潘迪 CHRYSEIS
這是《ELLMEN睿士》“新浪潮”系列的首篇專題報道,我們站在時代橋頭,關注弄潮者。
——編者按
2020年6月初,通過“初戀臉”女主角在抖音41天吸粉360萬后,豎屏情感短劇《遇見她》團隊決定撤換女主角,順道把劇名改成了《再見她》。
新劇第一集,本是隱形富二代的男主角方羽意外破產,“初戀臉”女友不告而別,輔助“屌絲逆襲”的新女主角博涵出現(xiàn)。更新當天,視頻播放量從之前的日均5000萬跌至300萬,而賬號后臺涌進大量粉絲留言,未讀私信四五萬條,有人揚言要給劇組寄刀片,還有人集中火力攻擊男主角“渣男”“癩蛤蟆吃天鵝肉”。《再見她》發(fā)布到第五集,粉絲流失9萬。
短劇主創(chuàng)人之一的馮光輝形容自己和團隊“像被罵了多年的容嬤嬤”?;氐郊乙膊坏冒矊?,他7歲的女兒會追在身后問:爸爸你為什么換人,之前的姐姐呢?年近七十的父母也跟著嘮叨:人怎么說換就換?為安撫情緒激動的粉絲、穩(wěn)定播放數(shù)據,馮光輝和合伙人演峰商量著五天沒敢植入廣告,直接損失近百萬。
“必須換人?!弊谵k公室的茶座前,馮光輝提壺注水一氣呵成,對失去的收入和粉絲并未表現(xiàn)出惋惜。這些損失在他看來,確實不足為道——《遇見她》粉絲量還沒積累到300萬前,馮光輝拒掉了抖音官方派單平臺“星圖”推來的二十多條廣告。運營《遇見她》同期,主創(chuàng)團隊還制作了性別轉換版的《遇見他》,20集吸粉50萬,單日最高播放量1400萬。但一周后,馮光輝和團隊判斷轉化率過低,果斷關停賬號。
“池子滿了,不用做了,一定要找新賽道?!瘪T光輝的目的和標準極其明確——如果劇集首發(fā)不能獲得600萬以上播放量,一口氣“炸”出30W+粉絲,那就幾乎不可能成為“流量爆款”,擠進一個新垂直賽道的頭部陣營,當然,在滿布競爭者的舊賽道,這個閾值要提升到100W+。
只有成為頭部的20%,才可能活下來、賺到錢。有五年微博紅人運作經驗、精通流量增長的馮光輝很明白這一點,更遑論他去年年末決定從微博轉戰(zhàn)抖音,還有比“掙廣告費”更宏大的商業(yè)野心。
作為WeMedia新媒體集團旗下MCN機構聚火科技和豐光文化的主理人,馮光輝在入局最初就和集團董事長李巖敲定了未來路徑:用短視頻打造網紅“吸粉”,再通過紅人IP把抖音、快手等公域平臺抓取的用戶導入私域流量池,最終通過電商或直播快速賣貨變現(xiàn)。而這一規(guī)劃,也意味著更大基數(shù)和更高純度的流量需求。
“初戀臉”女孩是馮光輝和搭檔演峰花費三個月,從一百多位女演員中挑出來的天然臉,整體氣質偏鄰家小妹,清新可愛,容易獲取全年齡段用戶青睞,她的使命是實現(xiàn)賬號從0到1的原始粉絲積累,而高挑時尚的“御姐”博涵對30~40歲的男性更具吸引力,將進一步提純粉絲,并有指向性地“拉新”。
當然最根本的原因是——“說白了,第一個女主賣貨,單品大概只能賣30塊錢,但博涵就可能賣到200塊。”點開手機上的抖音界面,馮光輝有些得意,“很明顯,我們粉絲的層次上升了。好多互聯(lián)網公司大佬都關注了,微博的CEO也總轉發(fā)我們的視頻?!?/p>
曾憑兩百多個微信公眾號組成的矩陣,兩年登陸新三板的WeMedia集團,在2019年開始全面布局短視頻,“整個集團在視頻上同時起了6條線。”馮光輝介紹道,他目前聚焦的抖音平臺,正是集團瞄準的戰(zhàn)略要地,一個巨大的公域流量池。
據抖音官方發(fā)布數(shù)據顯示,截至2020年初,抖音日活已超4億,較2019年初增長1.5億人次。而受疫情刺激拉動、數(shù)據大幅攀升的“前社交霸主”微博,最新公布的日活用戶數(shù)為2.41億。
這是一場規(guī)模龐大的流量遷徙,馮光輝這樣逐浪而走的MCN機構運營人,只是時代當下截面上的微小個體??藙阡J在今年5月發(fā)布的一份白皮書中統(tǒng)計:2019年中國MCN機構數(shù)量突破20000+,較2018年增加近4倍,遠超2015~2018年機構總量。而2020年,MCN的重點營收方向從廣告營銷轉為電商變現(xiàn),布局比例高達46%,其中40.2%的機構進軍電商直播業(yè)務。
