■當(dāng)代水產(chǎn) 本刊編輯部 文/圖 [微信公眾號(hào)：tsfish]

危機(jī)產(chǎn)生混亂，混亂卻是成就。先知者走上歷史舞臺(tái)的階梯。

6月結(jié)束后，各大飼料企業(yè)開始盤點(diǎn)上半年的業(yè)績(jī)。受新冠疫情影響，大部分企業(yè)在歷經(jīng)了1月暖冬和春節(jié)備貨增量的甜蜜期后，2月份開始，市場(chǎng)銷量開始急劇反轉(zhuǎn)。整體來看，上半年大部分水產(chǎn)料企的業(yè)績(jī)差強(qiáng)人意。據(jù)行業(yè)人估算，華南水產(chǎn)料市場(chǎng)上半年跌量10%～15%。

時(shí)勢(shì)造英雄。在不經(jīng)意間，越是困難，黑馬就越是亮眼。6月25日是佛山市順德區(qū)豐華飼料實(shí)業(yè)有限公司（下稱“豐華飼料”）半年總結(jié)大會(huì)。在上半年，豐華飼料總銷量增長(zhǎng)超40%，其中膨化水產(chǎn)料銷量增長(zhǎng)超過20%，畜禽料業(yè)績(jī)更是翻番，6月單月膨化水產(chǎn)料銷量突破9,000t大關(guān)，平均業(yè)務(wù)員人均單月銷量超過350t，成為行業(yè)人均銷售效率最高的膨化料企之一。

定位定價(jià)定天下，膨化水產(chǎn)料上半年增長(zhǎng)超20%

2016年，各大飼料企業(yè)還沐浴在低價(jià)格原料、高利潤(rùn)飼料的日子里，一個(gè)又一個(gè)的代工團(tuán)隊(duì)如雨后春筍不斷冒出，大家都在憧憬著美好的未來。作為珠三角的一家老牌中小料企，豐華沒有沉浸在安樂窩里，反而以壯士斷腕的魄力，開始實(shí)施轉(zhuǎn)型改革：從經(jīng)營(yíng)策略到市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，從配方升級(jí)到生產(chǎn)流程優(yōu)化…… 經(jīng)過4年時(shí)間的努力，今天的豐華，已經(jīng)成為華南水產(chǎn)料市場(chǎng)中小料企成功轉(zhuǎn)型的典范。

2019年豐華飼料的膨化料銷量突破83,000t，其中膨化草魚料銷量接近40,000t，成為珠三角中小飼料企業(yè)草魚膨化料年銷量第一的企業(yè)。

在剛剛過去的上半年，即便受到新冠疫情以及華南水產(chǎn)料銷量下跌的不利影響，豐華飼料的業(yè)績(jī)依然靚麗，可圈可點(diǎn)?！吧习肽甑脑鲩L(zhǎng)，主要來源于草魚料、叉尾料、羅非料和黃顙料這四大品種的增量?！必S華飼料銷售總監(jiān)郭共勝先生表示。

草魚料：做產(chǎn)品差異化匹配不同的草魚養(yǎng)殖模式，銷量逆勢(shì)增長(zhǎng)7%

草魚料幾乎是每個(gè)廣東水產(chǎn)飼料廠都會(huì)涉足的品種，豐華也一樣，草魚料在豐華水產(chǎn)料的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中占比超過40%。今年以來，受魚價(jià)行情影響，兩廣市場(chǎng)草魚養(yǎng)殖量較去年估計(jì)下滑了20%～30%，與2018年相比幾近腰斬。養(yǎng)殖量的下滑，讓大多數(shù)飼料企業(yè)的草魚料銷量萎靡不振，更有甚者草魚料銷量直線下滑了30%以上。

在這樣惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下，豐華草魚料在上半年卻能獲得7%的正增長(zhǎng)，實(shí)屬不易，而這應(yīng)該歸功于豐華的市場(chǎng)戰(zhàn)略以及豐華人對(duì)復(fù)雜的草魚養(yǎng)殖模式的深刻理解。

