對于區(qū)域性銀行來說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已是箭在弦上，不得不發(fā)。一方面，隨著金融開放，利率市場化以及金融脫媒的加速，區(qū)域性銀行面臨著更加嚴酷的宏觀環(huán)境。另一方面，國有大行和股份行業(yè)務下沉，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)搶奪市場和民營銀行的加速崛起，又給區(qū)域性銀行帶來很大的競爭壓力，其迫切需要通過數(shù)字化的手段，增強自身的競爭實力?；诖?，由中國銀聯(lián)支付學院聯(lián)合中國銀聯(lián)機構(gòu)合作部為區(qū)域性銀行精心打造和量身定制的專題培訓項目“星火研習班業(yè)務大講堂”，通過傳遞銀聯(lián)卡業(yè)務知識培訓、銀行同業(yè)分享、跨界學習交流等豐富的活動，搭建起一個“星火燎原、賦能研習”的交流平臺，助力區(qū)域性銀行站在科技與合規(guī)的巨輪上“乘風破浪”。

安永發(fā)布的《興于變，立于恒，成于行：區(qū)域性銀行在數(shù)字化變革時代的轉(zhuǎn)型策略》報告顯示，過去二十多年來，中國區(qū)域性銀行（報告主要涵蓋城市商業(yè)銀行與農(nóng)村商業(yè)銀行）高速發(fā)展，數(shù)量已達到1512家，占中國銀行總數(shù)的58%，總資產(chǎn)規(guī)模占整個銀行業(yè)的五分之一（具體約為22%），對本地經(jīng)濟發(fā)展、社會民生進步作出了巨大貢獻。

京東數(shù)字科技集團與第三方市場研究機構(gòu)IDC共同發(fā)布的《中國區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型白皮書》顯示，50家區(qū)域性銀行樣本中，超九成的樣本已經(jīng)啟動數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作，具體來看，約66%的受訪者表示所在銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作已經(jīng)啟動一年以上且有明確進展，約32%的受訪者表示轉(zhuǎn)型工作也已在一年內(nèi)啟動。由此可見，不管區(qū)域性銀行如何定義數(shù)字化轉(zhuǎn)型、從何處著手轉(zhuǎn)型工作、轉(zhuǎn)型進展到什么程度，至少數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性已經(jīng)成為行業(yè)共識。

借科技東風迎難而上

商業(yè)銀行致力于零售業(yè)務轉(zhuǎn)型，無論是產(chǎn)品上，還是業(yè)務在渠道的遷移手段上，都在作出不懈的努力。江蘇銀行作為區(qū)域性銀行的代表，其表現(xiàn)不啻為行業(yè)樣本。在第一期“星火研習班業(yè)務大講堂”中，江蘇銀行信用卡中心總經(jīng)理楊巨人表示，深耕基礎(chǔ)客戶及基礎(chǔ)業(yè)務，推動自我迭代創(chuàng)新將成為當前環(huán)境下區(qū)域性銀行應對業(yè)績下行、行業(yè)分化加劇的壓力，走出差異化發(fā)展之路的關(guān)鍵。

作為一家區(qū)域性商業(yè)銀行，經(jīng)過多年的發(fā)展，江蘇銀行努力打造“最具互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)基因的銀行”，把“智慧化”提到戰(zhàn)略首位，以基礎(chǔ)平臺搭建、數(shù)據(jù)價值創(chuàng)造、客戶場景服務、智慧營銷落地為導向，強化技術(shù)應用，為產(chǎn)品服務、風險防控、內(nèi)控管理賦能。

首先，在業(yè)務上定位明確。在戰(zhàn)略上做大零售業(yè)務，聚力打造高收益資產(chǎn)模式，降低負債成本，提升業(yè)務收益。堅持“以消費金融為主體，做大、做優(yōu)信用卡業(yè)務以及網(wǎng)貸業(yè)務”的一體兩翼、雙輪驅(qū)動模式。

其次，經(jīng)營分層。實施“分層+分群”客戶深度經(jīng)營，在客群與業(yè)務上，將面向優(yōu)質(zhì)單位、白領(lǐng)等中高端客戶提供的個性化業(yè)務與相對低價的零售業(yè)務作出適當區(qū)分，使二者有效互補。

