齊岳（教授 / 博導(dǎo)） 李夢(mèng)陽(yáng) 黃佳寧 安佳琪

（1南開(kāi)大學(xué)商學(xué)院 2南開(kāi)大學(xué)中國(guó)公司治理研究院 3天津市中國(guó)特色社會(huì)主義理論體系研究中心南開(kāi)大學(xué)基地4中國(guó)特色社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)協(xié)同創(chuàng)新中心 天津 300071）

一、引言

《中國(guó)制造2025》提出，加快汽車(chē)等行業(yè)生產(chǎn)設(shè)備的智能化改造，發(fā)展基于互聯(lián)網(wǎng)的個(gè)性化定制等。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)也面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的需求，轉(zhuǎn)型共性之一是對(duì)接大數(shù)據(jù)，需要強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)思維，培養(yǎng)相關(guān)人才。對(duì)于傳統(tǒng)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)，要利用原有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，對(duì)接互聯(lián)網(wǎng)等科技，以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。我國(guó)的制造業(yè)核心之一——汽車(chē)產(chǎn)業(yè)也面臨轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式下的汽車(chē)企業(yè)存在經(jīng)營(yíng)危機(jī)，阻礙汽車(chē)企業(yè)盈利能力的提高。未來(lái)的汽車(chē)銷(xiāo)售將與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，趨于智能化、個(gè)性化等。李亞波（2014）分析認(rèn)為汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將成為主要模式；姜巖（2018）認(rèn)為需要推動(dòng)汽車(chē)企業(yè)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、線(xiàn)上線(xiàn)下整合；楊子揚(yáng)（2016）認(rèn)為需要加強(qiáng)與客戶(hù)的互動(dòng)、明確品牌定位等；汪欽（2019）提出對(duì)開(kāi)放汽車(chē)配件、配置選擇及完全自定義模式的設(shè)想；劉洋（2014）從生產(chǎn)、信息、物流系統(tǒng)等方面分析了汽車(chē)企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)用大規(guī)模定制；董爽（2018）等面向汽車(chē)個(gè)性化定制構(gòu)建了云制造服務(wù)平臺(tái)。而依托互聯(lián)網(wǎng)的C2B汽車(chē)大規(guī)模個(gè)性化智能定制模式符合汽車(chē)銷(xiāo)售模式的發(fā)展趨勢(shì)，具有推廣應(yīng)用價(jià)值。

我國(guó)上汽大通的C2B汽車(chē)大規(guī)模個(gè)性化智能定制模式取得了相對(duì)突出的成果，故本文以上汽大通為例，對(duì)其C2B大規(guī)模定制模式進(jìn)行分析。首先，著重對(duì)“蜘蛛智選”智能選配器“極客模式”下定制選項(xiàng)進(jìn)行探究，并總結(jié)了該模式的優(yōu)勢(shì)。這一模式可以更好地滿(mǎn)足個(gè)性化需求，增強(qiáng)客戶(hù)參與感，加深客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的了解；增加銷(xiāo)量，在一定程度上緩解存貨壓力和減少成本；促進(jìn)企業(yè)技術(shù)水平、效率及服務(wù)質(zhì)量的提高；順應(yīng)智能制造的趨勢(shì)并可以起到引領(lǐng)作用。然后，本文分析了上汽大通的C2B汽車(chē)大規(guī)模個(gè)性化智能定制銷(xiāo)售下的盈利模式。在轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中，企業(yè)的盈利情況尤其受到關(guān)注。柳霆鈞、孫菲、張理劍（2020）認(rèn)為利用信息技術(shù)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、提高服務(wù)質(zhì)量已成為企業(yè)調(diào)整盈利模式的主要方式，談多嬌、馮鑫（2020）分析互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利模式，認(rèn)為企業(yè)需根據(jù)客戶(hù)行為數(shù)據(jù)進(jìn)行需求的精準(zhǔn)定位以提高用戶(hù)粘性。具有優(yōu)秀的盈利模式的企業(yè)，能夠利用自身技術(shù)、特色，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。C2B汽車(chē)大規(guī)模個(gè)性化智能定制銷(xiāo)售主要是通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品服務(wù)等收取客戶(hù)費(fèi)用以獲利。在該盈利模式下，一方面可能因提升銷(xiāo)量提高營(yíng)業(yè)收入，因緩解存貨壓力降低存貨成本；另一方面可能因建廠、更新設(shè)備、研發(fā)等增加成本費(fèi)用。若前者優(yōu)于后者，則企業(yè)盈利能力也可能得到提升。

