摘要：在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中，企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)，往往采取賒銷政策，產(chǎn)生大量應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款管理不善，容易帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。本文研究企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題，運(yùn)用案例分析方法，查找企業(yè)應(yīng)收賬款管控問(wèn)題的原因，分析應(yīng)收賬款帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，提出管理建議，希望能夠?yàn)槠髽I(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理做些貢獻(xiàn)。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;風(fēng)險(xiǎn)管理

中圖分類號(hào)：F275?文獻(xiàn)識(shí)別碼：A?文章編號(hào)：2096-3157（2020）19-0018-03

為了降低企業(yè)大量應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，我國(guó)政府相關(guān)研究人員研究了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)和情況，以內(nèi)部控制出發(fā)打造出一系列的應(yīng)收賬款管控條例，促進(jìn)企業(yè)的未來(lái)成長(zhǎng)。2008年年中，我國(guó)的有關(guān)部門發(fā)布了《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》，這是對(duì)內(nèi)部控制規(guī)范進(jìn)行的標(biāo)準(zhǔn)化改革，內(nèi)部控制制度發(fā)展慢慢跟世界水平靠近。可以這么說(shuō)，這次的結(jié)果一定會(huì)幫助國(guó)內(nèi)不同行業(yè)和類型的企業(yè)在增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范和處理的質(zhì)量方面打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，給不少的中小企業(yè)帶來(lái)榜樣作用，幫助市場(chǎng)環(huán)境的平衡和進(jìn)步，世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程逐漸加速。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，良好的抵御風(fēng)險(xiǎn)能力來(lái)自運(yùn)行良好的內(nèi)部控制制度，“千里之堤，潰于蟻穴”，提前甄別風(fēng)險(xiǎn)、精準(zhǔn)把控風(fēng)險(xiǎn)、妥當(dāng)化解風(fēng)險(xiǎn)都需要內(nèi)部控制制度發(fā)揮作用，只有通過(guò)制度的建立與完善，才能解決不顧信用風(fēng)險(xiǎn)盲目賒銷、應(yīng)收賬款管理效率低下等相關(guān)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

一、前期相關(guān)研究

國(guó)外學(xué)者Annalisa Ferrando，Klaas Mulier（2013）將應(yīng)收賬款連同應(yīng)付賬款劃歸到了貿(mào)易信貸的范疇，通過(guò)對(duì)8個(gè)歐元區(qū)國(guó)家中60萬(wàn)家企業(yè)的超過(guò)250多萬(wàn)次觀察研究，指出貿(mào)易信貸是企業(yè)的重要資金來(lái)源，并且全面驗(yàn)證了貿(mào)易信貸作為現(xiàn)金管理工具能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用這一事實(shí)。

國(guó)內(nèi)學(xué)者葉昊東（2017）表示，企業(yè)需要打造符合企業(yè)需求的信用管理模式，針對(duì)各類信用基礎(chǔ)的顧客采取合理的信用條例，并且把控好信用審核工作的質(zhì)量。鄒純格、王輝平（2018）按照顧客的信用水平進(jìn)行了細(xì)節(jié)分析和研究，認(rèn)為企業(yè)需要遵從合理的信用衡量辦法來(lái)對(duì)顧客公司展開(kāi)合理衡量。呂智宇（2014）相信企業(yè)需要打造出應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)管控系統(tǒng)，借助現(xiàn)代信息技術(shù)來(lái)實(shí)施對(duì)賬、核查工作，按照當(dāng)時(shí)的資金回籠數(shù)量和資金輕重緩急情況進(jìn)行不同的處理，規(guī)劃并實(shí)施資金回籠的追討工作。張娣、陳俊杰（2015）相信企業(yè)需要打造并優(yōu)化應(yīng)收賬款管控的內(nèi)部控制體系，設(shè)置好相應(yīng)的職責(zé)分配，明確具體工作由誰(shuí)來(lái)進(jìn)行、誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)、誰(shuí)來(lái)監(jiān)督等，同時(shí)實(shí)行崗位職權(quán)分離制度，提高款項(xiàng)管理的效率和效果。李芳萍（2016）認(rèn)為假如企業(yè)碰到了對(duì)方公司故意不按時(shí)還款的情況，應(yīng)該及時(shí)采取法律途徑，及時(shí)拿回資金，減少自己的損失和風(fēng)險(xiǎn)。

