柳漢陽

摘 要：態(tài)度轉(zhuǎn)變實際上就是說服的過程。根據(jù)美國學者霍夫蘭德的態(tài)度轉(zhuǎn)變模型理論，影響說服效應的因素可以根據(jù)信息傳遞的鏈條劃分為傳遞者因素、溝通信息因素、接受者因素以及情境因素。說服效應的實現(xiàn)應該從研究說服對象的特點、刺激接受者的思考方式、有效加工說服信息等方面展開，把握好各個要素的協(xié)同能力，提升最終的稅說服效應。

關鍵詞：態(tài)度轉(zhuǎn)變模型;說服;心理認知

在社會心理學領域，對于態(tài)度的研究舉足輕重。態(tài)度是聯(lián)系個體內(nèi)心與外界的橋梁，不但可以洞察個體的內(nèi)心精神世界，甚至可以預測個體未來的行為。態(tài)度的轉(zhuǎn)變是在接受新信息后個體內(nèi)心認知、情感以及行為傾向發(fā)生變化的過程，也就是說服的過程。

一、基于態(tài)度轉(zhuǎn)變模型的說服效應的影響因素

（一）傳遞者因素

在說服的過程中，作為說服的主體，傳遞者的個性特征、態(tài)度、價值觀等直接影響了說服的效應。第一，傳遞者的威信會與說服的效應呈現(xiàn)正相關的關系，威信越高，接受者越容易信服，轉(zhuǎn)變自身的態(tài)度;第二，傳遞者的立場是否與接受者相一致;第三，傳遞者個人的吸引力，如形象上的吸引力、聲譽上的吸引力等都更容易將自己的態(tài)度傳遞、影響給他人。

（二）溝通信息因素

在態(tài)度轉(zhuǎn)變以及說服勸解的過程中，溝通是最為基本和核心的一種實現(xiàn)方式。因此溝通過程中信息的差異量、溝通渠道、溝通信息傾向性等都會影響到最終的說服效應。態(tài)度具有穩(wěn)定性。因此態(tài)度的轉(zhuǎn)變實際上要在溝通的過程中呈現(xiàn)一定量的差異化的信息。此外，信息表現(xiàn)的傾向性也很重要。對于接受者卷入的較為淺顯的態(tài)度，呈現(xiàn)單一傾向，信息溝通效果較好。對于接受者卷入的較為深入的態(tài)度時，呈現(xiàn)正反兩個方面的信息傾向，具有更好的說服效應。此外，不管是溝通中信息的內(nèi)容，溝通渠道的選擇也具有重要性。面談的效果要高于非面談的溝通方式，口頭傳遞的效果要由于書面?zhèn)鬟f。

（三）接受者自身因素

作為信息接受的、被說服的一方，接受者的原有態(tài)度、人格因素、心理傾向等都影響了溝通說服過程中的成效。第一，接受者原有態(tài)度的內(nèi)化程度直接影響了態(tài)度轉(zhuǎn)變效率和效果。對于根深蒂固的價值觀或者態(tài)度、已成為既定事實的態(tài)度、與自身聯(lián)系緊密的態(tài)度而言，比較難以溝通與說服。第二，接受者的人格特性，如依賴性、自尊水平、自信水平等都會影響說服的成效。依賴性越高的接受者比較容易接受新的態(tài)度;自尊、自信水平較高的接受者比較不容易轉(zhuǎn)變態(tài)度。第三，個體的心理傾向，如逆反心理、心理慣性等都會降低說服的效用。

（四）情境因素

態(tài)度轉(zhuǎn)變以及溝通說服的建立都是在一定環(huán)境和情境中的，因此情境因素也直接影響了說服效應的展現(xiàn)。在情境中，傳遞者是否在溝通中合理使用預先警告、重復等策略都是分外重要的。同時，接受者在情境中的分心程度也直接影響了說服的效果。

二、基于態(tài)度轉(zhuǎn)變模型的說服效應的提升策略

在上述的態(tài)度轉(zhuǎn)變以及溝通說服的過程中，傳遞者、溝通的信息、情境的建立以及接受者本身都會影響說服的效應。因此在基于態(tài)度轉(zhuǎn)變模型的說服效應的提升策略中，也需要從上述的影響因素入手，對重點影響因素提出改善的措施。

（一）研究說服對象的特點

在上述的態(tài)度轉(zhuǎn)變的過程中，信息接受者是說服過程的最終目標。在溝通信息中，當信息傳遞的類型符合信息接受者的偏好、特點以及認知時，說服的效應會大大提升。對此，傳遞者應該做好主體的調(diào)查，對接受者的個性特征、原有態(tài)度、心理傾向等進行有效、全面的調(diào)查，并積極調(diào)整整個溝通中的各個要素。

（二）刺激接受者的思考方式

在態(tài)度轉(zhuǎn)變和說服的過程中，不僅僅要關注接受者自身生理上、心理上的特點和需求，也需要在溝通和說服過程中更為深層次影響其思考的模式和方法。首先在說服過程中可以通過連用多個反問句，讓接受者對所需要評估和考慮的信息產(chǎn)生責任感，從而增加信息肯定傾向。其次，傳遞者在說服的過程中也可以使用較為輕松的姿勢，而并非是站姿，拉近與接受者之間的談話距離。同時在信息內(nèi)容的傳遞中，重復某個信息會使得人們集中注意力，對信息的關注程度更高。但是過少和過多重復都會降低說服的效應。經(jīng)過相關學者的研究表明，在思維方式的刺激下，原有正向的、強烈的說服信息更為有利，而使得原本弱的信息更沒有說服力。

（三）有效加工說服信息

溝通和說服的信息是關鍵的內(nèi)容載體。因此傳遞者需要對說服的信息進行有效加工。因此在說服的過程中，傳遞者可以使原本簡單的信息復雜化，從而分散人們的注意力，使得人們逐漸降低認真思考的能力。對于容易分心的手中而言，復雜化的信息更具有說服力。而對于思維縝密、擅長思考的接受者而言，有時候簡單、精煉的信息更具有說服力。同時在說服的過程中，相比較理論化的、主觀化的言論，真實的案例、數(shù)據(jù)以及名人名言、專家學說等更具有說服力，因此在溝通與說服的過程中可以增加上述的專業(yè)信息。

高效說服效應的展現(xiàn)需要考慮傳遞者因素、溝通信息因素、接受者因素以及情境因素等，因此在態(tài)度轉(zhuǎn)變理論模型的引導下，說服效應的實現(xiàn)應該從研究說服對象的特點、刺激接受者的思考方式、有效加工說服信息等方面展開，把握好各個要素的協(xié)同能力，提升最終的稅說服效應。

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