數(shù)以萬計、規(guī)模不一的參與者在新世界的彼岸匯聚,而他們還未踏入的海面,早被密密麻麻的戰(zhàn)船擠成了一片黑海。無人愿意退縮,他們篤信只要能盡早跨越海峽、搶灘登陸,自己就能先于眾人,在掘金寶地奪得一席之地。
“淘寶直播去年干了2000億,抖音、快手大概500億,這是公開數(shù)據。今年開始,我覺得抖音、快手有希望變成萬億級電商平臺?!北本┲嘘P村的一家眾創(chuàng)空間里,盧旭成目光誠摯、語氣堅定地向我描繪著直播電商的未來。
今年6月之前,盧旭成還是上市公司“創(chuàng)業(yè)黑馬”的首席內容官,而現(xiàn)在,他是新創(chuàng)項目“藍鯊有貨”的主理人,為源源不斷入局“短視頻+直播帶貨”的從業(yè)者提供信息服務。
有十余年創(chuàng)投媒體工作經驗,盧旭成對商業(yè)環(huán)境和大企業(yè)動向保持著敏銳知覺,能明顯感受到新舊世界交替時產生的劇烈碰撞?!拔医裉煲娏藗€人,他說現(xiàn)在公眾號跟高峰期比,活躍度只有10%?!绷髁空焖龠w移至抖音、快手等平臺,盧旭成發(fā)現(xiàn),幾乎所有大型互聯(lián)網公司都在同期加強短視頻業(yè)務;至于異軍突起的直播,“它對整個社會變化的推動可能超乎我想象!”
在盧旭成喊出“all-in直播”之前,他訪談了近三十個商業(yè)項目,其中包括上市企業(yè)淘寶、蘑菇街,也有專注教育、文玩和珠寶等垂直領域的新創(chuàng)電商。在今天,單價九塊九的網課,能瞬間打通首都北京到貴州山村的信息阻隔;耗時耗力、只能在古玩市場售賣的非標品文玩,通過直播電商一年能達成數(shù)百億的交易額。
“張朝陽早年回國創(chuàng)業(yè),提概念說要把數(shù)字鴻溝填平,現(xiàn)在是真平了?!北R旭成感嘆。
新世界的藍圖在探索者眼前盡情鋪展著,而另一端,舊世界的城墻正在迅速坍塌。新片場CMO馬睿告訴我們,曾站在財富金字塔上端的藝人,開始失去安全感。
馬睿曾是湖南電視臺主持人,也是“雙微”主導流量時代的娛樂圈“輿論頂流”——“關愛八卦成長協(xié)會”會長。他深諳娛樂圈運作規(guī)則,也和諸多藝人維持著良好關系。
“前幾年這個行業(yè)來錢過于快。”剛結束幾場車輪戰(zhàn)會議,馬睿說起話來還是很有活力:“一個人的盈利就撐起一家A股上市公司,哪個行業(yè)能跟它比?”
馬?;貞涀约簞偣ぷ鞯谌?,那時他還是湖南臺的“小透明”主持人,湖南常德市的某男裝品牌通過中間人找到他,邀他當代言人。馬睿應下后,只需去到常德出席一場品牌發(fā)布會,然后拍幾張代言照,并同意把這些照片貼滿這個地級市及其周邊縣城的地下商場。
“我一個二十一線藝人,就這點事,一年20萬!”馬睿合手一拍,提高音量:“我有啥付出?我就去了一天都不到?!?/p>
近幾年,馬睿偶爾會和藝人朋友說起這段經歷,笑稱“你們沒看過我當年的陣勢”——八年前那場發(fā)布會,來看熱鬧的常德市民站滿了一座大型商業(yè)廣場,而接下代言的一年時間里,他每到常德,就有幾波人舉著他的照片、打著寫了他名字的橫幅到火車站接站。
馬睿面帶嘚瑟,在空中用力揮了揮手臂:“我那時就是權志龍!”而現(xiàn)在,“常德權志龍”的故事再難重現(xiàn)?!澳芙o你20萬的人越來越少,生意難做,大家兜里都沒錢?!瘪R睿之前精心安排了一場藝人直播,“一萬塊錢的坑位費,(商家)還要和你掰扯好久。”
馮光輝的辦公桌上擺著本羅永浩的《創(chuàng)業(yè)在路上》,這是他在創(chuàng)業(yè)初期搶購的,他是這個“理想主義”連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的“忠粉”。
流入行業(yè)的熱錢變少,之前除頭部明星外,剩下80%的藝人還有掙錢的機會,但現(xiàn)在,“三線往下走就賺不到錢了?!备屓ψ永锏娜吮陡胁话驳氖?,圈外環(huán)境正變得愈發(fā)復雜,不斷崛起的社交媒體平臺:微博、公眾號、B站、小紅書、抖音、快手......加速消解著曾為大眾演藝偶像和精英知識分子把握的中心話語權,擁有巨大流量和民間號召力的網紅站上了時代潮頭。
