譚雙順

摘 要：模擬談判法在商務(wù)英語(yǔ)談判教學(xué)中有重要的意義，能夠極大地提高教學(xué)效果和效率，同時(shí)提高學(xué)生的積極性。對(duì)某高校英語(yǔ)專業(yè)三個(gè)班進(jìn)行一個(gè)學(xué)期的實(shí)驗(yàn)，分別采用傳統(tǒng)教學(xué)法和模擬談判教學(xué)法來(lái)教授《商務(wù)英語(yǔ)談判》，其研究結(jié)果表明：傳統(tǒng)的教學(xué)法在基礎(chǔ)知識(shí)的掌握方面有較大的優(yōu)勢(shì)，而模擬談判法更能夠極大地提高學(xué)生積極性以及學(xué)生對(duì)教師的認(rèn)同感，學(xué)生對(duì)談判技巧的掌握更為熟練。

關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)教學(xué)法;模擬談判法;商務(wù)英語(yǔ)談判

中圖分類號(hào)：F715.4-4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2095-9052（2020）02-0123-02

傳統(tǒng)教學(xué)法以教師為中心，學(xué)生通過(guò)教師的細(xì)致講解掌握知識(shí)。這種教學(xué)方法目前在理論課程上大量應(yīng)用[1]。模擬談判教學(xué)法設(shè)計(jì)談判案例和談判環(huán)節(jié)，讓學(xué)生在模擬談判中掌握談判相關(guān)知識(shí)，親自體會(huì)談判策略的運(yùn)用，在某種程度上能夠彌補(bǔ)上述不足[2]。模擬談判法在很多課堂上都起到了重要的作用。模擬談判法的主要優(yōu)勢(shì)是學(xué)生從被動(dòng)的觀察者，變成了積極主動(dòng)的參與者[3]。模擬談判法給課堂的教學(xué)創(chuàng)造出了一個(gè)很好的環(huán)境，該環(huán)境讓學(xué)生積累了一定的經(jīng)驗(yàn)[4]。本文試圖從實(shí)證角度出發(fā)，對(duì)模擬談判法和傳統(tǒng)教學(xué)法進(jìn)行對(duì)比研究。

一、研究對(duì)象與方法

本次研究采用實(shí)驗(yàn)對(duì)比的方式，對(duì)三個(gè)班的《商務(wù)英語(yǔ)談判》課程進(jìn)行對(duì)比研究。

（一）研究對(duì)象

參與者為本院英語(yǔ)專業(yè)商務(wù)方向大三年級(jí)三個(gè)班學(xué)生，在此之前，這批學(xué)生已經(jīng)修完了一系列商務(wù)專業(yè)課程，如國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國(guó)際金融、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、電子商務(wù)等。三個(gè)班中，1、2班為實(shí)驗(yàn)組，6班為對(duì)照組。1班總?cè)藬?shù)48人，其中男生6人，女生42人;2班總?cè)藬?shù)49人，其中男生4人，女生45人;6班總?cè)藬?shù)43人，男生1人，女生42人。學(xué)生年齡均勻分布在20到22之間（Mean=21，SD=0.87）。

（二）研究方法

基于前期的專業(yè)必修課程，《商務(wù)英語(yǔ)談判》課程將采用不同的教學(xué)方法：對(duì)照組6班采用傳統(tǒng)的教學(xué)方法，即教師采用多媒體的形式，講授談判的定義、談判的原理、談判的策略以及跨文化談判等內(nèi)容，輔助以案例分析教學(xué)法;實(shí)驗(yàn)組1、2班采用模擬談判教學(xué)法，即在課程之初，在講授傳統(tǒng)談判技巧知識(shí)的基礎(chǔ)上，將全班分為三個(gè)模擬談判的團(tuán)隊(duì)，開展各項(xiàng)實(shí)訓(xùn)訓(xùn)練，最后進(jìn)行模擬談判。在開學(xué)初和期末，對(duì)兩個(gè)班進(jìn)行考核，通過(guò)一個(gè)學(xué)期的時(shí)間觀察學(xué)生談判技巧的變化。

