簡義東

摘 要：隨著科學(xué)的迅速發(fā)展，化工產(chǎn)品的新技術(shù)、新產(chǎn)品和新牌號層出不窮，用途也越來越廣泛?；ぎa(chǎn)品的廣泛用途為化工產(chǎn)品的銷售帶來了前所未有的機(jī)遇，也為各種化工企業(yè)如雨后春筍般的建立帶來了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。作為化工產(chǎn)品的銷售人員必須要認(rèn)清化工產(chǎn)品營銷的發(fā)展趨勢，嫻熟掌握銷售技巧，提升銷售技能。只有這樣才能更好做好化工產(chǎn)品的銷售工作。

關(guān)鍵詞：化工產(chǎn)品;銷售;技巧

隨著我國社會與工業(yè)的發(fā)展，化工產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域不斷拓寬，以化工產(chǎn)品為原料的新型材料層見迭出，帶動化工產(chǎn)品的需求量的大幅增長。隨著時代的發(fā)展，化工產(chǎn)品的銷售也在經(jīng)歷一場重大變革，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，化工產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域也隨之產(chǎn)生了大量具有鮮明的時代特色的銷售新模式。化工產(chǎn)品銷售手段的演變?yōu)槲覀儙砹饲八从械臋C(jī)遇，也為我們提出了史無空前的挑戰(zhàn)。

一、認(rèn)清化工產(chǎn)品營銷的發(fā)展趨勢

隨著時代的發(fā)展和科技的進(jìn)步，化工產(chǎn)品的營銷呈現(xiàn)出了以下的幾種趨勢：

（一）知識化要求趨勢

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入知識經(jīng)濟(jì)時代。在知識經(jīng)濟(jì)時代，知識將會成為最為關(guān)鍵的生產(chǎn)要素，實現(xiàn)企業(yè)銷售人員知識化、專業(yè)化是適應(yīng)新型營銷模式的必然要求?；ぎa(chǎn)品的營銷的知識化趨勢，主要表現(xiàn)為，企業(yè)想要“持續(xù)、穩(wěn)定、健康”地發(fā)展下去，就必須要讓自身成為一個能讓各個層級的人員都能夠全身心的投入并且有能力不斷進(jìn)行學(xué)習(xí)的組織。只有在處于這樣的組織中，化工產(chǎn)品的銷售人員才能夠不斷的學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、進(jìn)步，把握好機(jī)遇，把握好未來。

（二）信息化發(fā)展趨勢

隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，數(shù)字技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)與化工產(chǎn)品銷售行業(yè)相結(jié)合，這為營銷形式的改革提供了空前的信息前提。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)與發(fā)展迫使許多企業(yè)進(jìn)行必要的改革與調(diào)整，同時網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用也使得化工產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、規(guī)劃、流通和售后服務(wù)等等諸多的環(huán)節(jié)都能夠有機(jī)的聯(lián)系起來。一種新的電子商務(wù)銷售系統(tǒng)平臺隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生，國內(nèi)知名大綜化工產(chǎn)品電子銷售平臺有中國石化石化E貿(mào)、中國石油化工產(chǎn)品電子商務(wù)平臺等。數(shù)字技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展是信息化的標(biāo)志，同時也是營銷發(fā)展的發(fā)展趨勢。

（三）個性化發(fā)展趨勢

隨著市場的不斷細(xì)化，市場體現(xiàn)出一種細(xì)分化和個性化的發(fā)展趨勢。個性化營銷，就是從客戶需要出發(fā)，為客戶量身定做營銷方案，它是以產(chǎn)品能滿足單個客戶的需求為最終目的。個性化營銷已經(jīng)不再是從量上來取勝，而是要注重質(zhì)上的飛躍，個性化的營銷是一種以客戶為導(dǎo)向的市場營銷管理，其目標(biāo)也從降低成本、提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務(wù)、提高客戶忠誠度。