目前，已有文獻(xiàn)大多集中于對(duì)汽車(chē)行業(yè)企業(yè)的數(shù)字化銷(xiāo)售和個(gè)性化定制現(xiàn)狀、趨勢(shì)的分析，以具體汽車(chē)企業(yè)為例進(jìn)行的研究較少。本文基于上汽大通C2B汽車(chē)大規(guī)模個(gè)性化智能定制銷(xiāo)售的盈利模式，進(jìn)行改進(jìn)及推廣。結(jié)合汽車(chē)行業(yè)的實(shí)際情況，從車(chē)型、性能、外觀、內(nèi)飾、功能、服務(wù)、金融7個(gè)維度入手，對(duì)上汽大通的定制指標(biāo)進(jìn)行拓展和改進(jìn)，構(gòu)建相對(duì)普適的選項(xiàng)。進(jìn)一步地，將該模式推廣到整個(gè)上汽集團(tuán)，進(jìn)行財(cái)務(wù)展望，探究對(duì)上汽集團(tuán)盈利的影響。數(shù)據(jù)表明，這一模式會(huì)在一定程度上帶來(lái)上汽集團(tuán)盈利能力、營(yíng)運(yùn)能力等的提升，值得汽車(chē)企業(yè)借鑒。最后，本文提出建議：汽車(chē)企業(yè)需結(jié)合自身實(shí)際考慮是否應(yīng)用這一模式，不盲從；提高產(chǎn)業(yè)鏈效率及管理水平，培養(yǎng)相關(guān)人才；建立智能平臺(tái)，提高服務(wù)質(zhì)量等。

二、上汽大通C2B汽車(chē)大規(guī)模個(gè)性化智能定制銷(xiāo)售的盈利模式分析研究

（一）傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式介紹及不足

目前我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售模式主要有大客戶(hù)直銷(xiāo)模式、新零售模式、直營(yíng)體驗(yàn)店模式、4S店銷(xiāo)售模式等。大客戶(hù)直銷(xiāo)模式要求企業(yè)對(duì)客戶(hù)實(shí)行一對(duì)一管理，重視與大客戶(hù)的關(guān)系，但較為復(fù)雜，影響因素也較多。新零售模式下企業(yè)利用融資租賃實(shí)現(xiàn)汽車(chē)金融產(chǎn)品的包裝，或者著眼于B端供應(yīng)鏈服務(wù)如“汽車(chē)倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)”等，但目前存在需求鏈不完善等問(wèn)題。直營(yíng)體驗(yàn)店模式下，公司總部直接經(jīng)營(yíng)，建立“1+N”的立體化渠道體系，統(tǒng)一產(chǎn)品，統(tǒng)一管理，但需要較多資金，且管理困難。4S店模式下，整車(chē)銷(xiāo)售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋形成一體。4S店與制造商合作，面向消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)單一品牌車(chē)輛，是目前汽車(chē)銷(xiāo)售最主流的渠道模式，但4S店受車(chē)市低迷沖擊較大，近年來(lái)也有了與電商相結(jié)合的趨勢(shì)。

傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式存在的不足有：第一，有限的產(chǎn)品選擇難以滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求，產(chǎn)品的特色、內(nèi)涵也不易被充分理解，整車(chē)銷(xiāo)量、客戶(hù)粘性都難以大幅提高。第二，汽車(chē)行業(yè)本身面臨利潤(rùn)、成本等方面的壓力，特別是在行業(yè)低迷、企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下降時(shí)期，許多車(chē)企難以維持生計(jì)，這對(duì)汽車(chē)4S店而言尤甚。第三，數(shù)字化是發(fā)展的趨勢(shì)，而傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式往往缺乏與信息技術(shù)的銜接，企業(yè)若想在“互聯(lián)網(wǎng)+”下長(zhǎng)期發(fā)展就需要加強(qiáng)信息化、數(shù)字化等。第四，傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式下銷(xiāo)售環(huán)節(jié)相對(duì)冗雜，層層銷(xiāo)售環(huán)節(jié)帶來(lái)了管理的不便、成本的增加、效率的降低。如今智能制造成為發(fā)展趨勢(shì)，具有高度靈活性的大規(guī)模定制銷(xiāo)售模式也因此更受關(guān)注?？蛻?hù)追求個(gè)性、高效，青睞能夠?qū)崟r(shí)滿(mǎn)足個(gè)性化需求的產(chǎn)品服務(wù)，以及簡(jiǎn)單清晰的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)、緊密高效的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。作為制造業(yè)支柱之一的汽車(chē)業(yè)，其銷(xiāo)售模式將趨于智能化、個(gè)性化。