草魚作為最普通的四大家魚之一，它的養(yǎng)殖模式可以說最簡(jiǎn)單，也可以說最復(fù)雜，因?yàn)椴蒴~的養(yǎng)殖模式復(fù)雜多變，很難做到像其他特種水產(chǎn)品類那樣相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的養(yǎng)殖模式。

所以在產(chǎn)品策略和配方設(shè)計(jì)方面，豐華技術(shù)部對(duì)鯇仔、超市鯇、統(tǒng)鯇、大鯇等4種不同養(yǎng)殖規(guī)格的魚，依據(jù)養(yǎng)殖區(qū)域、養(yǎng)殖水體、養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖密度、養(yǎng)殖規(guī)格、混養(yǎng)魚的搭配等參數(shù)的變化，針對(duì)性做對(duì)標(biāo)產(chǎn)品配置，并在養(yǎng)殖過程中給予客戶用料組合指導(dǎo)?！袄缢|(zhì)條件較好的水庫(kù)、大草魚養(yǎng)殖等長(zhǎng)期用高檔草魚料會(huì)出現(xiàn)體型不理想（如大肚子）的情況，針對(duì)這些問題，我們?cè)诓蒴~規(guī)格1斤前、1～3斤以及3斤后，會(huì)給出不同的用料組合，可以兼具長(zhǎng)速、健康和體型，同時(shí)能降低用料成本?！惫矂俦硎?。

越是行情低迷的時(shí)候，就越要重視產(chǎn)品品質(zhì)，豐華正是憑借這招棋穩(wěn)住了草魚料市場(chǎng)。“養(yǎng)殖戶是很精明的，近階段行情一起來，在有利潤(rùn)的情況下養(yǎng)殖戶馬上會(huì)調(diào)整飼料檔次。而豐華草魚料各個(gè)型號(hào)的料效果也很不錯(cuò)，在行情低迷時(shí)也一直在堅(jiān)持做好品質(zhì)，所以在市場(chǎng)上說到草魚料大家都知道豐華的質(zhì)量好、性價(jià)比超高。我們的草魚料在養(yǎng)殖戶心目中已經(jīng)形成品牌，現(xiàn)在我們有20%的草魚料在佛山地區(qū)，其中順德占大部分?！?/p>

除了產(chǎn)品，戰(zhàn)略方向無疑是決定企業(yè)生死的命運(yùn)輪盤。在市場(chǎng)策略方面，在珠三角料企混戰(zhàn)角逐的時(shí)候，豐華早就已經(jīng)把眼光瞄向外省?！?018年初，公司總經(jīng)理馮總（馮桂榕）提出‘市場(chǎng)走出去’的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，所以這幾年豐華一直都有積極地去開拓外省市場(chǎng)。到今天，我們除了兩廣市場(chǎng)以外，云南、湖南、四川、江西都先后建立營(yíng)銷公司或組建了銷售部，進(jìn)駐營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，這些外圍市場(chǎng)這兩年的銷量貢獻(xiàn)越來越大，今年上半年草魚料和羅非料的增量很大一部分就是來自于省外市場(chǎng)?！睋?jù)郭共勝透露，湖南、江西這兩個(gè)市場(chǎng)是前年底或去年才開發(fā)的市場(chǎng)，6月份湖南和江西兩個(gè)外省市場(chǎng)草魚料銷量都在200～300t之間。

羅非魚料：逆向思維、瞄準(zhǔn)普遍不看好的羅非魚，切入云南市場(chǎng)，6月單月銷量突破500t

由于出口受阻以及暖冬的影響，羅非魚存塘較大，行情低迷，新苗投放銳減，很多飼料企業(yè)不看好這個(gè)品種，而豐華在上半年有意識(shí)的加大了羅非料市場(chǎng)的開發(fā)?！按汗?jié)前后羅非魚逐漸賣魚清塘的情況下，飼料銷量都會(huì)出現(xiàn)明顯下降，公司去年10月份開始進(jìn)軍云南西雙版納和普洱市場(chǎng)，利用得天獨(dú)厚的氣候條件，飼料實(shí)現(xiàn)全年不間斷投喂。單單一個(gè)云南市場(chǎng)，6月份云南銷售部就貢獻(xiàn)了500多t的銷量，其中有60%～70%還是小魚2號(hào)料?！?/p>

