廖承馨

摘要：本文從三個層面對金融產(chǎn)品個人需求以及市場細(xì)分情況進(jìn)行了研究，如：個人收入增加、消費觀念改變等。希望對金融產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)展提供合理參考。

關(guān)鍵詞：金融產(chǎn)品;個人需求;市場細(xì)分

金融產(chǎn)品可以從多個角度進(jìn)行分類，從市場營銷學(xué)的角度分析可知，金融產(chǎn)品可以分為銀行類和非銀行類，根據(jù)我國當(dāng)前的金融布局，本文主要研究方向為個人金融業(yè)務(wù)。

一、金融產(chǎn)品的個人需求細(xì)分

當(dāng)下我國經(jīng)濟(jì)市場中原有的大眾化市場逐漸演變成了具有細(xì)微差別的微觀市場，此種市場存在主要是為特定消費者提供服務(wù)。

（一）個人理財市場

金融產(chǎn)品的產(chǎn)生源自客戶個人需求的多元化，對客戶個人需求產(chǎn)生影響的最主要因素是其本身資產(chǎn)，即可支配收入減去生活必要消費后的剩余資產(chǎn)。此類資產(chǎn)的需求彈性大，是金融產(chǎn)品的物質(zhì)發(fā)展基礎(chǔ)。

1.居民收入

自改革開放以來，我國的國民收入有了大幅度增長，主要原因一是由于我國政體經(jīng)濟(jì)水平提升，二是市場經(jīng)濟(jì)的形成過程中居民收入占主導(dǎo)地位。我國對金融產(chǎn)品的分析中主要是以人均收入作為國民收入的參考，通過對比我國《2010年-2019年的居民人均收入情況》可以得知2010年我國的城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為21033元，而2019年我國城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入則達(dá)到了70892元，我國居民人均可支配收入有大幅度增長，到2019年已經(jīng)突破了1萬美元，快速增長的居民收入促使個人理財需求也得到了提升。居民的主要收入包括工資收入、家庭經(jīng)營、財產(chǎn)以及轉(zhuǎn)移性收入幾種，我國居民的財產(chǎn)性收入較低，由此可見我國居民的個人理財水平不高。黨中央強(qiáng)調(diào)，應(yīng)為居民獲得更多財產(chǎn)性收入創(chuàng)造條件，這意味著，金融產(chǎn)品的個人理財業(yè)務(wù)迎來了新的發(fā)展機(jī)遇。同時我國居民的主要收入來源是工資，占居民收入總體的70%以上，且穩(wěn)定性較高，此情況也是金融產(chǎn)品獲得市場的基礎(chǔ)條件，由此可見，金融機(jī)構(gòu)的個人理財業(yè)務(wù)潛在市場還有較大開發(fā)空間。

2.消費者支出

消費者支出會對居民資產(chǎn)造成影響，從而改變?nèi)藗兊膫€人理財需求，人們的基本生活消費滿足后仍有剩余資產(chǎn)，因此會產(chǎn)生理財需求。恩格爾的統(tǒng)計規(guī)律中表明，隨著家庭和個人收入增加，居民收入中用于食品和生活方面的支出比例減少居民消費者水平和結(jié)構(gòu)變化可以用恩格爾系數(shù)計算，即：食品支出總額/家庭或個人消費支出總額。

我國近年來的恩格爾系數(shù)呈現(xiàn)不斷下降的趨勢，由此可見國民生活水平日益提高，恩格爾系數(shù)到達(dá)30%-40%即為富裕，我國2019年的恩格爾系數(shù)為28.2%，即將到達(dá)此標(biāo)準(zhǔn)，由此可見我國居民的個人理財需求還有巨大發(fā)展空間。

3.居民資產(chǎn)

從居民資產(chǎn)總量對其個人理財需求進(jìn)行細(xì)分可知，居民資產(chǎn)是個人理財需求增長的直接推動力，根據(jù)《中國居民金融資產(chǎn)表的設(shè)計和總量測算》中的數(shù)據(jù)和方法可以得知，當(dāng)前我國居民手中的金融資產(chǎn)主要由手持現(xiàn)金、儲蓄存款、有價證券和保險等組成。自改革開放以來，我國的國民經(jīng)濟(jì)增長水平與居民收入都獲得了大幅度提高，居民資產(chǎn)結(jié)構(gòu)近幾年產(chǎn)生的變化直接體現(xiàn)了其個人理財需求的增加，但目前我國的居民資產(chǎn)結(jié)構(gòu)仍！日不夠完善，結(jié)構(gòu)中儲蓄存款所占比重較大，此種結(jié)構(gòu)會導(dǎo)致風(fēng)險集中，同時也會產(chǎn)生資產(chǎn)浪費的情況。對于此種現(xiàn)狀，我國可以參考發(fā)達(dá)國家的居民資產(chǎn)結(jié)構(gòu)進(jìn)行引導(dǎo)，從居民角度出發(fā)，幫助其完善資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。