（二）上汽大通C2B汽車(chē)個(gè)性化智能定制銷(xiāo)售模式介紹及優(yōu)勢(shì)

目前，除上汽大通外，嘗試應(yīng)用C2B模式的汽車(chē)企業(yè)還有洛克汽車(chē)、特斯拉、長(zhǎng)安汽車(chē)等。洛克汽車(chē)為企業(yè)和個(gè)人提供線(xiàn)上平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化整車(chē)和配件定制，但成本較高。特斯拉在售后用車(chē)環(huán)節(jié)以超前布局硬件實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程升級(jí)，但未形成與客戶(hù)的直接聯(lián)結(jié)。長(zhǎng)安汽車(chē)在線(xiàn)上平臺(tái)發(fā)售CS15車(chē)型時(shí)提供外飾件選配組合，但客戶(hù)并未參與其他環(huán)節(jié)。在一定程度上這些企業(yè)均未做成真正的C2B汽車(chē)。而上汽大通已通過(guò)C2B定制模式取得了一定的成果，其SUV實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)在6個(gè)維度60多個(gè)選項(xiàng)的設(shè)置，且應(yīng)用大規(guī)模定制，真正實(shí)踐了C2B定制模式。故本文研究上汽大通的這一模式。

1.上汽大通C2B汽車(chē)個(gè)性化智能定制銷(xiāo)售模式介紹。2017年，上汽大通推出了采取C2B定制模式的SUV D90，客戶(hù)能夠從定義、開(kāi)發(fā)、認(rèn)證、定價(jià)、配置、改進(jìn)6個(gè)維度對(duì)汽車(chē)進(jìn)行個(gè)性化設(shè)置。2018年8月，這一模式進(jìn)入2.0階段。通過(guò)名為“蜘蛛智選”的智能選配器，客戶(hù)可以線(xiàn)上定制上汽大通全系車(chē)型的任一款，全系產(chǎn)品的個(gè)性化定制得以實(shí)現(xiàn)。此外，上汽大通提供了配置修改服務(wù)，客戶(hù)即便在提車(chē)后也可以改動(dòng)配置，屬業(yè)內(nèi)首創(chuàng)。

“蜘蛛智選”智能選配器被認(rèn)為是這一模式的核心。以SUV D90為例，其在“蜘蛛智選”中包含四種模式：傳統(tǒng)模式“熱銷(xiāo)推薦”為無(wú)定制需求的客戶(hù)提供傳統(tǒng)購(gòu)車(chē)套餐；“互動(dòng)選車(chē)”模式根據(jù)用戶(hù)對(duì)變速箱、驅(qū)動(dòng)形式和座椅布局的需求，推送相應(yīng)車(chē)型，再以傳統(tǒng)套餐為基礎(chǔ)調(diào)整配置；“智能定制”模式設(shè)置了變速箱、驅(qū)動(dòng)形式、座椅布局3種必選配置和其他6種可選配置供自主選擇，并根據(jù)客戶(hù)對(duì)時(shí)尚、越野、科技、舒適、安全5個(gè)方面的性能指數(shù)選擇推薦最優(yōu)配置，再進(jìn)行調(diào)整；“極客模式”是真正的自選定制模式，下設(shè)基礎(chǔ)、外觀、內(nèi)飾、裝備四大類(lèi)，包含61個(gè)子選項(xiàng)。詳見(jiàn)表1。

表1 “蜘蛛智選”智能選配器“極客模式”下SUV D90定制選項(xiàng)

根據(jù)相關(guān)報(bào)告，2018年，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、車(chē)市不容樂(lè)觀的情況下，上汽大通全年銷(xiāo)量達(dá)12萬(wàn)余輛，同比增長(zhǎng)14.5%。其中，全年終端零售數(shù)量為84 469輛，超過(guò)批售量。這很大程度上歸功于C2B模式的實(shí)施。同時(shí)，這一模式已被推廣至海外。2019年1至4月，在海外市場(chǎng)上，上汽大通MAXUS銷(xiāo)量有了62.3%的同比增長(zhǎng)。其中，4月單月同比增長(zhǎng)達(dá)77.53%。