再者，緊抓傳統(tǒng)發(fā)卡業(yè)務。江蘇銀行借記卡發(fā)行的卡種包括按客戶類別分類的普通卡、貴賓卡、尊貴卡和私人銀行卡，以及按合同方式分類的認同卡、聯(lián)名卡等。同時，每年還會推出年味十足的生肖卡系列，深受客戶的青睞與肯定。截至2020年上半年，累計發(fā)行借記卡超2340萬張。江蘇銀行于2007年8月開始發(fā)行貸記卡，信用卡重點推廣的有標準卡、彩照卡、風尚卡、無界卡、美團聯(lián)名卡、途牛聯(lián)名卡、愛車卡、人才卡等，覆蓋金卡、白金卡、鉆石卡等卡種，銀聯(lián)品牌實現(xiàn)了全產(chǎn)品覆蓋。截至2020年上半年，累計發(fā)行信用卡超365萬張，應收賬款余額達192億元，不良率為1.34%。業(yè)務規(guī)模逐年提升，信用卡業(yè)務實現(xiàn)歷史性突破，特別是2019年，發(fā)卡量是上年全年發(fā)卡量的6倍，其中美團卡發(fā)卡量突破百萬張，互聯(lián)網(wǎng)深度聯(lián)營成效凸顯。同時，信用卡為大零售版塊引流獲客和客群結(jié)構(gòu)優(yōu)化提供了有力支持。去年全年分別引流純新客戶60萬戶、網(wǎng)點激活客戶近56萬戶、借記卡客戶超11萬戶、手機銀行客戶近13萬戶，35歲以下客群占比達64%。

最后，技術(shù)驅(qū)動。通過金融科技賦能不斷提升管理水平，在同業(yè)中較早實施線上渠道獲客、集中化審批和運營、審批決策模型建設，推動業(yè)務辦理的線上化、自動化、智能化，真正實現(xiàn)方便、快捷、安全的功能訴求，客戶體驗顯著提升。

江蘇銀行如何為智慧化進擊注入大數(shù)據(jù)基因呢？楊巨人介紹，一是行內(nèi)搭建多個特色數(shù)據(jù)平臺，并引入外部價值數(shù)據(jù)，將海量數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)整合。二是用AI技術(shù)實現(xiàn)客戶360°畫像，構(gòu)筑客戶標簽體系，結(jié)合客戶生命周期規(guī)律，實現(xiàn)客戶經(jīng)營的自動化、智能化和精準化，在中高端客戶品牌服務、長尾客戶便捷服務上發(fā)力，增加客戶黏性。三是持續(xù)場景挖掘，全面實現(xiàn)產(chǎn)品業(yè)務及服務功能線上化，并打造手機銀行、直銷銀行App、移動工作平臺，以及“e融支付”、微信銀行、“隨e融”小程序、“稅e融”、物聯(lián)網(wǎng)金融等便于用戶實時快捷享受的金融服務。其中，消費金融與信用卡業(yè)務是“非接觸式”金融服務應用最多的領(lǐng)域，網(wǎng)貸業(yè)務申請、放款、還款全部通過App完成，信用卡網(wǎng)申比例已達95%以上。

憑地域特色乘風破浪

當粵港澳大灣區(qū)以一種現(xiàn)代經(jīng)濟的新形象，以國際一流灣區(qū)和世界級城市群為目標而進行大手筆、大格局打造之時，大灣區(qū)內(nèi)的一家占據(jù)優(yōu)勢的區(qū)域銀行—廣州銀行，正在通過金融科技賦能，打造數(shù)字化智慧銀行。

廣州銀行成立于1996年9月，依托中國經(jīng)濟騰飛的大好形勢，乘廣東改革開放先行先試的東風，在廣州市委、市政府的正確領(lǐng)導和大力支持下，不斷深化改革、強化管理、優(yōu)化服務，先后實現(xiàn)資產(chǎn)重組、跨區(qū)經(jīng)營等重大跨越，競爭實力顯著增強。目前擁有124家機構(gòu)，其中總行1家，分行（含信用卡中心）13家，支行110家，機構(gòu)網(wǎng)點全面布局粵港澳大灣區(qū)主要經(jīng)濟城市，全面覆蓋廣州市11個行政區(qū)以及廣東三大自貿(mào)試驗區(qū)，同時機構(gòu)網(wǎng)點逐步延伸至長三角區(qū)域。在第二期“星火研習班業(yè)務大講堂”中，來自廣州銀行信用卡中心總經(jīng)理助理陳海峰針對區(qū)域性銀行信用卡業(yè)務的發(fā)展與學員進行了分享。