（二）消費者行為

經(jīng)濟(jì)學(xué)理論表明，每個人都是理性經(jīng)紀(jì)人，其個體行為的主要目的是實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效用最大化。由此可見客戶選擇金融產(chǎn)品是為了促使資產(chǎn)效用最大化。

1.個人理財產(chǎn)品的客戶需求

客戶產(chǎn)生個人理財動機(jī)的主要原因有三方面：

首先是資產(chǎn)的保值需求，家庭資產(chǎn)除去日常消費后會轉(zhuǎn)化成存款、證券等資產(chǎn)，而當(dāng)下人們的理財觀念不斷進(jìn)步，越來越多的人選擇購買金融產(chǎn)品，將資產(chǎn)交由專家管理，保障資產(chǎn)的安全系數(shù)和經(jīng)濟(jì)效益，在保值的基礎(chǔ)上實現(xiàn)資產(chǎn)增值。

其次是預(yù)防需求，此類需求是人們?yōu)轭A(yù)防生活中的不確定因素產(chǎn)生的需求，主要有兩種，一種是可預(yù)期的因素，例如收入下降等，人們會為保持家庭開支能夠獲得保障產(chǎn)生個人理財需求。另一種是不可預(yù)期因素，例如突發(fā)疾病等，人們會有相同過購買金融產(chǎn)品對個人資產(chǎn)提供保障的需求。

最后是交易需求，此種需求產(chǎn)生的原因在于人們的消費范圍擴(kuò)大，對于便捷生活和支付產(chǎn)生的需求導(dǎo)致個人理財需求增加。

總之，當(dāng)基本生活得到保障后，消費者即容易產(chǎn)生追求更高效便捷且安全的理財需求，而通常人們的此類需求具有較大差異性，因此金融產(chǎn)品需要進(jìn)一步朝多元化發(fā)展。

2.個人理財產(chǎn)品的客戶偏好

人們會根據(jù)自身需求產(chǎn)生理財偏好，例如風(fēng)險型偏好的人喜歡投資高風(fēng)險金融產(chǎn)品，而風(fēng)險厭惡型的人則傾向購買低風(fēng)險的金融產(chǎn)品。我國居民在選擇金融產(chǎn)品時，通常思維模式相對保守，基于此種情況金融機(jī)構(gòu)可以向客戶灌輸正確的理財觀念，引導(dǎo)人們正視自身的理財需要[1]。

二、金融產(chǎn)品基于個人需求的市場細(xì)分

（一）市場細(xì)分流程

市場細(xì)分具有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬻w系，具體分析流程需要以市場界定作為出發(fā)點，金融機(jī)構(gòu)分析客戶信息以及歷史交易數(shù)據(jù)等，幫助客戶建立理財模型、選擇細(xì)分技術(shù)，分析結(jié)果后根據(jù)客戶自身特點制定有針對性的理財策略。除此之外，在進(jìn)行市場細(xì)分時需要遵循可區(qū)分性、可進(jìn)入性、可測量性以及可盈利性四項基本原則。

（二）地理因素細(xì)分

我國幅員遼闊，自改革開放以來，各地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，因此金融產(chǎn)品的需求差異也較大。在進(jìn)行細(xì)分時需要從收入水平、教育水平、消費水平等幾個維度進(jìn)行細(xì)分，針對地區(qū)差異開發(fā)相應(yīng)的金融產(chǎn)品。以某地區(qū)為例，當(dāng)?shù)貙儆谖覈慕?jīng)濟(jì)、政治、文化中心，經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況較好，人均收入和消費水平都處于我國領(lǐng)先水平，因此金融機(jī)構(gòu)可以對潛在客戶群體進(jìn)行深入挖掘，加大宣傳力度，全方位的為客戶制定有針對性的個人理財業(yè)務(wù)。

（三）人口統(tǒng)計細(xì)分

對于金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)已經(jīng)成熟的金融機(jī)構(gòu)而言，需要對客戶進(jìn)行人口細(xì)分，不同年齡階段的客戶選擇金融產(chǎn)品的特點存在較大差異。因此，金融機(jī)構(gòu)需要通過細(xì)分了解客戶結(jié)構(gòu)和需求差異，為其提供有針對性的個性化金融理財產(chǎn)品[2]。

三、結(jié)束語

綜上所述，市場細(xì)分是為了滿足客戶需求，金融產(chǎn)品的營銷體系是以客戶為中心，根據(jù)不同的客戶需求層次，金融機(jī)構(gòu)可以為客戶打造基于其個人需求服務(wù)流程，在保障利潤的同時也有助于對風(fēng)險進(jìn)行控制。

參考文獻(xiàn)：

[1]曾麗.吉林銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略研究[D].吉林大學(xué)，2019.

[2]宋文.LZ銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略研究[D].蘭州交通大學(xué)，2018.