二、賒銷制度分析

賒銷制度可以提高企業(yè)的銷售數(shù)額，占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，豐富業(yè)務(wù)種類等。然而，賒銷制度也存在一些弊端，比如沒(méi)有限制和數(shù)額約束的制度很可能會(huì)拉低資金及時(shí)且足量收回的概率，同時(shí)顧客的質(zhì)量沒(méi)有保證，項(xiàng)目時(shí)長(zhǎng)可能會(huì)被迫拖延。這樣下去，給企業(yè)造成的壓力和影響也是十分巨大的。根據(jù)有關(guān)資料表明，國(guó)內(nèi)的企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金超過(guò)了0.5的比值，比起歐美國(guó)家只有0.2的比值實(shí)在是高了不少。企業(yè)拖延的應(yīng)收賬款和總營(yíng)收賬款的比值超過(guò)了0.6，比起歐美國(guó)家的數(shù)值超過(guò)了6倍。不僅如此，我國(guó)企業(yè)的數(shù)值還處于不停提高的狀況中。所以怎樣高質(zhì)量管控應(yīng)收賬款變成了急需處理的矛盾。賒銷制度帶來(lái)的大量應(yīng)收賬款的存在不僅會(huì)降低企業(yè)的利潤(rùn)質(zhì)量，也會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

三、案例研究

1.案例介紹

A公司的主營(yíng)業(yè)包括云計(jì)算、互聯(lián)網(wǎng)、信息安全等，其中涵蓋了IT產(chǎn)品化、軟件研發(fā)等各類IT業(yè)務(wù)。A公司是我國(guó)首先將IT服務(wù)向產(chǎn)品化轉(zhuǎn)變的公司。在數(shù)年的成長(zhǎng)和歷練之后，公司在金融、電信、制造等多方位領(lǐng)域都發(fā)展得很不錯(cuò)，不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)，屢屢創(chuàng)下喜人的成績(jī)。

現(xiàn)在，A公司的應(yīng)收賬款責(zé)任落在了銷售、財(cái)務(wù)和法律科室的肩上，三者之間協(xié)同運(yùn)作，掌管著各個(gè)環(huán)節(jié)的收款和相關(guān)步驟。銷售科室主要進(jìn)行售賣商品、與客戶達(dá)成一致并簽約和后續(xù)的資金回籠工作。財(cái)務(wù)科室主要進(jìn)行財(cái)務(wù)相關(guān)的處理、管控等，按時(shí)跟顧客確認(rèn)金額和還款情況，同時(shí)核對(duì)銷售科室的資金回籠進(jìn)程。法律科室主要進(jìn)行有關(guān)的法律支持工作，在其他科室碰到法律方面的疑問(wèn)或特殊事件的處理方式上進(jìn)行支持，讓所有的步驟和措施都是按照有關(guān)規(guī)定和要求來(lái)順利進(jìn)行的。

A公司的銷售模式導(dǎo)致其在應(yīng)收賬款管理上潛藏著較大的資金風(fēng)險(xiǎn)。在復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)大環(huán)境中，A公司為了保證自身在行業(yè)中的銷售競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)營(yíng)銷更多采取的是賣場(chǎng)直銷的方式。賣場(chǎng)直銷能快速提升銷量，同時(shí)很少有壞賬產(chǎn)生，也能提升品牌知名度。

2.案例分析

根據(jù)上述的管理步驟以及企業(yè)的真實(shí)管控水平不難發(fā)現(xiàn)，目前的企業(yè)給銷售工作者計(jì)劃的薪水情況把重點(diǎn)放在了業(yè)績(jī)提成和要求上。因?yàn)橹幌胫M可能提高業(yè)績(jī)、達(dá)到要求，銷售工作者對(duì)于顧客的信用水平?jīng)]有進(jìn)行足夠的調(diào)查和判斷，還有的銷售工作者明明了解到顧客的信用水平糟糕，還是為了業(yè)績(jī)而簽訂了賒銷合同，給信用標(biāo)準(zhǔn)放水，導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額急劇上漲、風(fēng)險(xiǎn)劇增，資金回籠不順暢，導(dǎo)致企業(yè)的資金蒙受損失。