采訪中,我們提到了藝人和網紅之間存在的隱形鄙視鏈,馬睿先反復念叨了幾遍“這就是矯情”,隨后直言:“過去有的藝人特別瞧不上新媒體這些......但你做得還沒人家網紅好,對吧?你賺的錢吧,還沒網紅多?!?/p>
實際上,一些只活躍在大小熒幕和娛樂版頭條的演藝明星,已經放下了高仰的頭顱。名主持李湘在2019年就現(xiàn)身直播,成為收割淘內直播流量的首批藝人;今年5月,演員劉濤加盟阿里,花名“劉一刀”,任聚劃算官方優(yōu)選官;男星陳赫則攜手抖音,搖身一變帶貨“大V”......若干影視公司也加碼MCN業(yè)務,6月,壹心娛樂明星經紀人楊天真高調宣布,將轉型直播經紀。他們正拼命伸出新觸角,翻越塌陷的破舊城墻,變成馬睿形容的“三頭六臂”的藝人,掙扎著與新世界里的網紅們,站到同一起點上。
未來學家凱文·凱利在2016年的暢銷著作《必然》中,提到了兩個反向變化的重要參數(shù):一個是不斷下跌的實體商品價格,另一個是不斷上漲的個人注意力價值。
流量=用戶時間=注意力,這是常年與流量打交道的馮光輝心里的價值恒等式。
“用戶在哪你在哪。以前用戶在報紙,你就去報紙,用戶去微博你就去微博?,F(xiàn)在所有人都往抖音涌,你要往愛奇藝扎,你就輸。”馮光輝是流量的忠實擁躉,在他看來,流量才是這個時代指向財富大道的金字路標,“你遠離它了,就遠離所有,離錢、離人越來越遠?!?p>
2016年,彭特務靠黃子韜的仿妝視頻迅速積累了一萬多粉絲,隨后被如涵簽下。三年多時間,她在全網積累了近450萬粉絲。
梁一口成為美妝博主后,也經歷了一段迷茫期,伴隨數(shù)十萬粉絲而來的,是同樣密度的網絡評論。情緒最低谷時,每個負面評論她都忘不掉。
只要身在一個正確的流量池里,“人人皆網紅”,這一當下公認的時代準則就有可能奏效。“舉個不恰當?shù)睦?,”馮光輝伸出右手,作勢彈指,“哪怕你喜歡摳鼻子、彈掉嘬一口,你只要嘬得好,都能找到喜歡你的那部分人?!?/p>
今年23歲的周小楠靠“能吃”,找到了喜歡自己的六十萬抖音粉絲。七八歲時,周小楠就擁有正常成年人的胃口;長大一點,她一頓晚餐能吃掉一整個電飯煲的米飯,小學同學不能理解她的飯量,反而質疑:你是豬嗎,吃這么多?成年后,身邊的質疑者和周小楠的食量一樣不減反增。她大三去事業(yè)單位實習,午餐在食堂剛吃兩碗飯,單位的阿姨們就圍上來:小姑娘怎么吃那么多?周小楠感覺挺難堪,只得盡量少吃。實習六個月,她餓掉十斤肉,體重跌到79斤。
意外發(fā)生在2016年,受日韓吃播博主啟發(fā),周小楠把自己吃飯的實錄視頻發(fā)上美拍,逐漸有了五六萬關注者。2019年畢業(yè)季,一個南京的MCN公司向她發(fā)出邀約,她成了抖音美食博主“大胃小楠”。
美妝博主梁一口第一次意識到自己能“火”,是在三年前。大二暑假,她把自己的“減肥血淚史”錄成視頻發(fā)上B站,三小時后獲得了三萬播放量和千余條留言。“那才是我第四個視頻,我本來是一個小透明,突然就那么多播放!”梁一口被突如其來的流量“嚇了一跳”。
B站美妝區(qū)興起于2016年,當時涌現(xiàn)出了大量的素人UP主,而這一年,也是中國短視頻迎來爆發(fā)性增長的一年。
《2017年中國網紅經濟發(fā)展洞察報告》顯示,自2016年起,微博網紅原創(chuàng)視頻播放量穩(wěn)步增加,截至次年3月,同比增長209.4%。這一趨勢帶動了用戶群體向三四線城市及以下擴散,整體用戶量實現(xiàn)大幅增長。2017年,中國網紅粉絲總人數(shù)已達4.7億;在垂直領域中,美妝、美食和情感兩性的關注人數(shù)增量明顯,潛力巨大。
直播分成、廣告和電商,開始成為網紅重要的經濟來源。美妝是離流量變現(xiàn)最近的一個行業(yè),梁一口成為美妝博主后,從每月一千塊生活費的大學生,變成了改善家庭經濟狀況的頂梁柱。她開始喜歡存錢,銀行卡里不斷增加的余額會帶給她一種“我很不錯的感覺”。而讓梁一口詫異的是,她并不算大學校園里的風云人物,但去年畢業(yè)時,學院里的老師卻找到她,說:梁一口,你干得不錯,能幫學校宣傳一下招生嗎?