據(jù)了解，豐華是在2019年10月底才開始進(jìn)入云南市場(chǎng)布點(diǎn)，到今年的3月已經(jīng)有4個(gè)合作伙伴，到6月份已經(jīng)有7個(gè)合作伙伴。在云南的羅非料市場(chǎng)，一直是本土料企和大型飼料集團(tuán)的天下，一家新的外地企業(yè)要進(jìn)入，活生生撕開一道口子，并非易事。但在郭共勝看來，這一切成功其實(shí)都有著必然性。

“云南地處邊陲，飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不充分，無論原料選擇、生產(chǎn)工藝、價(jià)格定位、飼料品質(zhì)認(rèn)知、養(yǎng)殖模式引導(dǎo)等都沒有辦法跟廣東珠三角飼企相比較，而豐華作為珠三角的老牌專業(yè)水產(chǎn)料企業(yè)，是經(jīng)過充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一步步走到今天的，在配方設(shè)計(jì)、原料使用、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品品質(zhì)、生產(chǎn)效率、成本控制以及技術(shù)服務(wù)上與云南料企相比，都有著明顯的優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品一進(jìn)入就深受當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶青睞，銷量也從去年10月零銷量到今年3份當(dāng)月突破300t，6月份單月突破500t。7月中下旬，會(huì)有80%的養(yǎng)殖戶會(huì)轉(zhuǎn)用成魚料，屆時(shí)銷量會(huì)再上一個(gè)臺(tái)階。預(yù)計(jì)到9月份的高峰期單月銷量會(huì)超過800t。”

可以說今年云南的羅非料市場(chǎng)，豐華羅非料已經(jīng)成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一匹黑馬，未來可期。

叉尾鮰料：6月份銷量突破1200t

叉尾鮰是今年養(yǎng)殖的熱門品種，也是豐華飼料的優(yōu)勢(shì)品種。從2017年后，隨著消費(fèi)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移，行業(yè)對(duì)這條魚的關(guān)注比較大?！皳?jù)我所知，不少飼料廠的叉尾鮰料都是以羅非料營(yíng)養(yǎng)為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)生產(chǎn)的，而我們豐華，從公司成立至今都是把叉尾料當(dāng)作一個(gè)獨(dú)立品種獨(dú)立配方技術(shù)在做研發(fā)生產(chǎn)和銷售。這條魚雖然也算是個(gè)小品種，但養(yǎng)殖技術(shù)要求很高，一有不慎就會(huì)造成巨大損耗，例如常見套腸疾病。套腸病的發(fā)生，跟氣候、水質(zhì)、管理都有關(guān)系，但我們經(jīng)過多年跟蹤發(fā)現(xiàn)，套腸病的發(fā)生，跟飼料品質(zhì)和飼料配方也有一定關(guān)系。飼料原料越好、添加劑使用越專業(yè)，相對(duì)于非專業(yè)叉尾料而言，發(fā)生套腸情況的概率明顯減少?！?/p>

此外，在不同季節(jié)，不同生產(chǎn)階段，豐華都會(huì)跟客戶對(duì)投喂率和投喂管理上進(jìn)行溝通交流，保證魚體的長(zhǎng)速和健康度?！霸陧樀?、中山、珠海、高明、南海，這幾個(gè)地方養(yǎng)殖叉尾鮰，資金流好，管理規(guī)范，規(guī)模較大的養(yǎng)殖場(chǎng)基本都是豐華的合作伙伴，去年我們叉尾料做了超12,000t，在廣東的專業(yè)叉尾料廠家中銷量第一，所以我們的叉尾料在叉尾養(yǎng)殖戶群體認(rèn)可度非常高，豐華叉尾料的品牌知名度很大?！?/p>