2.優(yōu)勢(shì)。C2B定制模式具有明顯的優(yōu)勢(shì)：第一，更好地滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求，有助于增強(qiáng)客戶(hù)粘性。首先，具有獨(dú)特性、切實(shí)貼合個(gè)人需求的產(chǎn)品相對(duì)更受歡迎。其次，這一模式有別于傳統(tǒng)模式下的層層加價(jià)銷(xiāo)售，可以更高效地聯(lián)結(jié)客戶(hù)與廠商，使客戶(hù)以更低的價(jià)格買(mǎi)到更合心意的產(chǎn)品。最后，在選擇定制選項(xiàng)的過(guò)程中，客戶(hù)參與到車(chē)輛的誕生過(guò)程中來(lái)，對(duì)產(chǎn)品性能技術(shù)、品牌特色理念等有更全面的認(rèn)識(shí)，利于提高客戶(hù)參與感和滿(mǎn)意度。第二，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，在一定程度上降低銷(xiāo)售成本，緩解存貨壓力，提高企業(yè)利潤(rùn)。上汽大通在整體車(chē)市低迷的情況下銷(xiāo)量仍有明顯提高，C2B定制模式值得借鑒。該模式以成熟的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等使得廠商直接獲知客戶(hù)需求，有助于降低冗雜銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的成本；相關(guān)部件的按需定制也可以使企業(yè)由傳統(tǒng)的高成本庫(kù)存轉(zhuǎn)為低成本或零成本庫(kù)存。從這個(gè)角度看，企業(yè)的綜合成本降低，利潤(rùn)空間加大，有利于長(zhǎng)期發(fā)展。第三，促使企業(yè)提高技術(shù)水平和效率，提升服務(wù)質(zhì)量。C2B模式給企業(yè)自身技術(shù)、效率等提出更高的要求。上汽大通的C2B模式核心之一是“蜘蛛智選”智能選配器的開(kāi)發(fā)和升級(jí)，汽車(chē)企業(yè)若應(yīng)用這一模式，就需要開(kāi)發(fā)能夠敏捷獲取客戶(hù)信息、迅速傳達(dá)訂單、統(tǒng)籌安排生產(chǎn)等的高效可靠的平臺(tái)。此外，在定制過(guò)程中，客戶(hù)將更直觀地感受到企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，這也會(huì)督促企業(yè)進(jìn)步。第四，符合智能制造的趨勢(shì)，可以起到產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)、客戶(hù)引領(lǐng)作用。工業(yè)智能化是全球趨勢(shì)，汽車(chē)企業(yè)智能化、數(shù)字化發(fā)展不可避免。汽車(chē)企業(yè)采取C2B定制模式，順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮，符合“中國(guó)智造”的要求，利于加快汽車(chē)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，全面提升技術(shù)水平。作為我國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的智能化發(fā)展也利于提高我國(guó)制造業(yè)整體水準(zhǔn)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，若在定制中設(shè)置環(huán)保、安全選項(xiàng)，也可引起客戶(hù)重視，起到引領(lǐng)客戶(hù)的作用。

（三）基于C2B汽車(chē)個(gè)性化智能定制模式的盈利模式分析

企業(yè)的盈利模式可以理解為企業(yè)獲利的渠道，是企業(yè)特有的能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的商務(wù)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，包括交易內(nèi)容、方式等以及生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等內(nèi)容。比如C2B汽車(chē)大規(guī)模個(gè)性化智能定制模式，主要是通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品服務(wù)等收取客戶(hù)費(fèi)用。盈利模式也影響著企業(yè)的盈利能力，影響著企業(yè)賺取利潤(rùn)的維度及效果。具有優(yōu)秀盈利模式的企業(yè)，能夠結(jié)合自身技術(shù)、特色以及市場(chǎng)環(huán)境、趨勢(shì)等，充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。

C2B定制銷(xiāo)售模式對(duì)汽車(chē)企業(yè)盈利產(chǎn)生的影響有：可以帶來(lái)產(chǎn)品銷(xiāo)量的增加，從而提高營(yíng)業(yè)收入（主要是銷(xiāo)售收入）；可以緩解一定存貨壓力，有降低存貨成本的可能。然而，C2B定制模式本身要求調(diào)整汽車(chē)生產(chǎn)過(guò)程和研發(fā)智能平臺(tái)，可能要求建廠、更新設(shè)備、研發(fā)等，造成成本費(fèi)用的增加。若應(yīng)用這一模式帶來(lái)的營(yíng)業(yè)收入的增加、存貨成本的減少優(yōu)于建廠、更新設(shè)備、研發(fā)等帶來(lái)的成本費(fèi)用方面的增加，凈利潤(rùn)就可能提升。在凈利潤(rùn)和營(yíng)業(yè)收入都可能提升的情況下，衡量企業(yè)盈利能力的重要指標(biāo)是銷(xiāo)售凈利率，即凈利潤(rùn)與銷(xiāo)售收入之比也可能提升。

