文／王明星 吳曲波

產(chǎn)品全面上線電商平臺交易，標志著中海煉化正式開啟銷售管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路。

6 月30 日，中海石油煉化有限責任公司（以下簡稱中海煉化）實現(xiàn)27 家店鋪上線“海油商城”電商平臺運行，成品油、瀝青、化工品等近300 種產(chǎn)品全部上線交易。

中海煉化副總經(jīng)理梁慶智表示，煉化產(chǎn)品全部上線電商平臺銷售，既是促進中國海油煉化產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、實現(xiàn)公司高質(zhì)量發(fā)展的主動作為，也是疫情防控常態(tài)化下的有效應(yīng)對之舉，體現(xiàn)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的初步成效。

截至7 月20 日，平臺累計交易量超1200 萬噸，累計營業(yè)額超520 億元。

轉(zhuǎn)型探索

中國海油積極貫徹落實國務(wù)院《關(guān)于積極推進互聯(lián)網(wǎng)+行動的指導(dǎo)意見》，制定了“1534”發(fā)展思路。其中，明確提出要實現(xiàn)從傳統(tǒng)模式到數(shù)字化的跨越，全面推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加強數(shù)字化運營管理能力建設(shè)。

中海煉化針對下屬單位地域分布廣、產(chǎn)品種類多、股權(quán)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、銷售管理分散等實際情況，高度重視銷售業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的頂層設(shè)計，組織對銷售業(yè)務(wù)進行全面梳理優(yōu)化，強化電商平臺建設(shè)的高起點、高標準，同時又要充分結(jié)合業(yè)務(wù)運行實際情況，實現(xiàn)業(yè)務(wù)全上線、報表可視化、透明可追溯，進而增強客戶粘性、改善客戶體驗，確保數(shù)字化運營達到優(yōu)化銷售管理、提升運營效率、提升經(jīng)營效果的目標。

2018 年7 月，中海煉化成立電商工作領(lǐng)導(dǎo)小組和工作組，投入專、兼職業(yè)務(wù)和技術(shù)骨干170 余人，全程參與電商平臺項目建設(shè)工作。在中國海油信息化部的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各個項目建設(shè)合作單位和技術(shù)支持單位，先后組織各種匯報會、專題討論會、方案論證會、培訓(xùn)和演練300 多場次，完成50 余個業(yè)務(wù)流程梳理、74 條流程優(yōu)化建議、123 份設(shè)計優(yōu)化方案，確定195 條交易規(guī)則，測試發(fā)現(xiàn)500 多條問題。

2019 年6 月25 日，中海煉化第一家網(wǎng)上店鋪——華南銷售廣東公司在“海油商城”上線，完成首單在線交易。

2020 年2 月27 日，中海煉化在“海油商城”營業(yè)額累計突破50 億元。

2020 年3 月26 日，中海煉化在“海油商城”營業(yè)額累計突破100 億元。

2020 年6 月30 日，中海煉化所有產(chǎn)品全面上線“海油商城”交易，累計營業(yè)額超400 億元。

2020 年7 月15 日，中海煉化在“海油商城”營業(yè)額累計突破500 億元。

“三步走”策略

銷售業(yè)務(wù)上線電商平臺，僅僅是中海煉化數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步。根據(jù)數(shù)字化運營管理規(guī)律，結(jié)合業(yè)務(wù)運行實際，中海煉化統(tǒng)籌制定了銷售業(yè)務(wù)電商平臺建設(shè)“三步走”策略，即“上得去，看得見，管得好”。

第一步：上得去。按照中國海油整體部署及中海煉化具體要求，2020 年6 月30 日前中海煉化所有產(chǎn)品、所有銷售業(yè)務(wù)、所有銷售單位實現(xiàn)電商平臺線上銷售。為確保目標實現(xiàn)，中海煉化制定了電商建設(shè)全面上線工作計劃和配套獎勵辦法，加強過程中的協(xié)調(diào)督導(dǎo)和技術(shù)支持，全力保障項目建設(shè)進度和質(zhì)量。

第二步：看得見。電商交易具有數(shù)據(jù)實時性優(yōu)點，通過電商儀表盤輸出實時分析結(jié)果，便于銷售管理人員及時掌控銷售數(shù)據(jù)和運營狀況。中海煉化不斷強化電商平臺的交易分析功能，統(tǒng)計分析界面更加友好，交易數(shù)據(jù)獲取更有針對性，利于及時調(diào)整銷售策略，實現(xiàn)銷售價值最大化。

