海岸線

2013年4月，在旅游勝地鼓浪嶼，蘇小糖誕生了。到今天，蘇小糖已成為當(dāng)?shù)匕槭侄Y市場(chǎng)的龍頭老大。坦誠(chéng)地說，一路走過來，蘇小糖也不是一帆風(fēng)順，也曾經(jīng)走過彎路，趟過大坑。

7年前蘇小糖創(chuàng)辦時(shí)，只是聚焦伴手禮店這一個(gè)品類，憑借著文藝小清新的裝修風(fēng)格，以及極致的產(chǎn)品口碑，很快就發(fā)展起來。

當(dāng)時(shí)，蘇小糖定位廈門市場(chǎng)，但聚焦本土市場(chǎng)的空間是有限的，不可能在一條街上密集開很多店。這個(gè)時(shí)候一定要用多品牌來捕捉市場(chǎng)，獲取更大的增長(zhǎng)。

所以我們一鼓作氣開創(chuàng)了很多品牌，最高峰的時(shí)候，一共有十多個(gè)品牌。這其實(shí)是一個(gè)很大的坑，各個(gè)品牌的管理維度不同，品牌之間無(wú)法復(fù)用共有配稱，導(dǎo)致資源極大浪費(fèi)。更重要的是，導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張。

特別是到了2016年，因投資較多項(xiàng)目，門店迅速擴(kuò)張，交易卻沒有起色。同時(shí)廈門修路，營(yíng)收縮減三分之二，瞬間負(fù)債幾百萬(wàn)元。

痛定思痛后，我們果斷聚焦蘇小糖，把其他品牌都砍掉，門店也從原來的二十多家砍到只剩下4家。同時(shí)開始做一些深耕的動(dòng)作，比如廣告投放，品類創(chuàng)新等。因?yàn)楦劢?，很快重新回歸廈門伴手禮市場(chǎng)的龍頭地位。

2017年，我國(guó)糖果產(chǎn)量為331萬(wàn)噸，較2016年下降6%;2018年，同比降幅達(dá)到13%。在整體市場(chǎng)下滑的情況下，蘇小糖卻逆勢(shì)增長(zhǎng)。2018年，蘇小糖銷售量達(dá)1.2億元，其中招牌牛軋?zhí)抢塾?jì)賣出1.8億顆，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)達(dá)到368%，顧客復(fù)購(gòu)率提升4倍，連續(xù)3年的增長(zhǎng)更是超過50%。

創(chuàng)辦一個(gè)新品牌時(shí)，想清楚這三個(gè)問題尤為重要

我認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)的基本單位是品牌。當(dāng)一個(gè)顧客第一次聽到一個(gè)陌生品牌時(shí)，他通常會(huì)問3個(gè)問題：你是什么？有何不同？何以見得？

品牌三問是品牌與顧客最重要的溝通，這也是顧客了解一個(gè)品牌最省力、最高效的方式。當(dāng)你創(chuàng)辦一個(gè)新品牌時(shí)，想清楚這3個(gè)問題尤為重要。

第一問：你是什么？答案就是品牌所歸屬的品類。品類可以高效對(duì)接客戶需求，如何取好一個(gè)品類名非常重要。

蘇小糖代表什么？有人說蘇小糖等于牛軋?zhí)牵灿腥苏J(rèn)為蘇小糖等于廈門伴手禮。其實(shí)，要回答這個(gè)問題我們得回到原點(diǎn)，回到蘇小糖創(chuàng)業(yè)之初，它的原點(diǎn)市場(chǎng)是什么？它的原點(diǎn)人群是誰(shuí)？

蘇小糖誕生于2013年，最初想做游客的生意。蘇小糖的第一家店是廈門鼓浪嶼的音樂廳店，一開始就開在旅游景區(qū)。而廈門屬于國(guó)內(nèi)旅游一線城市，游客特別多。

到了旅游景區(qū)，游客都有一個(gè)需求，就是買伴手禮、買特產(chǎn)。出門旅游時(shí)，給親朋好友帶手信是一種傳統(tǒng)習(xí)慣，是給家人、朋友、同事傳情達(dá)意的載體。牛軋?zhí)菍儆谌鮿?shì)品類，市場(chǎng)空間相對(duì)較小。蘇小糖定位為廈門伴手禮店，其實(shí)是一個(gè)渠道品類，在這里不僅可以賣牛軋?zhí)?，還可以賣花茶、雪花酥等閩南特色產(chǎn)品，通過多品項(xiàng)提高客單價(jià)。這也是為什么蘇小糖的定位是廈門伴手禮，而不是牛軋?zhí)堑脑颉?/p>