成立調(diào)查小組,分階段整群隨機(jī)抽樣.隨機(jī)抽取每個(gè)居委會(huì)(村)的12名流動(dòng)兒童進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查內(nèi)容包括:人口學(xué)特征、家庭基礎(chǔ)信息、5種免疫疫苗接種、建卡與建證、接種質(zhì)量及服務(wù)反饋、家長(zhǎng)免疫接種認(rèn)知等;免疫疫苗接種類(lèi)型:麻疹疫苗、脊髓灰質(zhì)炎減毒活疫苗、乙肝疫苗、無(wú)細(xì)胞百白破疫苗和卡介苗。相關(guān)影響因素包括:戶(hù)籍地、出生地、居住時(shí)間、家庭收入、有無(wú)預(yù)防接種證、母親工作性質(zhì)等[2]。

三、上汽大通C2B汽車(chē)個(gè)性化智能定制銷(xiāo)售的盈利模式的改進(jìn)及推廣

C2B定制模式順應(yīng)智能制造的潮流，也為上汽大通帶來(lái)了可觀的銷(xiāo)量，值得汽車(chē)企業(yè)借鑒。然而這種個(gè)性化定制模式目前僅應(yīng)用于上汽大通和上汽紅巖，上文展示的61個(gè)定制指標(biāo)也是針對(duì)D90車(chē)型設(shè)置的。本文試圖在此基礎(chǔ)上構(gòu)建更為普適的C2B汽車(chē)個(gè)性化智能定制指標(biāo)選項(xiàng)框架，為企業(yè)提供參考。改進(jìn)后的盈利模式具有以下優(yōu)點(diǎn)：指標(biāo)涵蓋維度更為廣泛，能更好地貼合客戶(hù)的需求；流程更為簡(jiǎn)明，可能符合更多汽車(chē)企業(yè)的要求，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在此框架下進(jìn)行補(bǔ)充；增加對(duì)環(huán)保、安全選項(xiàng)的重視程度，能夠起到一定的趨勢(shì)引導(dǎo)作用。

（一）C2B汽車(chē)個(gè)性化智能定制選項(xiàng)調(diào)整改進(jìn)

結(jié)合上汽大通的“蜘蛛智選”智能適配器下的選項(xiàng)，以及乘用車(chē)的選配率報(bào)告，本文從車(chē)型、性能、外觀、內(nèi)飾、功能、服務(wù)、金融7個(gè)維度入手，下設(shè)31個(gè)選項(xiàng)，提出了更普適的個(gè)性化定制指標(biāo)，詳見(jiàn)表2所示。

表2 調(diào)整后C2B汽車(chē)大規(guī)模個(gè)性化智能定制指標(biāo)選項(xiàng)

客戶(hù)自主選擇車(chē)型，根據(jù)需求進(jìn)行性能配置。外觀、內(nèi)飾等可據(jù)喜好定制，突出個(gè)性化特征。據(jù)易車(chē)研究院調(diào)查，目前我國(guó)乘用車(chē)主流配置的核心是安全、操控板塊，包括汽車(chē)安全帶未系提示、ABS防抱死、駕駛座安全氣囊等。而在未來(lái)幾年，消費(fèi)者的需求出現(xiàn)多樣化的選擇，與智能駕駛相關(guān)的配置將更受青睞，如車(chē)道偏離預(yù)警、并線(xiàn)輔助、自適應(yīng)巡航、全景攝像頭、自動(dòng)啟停等，這些在功能選項(xiàng)中可以進(jìn)行定制。對(duì)于服務(wù)選項(xiàng)，保險(xiǎn)、保修期限可以根據(jù)客戶(hù)經(jīng)濟(jì)、用途、意愿等定制不同服務(wù)；道路救援的設(shè)置體現(xiàn)了對(duì)客戶(hù)安全的考慮；充電樁可為電動(dòng)汽車(chē)提供充電便利，尤其在倡導(dǎo)環(huán)境保護(hù)的當(dāng)下，設(shè)置充電樁選項(xiàng)在一定程度上是對(duì)電動(dòng)汽車(chē)的支持和鼓勵(lì)，個(gè)性化智能充電樁又可以提高充電樁利用率，提供更快捷、便利的充電服務(wù)。對(duì)于金融選擇，不少客戶(hù)采取汽車(chē)金融貸款購(gòu)車(chē)的方式，比如銀行車(chē)貸購(gòu)車(chē)、信用卡分期購(gòu)車(chē)、汽車(chē)金融公司貸款購(gòu)車(chē)等，加入這一選項(xiàng)能讓客戶(hù)在選擇購(gòu)車(chē)種類(lèi)型號(hào)時(shí)就了解自己能夠選用的貸款方式，滿(mǎn)足自身需求，也可以減少因貸款方式混亂帶來(lái)的糾紛。