3.根本原因分析

（1）認(rèn)識(shí)問(wèn)題。部門對(duì)自己的管理能力和要求缺乏足夠的了解。在企業(yè)中，很多科室的工作職責(zé)都有很清晰的規(guī)定和描述，然而總體的根本方向是在最安全的范圍內(nèi)盡可能賺到更多的利潤(rùn)。A公司的銷售部只知道一味地提高業(yè)績(jī)和銷售額，但對(duì)于后續(xù)的欠款該如何順利拿回來(lái)并沒(méi)有認(rèn)真考慮過(guò)。他們沒(méi)有把欠款追討工作當(dāng)作自己的份內(nèi)工作，只想著有了業(yè)績(jī)就有了提成，而后續(xù)工作確是費(fèi)力不討好的多余的事。這樣的想法必然會(huì)引起個(gè)人和公司之間的利益矛盾，不利于雙方的共同發(fā)展和獲利。

（2）和個(gè)人發(fā)展不完全相容。工作人員自己的追求和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃目標(biāo)沒(méi)辦法達(dá)成一致。內(nèi)部控制的關(guān)鍵要義就包含了委托代理雙方需要擁有共同的追求和方向，但實(shí)際操作中很多公司都做不到。A公司的工作人員就做不到這一點(diǎn)，個(gè)人和企業(yè)的追求和目標(biāo)至少要在大方向上達(dá)成一致，而不能貌合神離。詳細(xì)點(diǎn)講，就是應(yīng)該在工作人員的考評(píng)指標(biāo)中加入一些公司綜合利益的項(xiàng)目，比如說(shuō)在包含了銷售工作者的業(yè)績(jī)水平后，還應(yīng)該加入客戶的質(zhì)量、欠款有沒(méi)有按時(shí)繳清等。這樣能夠激發(fā)工作人員為公司目標(biāo)而努力，不再一味的只顧著自己的收益。

4.風(fēng)險(xiǎn)分析

（1）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析。由表1數(shù)據(jù)可知，A公司截至2018年年底，應(yīng)收賬款總額占流動(dòng)資產(chǎn)的比例已經(jīng)超過(guò)40%，占總資產(chǎn)的比重也已接近20%，應(yīng)收賬款已經(jīng)成為企業(yè)最主要的資產(chǎn)項(xiàng)目之一。此外，2016年～2018年間，公司應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率分別為2.31，2.09，2.11，平均周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為157.87天、174.85天及172.78天。與行業(yè)平均水平相比，上述數(shù)據(jù)存在較大差距，這充分表明A公司應(yīng)收賬款的管理水平較低。同時(shí)，在這三年間，并沒(méi)有管理能力的顯著提升，狀況反而愈來(lái)愈嚴(yán)峻，從側(cè)面表明了公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和管理能力遭遇了一定困境。

（2）賬齡分析。2018年年底，公司對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行了分類披露，如表2所示。

在按信用風(fēng)險(xiǎn)特征組合計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的應(yīng)收賬款（這一部分占整個(gè)應(yīng)收賬款的比例接近75%）中，公司又根據(jù)賬齡長(zhǎng)短進(jìn)行了披露，如表3所示。

由表3數(shù)據(jù)可知，在賬齡結(jié)構(gòu)方面，A公司的應(yīng)收賬款以1年內(nèi)短期應(yīng)收賬款為主，這部分占到應(yīng)收賬款總額的近70%，表明公司的應(yīng)收賬款相對(duì)來(lái)說(shuō)較為安全，未表現(xiàn)出十分顯著的資金風(fēng)險(xiǎn)。但是，A公司3年期以上的應(yīng)收款占比高達(dá)3.09%，這部分應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)變?yōu)閴馁~的可能性很高，潛藏著較大的資金損失風(fēng)險(xiǎn)，若將其確認(rèn)為損失，則會(huì)降低企業(yè)的利潤(rùn)質(zhì)量，侵蝕企業(yè)收益。

由A公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可知，2016年～2018年間，應(yīng)收款的規(guī)模逐漸擴(kuò)大，在企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)和資產(chǎn)總額中的比重也逐漸上升，企業(yè)資金的流動(dòng)性隨之逐漸降低，致使公司出現(xiàn)了一定程度上的流動(dòng)資金不足問(wèn)題，妨礙了公司的正常經(jīng)營(yíng)發(fā)展，同時(shí)更無(wú)法充分地保證企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)拓展方面的龐大資金需求。