第二問：有何不同？答案是品牌對(duì)顧客有意義的競(jìng)爭(zhēng)性差異，我們稱之為“特性”。

品牌是品類及其特性的代表。蘇小糖的品類是廈門伴手禮店，它的特性是什么？有什么不同？

我們還是要回到原點(diǎn)。2013年，當(dāng)時(shí)整個(gè)伴手禮市場(chǎng)或者說特產(chǎn)市場(chǎng)管理非常混亂，存在嚴(yán)重的宰客現(xiàn)象，大家都不敢在旅游景區(qū)買伴手禮，就像以前大家不敢在火車站旁邊吃飯一樣。

我們就想，能不能創(chuàng)造一種新的伴手禮購(gòu)買體驗(yàn)，既能夠代表廈門，又能夠令人信賴，讓大家放心買、愿意買呢？于是，蘇小糖打出新一代概念，也就是新一代的伴手禮店，或者說伴手禮的新名片。

品牌的價(jià)值包含保障價(jià)值和彰顯價(jià)值。品牌可以有效降低交易費(fèi)用，同時(shí)還為顧客提供超出產(chǎn)品本身的附加利益。

這里面包含兩個(gè)特性要素：一個(gè)是作為廈門這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的認(rèn)知標(biāo)簽，它解決的是顧客購(gòu)買的核心利益點(diǎn);另一個(gè)是作為新一代伴手禮店要代表的體驗(yàn)感，它解決的是整個(gè)旅游購(gòu)物市場(chǎng)或伴手禮市場(chǎng)的信任痛點(diǎn)。

作為新一代的伴手禮，首先要符合廈門“小清新”的感覺和調(diào)性。廈門作為一個(gè)自然環(huán)境優(yōu)美、人文歷史獨(dú)特的旅游城市，在國(guó)民認(rèn)知里，有三個(gè)最重要的標(biāo)簽：一個(gè)是“小清新”，一個(gè)是“民國(guó)風(fēng)”，一個(gè)是“閩臺(tái)味”。這也是作為“廈門伴手禮”的特性要求。

和其他地方的伴手禮不同，作為地方傳統(tǒng)特色的“閩臺(tái)味”，在游客心目中并沒有占據(jù)第一位置，從市場(chǎng)來看，也的確有一些品牌走傳統(tǒng)特色路線，但市場(chǎng)反饋并不理想。當(dāng)蘇小糖進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，市場(chǎng)主流是“民國(guó)風(fēng)”伴手禮店，它尤其符合“70后”的審美趣味和人文追求。

但在2013年以后，隨著游客群體的年輕化，以及微博、微信等社交媒體的出現(xiàn)，廈門旅游的評(píng)價(jià)標(biāo)簽逐漸發(fā)生變化，“清新”“浪漫”“溫馨”成為主流的游客評(píng)價(jià)。因此，蘇小糖決定放棄“閩臺(tái)味”“民國(guó)風(fēng)”，大膽采用清新、唯美的“顏值派”路線，讓蘇小糖成為新一代游客群體中的廈門印象標(biāo)簽。

所以，蘇小糖的門店都很唯美、小清新，是很多人到廈門旅游的必去打卡景點(diǎn)。比如，蘇小糖音樂廳店，也是第一家店，幾乎所有到鼓浪嶼旅游的人都要來這家店打卡，除了它很唯美、小清新的裝飾，門口還放了一架鋼琴。據(jù)說以前鼓浪嶼每三戶人家就有一臺(tái)鋼琴，這也體現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，帶有一絲浪漫氣息。無(wú)論是蘇小糖的包裝，還是牛軋?zhí)堑陌b，甚至手提袋設(shè)計(jì)，都延續(xù)了這種文藝小清新的調(diào)性。

有了品牌定位，還需要靠產(chǎn)品去支撐。這個(gè)時(shí)候，如何打造既符合品牌定位，又具有差異化認(rèn)知的產(chǎn)品變得尤為重要。

蘇小糖選擇了牛軋?zhí)沁@樣一個(gè)臺(tái)式改良、非傳統(tǒng)糕點(diǎn)的產(chǎn)品作為廈門伴手禮的認(rèn)知產(chǎn)品，這也是蘇小糖的核心品項(xiàng)。

