浙云

人們傾向于遵循相互間“投桃報(bào)李”的行為規(guī)范，這就是所謂的互惠效應(yīng)。按照進(jìn)化心理學(xué)的觀點(diǎn)，互惠效應(yīng)具有進(jìn)化上的適應(yīng)性——在人類進(jìn)化過程中，最有可能生存下來的人，是我們那些能與鄰居互惠互利、守望相助的祖先。

有研究認(rèn)為，人類之所以會(huì)進(jìn)化出感激與內(nèi)疚這兩種情緒，就是為了讓互惠效應(yīng)發(fā)生作用。具體地說，他人的恩惠會(huì)讓我們心懷感激，從而產(chǎn)生適時(shí)予以報(bào)答的感情。如果沒有做到禮尚往來，一種會(huì)給人們帶來心理壓力的內(nèi)疚感就會(huì)油然而生?；セ菪?yīng)如此強(qiáng)大，甚至成為引導(dǎo)他人按照有利于引導(dǎo)者的方式行事的一種有效策略。

舉一個(gè)日常生活中常見的例子。商家們經(jīng)常讓消費(fèi)者免費(fèi)試吃食物的樣品，銷售人員總是熱情地遞上樣品。不少人覺得，如果自己最后什么東西都不買，只是把牙簽或小紙杯丟進(jìn)垃圾桶然后揚(yáng)長而去，那也太過分了。于是，他們往往會(huì)從銷售人員手中買點(diǎn)兒什么，即使他們對(duì)那種產(chǎn)品并不是特別感興趣。

商家們對(duì)互惠效應(yīng)還有一種更隱晦的運(yùn)用，那就是所謂的“互惠式讓步”策略——面對(duì)顧客的詢價(jià)，銷售人員一般會(huì)首先報(bào)出一個(gè)較高的價(jià)格。顧客當(dāng)然知道這一點(diǎn)，于是會(huì)砍價(jià)。銷售人員起初偽裝得很強(qiáng)硬，不過最終會(huì)顯得極不情愿地報(bào)出一個(gè)更低的價(jià)格?；セ菪?yīng)現(xiàn)在開始發(fā)揮作用了——顧客感覺有必要回報(bào)對(duì)方的這種讓步，而回報(bào)的方式自然是爽快地掏錢購買。有時(shí)，銷售人員還會(huì)“加戲”，那就是向所謂的上級(jí)打電話，懇求上級(jí)給自己報(bào)出低價(jià)格授權(quán)。加上這一出戲，“互惠式讓步”策略幾乎無往不勝。

（遠(yuǎn) 穹摘自《今晚報(bào)》2020年7月10日）