郭共勝透露，在今年上半年，豐華叉尾鮰料已經(jīng)完成今年銷售目標(biāo)的50%左右，6月單月銷量超過1,200t?！敖衲瓴嫖驳拇嫣帘容^大，但最近流通比較差，價(jià)格行情在往下走。所以下半年我們對(duì)叉尾料市場(chǎng)會(huì)保守一點(diǎn)，主要體現(xiàn)在資金的控制上，今年只要做到15,000t就達(dá)到目標(biāo)，不會(huì)冒險(xiǎn)追求銷量?！?/p>

黃顙魚：下半年銷量發(fā)力點(diǎn)

黃顙魚同樣是今年養(yǎng)殖的大熱門，粗略估算廣東省內(nèi)投苗量增加了20%左右，全國(guó)市場(chǎng)投苗同比去年增加30%左右。

在這條魚上，豐華飼料花費(fèi)的心思不可謂不多，去年銷量也突破10,000t（含塘鲺料），其中大佛山占比2/3，西南地區(qū)占比1/3?！叭ツ陱V西最大的黃顙魚養(yǎng)殖戶跟我們合作，同時(shí)今年我們?cè)趶V東還新開發(fā)了江門市場(chǎng)，今年上半年的增量也很樂觀?！?/p>

郭共勝表示，今年下半年黃顙魚的行情具體要看苗種成活率，但根據(jù)目前的投苗量，估計(jì)下半年行情不算太理想，在對(duì)資金的把控上會(huì)比較嚴(yán)格?！霸谀瓿?，針對(duì)黃顙魚養(yǎng)殖不明病害肆掠，我們提出對(duì)黃顙料市場(chǎng)控制風(fēng)險(xiǎn)，6月底開始我們對(duì)黃顙魚營(yíng)銷策略又做出調(diào)整。雖然我們黃顙料價(jià)格比大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都貴，但是通過幾年的養(yǎng)殖效果比較，我們的黃顙料性價(jià)比特別高，養(yǎng)殖雜交黃顙魚在春節(jié)前賣魚成本基本控制在7～7.5元/斤之間，就算魚價(jià)在9元/斤，依然還有豐厚的利潤(rùn)，所以下半年我們調(diào)整了思路：對(duì)春節(jié)前清塘賣魚的客戶，會(huì)花精力去突破推廣，對(duì)于過冬魚，在資金上首先穩(wěn)健?！?/p>

團(tuán)隊(duì)危機(jī)意識(shí)：面對(duì)市場(chǎng)，要做好面對(duì)最壞環(huán)境的準(zhǔn)備

豐華持續(xù)的亮眼戰(zhàn)績(jī)也來源于公司各個(gè)部門的共同協(xié)作。在任何時(shí)候，團(tuán)隊(duì)都要抱有足夠的危機(jī)意識(shí)。對(duì)今天的豐華來說，除了要密切關(guān)注外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)以外，更需要的是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部學(xué)習(xí)與調(diào)整。

據(jù)了解，豐華飼料今年的膨化料銷售目標(biāo)要突破10萬t。上半年，豐華膨化料增量比去年同期增加6,000多t，但在郭共勝看來，這樣的業(yè)績(jī)還容不得他們樂觀。他表示，按照以往一般銷售市場(chǎng)規(guī)律，上半年的銷量大概占到全年銷量的30%～33%，但從去年開始市場(chǎng)規(guī)律出現(xiàn)變化，很多飼企旺季沒有那么旺，淡季也沒有那么淡，即使他們上半年完成全年目標(biāo)的四成多，但是下半年要完成10萬t目標(biāo)依然很大壓力。