蘇小糖的產(chǎn)品，堅(jiān)持用最好的原材料。例如，奶粉來自新西蘭安佳乳粉，與星巴克、雀巢等國(guó)際一線品牌相同，堅(jiān)果來自美國(guó)進(jìn)口的A4級(jí)巴旦木，榴蓮來自泰國(guó)的金枕頭榴蓮等。每一種配料都是采取最頂級(jí)的原材料，保證牛軋?zhí)堑目诟泻臀兜馈?/p>

烘焙類的產(chǎn)品都面臨一個(gè)逃不掉的問題：時(shí)間越短口感越好。10天之內(nèi)的口感和15天的區(qū)別較大，更不用說一個(gè)月了。蘇小糖的周轉(zhuǎn)時(shí)間嚴(yán)格控制在10天左右。也就是說，從產(chǎn)品生產(chǎn)出來，到送達(dá)用戶手上，只需10天。而行業(yè)的其他品牌基本都需要一個(gè)月以上。為了保證口感，蘇小糖堅(jiān)持45天內(nèi)未經(jīng)銷售的產(chǎn)品，必須進(jìn)行銷毀。

我們有一個(gè)理念，雖然蘇小糖做的是伴手禮的生意，是賣給來廈門旅游的游客的，但我希望蘇小糖做出來的任何一個(gè)產(chǎn)品，游客不僅自己會(huì)吃，也敢給自己的孩子吃。

做敢給自己孩子吃的產(chǎn)品，這也體現(xiàn)了蘇小糖的產(chǎn)品理念，要本著一顆匠心，認(rèn)認(rèn)真真做好產(chǎn)品，服務(wù)好用戶。

第三問：何以見得？答案是品牌差異化顯得可信的證據(jù)，我們稱之為“信任狀”。

一是品牌的有效承諾。免費(fèi)試吃是品牌可信承諾的一種，也是最有效的一種方式。讓顧客在購(gòu)買前無(wú)償體驗(yàn)產(chǎn)品，降低了顧客的決策風(fēng)險(xiǎn)，用經(jīng)濟(jì)學(xué)的說法就是降低了顧客的信息費(fèi)用。

蘇小糖率先在廈門推出免費(fèi)試吃，而且把試吃擺到最明顯的位置，可以說是不吝嗇成本。蘇小糖的經(jīng)典款和最新款都會(huì)有免費(fèi)試吃，特別是一些新款，是一些市面上比較少見的款式，符合用戶的獵奇心態(tài)。雖然免費(fèi)試吃成本很高，但確實(shí)可以給客戶帶來好的體驗(yàn)，也獲得了很多客戶的信賴。

二是顧客能夠自行驗(yàn)證的事實(shí)，包括產(chǎn)品本身可感知的質(zhì)量、性能、設(shè)計(jì)、包裝、門店形象等。蘇小糖的門店采取統(tǒng)一的風(fēng)格和調(diào)性，都非常唯美、小清新，產(chǎn)品的包裝和設(shè)計(jì)也都一脈相承，看起來比較高端。

熱銷算是一個(gè)很好的信任狀，比如蘇小糖的其中一個(gè)廣告語(yǔ)就是：累計(jì)牛軋?zhí)卿N量1.5億顆。

還有品牌能見度，到了廈門幾乎所有景區(qū)最醒目的位置，都能看到蘇小糖品牌的呈現(xiàn)，這也是實(shí)力的一種體現(xiàn)。

三是權(quán)威第三方的證明，包括政府和其他官方組織的認(rèn)證、專業(yè)評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)和統(tǒng)計(jì)、專家型顧客或有影響力的客戶認(rèn)可等。

蘇小糖的草莓牛軋?zhí)?，獲得了2019?MONDE?SELECTION世界食品品質(zhì)品鑒金獎(jiǎng);經(jīng)典袋裝牛軋?zhí)谦@得銀獎(jiǎng)。世界食品品質(zhì)品鑒大會(huì)是食品界的諾貝爾大獎(jiǎng)，表明蘇小糖符合歐盟食品出口標(biāo)準(zhǔn)，是一種很強(qiáng)的信任狀。

此外還有明星的推薦，比如王力宏、李佳琦、薇婭、錢楓都極力推薦過蘇小糖的產(chǎn)品，這些都是極好的信任狀，極大地促進(jìn)了轉(zhuǎn)化。

蘇小糖的三大類信任狀構(gòu)成了品牌的多維度信任狀。在協(xié)調(diào)一致的立體信任狀支持下，品牌定位能被顧客充分信任，進(jìn)入顧客心智。

品牌戰(zhàn)略的實(shí)施地圖

驅(qū)動(dòng)品牌在顧客心智中占據(jù)某個(gè)定位的全部運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，在定位理論中都叫做配稱。配稱又分為三種：

