類紅瑞

中圖分類號：F426.6 文獻標識：A 文章編號：1674-1145（2020）05-146-01

摘 要 當今社會，中央空調的銷售市場競爭十分激烈，各銷售企業(yè)的銷售策略需要不斷地更新來適應時代的發(fā)展。本文通過對當下中央空調行業(yè)的市場進行分析，進一步從市場的宏觀微觀角度來說明中央空調應進行的銷售策略，好的銷售策略對企業(yè)的發(fā)展起著推動作用，因而，優(yōu)秀的銷售策略能夠在企業(yè)中充分發(fā)揮，是當前銷售企業(yè)的重點內容。

關鍵詞 中央空調 客戶市場 銷售策略

近幾年來，中國的中央空調市場逐漸趨于穩(wěn)定，這驅使著各大企業(yè)的銷售策略應由原來的豪放型轉至為細致化，客戶和企業(yè)之間的信息互通有著良性的邊界，在這種情況下，企業(yè)如何能夠依靠產品脫穎而出，這就體現出了銷售流程策略的重要性。

一、中央空調行業(yè)市場分析

（一）行業(yè)市場宏觀微觀環(huán)境

宏觀上來看，在很大程度上，中央空調的銷售市場具有極其重要地位和特殊性，但它在整體市場不太樂觀的背景下，并沒有受到極大的沖擊，卻因為城市持續(xù)建設和社會持續(xù)發(fā)展的刺激下擴大了市場容量。當然，這一市場環(huán)境將對企業(yè)在綜合競爭力上有著更高的訴求。從微觀來看，雖然銷售市場無論從數量上還是從體量上來看都是十分樂觀的，但是對于企業(yè)的專業(yè)程度和規(guī)范程度的要求也是相對比較高的。品牌自身的形象是否被消費者認可，性價比、售后保障、壽命等都是消費者所看重的，所以企業(yè)是否能夠抓住消費者的心理，就不僅要在產品性能上下功夫，還要在軟產品也就是銷售策略上對自身的不足進行優(yōu)化，從而可以在嚴峻的競爭環(huán)境下站穩(wěn)腳跟。

（二）客戶差異

針對不同的客戶，企業(yè)也應該有不同的銷售策略。中央空調的消費者在具有集團規(guī)模的單位占據主要的地位，個人消費的比例相對比較??；而集團單位主要有兩種，一種就是機關單位、銀行、大型企業(yè)等，這類集團單位財務狀況相對比較好，因而購買能力比較強，對于價格的考量不大，比較注重品牌形象和空調質量極其售后品質。另一種就是相對一般的小型企業(yè)，對于性價比比較看重，所以會選擇質量相對普通且價格比較合適的品牌。個人消費主要也分為兩種，一種是收入可觀、追求高檔生活的別墅居住者，相比于價格更看重美觀和享受。另一種就是個體戶經營，就相對比較注重實用性。

二、銷售策略與流程的關鍵節(jié)點分析

（一）如何樹立品牌形象

品牌形象是一個企業(yè)的軟產品，是強有力的競爭方向。企業(yè)想在競爭市場中立足，如果沒有良好的品牌形象，那就只能和其他企業(yè)進行以卵擊石的競爭，唯一可選的競爭方式就是價格競爭，這將無法保證銷售企業(yè)利潤。所以面對如今如此激烈的市場競爭環(huán)境，各企業(yè)領導者開始重新對競爭方式進行選擇并逐漸意識到品牌形象的重要性，中央空調市場也逐漸開始進入了競爭品牌形象的時代，企業(yè)需對自己的品牌形象進行精準定位，謹慎地對品牌方向進行規(guī)劃，結合企業(yè)文化打造屬于企業(yè)自身的強勢品牌，如果當前品牌形象已經不被大眾所認可，那就要將品牌形象重新進行定位，與自身企業(yè)文化相融合，將消費者已經認可的品牌形象進行重塑，且要對重塑后的品牌形象進行嚴格的品牌管理，以良性的思維面對企業(yè)競爭危機，并且可以通過專業(yè)的法律手段來保護自身企業(yè)品牌的切身利益[1]。

（二）銷售策略的標準流程

中央空調的一般消費者成交金額都是比較大的，各企業(yè)銷售流程大同小異，一般可以分為六步：1.前期開發(fā)過程—調查客戶的相關信息與評價，探究其意向與追求。2.進入銷售過程—梳理客戶的立場和角色，與客戶建立良好的合作關系。3.提案過程—根據客戶的需求提供方案，對客戶的采購標準進行潤色，在客戶心中建立友好的合作意識。4.投標過程。5.商務洽談過程。6.項目實施過程。

（三）流程中的關鍵性節(jié)點

標準流程各企業(yè)均可掌握，但是最重要的是對各銷售流程的關鍵性節(jié)點的控制和重點工作內容的推進，最后為企業(yè)拿下客戶。下面將對各個銷售過程的關鍵性節(jié)點進行分析。

1.前期開發(fā)過程，搜集和知悉客戶的需求標準，在客戶立項前后對其的項目信息包括進度、預算等進行評估。根據客戶的消費等級以及成交可能性對客戶進行劃分。

2.進入銷售過程，最主要的關鍵性節(jié)點在于可以在客戶方找到內線，及時了解客戶的動向和立場，與客戶建立良好的合作關系，爭取成為客戶的首選供應商。

3.提案過程，利用產品展示和書面等形式，使客戶了解自身產品，在客戶心中建立品牌印象，使自身產品貼合客戶的標準意向從而增加客戶選擇的可能性。

4.投標過程，在這一過程中，客戶將從采購的立場出發(fā)對價格進行考量，此時可以根據成本的合理性進行預算的規(guī)劃，如果采購標準十分不樂觀，則可以退出投標。

5.商務洽談過程，則可以對客戶進行問卷調查，與客戶進行平等的商務談判，在以達成合作的前提下進行合同的簽訂。

三、結語

無論面對多么嚴峻的競爭市場，客戶認可的重要性都是不可忽視的。為了可以提升品牌競爭力，銷售人員應深入了解自身企業(yè)文化與品牌形象，從企業(yè)切身利益出發(fā)，不可否認的是，企業(yè)的銷售策略同樣也代表著企業(yè)的形象，銷售流程標準化也會促進企業(yè)的發(fā)展，客戶體系也會隨之規(guī)范化。

參考文獻：

[1]孔曉紅.論中央空調產品的銷售服務營銷策略[J].精品，2018（003）：P79-79.