網紅的社會化接受度正在不斷提高。被媒體稱為“中國網紅電商第一股”的如涵控股,旗下簽約了包括梁一口在內的百余位網紅,其紅人孵化部運營總監(jiān)Nicky Wang向我們表示,近年來,尤其從2019年開始,簽約部不需再花大量時間去說服簽約者的家人,而之前,他們必須要反復解釋“我們到底是怎樣一家公司、在做什么樣的事情、是怎樣的一個行業(yè)”,才能削弱上兩代人對網紅“虛無縹緲”“嘩眾取寵”的質疑。
“大家好像突然一下收到了某個信號,覺得網紅是個很好的職業(yè)?!盢icky Wang說。
深耕短視頻領域多年,新片場也擁有自己的MCN機構,培育了辣目洋子、董新堯等網紅。今年五一假期之后,統(tǒng)管這一部分業(yè)務的馬睿開始搭建電商直播團隊,還拉來了自己傳媒大學播音系的師弟師妹嘗試紅人直播。
馬睿在傳統(tǒng)媒體和新媒體行業(yè)浸淫多年,對網紅的價值有著自己的見解:“網紅想成為藝人很難,藝人想成為網紅也很難,他們中間的壁壘很難打破。但對受眾來講,他們是一樣的,都是所謂有影響力的人,像美國就把這些人都稱為Influencer?!?/p>
而在當下,影響力所具有的含金量,毋庸置疑。
“成為網紅不容易,我們看到的成功案例太多,這是幸存者法則,其實成功者背后尸橫遍野!”曾是半個藝人,也是流量網紅的馬睿堅定認為:“成為網紅和成為藝人沒有區(qū)別,甚至有時候(前者)難度更大?!?/blockquote>
浪潮洶涌
同樣擁有巨大影響力的藝人,“降維”進入網紅的活躍場域,會發(fā)生什么?
據21Tech7月報道,擁有1743萬微博粉絲、1915.2萬抖音粉絲的小沈陽,在直播中帶貨一款白酒,當晚僅售二十多單,次日退回16單。這樣嚴重的“水土不服”也發(fā)生在女明星葉一茜身上,她的淘寶直播間在線觀看人數(shù)顯示近90萬,但植入推廣的某款茶具,單價兩百多元,只賣出不到10單。茶具的品牌負責人在采訪中表態(tài):現(xiàn)在請明星直播,簡直就是被詐騙。
“成為網紅不容易,我們看到的成功案例太多,這是幸存者法則,其實成功者背后尸橫遍野!”曾是半個藝人,也是流量網紅的馬睿堅定認為:“成為網紅和成為藝人沒有區(qū)別,甚至有時候(前者)難度更大?!?/p>
藝人生存的演藝圈有清晰的明暗規(guī)則,而為流量孕育出來的網紅們,面對的是一個野蠻無序,但變化速率呈指數(shù)級增長的復雜市場。
馬睿正是這一市場的見證者——2014年,他主持的娛樂節(jié)目《小馬熱話題》因尺度原因被電視臺撤下,他和同事只得將節(jié)目放到網上,順道注冊了“關愛八卦成長協(xié)會”的公眾號,馬睿的臉P上一頂綠帽子,就是欄目頭像。
那一年,微博在秒拍砸下重金,優(yōu)酷發(fā)力PGC內容培育;當年年末,微信用戶數(shù)量同比增長41%,至5億人,公眾號總數(shù)超580萬,日均增長數(shù)為1.5萬個。意外踩上了短視頻和微信公眾號的風口,主打曝光娛樂圈內幕的“關八”爆火,“綠帽會長”馬睿在短短兩三個月內就積累了幾十萬粉絲。
很快,來自優(yōu)酷的閉門會邀請遞到了馬睿面前,他和合伙人揣著湖南臺的名片一路北上,在北京與十來個當時頗有聲名的視頻創(chuàng)作者碰頭,見到了時任優(yōu)酷總裁的魏明、PGC業(yè)務負責人盧梵溪、《羅輯思維》主理人羅振宇,還有古永鏘——“這種成功學雜志上才能看到的人,在給我們開會,牛大了!”