第一個(gè)分類標(biāo)準(zhǔn)，以是否能夠直接感知到運(yùn)營(yíng)活動(dòng)或者某個(gè)事實(shí)為依據(jù)。如果顧客能夠直接感知到的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，叫“界面配稱”，否則就是“非界面配稱”。

第二個(gè)分類是是否專用。這些運(yùn)營(yíng)活動(dòng)是不是你的品牌獨(dú)有的，還是所有品類的競(jìng)爭(zhēng)品牌都這么做。只有專用配稱才能占用獨(dú)特的定位，否則只能嘴巴上說說。專用配稱越多，門檻越高。

第三個(gè)分類是是否共享。從企業(yè)戰(zhàn)略的角度看，對(duì)于多品牌戰(zhàn)略的配稱還有一個(gè)重要分類標(biāo)準(zhǔn)，就是某項(xiàng)配稱被一個(gè)品牌還是多個(gè)品牌使用。如果只被一個(gè)品牌使用，就叫“獨(dú)立配稱”;如果被多個(gè)品牌共用，就叫“共享配稱”。

顧客界面最重要的四個(gè)類型的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)包括：觸達(dá)、轉(zhuǎn)化、鎖定、擴(kuò)增。

觸達(dá)

觸達(dá)就是要接觸到顧客，不然機(jī)會(huì)就沒了。很多人說企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是流量的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)這里的流量講的是如何觸達(dá)，特別是如何觸達(dá)精準(zhǔn)顧客。觸達(dá)分為渠道觸達(dá)和媒介觸達(dá)，有各種各樣的方式，如地推、定位廣告等。

首先，門店是流量的來源。因?yàn)樘K小糖做的是游客的生意，品類又是廈門伴手禮，所以要在人流多的地方開店。蘇小糖在廈門的旅游景點(diǎn)幾乎占據(jù)了最好的位置，這樣的門面租金非常昂貴，每平方米大概5000元左右，比很多北上廣深的門店租金還要貴。

蘇小糖唯美、小清新的風(fēng)格，在鼓浪嶼的眾多商家中特別亮眼，游客很容易被吸引過來。當(dāng)游客被吸引過來后，進(jìn)店來看一看，嘗一嘗，也是大概率的事件?，F(xiàn)在信息這么發(fā)達(dá)，每個(gè)人拍了照片后，都喜歡在朋友圈曬一曬，這樣也能更大范圍觸達(dá)這些用戶的朋友圈。

如何衡量是否精準(zhǔn)觸達(dá)了顧客呢？有沒有什么數(shù)據(jù)來表明呢？蘇小糖的指標(biāo)是進(jìn)店率。進(jìn)店率=每天進(jìn)入門店的人數(shù)/總?cè)藬?shù)。

廈門的三大旅游景點(diǎn)是鼓浪嶼、中山路和曾厝垵。因?yàn)橹猩铰泛驮葓澋慕煌ㄋ耐ò诉_(dá)，人數(shù)比較難統(tǒng)計(jì)，但鼓浪嶼是要坐船過去的，所以人流基數(shù)比較好計(jì)算。除了淡旺季，大概日平均人流量3萬(wàn)左右。鼓浪嶼人數(shù)最多也就5萬(wàn)，超過5萬(wàn)就不讓上船了。

蘇小糖在鼓浪嶼的門店有3家，3家店的累計(jì)進(jìn)店人數(shù)平均每天在3000—4000人，也就是說進(jìn)店率達(dá)到10%。

蘇小糖是廈門“體驗(yàn)派”空間設(shè)計(jì)的先行者，我們也是在早期剛好抓住了這股風(fēng)潮的紅利，并做了起來。如今文藝小清新風(fēng)格已蔚然成風(fēng)，如果再?gòu)拈T店設(shè)計(jì)上做差異化已經(jīng)很難。

2020年，蘇小糖在這方面做個(gè)升級(jí)，打造一個(gè)每天平均進(jìn)店5000人次的旗艦店，這其實(shí)也是圍繞觸達(dá)去做的一項(xiàng)重要工作。