（三）研究工具

本研究主要采取問(wèn)卷調(diào)查和測(cè)試試卷的形式對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核。問(wèn)卷為學(xué)生滿意度調(diào)查，包括20個(gè)問(wèn)題，每個(gè)問(wèn)題5個(gè)選項(xiàng)（5=完全滿意，4=滿意，3=有時(shí)滿意，2=不滿意，1=完全不滿意）;測(cè)試試卷是關(guān)于談判還價(jià)技巧的測(cè)試。

（四）實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組實(shí)驗(yàn)前情況對(duì)比

實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組的英語(yǔ)水平較相當(dāng)，英語(yǔ)專業(yè)四級(jí)考試通過(guò)率都在55%以上，基本上達(dá)到了英語(yǔ)談判的要求;外貿(mào)函電課程平均分在75分以上，表明已經(jīng)基本具備了一定的談判函電基礎(chǔ);每個(gè)班均有人通過(guò)了商務(wù)英語(yǔ)證書的考試，說(shuō)明都有一定的商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)意識(shí)，在英語(yǔ)基礎(chǔ)方面旗鼓相當(dāng)。

（五）實(shí)施過(guò)程

對(duì)照組6班《商務(wù)英語(yǔ)談判》的教學(xué)主要采用傳統(tǒng)的教學(xué)模式：教學(xué)為18周，上課時(shí)采用的主要方式是老師講授，輔助以PPT和一些談判視頻，重點(diǎn)講授談判的概念、談判的目標(biāo)、還價(jià)的策略以及跨文化談判等。6班采用案例教學(xué)法、互動(dòng)教學(xué)法，教師著重分析案例，并在第九周后帶領(lǐng)學(xué)生觀看談判培訓(xùn)視頻。

而實(shí)驗(yàn)組1、2班前九周進(jìn)行談判理論的教學(xué)，后九周進(jìn)行相關(guān)項(xiàng)目的實(shí)訓(xùn)，主要采用模擬談判法。從第九周開始，1、2班停止談判基礎(chǔ)理論的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)而開始進(jìn)行模擬商務(wù)英語(yǔ)談判。兩班之間的模擬談判將以全英文的形式進(jìn)行，遇到語(yǔ)言障礙，將由每個(gè)團(tuán)隊(duì)的英語(yǔ)翻譯協(xié)助。首場(chǎng)談判是關(guān)于公司和產(chǎn)品的介紹，并進(jìn)行第一次報(bào)價(jià);第二場(chǎng)談判是討價(jià)還價(jià)階段，每個(gè)團(tuán)隊(duì)力求自己的經(jīng)濟(jì)利益最大化;第二場(chǎng)談判結(jié)束后，將由買方指定賣方進(jìn)行最后合同條款的談判。

二、研究結(jié)果

本研究歷時(shí)一個(gè)學(xué)期，研究結(jié)果從以下幾個(gè)方面得出：學(xué)生問(wèn)卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)、期末考試成績(jī)、談判策略測(cè)試試卷。