對客戶群體定位的思考。在客戶方面，通過大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等技術(shù)整理、加工和分析客戶信息，可以逐步建立和完善客戶標簽體系，形成全面、深入、動態(tài)的客戶拼圖，更加細分和洞察客戶需求，挖掘潛在客戶，提高存量客戶產(chǎn)品服務覆蓋度，進一步延伸金融服務空間。

陳海峰講到，區(qū)域性銀行中的每一個零售業(yè)務，其本質(zhì)都是跟客群緊密相關(guān)的。那么該如何定位客戶群體呢？一是從風險的維度把客戶劃分為高風險客群和低分險優(yōu)質(zhì)客戶群。二是從市場的維度，分為命中客戶和非命中客戶的維度，模型團隊會根據(jù)客戶資產(chǎn)、分期意愿等角度設計模型給客戶打分并判斷其是否為有升級屬性的客戶，也就是可以給信用卡業(yè)務帶來收益的客戶。

通過智慧化渠道獲客。2020年，廣州銀行圍繞“廣獲客、上規(guī)模、創(chuàng)利潤”開展工作，進一步加大營銷推廣力度，在業(yè)務規(guī)?；l(fā)展的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)整體業(yè)務的盈利。主要定位于普惠大眾，為零售、小微、“三農(nóng)”等客群和大型商圈、新零售、移動電商、共享經(jīng)濟等不同特色場景，提供多樣化、嵌入式、場景化的金融服務產(chǎn)品和服務。與金融、電商、公共服務、交通出行、社交游戲、醫(yī)療服務等行業(yè)建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，基于互聯(lián)網(wǎng)核心系統(tǒng)及賬戶體系，并運用互聯(lián)網(wǎng)開放平臺，形成一整套金融能力輸出體系，滿足多樣化的交易場景、多樣化的客戶資金需求。實現(xiàn)平臺合作場景的快速對接，推動交易規(guī)模及客戶數(shù)量快速增長，形成智慧銀行特色產(chǎn)品和特色品牌。

以科技風控拓業(yè)務藍海

2014年12月，由河南省內(nèi)13家城商行合并而來的中原銀行正式掛牌成立，中原銀行在成立之初就提出“打造面向未來的科技銀行、數(shù)據(jù)銀行”的口號，五年間，從重組起航到香港上市，從傳統(tǒng)業(yè)務的創(chuàng)新到卡基與賬基間的靈活變革，從非金融服務場景的打造到“上網(wǎng)下鄉(xiāng)”的推進，從深化數(shù)字化應用能力到展望未來銀行……中原銀行把握住數(shù)字化轉(zhuǎn)型的機會，化解了小城商行的歷史包袱，成為中小銀行兼并重組的成功典型案例。在第三期“星火研習班業(yè)務大講堂”中，中原銀行信用卡中心副總經(jīng)理陳世國為大家解讀區(qū)域性銀行信用卡的數(shù)字基因。

這些年，區(qū)域銀行信用卡業(yè)務發(fā)展非?？臁?019年，區(qū)域銀行新增發(fā)卡量1645萬張，同比增幅53%，增速較2018年翻了3倍。在市場整體增長乏力情況下，區(qū)域銀行保持了良好的增長態(tài)勢，這與區(qū)域銀行立足當?shù)兀氉餍庞每ㄊ袌雒懿豢煞帧?/p>

據(jù)中國人民銀行數(shù)據(jù)，銀行卡發(fā)卡量持續(xù)增長。截至2020年第二季度末，全國銀行卡在用發(fā)卡數(shù)量79.78億張，環(huán)比增長2.64%。其中，借記卡在用發(fā)卡數(shù)量72.67億張，環(huán)比增長2.60%；信用卡和借貸合一卡在用發(fā)卡數(shù)量7.11億張，環(huán)比增長3.04%。全國人均持有銀行卡5.72張，其中，人均持有信用卡和借貸合一卡0.51張。而在2019年四季度，銀行卡新發(fā)卡量增速是有所放緩的，全國信用卡和借貸合一卡新發(fā)卡0.45億張，環(huán)比下降15.95%，但在2019年信用卡新增發(fā)卡量整體放緩的背景下，信用卡發(fā)卡量增長速度方面跑得最快的地方商業(yè)銀行就是中原銀行。