如果說蘇小糖曾經(jīng)創(chuàng)造了廈門旅游伴手禮顧客體驗(yàn)的2.0時(shí)代，現(xiàn)在它將開啟3.0時(shí)代。一旦旗艦店建成，再結(jié)合其他門店，可以將進(jìn)店率提升至25%左右。

機(jī)場(chǎng)也是觸達(dá)用戶的一個(gè)重要渠道。蘇小糖在機(jī)場(chǎng)除了做店中店，也會(huì)做一些特別好的形象店，設(shè)計(jì)也延續(xù)蘇小糖一貫的唯美、清新風(fēng)格。這也是非常有效的觸達(dá)點(diǎn)。自從蘇小糖在機(jī)場(chǎng)做形象店以來，已經(jīng)有3個(gè)投資機(jī)構(gòu)主動(dòng)找上門來談投資。

機(jī)場(chǎng)的人除了游客，也包括商務(wù)人士，這些都是非常合適的場(chǎng)景。機(jī)場(chǎng)的客群相對(duì)高端，客單價(jià)也更高一些。景區(qū)門店的客單價(jià)大概250元左右，機(jī)場(chǎng)做得好的客單價(jià)可以做到500元。

在機(jī)場(chǎng)，蘇小糖推的是套餐，幫客戶更省時(shí)間，降低決策成本。這對(duì)企業(yè)來說收益提高，對(duì)客戶來說降低交易成本。

當(dāng)你到一個(gè)地方旅游，地圖是很剛需的東西。在廈門的很多公共區(qū)域，比如機(jī)場(chǎng)、碼頭、高鐵站等，都有免費(fèi)的地圖發(fā)送。廈門旅游的手繪地圖，制作特別精美，很多游客特別是年輕游客都會(huì)拿來看，甚至收藏。

為了更好觸達(dá)客戶，蘇小糖會(huì)在手繪地圖上用很大篇幅來做呈現(xiàn)，這是隱性的品牌植入，可以潛移默化地觸達(dá)用戶。

廣告和公關(guān)。廣告也是與顧客接觸的一個(gè)界面。蘇小糖的廣告做得比較密集，在機(jī)場(chǎng)、高鐵站、旅游景區(qū)加大投放力度，就連去鼓浪嶼的渡口船上也能看到蘇小糖的戶外廣告，圍繞游客的旅程做攔截。

網(wǎng)絡(luò)直播也是一個(gè)很好的觸達(dá)方式。特別是春節(jié)疫情期間，線下門店被迫關(guān)店，餐飲和零售品牌面臨巨大的挑戰(zhàn)，蘇小糖也不能幸免。

歷年來，春節(jié)是銷售的黃金時(shí)刻，蘇小糖線下門店足足備了1600萬(wàn)貨品。疫情來臨后，門店關(guān)門，這批貨成了庫(kù)存。而蘇小糖規(guī)定，45天內(nèi)未經(jīng)銷售的產(chǎn)品必須銷毀，即使并未過保質(zhì)期。

眼看著就要血本無(wú)歸，蘇小糖快速轉(zhuǎn)變思想更換戰(zhàn)場(chǎng)，著重線上直播銷售，與頂流主播迅速談成合作。

這幾年，直播平臺(tái)風(fēng)起云涌，成為商家必爭(zhēng)之地。頭部主播帶貨能力有目共睹，但選品苛刻競(jìng)爭(zhēng)激烈，一個(gè)月都未必能合作一次。由于蘇小糖此前與直播大咖薇婭有過成功合作經(jīng)歷，能夠在短時(shí)間內(nèi)與她再次攜手合作。

2月1日薇婭直播，2月8日烈兒直播，2月11日第二場(chǎng)薇婭直播，帶貨超過200萬(wàn);同時(shí)啟動(dòng)淘客、花生日記分銷分傭模式，銷售超過100萬(wàn)。所以，今年2月蘇小糖取得很不錯(cuò)的成績(jī)，甚至超過去年雙十一的戰(zhàn)績(jī)。經(jīng)此一役，蘇小糖更加堅(jiān)定今年的重心要放在線上，特別是直播等。

蘇小糖目前一方面找主播、大號(hào)等第三方優(yōu)質(zhì)資源合作內(nèi)容，這是變現(xiàn)較快的方式。另一方面，蘇小糖也會(huì)組建自已的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，做品牌矩陣號(hào)，把蘇式生活方式放進(jìn)來，陳列一些優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，更好地觸達(dá)用戶，并促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

轉(zhuǎn)化

觸達(dá)以后就是轉(zhuǎn)化。顧客注意到你以后，會(huì)不會(huì)變成你的用戶，例如下單或者注冊(cè)等，最核心的是定位和信任狀的呈現(xiàn)。