（一）調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果

學(xué)期結(jié)束后，本人對(duì)學(xué)生進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷140份，回收136份。其中一項(xiàng)調(diào)查為學(xué)生對(duì)此門課程設(shè)計(jì)的滿意程度，對(duì)照組6班選擇“很滿意”和“比較滿意”的占到了50.5%，“不滿意”占21%，說(shuō)明6班學(xué)生對(duì)談判課的課程設(shè)計(jì)基本滿意。同時(shí)，實(shí)驗(yàn)組1、2班在這一項(xiàng)選“很滿意”和“比較滿意”的占到了88%，“不滿意”僅有3%。從這項(xiàng)數(shù)據(jù)可以看出：按照傳統(tǒng)的課程設(shè)計(jì)，學(xué)生還是基本滿意的，但是如果打破傳統(tǒng)，采用更靈活、應(yīng)用性更強(qiáng)的模擬談判法，學(xué)生的滿意度提升到了38%。另外一項(xiàng)調(diào)查中，實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組對(duì)此門課程的興趣也有較大差別：6班僅有34.7%的學(xué)生對(duì)此門課很感興趣或者較感興趣，而實(shí)施模擬談判法后，1、2班學(xué)生中92.5%的學(xué)生對(duì)此門課感興趣。因此也可以看出，模擬談判法對(duì)于商務(wù)英語(yǔ)談判課程有較大的意義，能極大地提高學(xué)生的上課積極性。關(guān)于學(xué)生對(duì)此門課程的收獲，對(duì)照組6班選擇很滿意和比較滿意的學(xué)生為34.7%，選擇一般的為56%，而實(shí)驗(yàn)組的學(xué)生有95.1%的人認(rèn)為很有收獲。這直接反應(yīng)出模擬談判法在教學(xué)效果上的優(yōu)越性。

從調(diào)查結(jié)果的滿意程度來(lái)看，對(duì)照組的不滿意程度明顯大于實(shí)驗(yàn)組。在自身提高方面，對(duì)照組有12%的學(xué)生感覺(jué)自己沒(méi)有太大的提高，而這一點(diǎn)在實(shí)驗(yàn)組卻只有3%的人感覺(jué)沒(méi)有提高。因此，綜合調(diào)查結(jié)果來(lái)看，傳統(tǒng)的商務(wù)英語(yǔ)談判教學(xué)總體滿意度比較一般，但是模擬談判法的教學(xué)滿意度有明顯的提高。

（二）期末考試成績(jī)

期末考試采用的是傳統(tǒng)的閉卷形式，全英文試卷。試卷來(lái)自試題庫(kù)，分為五大題：第一題為單項(xiàng)選擇（主要考核談判基本概念的辨別）;第二題為多項(xiàng)選擇（主要考核知識(shí)點(diǎn)的辨析）;第三題為判斷對(duì)錯(cuò)（主要考核跨文化談判常識(shí)）;第四題案例分析（主要考核談判策略）;第五題論述（主要考核談判理論的延伸）。兩個(gè)組的成績(jī)都基本呈正態(tài)分布，對(duì)照組1、2班的平均成績(jī)?yōu)?9.4分，實(shí)驗(yàn)組6班的平均成績(jī)?yōu)?8分。從平均成績(jī)來(lái)看，實(shí)驗(yàn)組的期末考試成績(jī)還平均落后了1.4分。因此通過(guò)文化考試可以看出：模擬談判法實(shí)施對(duì)談判基礎(chǔ)知識(shí)的把握沒(méi)有明顯的正面影響。

（三）談判策略測(cè)試試卷

在實(shí)驗(yàn)前對(duì)1、2班進(jìn)行了還價(jià)策略的小測(cè)試，因此在學(xué)期結(jié)束后，本實(shí)驗(yàn)再次進(jìn)行了測(cè)試，得到結(jié)果如下：在采用兩種完全不同的教學(xué)方法后，報(bào)價(jià)測(cè)試出現(xiàn)了很大的差別。實(shí)驗(yàn)前兩個(gè)組的報(bào)價(jià)手段都是類似的，學(xué)生不知道如何報(bào)價(jià)，也沒(méi)有報(bào)價(jià)意識(shí)。在還價(jià)節(jié)奏上，基本上采用的是越還越低，最后的成交價(jià)基本上接近自己的成本了。實(shí)驗(yàn)以后，報(bào)價(jià)有所改變。6班的學(xué)生通過(guò)傳統(tǒng)的談判課學(xué)習(xí)，意識(shí)到應(yīng)該適度提高自己的報(bào)價(jià)，因此報(bào)出了310美元一臺(tái)的價(jià)格，但是在還價(jià)的策略上，從表中看不出有明顯的還價(jià)策略，還是按照越報(bào)越低的手段來(lái)談判。但是從實(shí)驗(yàn)組的結(jié)果來(lái)看，學(xué)生明顯具有了談判策略意識(shí)：從報(bào)價(jià)來(lái)看，報(bào)出的價(jià)格是320.5美元一臺(tái)，給自己的談判留足了空間，保留了小數(shù)點(diǎn)顯得專業(yè)，同時(shí)在還價(jià)策略上面，屬于小節(jié)奏讓步、步步為營(yíng)的策略。最后的成交價(jià)是280美元，大大超過(guò)了對(duì)照組6班的成交價(jià)，從而獲得更多談判利益。