那晚回到酒店,從不抽煙的馬睿向合伙人要了人生第一支煙,然后,徹夜未眠,他把這一天標記為自己的創(chuàng)業(yè)起點?;氐介L沙后,馬睿果斷從電視臺辭職,與合伙人聯(lián)合創(chuàng)立了火鉗劉明文化傳媒公司。
也是這年7月,在淘寶經營三年的溫州商人馮敏發(fā)覺:淘內流量價格持續(xù)走高,而社交媒體上的流量還處在價值洼地。他遂聯(lián)合微博紅人張大奕開張第一家淘寶網紅店“吾歡喜的衣櫥”,當年達成單店上億的年銷售額。2015年“雙十一”,“吾歡喜的衣櫥”順利躋身女裝類目榜單,成為網紅店中的佼佼者。
2015年也是移動直播爆發(fā)的前夜。市場調研機構IDC的報告顯示,這一年中國智能手機出貨量為4.34億臺。將前后置攝像頭、麥克風融為一體的智能手機,極大簡化了PC端直播的復雜工序,讓邊走邊播、人人開播成為可能。
曾操盤多米音樂的奉佑生發(fā)現(xiàn)了商機,領著七八個工程師在酒店封閉開發(fā)14天,做出了移動直播APP映客1.0版,徹底革新了傳統(tǒng)的秀場直播模式,并借助微信朋友圈的裂變分享,實現(xiàn)了主播和用戶數(shù)量的急速增長。
映客開啟了“全民直播”時代,其產品slogan“你丑你先睡,我美我直播”成為年度流行金句。次年5月,蓄力已久的淘寶正式推出“淘寶直播”,賣家可以通過直播向用戶推薦商品,這是2016年被定義為“網紅電商”元年的重要標志。已經擁有四百余萬微博粉絲的張大奕,創(chuàng)造了2小時成交近2000萬元的淘寶紀錄,其合伙人馮敏成立如涵控股,希望通過“網紅+孵化器+供應鏈”的經營模式復制出更多“張大奕”。
新的浪潮此起彼伏,但當年馬睿點燃那根煙后照亮的美麗世界,并未永遠停駐。2017年6月8日,受政策影響,已經估值過億、擁有近六百萬訂閱用戶的“關愛八卦成長協(xié)會”公眾號被官方封禁。而一年前,如涵已經成功借殼登陸新三板,定增募資約4.3億元;隨后于2018年宣布主動摘牌,預備赴美上市。當年7月,成立僅三年的映客從“百播混戰(zhàn)”中殺出重圍,在香港掛牌交易,成就港交所“娛樂直播第一股”。
同期入局這場創(chuàng)業(yè)游戲的馬睿,所有成績“一夜歸零”,他不得不返回原點,推出短視頻新IP“會火”,重新殺入戰(zhàn)場。
但“新平臺起來得太快了,平臺的策略、算法、考量標準什么都在變,用戶也在變,流量也在轉變”。為此起彼伏的翻涌浪潮裹挾著前行,馬睿慢慢發(fā)覺,流量世界里變幻莫測的運行通則,其實很難為個人所把握。
“今天你會唱歌,覺得自己可以當網紅。結果你把手機舉起來的時候,突然間發(fā)現(xiàn),首先要變成一個會拍且會剪片子的人,然后你還得做創(chuàng)意、做人設。最后你變成了一個creator,而不是singer?!眱赡旰?,坐在新片場的會議室里,馬睿表情認真地強調道:“做自媒體、做網紅,看上去很美,卻不見得會簡單?!?p>
周小楠總能在網友留言里看到對她“催吐”的猜測和指責。成為美食博主四年,她的“玻璃心”煉成了“不銹鋼心
成功難以復制
量玩家馮光輝在推出爆款《遇見她》之前,不止一次崩潰過。去冬,他滿懷野心,和合伙人演峰約好要顛覆抖音既有的內容法則,靠自有創(chuàng)意一鳴驚人。團隊精心制作了“包袱”滿滿的職場微喜劇,發(fā)布后卻毫無水花。
其余馮光輝自認為的“特優(yōu)質內容”,發(fā)布后也是石沉大海。飽受挫折的他一度憤怒到給抖音客服頻頻留言:給個理由!憑什么?客服總是隔天才回復,說的車轱轆話:建議制作更優(yōu)質的內容。馮光輝不忿:“什么是更優(yōu)質的內容?”客服也給不出一個具體答案。
“完全不知道為什么,摸不著頭腦?!倍轮鴼獾鸟T光輝接著發(fā)現(xiàn),自己流量也玩不轉了。與微博、微信的訂閱式邏輯不一樣,推薦流優(yōu)先于訂閱流的抖音在“去中心化”上做得更徹底,不同粉絲量級的創(chuàng)作者更多時候是站在同一起跑線上。
“我1000萬粉,可能只有30萬播放量,系統(tǒng)判定不夠活躍,上不了推薦流,最終就定格在三十多萬的播放量;1萬粉絲,有500人看了,點贊、評論和完播率達到標準了,直接給你進到5000人的池子,接著5萬、50萬、500萬、5000萬,你的播放量大我100倍,這是有可能的?!瘪T光輝分析道。
有探進更大流量池的清晰路徑嗎?“沒有,純憑感覺?!瘪T光輝擺擺手,他和演峰早就放棄去研究所謂的平臺規(guī)則,將其統(tǒng)稱為“玄學”。
作為新零售“人貨場”基礎邏輯里重要的一端,算法各異的平臺組合成了氣質迥異的多維場域,很少有人能自在穿行其中,哪怕是曾制造過無數(shù)成功案例的“前浪們”。
馬睿帶領的新片場短視頻MCN機構,已經發(fā)展四年,擁有超過二十個垂類短視頻內容品牌,簽約了一百五十多位紅人創(chuàng)作者,但依舊沒有明顯提高培育成功率的密法。
“孵化100個人,可能有90個都出不來......趕上運氣好的時候,可能十進二、十進三,運氣不好就十進一,大概這樣一個比例,我們跟行業(yè)沒差太遠?!瘪R睿坦言,現(xiàn)在孵化“爆款”的難度還在不斷提升,“你不是在和人對抗,你是在跟算法對抗,它不像我以前在電視臺,你去搞定臺長、總編室就行;今天,你搞定張一鳴也沒用!”
