者提供健康分析服務，推出食療食補菜譜。通過這些手段，在宣傳企業(yè)文化、打造企業(yè)社會形象的同時，也為國民健康作出了餐飲企業(yè)的應有貢獻。

2.5.2 后續(xù)服務營銷策略

現(xiàn)在很多商品都有售后服務，餐飲企業(yè)在推銷產(chǎn)品時，也可以借鑒。

餐飲企業(yè)可以針對一些疾病人群，比如高血壓患者，建立營養(yǎng)健康檔案，并可跟蹤消費者在得到企業(yè)一段時間的“特色營養(yǎng)服務”后，自身健康狀況是否得到改善，通過跟蹤服務，給予消費者一定的膳食建議。

3 結(jié)語

餐飲企業(yè)有針對性地從消費者營養(yǎng)健康需求角度出發(fā)推出相應的營養(yǎng)服務營銷策略是迎合消費者個性化需求的必然選擇，是面對日益激烈的市場競爭的必然選擇，是崇尚健康理念的必然選擇。餐飲企業(yè)適時調(diào)整營銷手段，及時應對，進行合理的營養(yǎng)服務營銷，能及時把握消費者的心態(tài)，在競爭中立于不敗之地。

參考文獻

[1]于冬梅，何宇納，郭齊雅，等.2002-2012年中國居民能量營養(yǎng)素攝入狀況及變化趨勢[J].衛(wèi)生研究，2016（4）：527-533.

[2]嚴利強，黃益前.餐飲企業(yè)富鐵營養(yǎng)菜點的設計探析—以五彩肝片為例[J].四川旅游學院學報，2019（5）：29-32.

[3]鄧 紅.營養(yǎng)配膳與制作[M].北京：科學出版社，2009.

基金項目：川菜發(fā)展研究中心項目“基于消費者營養(yǎng)健康心理需求的餐飲企業(yè)營銷策略研究”（編號：CC18G20）。

作者簡介：嚴利強（1980—），男，本科，副教授;研究方向為烹飪與營養(yǎng)。