梁坤

人總能創(chuàng)造出新花樣來取悅自己的身體。

兩個月前，29歲的劉洋（化名）在家附近新開的采耳店體驗過一次之后，就像上了癮一般，保持著每2周去放松一次的頻率。據(jù)他形容，耳道清潔之后，技師會用雞毛或鵝絨制成的工具在耳道內(nèi)捻動，這種局部按摩術(shù)帶來的酥麻感會傳遞到每一根神經(jīng)，好的手法會讓人達到 “顱內(nèi)高潮”般的體驗，欲罷不能。此外，采耳體驗館素雅的裝潢、似有似無的古典弦樂和淡淡的香氣都使他緊繃的神經(jīng)松弛下來。用40分鐘的采耳體驗，感受從喧囂都市里的短暫抽離。

中國古代理發(fā)行業(yè)秘笈《凈發(fā)須知》中有詩云：耳作蟬鳴似有琴，身無氣脈不通風(fēng)。妙手精玄輕一鑷，教人快樂自玲瓏。這首詩生動描繪出采耳帶給人的感官愉悅。劉洋說，清潔耳道只是采耳的功能之一，享受放松的感覺才是核心要義。正因如此，采耳別名“小舒服”，并漸漸發(fā)展為被年輕人所接受的品質(zhì)生活方式。

2019年，被業(yè)內(nèi)人士視為采耳產(chǎn)業(yè)的爆發(fā)之年。借著消費升級、文化體驗的名義，采耳文化體驗館向全國擴散開來。很多品牌雨后春筍般出現(xiàn)在市場上，成立不到1年便扛起了招商加盟的大旗，把品牌店快速布局在全國各大城市，讓采耳成為保健休閑業(yè)態(tài)中增長最快的品類之一。

今年，淘寶直播的兩大頂流薇婭和李佳琦的直播間，也先后請藝人虞書欣和歐陽娜娜現(xiàn)場采耳、展示全套采耳工具，這項古老的民俗開始真正走向國民的日常休閑生活。

從“江湖”到“廟堂

“一禪耳道”的創(chuàng)辦者姚鋼說：“關(guān)于采耳江湖的故事，可能三天三夜都講不完?！?采耳以前叫“掏耳朵”，是個比較“下里巴人”的職業(yè)。后來，一個叫楊波的人憑借其出色的技術(shù)，與人合伙創(chuàng)辦了“楊波采耳”，將“掏耳朵”喚作“采耳”。如今，“楊波采耳”在全國擁有700余家門店，其中加盟店600余家，直營100余家。但因為合伙人間的糾紛，楊波被迫離開“楊波”采耳”，又在河南創(chuàng)建了“金耳勺”品牌;后又遭遇變故，再度出走后創(chuàng)辦了“銀耳勺”。

姚鋼認(rèn)為，采耳文化體驗館形式的先行者是廣東的“耳道”品牌，塑造了采耳館的商業(yè)模式?！白蠖薄按ǘ场薄袄献嫦取薄岸嚒钡绕放贫际墙鼉赡暧楷F(xiàn)出的一批新興企業(yè)，成為采耳產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級的佐證。

一家采耳品牌的負責(zé)人用“倒下去、提上來、走出去”3個關(guān)鍵詞描述采耳行業(yè)發(fā)生的變化。以往，最典型的采耳場景應(yīng)該在成都人民公園和寬窄巷子的竹節(jié)椅上，市民和游客坐下來邊喝茶邊體驗?，F(xiàn)在，顧客得以躺在采耳店里的護理床上，接受半小時以上的精心服務(wù);過去，“掏耳朵”是沐足、水療會、理發(fā)等業(yè)態(tài)中的一個小項目，近兩年，它逐漸從中獨立出來，開拓了屬于自己的細分市場，也從街頭巷尾逐漸搬進了繁華商業(yè)街中精致裝修過的核心商鋪，人均消費水平也隨著檔次的提高而上升;更明顯的趨勢是，這項萌發(fā)于四川地區(qū)的民間項目正借著品牌加盟的風(fēng)潮向全國蔓延，成為四川非物質(zhì)文化遺產(chǎn)向全國輸出的代表之一。

明星加盟項目養(yǎng)成術(shù)

增長快、客單價高、成本可控，成了采耳項目得以從眾多“小生意”中脫穎而出的幾個特質(zhì)。

目前最主流的采耳文化館都在80～200㎡之間，技師與床位可以按7：10的配比設(shè)置。時長30分鐘的采耳市場價大多定在80元左右。在采耳之余，店內(nèi)也會包含頭療、洗眼、按摩、艾灸等附加項目提升客單價。因為這一行的耗材消耗很低，所以規(guī)模經(jīng)濟現(xiàn)象很明顯，做得好能有50%利潤，做得一般也能剩下30%～40%。多家采耳品牌方均表示，開店后的10～18個月能夠收回成本。

“耳道”品牌方介紹，該品牌在重慶南坪的一家店每日流水在5 000～6 000元之間，較好時能達到1萬元;“金耳勺”品牌也用他們在杭州一家130㎡的采耳店舉例：該店有7個技師，9張床位，上個月創(chuàng)造了30萬元的營業(yè)額。

據(jù)了解，做這樣一家采耳店需要的啟動資金在20～30萬左右。負責(zé)“老祖先”品牌招商加盟工作的周敏介紹：“現(xiàn)在這一行有很多從做足療、美容店轉(zhuǎn)過來的。”