算法界定的最優(yōu)標準“只能無限接近,但無法到達”。盡管如此,大多數(shù)入局的玩家依舊認為,算法、流量和內容創(chuàng)作之間,存有能探究得到的隱秘捷徑。
美食博主周小楠簽約MCN公司后,被要求每天寫日報總結“漲粉”經驗,她每月工資3000塊,缺一次扣50塊。日報有字數(shù)要求,寫太少會被教訓“態(tài)度不行”,日報之后還有周報,公司每周例會還需要另做陳詞總結。
周小楠感覺自己一年里寫完了“人生所有的小文章”,但實際上,她積累了60萬粉絲,到最后也沒整明白流量和內容間的關系:“可能就運氣比較好?莫名其妙給到(粉絲的)點了?!?/p>
這片濃密的疑云似乎也始終籠罩在如涵頭上。在2019年成功登陸美國納斯達克、站穩(wěn)中國網紅電商產業(yè)鏈頭部位置后,資本市場提出的“第二個張大奕在哪”就成了如涵始終解不出的問卷。
馮光輝團隊制作的《遇見她》在抖音上頻遭抄襲,卻難以維權。一個粗糙的復制版也能擁有10萬以上點贊數(shù)。
疲軟的股價不斷提醒著如涵批量制造“張大奕”的重要性;一份又一份的財務報告,又昭示了如涵在面對這一難題時足夠焦灼。2019財年,如涵的“銷售和營銷費用”為2.05億元,同比增長40.7%,主要緣于孵化、培養(yǎng)網紅費用提升,以及在內容制作和相關培訓方面增加投入。2020財年,如涵簽約的網紅數(shù)量從去年的128位上升到168位;“銷售和營銷費用”也隨之增長,為人民幣3.05億元,較上一財年多出1億元。
“我們前期嘗試了非常多的紅人孵化,發(fā)現(xiàn)紅人能否成長為頭部,還是比較看中天時地利人和,而人本身在孵化過程中是最不穩(wěn)定的?!盢icky Wang在2018年春接手如涵紅人孵化業(yè)務,面對近年不斷崛起的多樣性平臺,他和團隊選擇將戰(zhàn)線從微博和淘寶拉長至B站、小紅書、抖音......并一再提高簽約網紅的標準,啟用數(shù)據測試甄別候選者的潛力。
還需考慮更多的隱含因素,“現(xiàn)在簽約博主,我們會去考慮他的心理素質。大眾認為網紅都是通過顏值或一個短視頻就爆火,然后收入就過千萬過億?!盢icky Wang停頓片刻,補充道:“其實網紅是一個職業(yè),有些人是上天眷顧,但在這個職業(yè)上你最后能怎么樣,第一取決于自身能力、你之后的努力;第二可能更多是時間問題?!?h3>廝殺
為了在趨于白熱化的流量戰(zhàn)爭中獲得立錐之地,公司為身材瘦削的周小楠定下了“大胃王”標簽,每次吃播時,都需要把食物擺滿一整桌,在視覺上形成反差、吸引眼球,“會讓人看了覺得,天啊,她能吃那么多東西!”