（二）C2B汽車(chē)個(gè)性化智能定制銷(xiāo)售的盈利模式推廣展望

作為上汽集團(tuán)重要的全資子公司，上汽大通應(yīng)用C2B汽車(chē)大規(guī)模個(gè)性化智能定制銷(xiāo)售取得了銷(xiāo)量大幅上升等成果。若推廣到整個(gè)上汽集團(tuán)，將對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)產(chǎn)生怎樣的影響值得探究。上海汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司（上汽集團(tuán)，600104）2011年實(shí)現(xiàn)整體上市，目前是國(guó)內(nèi)產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模最大的汽車(chē)集團(tuán)，正著力推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)商業(yè)化。

1.基于杜邦分析法的上汽集團(tuán)盈利現(xiàn)狀分析。舒聲（2017）認(rèn)為凈資產(chǎn)收益率可作為評(píng)價(jià)企業(yè)盈利的代表性指標(biāo)。本文選取2014—2018年上汽集團(tuán)年報(bào)數(shù)據(jù)進(jìn)行杜邦分析。由表3可見(jiàn)，近五年上汽集團(tuán)的ROE逐年下滑，銷(xiāo)售凈利率、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率均有下滑，通過(guò)觀察年報(bào)數(shù)據(jù)，本文發(fā)現(xiàn)上汽集團(tuán)的凈利潤(rùn)、營(yíng)業(yè)總收入、總資產(chǎn)均逐年增長(zhǎng)，然而總資產(chǎn)增加幅度相對(duì)較大，營(yíng)業(yè)收入沒(méi)有形成與之匹配的增長(zhǎng)幅度，導(dǎo)致資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率下降，營(yíng)運(yùn)能力下降；凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)也未能與營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)相匹配，導(dǎo)致銷(xiāo)售凈利率的下降，盈利能力下降。權(quán)益乘數(shù)基本保持穩(wěn)定正常水平，償債能力相對(duì)穩(wěn)定。

表3 2014—2018年上汽集團(tuán)杜邦分析

2.上汽集團(tuán)應(yīng)用C2B汽車(chē)大規(guī)模個(gè)性化智能定制模式的盈利預(yù)測(cè)。C2B模式的應(yīng)用，可能增加產(chǎn)品銷(xiāo)量、緩解一定存貨壓力、帶來(lái)更新研發(fā)等成本費(fèi)用等。對(duì)這一模式導(dǎo)致的銷(xiāo)量增加，本文參考上汽集團(tuán)和上汽大通的銷(xiāo)量增長(zhǎng)，以14.50%作為應(yīng)用這一模式后上汽集團(tuán)平均每年的總銷(xiāo)量增幅。對(duì)銷(xiāo)量增加帶來(lái)的收入增加，汽車(chē)企業(yè)的車(chē)輛銷(xiāo)售是其收入的主要來(lái)源，也在一定程度上影響著其收入的多少，故大致也以14.50%的增幅增長(zhǎng)。由于利息收入、手續(xù)費(fèi)及傭金收入占比相對(duì)小，故粗略地將銷(xiāo)量帶來(lái)的收入增加以營(yíng)業(yè)總收入增幅體現(xiàn)。對(duì)銷(xiāo)量增加帶來(lái)的成本費(fèi)用增加，本文以2018年為基準(zhǔn)，根據(jù)銷(xiāo)量的增加，成比例增加成本費(fèi)用，并進(jìn)一步調(diào)整。

2015年，上汽集團(tuán)為上汽大通的C2B業(yè)務(wù)投入30億元資金，以推動(dòng)其C2B定制模式的探索和發(fā)展。經(jīng)三年研發(fā)、改造、調(diào)整，“蜘蛛智選”投入應(yīng)用，上汽大通C2B定制模式趨于成熟，可以以相對(duì)少的成本費(fèi)用，更高效地應(yīng)用到上汽集團(tuán)的其他子公司。對(duì)由于采取C2B定制模式進(jìn)行的技術(shù)研發(fā)、建廠改造等，本文根據(jù)上汽集團(tuán)以往改造資金投入粗略估計(jì)投入80億元，計(jì)入營(yíng)業(yè)成本。