目前A公司在應(yīng)收賬款的管理上，表現(xiàn)出一種粗放式的低效化管理模式。首先，公司過(guò)度關(guān)注對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)量的考核，導(dǎo)致整個(gè)銷售部門濫用信用賒銷方式來(lái)完成銷售目標(biāo)。這一行為引發(fā)了企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模日益龐大的問(wèn)題，公司用于日常經(jīng)營(yíng)的流動(dòng)資金日漸短缺，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)顯著上升。

再者，賬齡老化的問(wèn)題日漸凸顯，進(jìn)一步擴(kuò)大了公司資產(chǎn)的損失風(fēng)險(xiǎn)。這種粗放式的低效化管理模式威脅著企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展，嚴(yán)重影響了公司的正常經(jīng)營(yíng)。

此外，應(yīng)收賬款逾期問(wèn)題的加劇也帶來(lái)了A公司的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)惡化、收入虛高的負(fù)面影響。作為IT服務(wù)提供商，A公司的業(yè)務(wù)具有周期長(zhǎng)且投入大的特點(diǎn)。從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可知，其3年期以上的應(yīng)收款占比相對(duì)較高，賬齡老化問(wèn)題突出，欠款完全回收的難度十分大。如果這些問(wèn)題不得以有效解決，再加之其業(yè)務(wù)特征的壓力，企業(yè)能否穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)下去則是一個(gè)較大的變數(shù)。

四、研究建議

1.增設(shè)獨(dú)立的信用管理部門

信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)十分專業(yè)、綜合性極強(qiáng)的技術(shù)性工作，需要具有極高專業(yè)能力的人員才能完成。因此，企業(yè)需要重新規(guī)劃部門設(shè)置，增設(shè)一個(gè)專業(yè)的信用管理部門。企業(yè)需要保證這個(gè)部門的獨(dú)立性，不能受銷售部、財(cái)務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)，這三者應(yīng)處于相互平行的地位，這樣才能最大程度保證它的獨(dú)立性和專業(yè)性。但并不意味著它不需要與其他部門緊密聯(lián)系，只有銷售部、財(cái)務(wù)部和信用管理部三者在各自合理的權(quán)責(zé)范圍內(nèi)各司其職且密切溝通的條件下，信用管理部門的職能效用才會(huì)發(fā)揮到最好。

2.建立客戶信用信息管理體系

對(duì)客戶的信用信息采取統(tǒng)一化的程序和標(biāo)準(zhǔn)建立檔案，將客戶的信用信息管理規(guī)范化和體系化，有利于提高應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的管理效率。銷售部門將客戶的相關(guān)資信資料遞交給信用管理部門，信用管理人員再核驗(yàn)資料的真實(shí)性、完整性和時(shí)效性，并以此為依據(jù)確定客戶的信用評(píng)定等級(jí)，授予相應(yīng)的信用額度，確立合理的信用政策。

3.加強(qiáng)賬齡分析，建立預(yù)警機(jī)制

賬齡分析和預(yù)警是財(cái)務(wù)部門的工作，但也需要與銷售部門和其他職能部門進(jìn)行溝通和聯(lián)系。每天向銷售部反饋應(yīng)收賬款到款的明細(xì)表，每周向銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)應(yīng)收賬款的回款情況，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)監(jiān)控，并保持與銷售部門的緊密聯(lián)系。

每月月末，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)對(duì)應(yīng)收賬款的結(jié)構(gòu)和賬齡進(jìn)行分析，對(duì)賬齡較長(zhǎng)的客戶給予重點(diǎn)關(guān)注，對(duì)于頻繁逾期或者逾期較長(zhǎng)的客戶發(fā)出催收函，盡可能避免壞賬損失。同時(shí)應(yīng)當(dāng)建立預(yù)警系統(tǒng)，當(dāng)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)達(dá)到警戒標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)及時(shí)匯報(bào)給部門經(jīng)理。必要時(shí)對(duì)客戶提出法律訴訟，并配合法務(wù)部門準(zhǔn)備訴訟材料，運(yùn)用法律手段將欠款追回。

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作者簡(jiǎn)介：

賴榮田，供職于浙江杰華保險(xiǎn)代理有限公司。