“即便我們現(xiàn)在市場(chǎng)在增量，但我們?cè)诿總€(gè)月、每一季度、每一年的工作報(bào)告中，對(duì)整體行業(yè)環(huán)境的分析都會(huì)偏悲觀，這種悲觀不代表對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境悲觀，而是危機(jī)意識(shí)的體現(xiàn)。市場(chǎng)不是單靠個(gè)人，而是靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)，我需要讓團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，我們?cè)诿恳粋€(gè)發(fā)展的階段都可能面臨各種各樣的困難和挑戰(zhàn)。我們不會(huì)盲目樂觀，人畢竟不是發(fā)動(dòng)機(jī)鏈條不能時(shí)刻繃著，所以我們會(huì)讓團(tuán)隊(duì)做好面對(duì)市場(chǎng)最糟糕情況的心理準(zhǔn)備，當(dāng)危機(jī)真正來臨時(shí)，才能從容面對(duì)?！?/p>

他認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)有新陳代謝，同樣客戶也一樣，資源是市場(chǎng)的，今天可能是你的，明天卻未必?！八晕覀儚?qiáng)調(diào)要不斷開發(fā)，只有新客戶開發(fā)，公司才能永葆青春。就像我們?cè)谏习肽晖瓿扇?成多的銷量目標(biāo)，但這并不意味著下半年能輕松達(dá)標(biāo)，還需要繼續(xù)拓展新市場(chǎng)、加強(qiáng)新客戶開發(fā)。這幾年豐華之所以每年都有增量，就是不斷進(jìn)行新市場(chǎng)新客戶開發(fā)的結(jié)果，而不是吃老本?！?/p>

當(dāng)然，這必須建立在激勵(lì)的基礎(chǔ)上，要想馬跑必須喂好草，給團(tuán)隊(duì)信心。激勵(lì)，永遠(yuǎn)是原動(dòng)力。

活用戰(zhàn)術(shù)：面對(duì)大集團(tuán)碾壓，避其鋒芒，品質(zhì)做基打外圍

作為一家中小企業(yè)，要在群雄逐鹿的珠三角市場(chǎng)生存，還在外省市場(chǎng)開辟了自己的“新疆土”，豐華無論是在產(chǎn)品品質(zhì)還是在市場(chǎng)戰(zhàn)略上都有其過人之處。

競(jìng)爭(zhēng)不是一輩子的事情，只是在某個(gè)階段會(huì)比較膠著，達(dá)到一定競(jìng)爭(zhēng)格局后，企業(yè)總要賺錢，自殺式競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)成為主流，只要熬過廝殺的點(diǎn)生存下來就有機(jī)會(huì)。而要生存，郭共勝認(rèn)為，與大集團(tuán)相比中小企業(yè)在資金支持、服務(wù)團(tuán)隊(duì)方面都不具備優(yōu)勢(shì)，唯一的出路就是品質(zhì)。“沒有品質(zhì)，業(yè)務(wù)員去跑市場(chǎng)，就像拿著木棍去對(duì)抗別人的真刀真槍。正是清楚這一點(diǎn)，所以我們?cè)诿總€(gè)版塊的產(chǎn)品品質(zhì)這一個(gè)點(diǎn)上面，都做得比大集團(tuán)好。只要我們的品質(zhì)更好，性價(jià)比更高，服務(wù)更精準(zhǔn)，即便品牌不大，客戶也愿意跟我們合作。”

他的觀點(diǎn)是，中小企業(yè)如果產(chǎn)品定位比大企業(yè)低，那就是等死。“珠三角很多中小廠就是掉入了大集團(tuán)的圈套，他們看到大集團(tuán)降價(jià)和各種優(yōu)惠政策，認(rèn)為自己不跟著走，市場(chǎng)沒辦法做。由于大集團(tuán)企業(yè)的品牌力擺在那里，客戶群體基數(shù)大，即便某個(gè)時(shí)間段產(chǎn)品不穩(wěn)定，調(diào)整后很多客戶還是愿意選擇他，并認(rèn)為是正常的波動(dòng)，或是歸咎于個(gè)人養(yǎng)殖技術(shù)。但中小企業(yè)不同，客戶基數(shù)小，產(chǎn)品品質(zhì)有一點(diǎn)波動(dòng)，就會(huì)顯得很突出，影響甚至是毀滅性的。換句話說，中小企業(yè)犯錯(cuò)的成本要比大企業(yè)高得多，有些錯(cuò)誤對(duì)大企業(yè)來說只是個(gè)小插曲，但對(duì)中小企業(yè)卻是致命的，有可能直接從市場(chǎng)上消失，我們身邊就不乏有這樣的案例。”