根據(jù)中原銀行2020年半年報顯示，截至2020年6月30日，信用卡累計發(fā)卡216.40萬張，較上年末新增16.63萬張；有效激活卡147.79萬張，本期交易額人民幣382.60億元，同比增幅58.85%。截至6月30日，中原銀行實現(xiàn)銀行卡服務手續(xù)費收入人民幣2.88億元，同比增加人民幣1.51億元，主要是由于其持續(xù)發(fā)展信用卡業(yè)務，不斷豐富產(chǎn)品體系，分期業(yè)務和消費交易額保持較快增長，帶動相關(guān)手續(xù)費收入增長。

中原銀行在年報中稱，“通過創(chuàng)新產(chǎn)品、場景獲客，不斷深入客戶經(jīng)營。借助大數(shù)據(jù)賦能從產(chǎn)品偏好、潛在價值等角度對客戶進行全面精準畫像，強化客戶洞察力度，實現(xiàn)對客戶的精準、主動營銷與差異化經(jīng)營，不斷提高生息資產(chǎn)規(guī)模，優(yōu)化資產(chǎn)組合配置，提升信用卡業(yè)務綜合效益。”在“星火研習班業(yè)務大講堂”上，陳世國就信用卡業(yè)務的數(shù)字化基因進行了分享。

通過創(chuàng)新產(chǎn)品、場景獲客，不斷深入客戶經(jīng)營。中原銀行不斷加大信用卡營銷，利用數(shù)據(jù)賦能，開展客戶精細化、差異化經(jīng)營，初步形成了在線化經(jīng)營閉環(huán)體系。發(fā)卡量保持較快增速，中間業(yè)務收入持續(xù)提升。

借助大數(shù)據(jù)賦能從產(chǎn)品偏好、潛在價值等角度對客戶進行全面精準畫像。強化客戶洞察力度，實現(xiàn)對客戶的精準、主動營銷與差異化經(jīng)營，不斷提高生息資產(chǎn)規(guī)模，優(yōu)化資產(chǎn)組合配置，提升信用卡業(yè)務綜合效益。

借助數(shù)字化平臺提升服務質(zhì)量。構(gòu)建“指尖中原”開放平臺，該平臺支持對新客、成熟客群等不同屬性的客戶群體，展示有差異化的權(quán)益和活動內(nèi)容，提升客戶價值。同時，通過建立信用卡營銷管理平臺，增強對信用卡客戶的綜合營銷和管理能力。2020年6月，“中原銀行信用卡”金融客戶服務平臺上線“云閃付”，中原銀行成為全國首家自主開發(fā)上線“云閃付分行”的銀行，實現(xiàn)了信用卡功能服務的全覆蓋。通過以上數(shù)字化平臺融合，提升了信用卡用戶體驗的積極創(chuàng)新。

信用卡數(shù)字化運營的“生態(tài)化”落地。銀行業(yè)零售業(yè)務傳統(tǒng)發(fā)展模式已經(jīng)難以支撐銀行發(fā)展的需要。對于區(qū)域性銀行而言，想要發(fā)展客戶，提升客戶的價值，就必須走近客戶，分析客戶在哪里？客戶到底需要什么？什么才是客戶的高頻剛為需？這些問題的終極答案也就是打造“生態(tài)化”“數(shù)字化”銀行場景生態(tài)圈。中原銀行充分借助線下線上高度融合優(yōu)勢打造“產(chǎn)品+場景+支付”生態(tài)圈，并協(xié)同行內(nèi)“吃貨地圖”、聚商平臺搭建多元化場景，共同打造全方位經(jīng)營生態(tài)圈，最大幅度提升客戶黏性與活躍度，開展了如六六大集、明星直播、周三“吃貨日”等活動，成為信用卡數(shù)字化運營一大亮點，市場反響熱烈。