進(jìn)一步觀察上汽集團(tuán)年報(bào)中的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)其存貨狀況也值得關(guān)注?？v向來(lái)看，2018年年報(bào)顯示，上汽集團(tuán)存貨相較于2017年上升了17.79%，而其營(yíng)業(yè)成本僅上升4.21%。根據(jù)年報(bào)數(shù)據(jù)，得到其2018年存貨周轉(zhuǎn)率為14.13次，相較于2017年的17.05次下降了17.13%。說(shuō)明上汽集團(tuán)有一定的存貨壓力。橫向來(lái)看，根據(jù)申萬(wàn)二級(jí)行業(yè)（2014），2018年汽車(chē)行業(yè)的存貨周轉(zhuǎn)率均值為10.90次。雖然上汽集團(tuán)相對(duì)有優(yōu)勢(shì)，但汽車(chē)行業(yè)存貨周轉(zhuǎn)率整體不容樂(lè)觀，行業(yè)均值相較于2017年的12.36次下降了11.81%。此外，根據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布的報(bào)告，2018年內(nèi)中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)連續(xù)12個(gè)月超過(guò)了50%警戒線(xiàn)，說(shuō)明2018年全年中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存滯留資金大于流通資金，表明其庫(kù)存壓力和經(jīng)營(yíng)壓力不容忽視，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)高。這進(jìn)一步說(shuō)明降低庫(kù)存、提高存貨周轉(zhuǎn)水平對(duì)汽車(chē)企業(yè)的重要性。汽車(chē)行業(yè)庫(kù)存會(huì)占據(jù)主機(jī)廠資金成本的很大一部分，而C2B模式有利于實(shí)現(xiàn)“低庫(kù)存”甚至“零庫(kù)存”，降低存貨成本。上汽大通采取C2B定制模式后，通過(guò)不斷磨合進(jìn)步，打通了多個(gè)核心供應(yīng)商，加之南京工廠的投產(chǎn)，已縮短了生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)鹊臅r(shí)間周期，甚至延鋒安道拓座椅供貨能做到成品零庫(kù)存，大大提高了其周轉(zhuǎn)水平。綜上，上汽集團(tuán)面臨著存貨周轉(zhuǎn)的壓力，整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的存貨周轉(zhuǎn)水平也不容樂(lè)觀，采取C2B定制模式在一定程度上有利于提高周轉(zhuǎn)水平，緩解存貨壓力。對(duì)由于采取C2B定制模式提高的存貨周轉(zhuǎn)效率，本文考慮到其對(duì)成本費(fèi)用的影響。存貨的儲(chǔ)存費(fèi)用依據(jù)不同的部門(mén)計(jì)入不同的成本費(fèi)用科目，其成本結(jié)轉(zhuǎn)、盤(pán)盈盤(pán)虧等也影響到總體成本費(fèi)用。故根據(jù)上汽大通相關(guān)數(shù)據(jù)及報(bào)告，大致估計(jì)營(yíng)業(yè)成本下降0.5%。

綜上所述得到下頁(yè)表4數(shù)據(jù)。其中總銷(xiāo)量以2018年為基準(zhǔn)，按平均每年14.50%的增幅計(jì)算，營(yíng)業(yè)總收入以2018年為基準(zhǔn)，將14.50%作為年平均增幅，并結(jié)合上汽大通對(duì)預(yù)期價(jià)格和實(shí)際定價(jià)的數(shù)據(jù)分析，對(duì)售價(jià)做出粗略的調(diào)整，也反映在營(yíng)業(yè)總收入中。營(yíng)業(yè)總成本在2018年的基礎(chǔ)上，根據(jù)銷(xiāo)量增加成比例增加，并考慮C2B定制模式對(duì)存貨成本的降低，也計(jì)入研發(fā)、改造等投入的成本費(fèi)用。其他經(jīng)營(yíng)收益的增長(zhǎng)參考2014—2018年的平均增幅進(jìn)行計(jì)算。營(yíng)業(yè)利潤(rùn)由“營(yíng)業(yè)總收入-營(yíng)業(yè)總成本+其他經(jīng)營(yíng)收益”計(jì)算得到。營(yíng)業(yè)外收入、營(yíng)業(yè)外成本的增長(zhǎng)也參考2014—2018年的平均增幅進(jìn)行計(jì)算，與營(yíng)業(yè)利潤(rùn)相加得到利潤(rùn)總額。所得稅費(fèi)用在2018年的基礎(chǔ)上，結(jié)合銷(xiāo)量增幅進(jìn)行調(diào)整，從利潤(rùn)總額中剔除所得稅費(fèi)用得到凈利潤(rùn)?？傎Y產(chǎn)以2018年為基礎(chǔ)，其增長(zhǎng)參考2014—2018年的平均增幅，也將銷(xiāo)量的增加、存貨的降低納入考量。