面對(duì)大集團(tuán)在局部市場(chǎng)的圍追堵截，除了產(chǎn)品品質(zhì)，豐華制定了“多元化產(chǎn)品”+“市場(chǎng)走出去”的營(yíng)銷戰(zhàn)略?！皩?duì)產(chǎn)品線比較單一的企業(yè)，大集團(tuán)用資金絞殺，壓力確實(shí)會(huì)非常大。豐華的優(yōu)勢(shì)在于，早有這個(gè)意識(shí)，豐富產(chǎn)品線，多元化發(fā)展。要做到產(chǎn)品多元化并不是簡(jiǎn)單的事情，而這需要企業(yè)由上至下，整個(gè)系統(tǒng)的配合成果。目前豐華還是一個(gè)小企業(yè)，還談不上被大企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注，但我們會(huì)繼續(xù)努力前行。”

“此外，我們?cè)趨^(qū)域性也會(huì)做出調(diào)整。2017年開始我們就強(qiáng)調(diào)要走出去，做品質(zhì)。只有做品質(zhì)，薄利多銷，才能在珠三角站穩(wěn)腳跟，提升銷量，開發(fā)外圍空白市場(chǎng)才能借力。畢竟在某些區(qū)域，大集團(tuán)在某個(gè)階段的產(chǎn)品、服務(wù)、資金政策都體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)，如果硬碰硬，市場(chǎng)沒辦法推進(jìn)，企業(yè)也比較累，無疑以卵擊石。水產(chǎn)料市場(chǎng)那么大，哪里都有機(jī)會(huì)，從戰(zhàn)略上講，特殊區(qū)域特殊品種更多的是要避其鋒芒，優(yōu)勢(shì)區(qū)域優(yōu)勢(shì)品種則主動(dòng)出擊”。

最大煩惱：產(chǎn)能供應(yīng)緊張，天天被催貨

市場(chǎng)業(yè)績(jī)的持續(xù)紅火，喜悅的同時(shí)，豐華的生產(chǎn)壓力也隨著而來?！敖衲甑匿N售旺季來得更早一些，也印證了只要堅(jiān)持做品質(zhì)，一定會(huì)有一群有想法、懂養(yǎng)殖、會(huì)辨別飼料性價(jià)比的養(yǎng)殖戶群體跟著我們一起發(fā)展?，F(xiàn)在3條膨化線在24小時(shí)，外加4號(hào)膨化線12小時(shí)生產(chǎn)，產(chǎn)能供給還是比較緊張，客戶天天追著要料，業(yè)務(wù)員的壓力很大?！惫矂俦硎?。

“為了解決產(chǎn)能和供料科學(xué)性的問題，這個(gè)月初馮總臨時(shí)中斷外省差旅，連夜趕回順德，第二天早上就組織銷售部、內(nèi)勤、成品倉(cāng)、生產(chǎn)部的主要負(fù)責(zé)人召開生產(chǎn)協(xié)調(diào)會(huì)，會(huì)議制定了‘公司科學(xué)排產(chǎn)提高產(chǎn)能，客戶分時(shí)段到廠滿足供應(yīng)’的方案。方案實(shí)施以來，公司的飼料生產(chǎn)、庫(kù)存管理、飼料銷售銜接很好，比較有效的解決了供應(yīng)難題。

據(jù)了解，為了徹底解決產(chǎn)能緊張的問題，豐華飼料在去年已經(jīng)在廣西貴港斥資籌建新生產(chǎn)基地，旨在未來滿足廣西、云南、貴州、四川的市場(chǎng)需求，并解放目前豐華飼料的產(chǎn)能壓力。

但在新的生產(chǎn)基地建成投入使用前，未來的一年多時(shí)間里，到了水產(chǎn)料的銷售旺季，豐華仍需面臨如何及時(shí)滿足客戶用料需求的難題。