但擁有“大胃王”標簽的美食博主不在少數(shù),為增加記憶點,周小楠每次出鏡都穿著同一件絨面長袖紅格子衫,在南京四十多度的暑日也不例外?!拔乙彩莻€女孩子,肯定想出鏡穿得漂漂亮亮的,舒服一點,但沒辦法,公司就是要求你穿這個?!背燥堊兂色C奇式的視覺盛宴,周小楠感到“難受、尷尬”,美食帶來的快樂消失了,而穿衣服的自由,她也同時失去了。
“做自媒體的唯一活路,不是內容越做越好,而是能不斷拉新?!边@是一位創(chuàng)業(yè)老兵告訴我的潛規(guī)則,在這行里,即便是手握流量富礦的頭部網紅,日子也不如鏡頭前表現(xiàn)出的輕松。
在微博、B站擁有約420萬粉絲的彭特務,是如涵旗下第一梯隊的紅人,公司為其配備了5~6人的專屬團隊。一支視頻平均長度在十分鐘上下,但從選題會到拍攝,再到剪輯成片,卻要耗去這個團隊近一周的時間。而在視頻發(fā)布后,還需要進行數(shù)據分析監(jiān)測,反向去推進內容創(chuàng)作的升級、均衡廣告和純內容之間的比例。
Nicky Wang對彭特務的工作強度印象深刻。某次上午10點,他和彭特務開晨會,見面后卻發(fā)現(xiàn),這個一向妝容精致的美妝博主居然脫妝了?!耙驗樗旅孢€有拍攝,我就說你今天怎么有點脫妝?然后她說,這是昨天上午10點化的妝。”Nicky Wang這才意識到,彭特務已經持續(xù)帶妝拍攝超24小時。
“弄著弄著就天亮了”是彭特務和團隊的工作常態(tài),而這樣大的創(chuàng)作壓力,也暫時沒有被緩解的可能——去年年底,為獲取新增流量,彭特務入駐小紅書,這意味著她需要為這一平臺定制新內容。
網紅背靠的成熟機構,面對的流量命題則更加復雜。一個公認的現(xiàn)象是,近兩年來,淘寶內部的流量增長已經非常緩慢。如涵電商商務負責人陳亮從2019年初,開始著力推行淘寶“輕店鋪”業(yè)務,
“輕店鋪”設定類似微信“小程序”,允許擁有流量的紅人通過圖文、視頻等“種草”方式,直接給第三方店鋪導入流量、實現(xiàn)銷售。
但此前不太為人關注的淘寶直播,在2018年開始發(fā)力,喊出了“打造100個月入過百萬的主播”的口號,并基于映客引領的秀場直播模式,推出了“24小時排位賽”“主播PK打榜”的新鮮玩法,把大批流量向主播傾斜。
淘寶直播逐漸成為平臺戰(zhàn)略重點,對陳亮來說,難題也隨之出現(xiàn):“直播對輕店一開始的招商是有沖擊的,對商家來說,輕店是一種帶貨的方式,而直播也是一種帶貨?!比绾跃W紅為運營中心,本身不具備強大的主動銷售能力,遭逢直播板塊擠壓資源、流量后,陳亮不得不嘗試打造一支銷售“鐵軍”,去爭奪新的商家合作機會。
“過去一年,我們沒有借靠淘寶聯(lián)盟幫忙招商,基本都是自己去BD......打電話為主,還有陌拜,有的是微信微博......上半年,我總共有十個左右的銷售和BD,touch客戶總次數(shù)超過四萬個?!标惲翀F隊的新商家成交量半年增長了167%,雖不如淘內直播紅人業(yè)績亮眼,但他依舊看好如涵現(xiàn)有網紅的商業(yè)潛力——公司正在大力培養(yǎng)旗下網紅跨平臺的內容制作能力,向公域流量平臺滲透,這或許是新的突圍機會。
而在盧旭成看來,這場游戲沒有那么簡單,你最大的對手往往不是你看到的那個。“你要懂得平臺賺錢的邏輯?!痹谖覀兘徽劦慕鼉蓚€小時里,盧旭成反復強調這一點。
“你回頭看阿里,它其實是廣告公司,賺廣告錢。所有淘寶商家最后還是要投放獲客,不然做不了生意。現(xiàn)在像薇婭、李佳琦這種賣全品類(直播)的,你別搞錯了,覺得我平臺永遠無條件給你導流,不是!平臺不可能永遠讓你賺那么多錢!”推了推下滑的眼鏡,盧旭成說起最近占據抖音熱榜的直播“大V”羅永浩:“據我了解,他拿一個品牌的坑位費,就非常主動分出一半去抖音投放?!?/p>
掌握規(guī)則制定權和算法邏輯的各大互聯(lián)網平臺,凌駕于所有玩家之上。而存在于平臺和網紅之間的,是以利益為核心的博弈關系。
而在盧旭成看來,這場游戲沒有那么簡單,你最大的對手往往不是你看到的那個?!澳阋闷脚_賺錢的邏輯?!痹谖覀兘徽劦慕鼉蓚€小時里,盧旭成反復強調這一點。
今年3月,快手向平臺創(chuàng)作者發(fā)布通知,嚴格限制未經官方平臺承接的非合規(guī)商業(yè)內容,并對影響范圍較大的部分用戶“連麥PK賣貨”行為進行規(guī)范。4月,快手封禁擁有近4000萬粉絲的頭部主播辛巴,而這個“90后”網紅在2019年直播帶貨的成績是133億。
“永遠別忘了你是靠平臺的?!北R旭成總結道。
選擇
除了商業(yè)目的,馮光輝最后表示,放棄“初戀臉”還另有原因,“(故事)真講不下去了!”用戶正在變得聰明,能被刺激到的閾值也不斷拉高。剛開始,男女主角對上眼神粉絲就能高潮,接著就要牽手、吵架、分手、出軌,“如果大膽一點就拍結婚,然后再離婚,接著還有啥?還能有啥!”