蘇小糖的三大類信任狀構(gòu)成了品牌的多維度信任狀。在協(xié)調(diào)一致的立體信任狀支持下，品牌定位能被顧客充分信任。

通過價(jià)格結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)也能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，比如說買夠200元就會(huì)包郵，金額達(dá)到500元就有一些相關(guān)的贈(zèng)品等。這些價(jià)格的梯度設(shè)計(jì)，都可以有效提高轉(zhuǎn)化率。

對(duì)于轉(zhuǎn)化，蘇小糖是用成交率來衡量轉(zhuǎn)化的效果。所謂成交率就是成交的人數(shù)除以進(jìn)店的人數(shù)。蘇小糖的成交率是非常高的，大概能達(dá)到25—30%。機(jī)場(chǎng)的轉(zhuǎn)化率會(huì)更高，達(dá)到50—60%左右。

鎖定

鎖定主要針對(duì)老客戶。一旦用戶轉(zhuǎn)化就要長(zhǎng)期鎖定，讓他持續(xù)購(gòu)買。特別是蘇小糖做的是游客生意，很容易變成一錘子買賣，對(duì)客戶的鎖定變得很重要。

蘇小糖作為牛軋?zhí)菍＜移放?，門店流量大，觸達(dá)和轉(zhuǎn)化做得都不錯(cuò)，但如何把這些一次性流量變成私域流量，實(shí)現(xiàn)跟客戶的強(qiáng)關(guān)系綁定，顯得尤為重要。

眾所周知，線下門店的租金極其昂貴，再加上廣告費(fèi)等，獲客成本高昂。如果花了極大成本吸引來的流量最終沒有產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，可以說是極大的浪費(fèi)。用蘇小糖咨詢顧問坤龍的話來說：沒有復(fù)購(gòu)=慢性自殺。

比如你是做電商的，A店每天發(fā)貨1000單，B店每天發(fā)貨500單，他們客單價(jià)和利潤(rùn)都差不多，哪家店更大？很明顯是A店。假如加一個(gè)因素，B店很重視私域流量，有40%的加粉率，每天都200人加微信，而A店完全不重視，一天20個(gè)都沒有。

一年之后會(huì)發(fā)生什么結(jié)果呢？他們的老客戶數(shù)相差10倍。B店可以利用自己的私域經(jīng)營(yíng)老客戶，流量免費(fèi)，而A店只能通過不斷付費(fèi)推廣來獲客。

蘇小糖廈門線下門店都位于核心商圈的黃金鋪位，坐擁優(yōu)質(zhì)大流量入口，私域流量主要來自門店。其實(shí)很簡(jiǎn)單，在收銀臺(tái)粘貼海報(bào)“掃碼加微信可領(lǐng)取一包濕紙巾”，讓客戶排隊(duì)付款時(shí)就能完成轉(zhuǎn)化。

此外是通過會(huì)員卡實(shí)現(xiàn)鎖定。本著二八定律原則，通過會(huì)員卡篩選出一些VIP客戶，會(huì)員只要花99元就可以享受一定的優(yōu)惠，比如包郵，贈(zèng)品、生日禮品、優(yōu)惠、特權(quán)等。

在鎖定方面，蘇小糖一般有兩個(gè)觀測(cè)指標(biāo)：一個(gè)是加粉率，一個(gè)是復(fù)購(gòu)率。目前蘇小糖的加粉率達(dá)到80%以上，個(gè)別門店甚至能做到100%。蘇小糖手上已有30多萬(wàn)粉絲，2020年的目標(biāo)是私域流量達(dá)到100萬(wàn)。

隨著廈門伴手禮市場(chǎng)的相對(duì)飽和，我們重新升級(jí)了蘇小糖的企業(yè)使命：創(chuàng)造甜蜜時(shí)刻。它將圍繞25-35歲年輕女性，立足食品信仰，在企業(yè)核心流程與運(yùn)營(yíng)效能提升的基礎(chǔ)上，探索新的顧客場(chǎng)景需求和品類機(jī)會(huì)，開辟企業(yè)增長(zhǎng)的第二曲線。

經(jīng)過螺旋式上升的創(chuàng)業(yè)之旅，蘇小糖業(yè)務(wù)并不止步于廈門，也不止步于旅游伴手禮，它將作為獻(xiàn)給世界的一份美好禮物，持續(xù)向前。