三、結(jié)語(yǔ)

本實(shí)驗(yàn)分出了實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組，采用不同的教學(xué)方法來(lái)教授《商務(wù)英語(yǔ)談判》這門課程。通過(guò)一個(gè)學(xué)期的實(shí)驗(yàn)，以及最后的三種測(cè)試，可以發(fā)現(xiàn)：

（一）模擬談判法優(yōu)勢(shì)明顯

通過(guò)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，采用模擬談判法上課的班級(jí)積極性比對(duì)照組大大提高，自我成就感和認(rèn)同感也大大增加，對(duì)教師的認(rèn)同度也有所提高。在知識(shí)掌握方面，對(duì)于談判策略的掌握，采用模擬教學(xué)法的學(xué)生更加能夠靈活運(yùn)用。因此，模擬談判法的設(shè)計(jì)很關(guān)鍵。

（二）模擬談判設(shè)計(jì)關(guān)鍵

模擬談判法已經(jīng)存在了很多年，很多高校也在實(shí)踐這種教學(xué)方法。本實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)要想取得最大的效果，模擬談判的設(shè)計(jì)非常關(guān)鍵。這種課堂設(shè)計(jì)必須以國(guó)際貿(mào)易場(chǎng)合為原型，進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易談判，同時(shí)還要模擬國(guó)際商務(wù)談判的真實(shí)環(huán)節(jié)、真實(shí)場(chǎng)景、緊張環(huán)境以及激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。因此在設(shè)計(jì)上，應(yīng)該以團(tuán)隊(duì)作為基本單位，輔之以團(tuán)隊(duì)任務(wù)，讓學(xué)生在團(tuán)隊(duì)中獲得認(rèn)同感和榮譽(yù)感，最后與對(duì)方團(tuán)隊(duì)談判。

（三）模擬談判法存在一定的缺陷

從實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組的測(cè)試結(jié)果可以看出，如果進(jìn)行本課程的文化考試，兩個(gè)組的成績(jī)沒(méi)有明顯區(qū)別，主要的差距來(lái)自于基本知識(shí)的掌握與英語(yǔ)基礎(chǔ)水平。單單考核談判的基本知識(shí)，模擬談判法的教學(xué)效果沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)。因此在實(shí)施模擬談判法時(shí)，由于大量的時(shí)間都用來(lái)模擬談判和團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)與互動(dòng)，因此可能存在基礎(chǔ)知識(shí)掌握不到位的情況，這需要引起重視。另外，在模擬談判過(guò)程中，因?yàn)槭菆F(tuán)隊(duì)相互競(jìng)爭(zhēng)，因此很容易發(fā)生糾紛。此時(shí)教師的角色非常關(guān)鍵，如果處理不好，會(huì)大大降低學(xué)生的積極性。對(duì)于模擬談判的輸贏，本次試驗(yàn)的設(shè)計(jì)也存在一定的盲區(qū)。在模擬談判輸贏的標(biāo)準(zhǔn)制定上，目前還沒(méi)有達(dá)到最佳標(biāo)準(zhǔn)，因此也很容易引起團(tuán)隊(duì)間的糾紛。

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（責(zé)任編輯：李凌峰）