李國(guó)梁

肆虐全國(guó)的疫情防控形勢(shì)逐漸向好，冷清的街頭重現(xiàn)往日的車水馬龍。眾多廠商抓住時(shí)機(jī)，開展了一系列快速且貼合市場(chǎng)的活動(dòng)，頓時(shí)整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)出往日的繁華。

春江水暖鴨先知，作為行業(yè)頂尖品牌——東芝空調(diào)率先恢復(fù)增長(zhǎng)，5月份銷售額同比增長(zhǎng)26%，1月—5月份的總量追平2019年同期，成為行業(yè)首個(gè)在1月—5月實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的品牌。

之所以能取得如此優(yōu)異的成績(jī)，與東芝空調(diào)自疫情以來(lái)一系列正確而高效的市場(chǎng)舉措密不可分。給合作伙伴進(jìn)行線上培訓(xùn)、出臺(tái)給TCS店的數(shù)千萬(wàn)元疫情補(bǔ)貼政策、在口罩緊缺的時(shí)期從日本給合作伙伴調(diào)集口罩、在疫情期間銷售受阻的情況下鼓勵(lì)商家開展線上銷售、推出爆款機(jī)給TCS店提供最有戰(zhàn)斗力的產(chǎn)品……一系列暖心之舉在感動(dòng)合作伙伴的同時(shí)，也讓東芝空調(diào)收獲了豐碩的成果。

“作為一種相對(duì)專業(yè)的產(chǎn)品，用戶對(duì)于中央空調(diào)產(chǎn)品的需求沒(méi)有消失，只是因?yàn)橐咔樵虮灰种屏?，而疫情過(guò)后市場(chǎng)肯定會(huì)迎來(lái)爆發(fā)性的增長(zhǎng)”，東芝開利空調(diào)銷售（上海）有限公司總經(jīng)理?xiàng)顮D華表示，“因此，在疫情暴發(fā)初期，東芝空調(diào)便果斷開展兩項(xiàng)措施：突擊線上培訓(xùn)和出臺(tái)疫情補(bǔ)貼政策。線上培訓(xùn)有效地提升了合作伙伴的能力，而數(shù)千萬(wàn)元的補(bǔ)貼則安定了人心，兩項(xiàng)措施的執(zhí)行為情況好轉(zhuǎn)后的市場(chǎng)開拓積蓄了力量。”

市場(chǎng)是多變的，復(fù)工之后在工程項(xiàng)目領(lǐng)域取得了良好業(yè)績(jī)的東芝空調(diào)，在零售板塊上并未迎來(lái)報(bào)復(fù)性消費(fèi)，TCS店合作伙伴經(jīng)營(yíng)依然艱難，面臨著無(wú)法邀約客戶、無(wú)法讓客戶了解產(chǎn)品的尷尬局面。為了打破TCS零售僵局，“爆款機(jī)套餐”出現(xiàn)了，“線上直播賣貨”出現(xiàn)了，“冷暖風(fēng)水智”的綜合解決方案出現(xiàn)了。

毫無(wú)疑問(wèn)，5月份是東芝空調(diào)抗疫戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在國(guó)內(nèi)疫情基本控制住的情況下，東芝空調(diào)開始對(duì)低迷的市場(chǎng)展開反攻。其一，家裝零售上的各項(xiàng)活動(dòng)仍然在堅(jiān)定地執(zhí)行，如“爆款機(jī)”套餐、“互聯(lián)網(wǎng)直播”等活動(dòng)仍在繼續(xù);其二，在小區(qū)開放后，零售商們走進(jìn)小區(qū)、走近客戶，在第一線與客戶們?nèi)〉寐?lián)系;其三，利用東芝齊全的產(chǎn)品線和多樣性的解決方案，擴(kuò)大消費(fèi)者的覆蓋面，無(wú)論是小戶型剛需客戶還是大平層、別墅客戶，TCS零售商都能靈活組合不同的套餐滿足業(yè)主的個(gè)性化需求。

除此之外，TCS零售商們還積極開辟“小工裝”市場(chǎng)。東芝空調(diào)一方面梳理現(xiàn)有的產(chǎn)品線，組合出滿足小工裝業(yè)主需求的產(chǎn)品套餐，以合理的定價(jià)讓業(yè)主得到實(shí)惠;另一方面，打好“冷暖風(fēng)水智”這張王牌，在制冷、采暖、新風(fēng)、熱水等方面為業(yè)主提供更好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，為其節(jié)省更多的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

“從5月份開始，東芝要繼續(xù)加強(qiáng)在工裝項(xiàng)目市場(chǎng)和樓盤配套的優(yōu)勢(shì)，更重要的是通過(guò)各種方法彌補(bǔ)TCS零售上的短板，做到兩條腿走路，兩條腿都要強(qiáng)。”楊燚華總經(jīng)理表示。毋庸置疑，東芝空調(diào)只要長(zhǎng)期保持5月份的狀態(tài)，那么在2020年這個(gè)“荒年”必然能實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)的增長(zhǎng)。