陳世國講到，數(shù)字化運營就是以數(shù)據(jù)驅(qū)動運營，而且必須是個經(jīng)營閉環(huán)，不只體現(xiàn)在哪個節(jié)點上，而是貫穿全流程的經(jīng)營過程。中原銀行信用卡數(shù)字化運營的工作有很多：比如通過分析客戶交易和行為軌跡為前端精準營銷、客戶準入、渠道優(yōu)化提供數(shù)據(jù)支撐，打造持久獲客新模式，實現(xiàn)內(nèi)生增長與外延轉(zhuǎn)化并進；開展客戶旅程全周期監(jiān)控，完善客戶全成本核算；建立智能風控體系、完善客戶營銷模型和數(shù)據(jù)監(jiān)控分析體系等。

可以說，“零售業(yè)務場景生態(tài)圈+數(shù)字化”是銀行未來轉(zhuǎn)型的趨勢之一，而銀行想要將信用卡業(yè)務嵌入其中，就必須要先做好生態(tài)圈。場景在前，金融在后；服務在前，銷售在后；為客戶產(chǎn)生價值在前，客戶為銀行產(chǎn)生價值在后。

星火明亮 愿添其光

當前，中國經(jīng)濟的發(fā)展空間結(jié)構(gòu)正發(fā)生深刻變化，地方區(qū)域開始承載越來越多的經(jīng)濟發(fā)展空間，對經(jīng)濟支撐作用越來越強。從“一帶一路”、京津冀協(xié)同發(fā)展、長江經(jīng)濟帶、雄安新區(qū)、自貿(mào)區(qū)、粵港澳大灣區(qū)等國家戰(zhàn)略重大工程，到2020年各省份推出的未來幾年超過50萬億的新基建項目，區(qū)域空間正在以星星之火亦可燎原之勢，在中國社會經(jīng)濟發(fā)展中扮演越來越重要的作用。

當前，以城商行為代表的區(qū)域金融機構(gòu)迫切需要加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型、發(fā)展金融科技、開展金融創(chuàng)新，以承接區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的重大機遇。中國銀聯(lián)在區(qū)域經(jīng)濟迎來歷史性發(fā)展的戰(zhàn)略機遇時刻，在區(qū)域金融機構(gòu)面臨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重大挑戰(zhàn)時期，為區(qū)域性銀行精心打造和量身定制的專題培訓項目，可以通過銀聯(lián)卡業(yè)務知識培訓、銀行同業(yè)分享、跨界學習交流等豐富的活動，搭建起星火燎原、賦能研習的交流平臺。

區(qū)域性銀行如何不在各種數(shù)字技術(shù)選型中迷失，做到既“穩(wěn)”且“敏”、安全可控的數(shù)字化轉(zhuǎn)型架構(gòu)，從而勇于屹立在金融科技大浪之巔？建設小而美，具有鮮明區(qū)域特色的數(shù)字化銀行是區(qū)域性銀行的普遍訴求，借助金融科技彎道超車，實現(xiàn)跨越發(fā)展是區(qū)域性銀行的野心。那么，區(qū)域性銀行該如何在后疫情時代，借助金融科技迎來新一輪的上漲期？“星火研習班”在區(qū)域行的培訓專區(qū)里開放了眾多解答疑問的課程，其中還包括最新的銀聯(lián)業(yè)務和產(chǎn)品、風險防控、差錯處理、技術(shù)標準，銀行卡產(chǎn)業(yè)知識、信用卡銷售技巧、金融科技和精準營銷等10大版塊近100門精品課程。

截至發(fā)稿“星火研習班”報名總?cè)藬?shù)達6300人，參訓銀行近200參加，線上培訓開展近2個月以來，在沒有任何強制學習要求的情況下，學員們主動學習時長累計達到5700小時，區(qū)域銀行員工的學習熱情和意愿非常積極，中國銀聯(lián)將不斷提供更好的學習資源，不斷豐富課程體系，賦能銀行同業(yè)，為區(qū)域性銀行等金融機構(gòu)在地方經(jīng)濟發(fā)展的黃金時代，躍上金融科技的前浪，與明亮的星火一起，在數(shù)字經(jīng)濟中共顯璀璨！