第三步：管得好。隨著電商平臺運行成熟，進一步發(fā)掘深化電商平臺功能，拓展銷售競價議價等經(jīng)營模式，強化從客戶銜接到物流交付整體銷售業(yè)務(wù)鏈條中的資源整合和優(yōu)化，增強客戶參與度和美譽度，強化電商平臺的市場拓展、價值發(fā)現(xiàn)和價值增值功能，不斷優(yōu)化提升銷售業(yè)務(wù)運營效果，提升中海煉化銷售品牌影響力和市場競爭力。

中海煉化所屬最大的瀝青生產(chǎn)企業(yè)——中海瀝青股份有限公司是中海煉化第一家上線的生產(chǎn)型企業(yè)，于2019 年7月1 日上線“海油商城”并完成首單線上交易。該公司常務(wù)副總經(jīng)理王玉海表示，中瀝公司銷售業(yè)務(wù)上線電商平臺后，從價格方案制定到發(fā)票開具各環(huán)節(jié)都實現(xiàn)了線上操作，銷售業(yè)務(wù)擺脫了時間、空間上的限制，購銷雙方可在“零”接觸的基礎(chǔ)上保持購、銷業(yè)務(wù)的流暢。網(wǎng)上店鋪還集成了ERP 系統(tǒng)銷售模塊、智能裝車系統(tǒng)等，現(xiàn)在只需要操作電商平臺就可以將相關(guān)數(shù)據(jù)直接傳輸?shù)狡渌到y(tǒng)中，減少了人工操作環(huán)節(jié)，提高了工作效率。在疫情期間，顧客自主下單率達到98%以上，通過“海油商城”下單滿意度達98%以上。

“依托電商平臺建設(shè)實現(xiàn)銷售模式創(chuàng)新，是當前銷售行業(yè)的發(fā)展趨勢，目前中海煉化網(wǎng)上店鋪上線應(yīng)用已初見成效?！弊鳛殡娚添椖拷M的主要參與者和具體任務(wù)協(xié)調(diào)人，中海煉化銷售管理部電商運營人員陳小波深感責任重大。他表示，中海煉化店鋪在“海油商城”上線以來，有效改善了客戶采購體驗，促進業(yè)務(wù)運行效率提高。

●攝影/劉 飛

抗疫力量

2020 年初，一場突如其來的疫情，見證了中海煉化電商平臺銷售的優(yōu)勢。新冠疫情暴發(fā)后，電商平臺承擔起抗疫保供的重任。隨著各地對人員和車輛管控措施的不斷升級，煉化行業(yè)傳統(tǒng)的銷售交易活動面臨著各種限制與挑戰(zhàn)。如何順利達成交易，并及時、順利、安全地將產(chǎn)品配送到客戶，成為中海煉化各經(jīng)營單位面臨的現(xiàn)實課題。

廣東某客戶是首批參與電商自主下單的客戶，通過幾個月的操作，感受頗多?！霸谝咔槠陂g，中海煉化電商平臺為我們提供了下單、支付、查詢余額、對賬、發(fā)貨等功能界面，功能體驗很好，基本沒有遇到障礙和卡頓。以前靠打電話、發(fā)郵件來買貨，現(xiàn)在變成了自己通過系統(tǒng)來提報操作，自主性強，操作簡便，非常實用?！?/p>

“不見面交易”是電商交易的一大優(yōu)勢。通過“海油商城”物流管理系統(tǒng)，客戶可在線提報提貨需求，運輸司機手機接單，通過人臉驗證、身份證識別等方式自助提貨，待貨物送達后，通過手機簽收。全流程無人員接觸，以智能化手段有效保障了疫情期間的物流環(huán)節(jié)運營安全。

“ 【海油商城】你有一張新派運單TO20200302000083， 于2020-03-02 使用車輛粵BM6788 配送10000 公升的0 號車用柴油（VI），請及時進行查看處理?！比A南銷售深圳公司運輸分公司司機收到短信提醒，立馬前往指定油庫提油。

“自從有了電商平臺，我們再也不用去調(diào)度室和票房柜臺拿紙質(zhì)單據(jù)了，憑短信通知、身份證就能到指定油庫直接提油。在疫情期間，方便快捷不說，還減少了人員接觸，降低了疫情感染風險?！彼緳C高興地說。

疫情就是命令，防控就是責任！在做好自身疫情防控的同時，中海煉化“海油商城”網(wǎng)上店鋪堅持每天24 小時在線實時交易，全力保障汽柴油、石油焦、丙烯、燃料油等石化產(chǎn)品充足穩(wěn)定供應(yīng)，有力支援相關(guān)企業(yè)的復(fù)工復(fù)產(chǎn)。通過電商平臺配套物流配送運輸體系，及時將甲苯、聚丙烯等防疫物資原料送達下游加工企業(yè)，用于生產(chǎn)口罩、防護服等防疫產(chǎn)品，為打贏疫情防控阻擊戰(zhàn)積極貢獻自身力量。