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        劃算交易

        2020-08-23 07:39:26克勞迪婭·哈蒙德
        愛你·健康讀本 2020年5期
        關(guān)鍵詞:花點檸檬水標牌

        克勞迪婭·哈蒙德

        20年前,我在印度徒步旅行時,在德里有一家名為“家庭手工業(yè)店”的商店,店里的西方人看起來總比其他商店多。它這么受歡迎的原因很簡單——每件商品都貼著標有固定價格的標簽。比起討價還價,大部分西方人更喜歡固定的價格,這樣我們就能根據(jù)這一價格來確定價格是否公道,是否要購買那件商品。

        我個人一向認為討價還價幾乎不可能“贏”。有幾次我把價格砍得很低,覺得有些內(nèi)疚,擔心自己將那可憐人用以養(yǎng)家的幾個盧比給奪過來了。但是,經(jīng)過10分鐘的討價還價之后,如果我最終以高于我認為合理的價格買下那件商品,我就會覺得自己挨宰了。

        我們對劃算交易的態(tài)度一直在變。這不只是拿到一個最低價,或是議定一個價格的問題,還和風(fēng)俗習(xí)慣以及情感有關(guān)系。

        一個星期六的下午,在舊金山的一個公園,兩個6歲的小女孩正在攤位上售賣自家做的檸檬水。如果有人在攤位前停下來,小女孩就會告訴他們只需付1到3美元(他們認為公平的價格),就可以買一杯。

        這兩個小攤主事實上是為一些心理學(xué)家服務(wù),幫助他們研究措辭不同的標牌對人們停下來買東西的傾向的影響。

        有時,標牌上寫著“花點時間,享用C和D的檸檬水吧”(C和D是兩個小女孩的名字)。10分鐘后,又換了一塊牌子,上面寫著“花點錢,嘗嘗C和D的檸檬水吧”。第三塊牌子上只是寫著“喝點C和D的檸檬水吧”。

        結(jié)果,“花點時間”的標牌擺上時,在攤位前駐足的人數(shù)是“花點錢”的標牌擺上時的兩倍。他們認為檸檬水的價值很高,出的錢平均為2.5美元。當標牌上只提到錢時,人們出的錢下跌到1.38美元,而在既未提到時間,又未提到金錢時,人們出的錢居于兩者之間。

        似乎只提到花時間,買檸檬水就成為個性化的行為,是品嘗美味的時刻,而不是冷冰冰的金融交易。然而,在此類實驗中控制條件可能會傳遞出極為重要的信息。

        擺上“喝點C和D的檸檬水吧”這塊牌子,兩個小女孩的檸檬水也賣得很好。也許這個實驗真正有趣的地方不是提到時間鼓勵消費,而是提到金錢會阻礙消費。

        也許第二個標牌太過明顯地暗示兩個小女孩盯著人們的錢,不太適合。如果成年人擺攤,那顯然就是商業(yè)行為,情況完全不同。

        無論如何,關(guān)鍵是稍微操縱一下情感,將檸檬水的售賣定位為人際交流,可以改變?nèi)藗儗絻r格的認知。無疑,將標牌換成“來嘗嘗C和D的檸檬水吧:為了幫助貧窮的孩子”,也一定會左右人們對價格的認知。(江一城 摘自《花錢的藝術(shù)》中信出版社? ?圖/視覺中國)

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