人工成本占采耳店運營成本的35%左右。成熟的技師工資在7 000～8 000元之間，大多數(shù)采取無保底工資，只計算提成的結(jié)算方法，技師會分得其所服務(wù)客戶消費金額的3～4成。

考古研究證實，魏晉及唐代就已經(jīng)出現(xiàn)了挖耳工具。采耳習(xí)俗的普及與佛教的傳播有著一定關(guān)聯(lián)，耳根為“六根”之一，“耳根清凈” 正是“六根清凈”的要求。因此，當(dāng)今的采耳館裝修風(fēng)格偏向?qū)庫o素雅，在鮮明的中國風(fēng)中凸顯一份“禪”意。調(diào)查顯示，這種裝修風(fēng)格的成本在800元～1 000元/㎡之間。

一個門店，幾張床位，幾名技師，再加上過得去的裝修，一家采耳門店就能夠運轉(zhuǎn)起來。在市場培育期，商家常用低成本的項目做線上活動引流;經(jīng)營步入正軌后，直接進店和美團導(dǎo)流來的客戶幾乎各占一半。

相對而言，采耳店項目新奇，投資門檻不高，技術(shù)要求也不高。另外從業(yè)人員勞動強度低，和洗浴、洗腳等曾被污名化的行業(yè)相比又“很體面”，所以員工容易招聘，職業(yè)認(rèn)同感較高。

一方面，較低的門檻讓采耳成為明星創(chuàng)業(yè)項目;但這也說明采耳業(yè)尚未真正構(gòu)建起品牌護城河，加劇了投資的不確定性。外行人輕松邁入這個行業(yè)后，可能面臨的是同質(zhì)化競爭，以及快速飽和的市場。

遍地開花，泥沙俱下

去年開始，采耳業(yè)的確迎來了美好時代，但迅猛的發(fā)展背后也有弊病隱現(xiàn)其中，讓采耳在黃金創(chuàng)業(yè)項目和新“韭菜地”之間模糊不清。

姚鋼表示：“準(zhǔn)確地說，這個行業(yè)是從2019年下半年開始被迅速炒熱的，包括我在內(nèi)很多公司也是這時候才開始真正開始做這一行的?！倍啥曛阅軌蛟诙虝r間快速裂變，正是有加盟代理模式作為助推器。

在百度搜索“采耳”，前5條結(jié)果都是各個品牌方的招商廣告。采耳品牌招商業(yè)務(wù)員常把“商機不等人”掛在嘴邊，形容項目的可觀收益和市場的火爆，促使投資者到總部考察、洽談合作。

開放加盟的品牌方一般會設(shè)置不同的店鋪等級和加盟費用政策，普遍采取整店輸出甚至托管運營模式，聲稱只要投資者一次性投入3萬～6萬元不等的加盟費和每年數(shù)千元的品牌管理費，品牌方便會負責(zé)該店面從店鋪選址、裝修設(shè)計、人員培訓(xùn)、營銷策劃、會員系統(tǒng)、采耳工具等全套服務(wù)，以快速復(fù)制樣板店，盡快占領(lǐng)市場，通過總部的賦能，達到投資人“拎包入住”、坐等利潤的效果。

而當(dāng)投資者詳細詢問“總部協(xié)助店鋪選址”這項服務(wù)的根據(jù)和有效性時，招商經(jīng)理僅稱公司有大數(shù)據(jù)后臺支持，并未給出令人信服的依據(jù)。而對于總部提供的“裝修設(shè)計支持”這項服務(wù)，業(yè)內(nèi)人士也表示，“這樣的設(shè)計圖網(wǎng)上多得很，你要看他給你哪些實實在在的支持”。

市場紅利期，投資者一窩蜂擁入，讓大大小小的采耳店遍地開花，但高速發(fā)展的市場也讓行業(yè)呈現(xiàn)良莠不齊的狀態(tài)。

姚鋼分享了一個朋友曾加盟了某采耳品牌的門店的經(jīng)歷：“店面籌備5個月了，總部所承諾的技師還沒有派過來，因為他們自己的底子就沒打好，根本就不具備招加盟的能力?！痹谒磥?，采耳業(yè)的招商加盟也有很多的快招公司收割加盟費的新“韭菜地”，前期給加盟商描繪得天花亂墜，甚至承諾保底利潤，但投資人交了加盟費后 ，承諾的各項服務(wù)執(zhí)行不到位，負責(zé)“金耳勺”品牌招商工作的牛敦也坦言，確實有這種現(xiàn)象存在，擾亂了整個市場。

這些采耳品牌在開放加盟之余，大多開設(shè)了采耳培訓(xùn)學(xué)校和采耳設(shè)備品牌，用他們的話來說，就是 “打通上下游，賺全產(chǎn)業(yè)鏈的錢”。

業(yè)內(nèi)人士估計，采耳行業(yè)當(dāng)前的從業(yè)人數(shù)應(yīng)該遠超30萬。這條熱鬧的賽道，吸引了太多的創(chuàng)業(yè)者和民間資本爭相擁入。姚鋼認(rèn)為，“這一行正處于一個紅利期，3年內(nèi)會滿負荷，以重慶為例，當(dāng)前有50～60家采耳館，明年應(yīng)該會到200～300家”。

喧鬧過后，誰能夠站穩(wěn)腳跟？ 掏耳朵最重要的是找到每個人耳道里的“癢點”，但要想在采耳業(yè)分得一杯羹，則關(guān)乎技術(shù)、場景體驗、經(jīng)營模式創(chuàng)新、營銷推廣等一系列“面”的問題。