根據(jù)表4計(jì)算得到表5。

表4 2019—2022年上汽集團(tuán)相關(guān)項(xiàng)目預(yù)測(cè)

表5 2019—2022年上汽集團(tuán)部分指標(biāo)預(yù)測(cè)

可見(jiàn)，應(yīng)用C2B模式后，預(yù)計(jì)上汽集團(tuán)銷(xiāo)售凈利率將有所提升，公司銷(xiāo)售能力提高，盈利能力增強(qiáng)；其資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率有所提升，公司周轉(zhuǎn)能力提高，營(yíng)運(yùn)能力增強(qiáng)。故值得考慮這種模式在上汽集團(tuán)的應(yīng)用。其他汽車(chē)企業(yè)也可以在結(jié)合自身實(shí)際情況的基礎(chǔ)上，借鑒、應(yīng)用這一模式，提升盈利、營(yíng)運(yùn)能力等。

四、總結(jié)及建議

本文分析了目前上汽大通C2B汽車(chē)大規(guī)模個(gè)性化智能定制銷(xiāo)售的盈利模式，著重探究“蜘蛛智選”智能選配器“極客模式”下的定制選項(xiàng)，進(jìn)行調(diào)整改進(jìn)，并以上汽集團(tuán)為例，對(duì)C2B定制推廣后的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行了預(yù)測(cè)，發(fā)現(xiàn)這會(huì)帶來(lái)盈利能力、營(yíng)運(yùn)能力等的提升，值得借鑒。本文結(jié)合上述探究，為嘗試應(yīng)用這一模式的其他汽車(chē)企業(yè)提出幾點(diǎn)建議。

第一，結(jié)合自身實(shí)際，選擇是否應(yīng)用C2B定制模式。該模式可能帶來(lái)不容忽視的成本壓力，且不適用于以低端產(chǎn)品為主的汽車(chē)企業(yè)。企業(yè)需要結(jié)合自身實(shí)際，確定戰(zhàn)略發(fā)展方向，思考這一模式是否能夠真正給企業(yè)帶來(lái)盈利，是否有利于長(zhǎng)足發(fā)展，不能盲從，否則很有可能得不償失。同時(shí)，雖在上汽大通有了良好實(shí)踐，但這一模式目前還未十分成熟，還在探索中，部分企業(yè)可根據(jù)自身情況，在這一模式更加完善時(shí)再?lài)L試應(yīng)用。

第二，提高產(chǎn)業(yè)鏈效率及管理水平，促進(jìn)協(xié)調(diào)合作，培養(yǎng)相關(guān)人才。C2B汽車(chē)個(gè)性化智能定制對(duì)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈效率和管理水平提出了進(jìn)一步的要求，企業(yè)需要把握客戶(hù)需求，將定制產(chǎn)品分為不同模塊，分別標(biāo)準(zhǔn)化快速生產(chǎn)，并快速組裝。這要求各環(huán)節(jié)高度協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)，多部門(mén)多廠商高效合作。當(dāng)然，產(chǎn)業(yè)鏈需要高效充分的管理，以免因個(gè)別環(huán)節(jié)耽誤車(chē)輛組裝，這就需要培養(yǎng)熟悉流程、掌握相關(guān)知識(shí)技能的人員。

第三，建立智能平臺(tái)，提高獲取信息的效率，提高服務(wù)質(zhì)量。C2B汽車(chē)個(gè)性化智能定制要求企業(yè)及時(shí)、準(zhǔn)確地獲得客戶(hù)的具體需要，從而進(jìn)行進(jìn)一步的生產(chǎn)。例如建立“蜘蛛智選”般的智能平臺(tái)，使客戶(hù)高效與廠商對(duì)接。同時(shí)，定制模式使得生產(chǎn)出來(lái)的汽車(chē)各不相同，傳統(tǒng)售后模式很可能難以繼續(xù)應(yīng)用，對(duì)這些個(gè)性化的汽車(chē)如何進(jìn)行售后服務(wù)，也值得思考。