二、化工產(chǎn)品銷售人員應(yīng)該掌握的技巧

化工產(chǎn)品銷售人員除了需要對化工產(chǎn)品的營銷趨勢進(jìn)行了解外，還必須掌握一些必備的技巧。

（一）要深刻認(rèn)識自己所銷售的化工產(chǎn)品

對自己所銷售的化工產(chǎn)品的認(rèn)識是多方面的，它包括產(chǎn)品應(yīng)用范圍，還包括產(chǎn)品的優(yōu)勢和性能等。就拿聚丙烯來說，聚丙烯是一種熱塑性樹脂，系白色蠟狀材料，外觀透明而輕。其密度為0.89～0.92g/cm3，易燃，熔點(diǎn)165℃，在155℃左右軟化，使用溫度范圍為-30～140℃，在80℃以下能耐酸、堿、鹽液及多種有機(jī)溶劑的腐蝕，能在高溫和氧化作用下分解。聚丙烯可分為等規(guī)聚丙烯、無規(guī)聚丙烯和間規(guī)聚丙烯三種。它廣泛應(yīng)用于纖維制品、醫(yī)療器械、汽車、輸送管道、化工容器等的生產(chǎn)，也用于食品、藥品的包裝，是“以塑代鋼、以塑代木”流行趨勢的重要化工原料。化工產(chǎn)品銷售人員只有深入了解聚丙烯的用途、性能和優(yōu)點(diǎn)，才能少走“彎路”，精準(zhǔn)尋找銷售渠道，做好銷售工作?；ぎa(chǎn)品銷售人員全面了解自己產(chǎn)品，可以幫助銷售人員在與客戶進(jìn)行洽談的過程中來說服客戶購買產(chǎn)品。在進(jìn)行商務(wù)洽談的過程中銷售人員不能夠在客戶問“你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢？”的時候，就只回答“質(zhì)量好，價格低”這兩句話，而是說出更多的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)和性能，這樣才有利用銷售。

（二）要做好產(chǎn)品銷售定位

一個產(chǎn)品要走上一條暢銷的路，這得經(jīng)過一個很周密的考查和評估。例如在銷售低密度聚乙烯的時候，首先不能夠抱有“我的產(chǎn)品質(zhì)量好，品牌知名，一定會有人買”的心理，而應(yīng)該端正態(tài)度。在銷售前要對低密度聚乙烯的具體用途和性能進(jìn)行對比、細(xì)分，例如大部分低密度聚乙烯膜料終端客戶用于擠出吹膜注重膜的透明度還是韌性等。在此基礎(chǔ)上要考察下游終端主要消費(fèi)群體是哪一些，同時還必須要對低密度聚乙烯的生產(chǎn)與銷售分布進(jìn)行調(diào)查、研究，確定產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略，只有這樣才能夠幫助銷售人員精準(zhǔn)打開市場。然后在此基礎(chǔ)上對目標(biāo)市場的低密度聚乙烯銷售價格進(jìn)行考察，并與企業(yè)所有的低密度聚乙烯進(jìn)行對比，制定出一個合理的營銷策略。只有做好這些定位，才能夠使得低密度聚乙烯的銷售更加的順暢。而所有的化工產(chǎn)品都應(yīng)該做好市場定位，杜絕盲目地進(jìn)行銷售。

（三）要做足產(chǎn)品推廣工作

對于化工產(chǎn)品，在進(jìn)行推廣時需要做到簡潔、精煉、易懂，化工產(chǎn)品推廣策劃的決策者和執(zhí)行者不在意是誰的觀念、誰的建議產(chǎn)品，他們更加重視的是事實。一份完整的產(chǎn)品推廣包括了三大部分：一是產(chǎn)品的市場狀況分析，二是推廣策劃正文內(nèi)容，三是對方案可行性與操作性的效果預(yù)測。例如對于環(huán)氧乙烷、環(huán)氧丙烷要做好推廣，首先就需要對環(huán)氧乙烷、環(huán)氧丙烷的市場規(guī)模、市場容量、競爭品牌的銷售量與銷售額等相關(guān)信息進(jìn)行調(diào)查分析，然后制定出詳細(xì)的市場推廣策劃書，其中需要包括環(huán)氧乙烷、環(huán)氧丙烷的銷售目標(biāo)，有了明確的目標(biāo)才能夠更好的制定方案。然后是銷售策略的制定，這幾種產(chǎn)品應(yīng)該采用哪種方式進(jìn)行推廣銷售，例如客戶座談會、傳單、戶外廣告、報紙等。同時還必須要制定一系列的公關(guān)活動等策略，并對推廣計劃的操作性進(jìn)行驗證。

（四）要科學(xué)統(tǒng)籌報價

有的銷售人員在進(jìn)行報價的時候，喜歡報高價，其理由是“自己是因為質(zhì)量過硬”。其實這是一種不知的行為。同時在客戶抱怨報價太高時，不能夠總是以“一分錢一分貨，以質(zhì)量好”，這樣的理由來搪塞。在我國，很多時候價格才是硬道理，特別是大客戶，他們對價格的考慮很多時候都是高于對質(zhì)量的考慮的。例如碳五、丁二烯、苯乙烯的銷售對象基本都是一些企業(yè)大客戶，他們很多時候不僅僅關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量，對產(chǎn)品的價格也十分的敏感，如果報價沒有在他們的接受范圍內(nèi)，那么就很難達(dá)成交易。要統(tǒng)籌評估產(chǎn)品內(nèi)外部市場影響因素，科學(xué)制定周均價、月度均價和參考權(quán)威網(wǎng)站定價等靈活報價方式，滿足客戶個性化需求。

化工產(chǎn)品產(chǎn)能將陸續(xù)釋放，競爭將更加激烈，產(chǎn)品用途將不斷拓展，化工銷售人員要積極面對挑戰(zhàn)，善于抓住機(jī)遇，不斷提升自己的營銷技能，用自己獨(dú)特的眼光在這龐大的市場中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，只有這樣才能夠更好地做好化工產(chǎn)品的銷售工作。

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