為激發(fā)創(chuàng)作靈感,馮光輝把整個辦公室從頭到腳全刷成黑色,劇情難產時,就關燈上鎖,自己一人悶在漆黑的房間里冥思苦想,“腦袋快崩掉”時,出來透口氣,接著再悶回去。合伙人演峰在創(chuàng)業(yè)前當了三年居士,他創(chuàng)意卡殼時就放《大悲咒》,跟著念經。兩人就這樣把《遇見她》撐到了四十一集。
熬人,是馮光輝認同的,短視頻和直播行業(yè)為數(shù)不多的門檻之一,也是《遇見她》活下來的唯一捷徑。“我自己有感覺,26歲那會兒,我跟人說話是支著肩膀的,眉毛這里是撐起來的、亮亮的?!瘪T光輝把整個身子塞進會客室柔軟的沙發(fā)里,揉住眉頭,聲音漸低:“現(xiàn)在它是塌下來的,肩膀也是?!?/p>
二十多歲時,馮光輝是拉卡拉公司的電話客服,月工資勉強四位數(shù);十年后,他是北京新媒體創(chuàng)業(yè)圈里的“老手”,收入實現(xiàn)千倍增長,給大半輩子住老公房的母親送生日禮物,一出手就是數(shù)百萬的部隊大院家屬房。
這樣的蛻變還需付出更多代價——追逐流量這些年,銀行卡里的余額越來越多,但能讓馮光輝感到興奮的東西卻越來越少?!拔页砸膊怀院玫?,穿也不穿好的,所有好鞋都是朋友送的。”馮光輝反手摘下頭上印著Gucci標志的棒球帽,朝我一兜:“帽子45塊,淘寶貨,你看線也岔開了,我這都不挑?!?/p>
以前的那些愛好:酒、文玩和車,在馮光輝今天看來寡然無味,唯一能刺激到他的,“只有看到一條(短視頻),哪怕是別人的號發(fā)的,‘我X,一晚上就兩三百萬點贊!”
生活也被工作吃掉了,一周七天,除了周六陪女兒一天,馮光輝幾乎所有的時間都給了抖音。他很清楚,自己現(xiàn)在幾乎是在慢性自殺,但卻不能停下來。
“我還不夠努力,錢掙得不夠,還不能退休?!北П郗h(huán)住自己,馮光輝有氣無力地笑了笑,他原定目標是45歲退休,但現(xiàn)在需要再快一點——母親今年69歲,留給他的時間不多了。
信息傳播的加速帶動了整個時代的運行速率,這也使得個人財富積累速度呈指數(shù)級加快?!斑@個時代確實能在極短時間內做成一件很牛的事。”盧旭成掰著手指和我細數(shù):“陌陌三年上市,拼多多三年,千億美金公司,你看這些公司成長的速度,這種速率確實會加速推動你退休?!?/p>
不久前,盧旭成拜訪了一位老友,是個資深科技媒體人,住在北京外環(huán)的別墅區(qū)里,日常工作不用朝九晚五,甚至可以足不出戶?!拔疑磉叺暮芏囝^部科技媒體人,李瀛寰、王冠雄全部是別墅。如果沒有公眾號、微博、短視頻和直播,這些所謂的新生產方式,他們絕不可能靠媒體人的收入住上聯(lián)排別墅,打死都不行?!彼V定道。
“這種速度會不會在某個時候超出個人承受的極限?”鑒于馮光輝的故事,我提出疑問。
“但你有更多的選擇了。就看你自己怎么想?!痹诒R旭成眼中,個體選擇自由,才是這一時代給予每個人的珍貴禮物。
今年4月,周小楠主動離職,并在社交平臺上曝光公司對自己的壓榨,坦陳自己因長期飲食不規(guī)律、大量攝入刺激食物而患上腸胃疾病的事實。60萬粉絲的抖音賬號“大胃小楠”被易名為“美麗少吃點”,周小楠的痕跡被悉數(shù)抹去,取而代之的,是一個簡介為“吃不胖的美麗富婆”的新博主。
周小楠選擇回到故鄉(xiāng)紹興,租住在父母家旁,每天自己燒菜,也常回家蹭飯。她重新成為美拍獨立博主,“我現(xiàn)在自己隨性拍,能吃多少就拍多少?!苯B興消費不高,她在收入上沒太大壓力,有微商或淘寶店請她做廣告,“一個月五六千真的很夠用?!敝苄¢矚g現(xiàn)在的生活,至少對她而言,吃飯又重新變回了享受。因發(fā)展理念差異,馬睿在2018年退出“會火”項目,休整一年后,加入新片場任CMO,同時成立馬睿工作室,預備以藝人身份重新出道。但很快,多重角色的快速跳轉、對未來的不確定等因素合力作用,讓他陷入了嚴重的持續(xù)焦慮。馬睿信佛,腕上常套著一串菩提子,焦慮時是兩串。一串會被他無意識地抓在手里,盤得咔咔響。一次,某個交好的前輩實在忍不住,問:你能不能停下來,靜一會兒?馬睿才猛然發(fā)現(xiàn):哦,我變成這樣了。
今年5月,馬睿成為B站UP主“馬話疼”,像曾經的會長一樣講解娛樂圈內幕,兩個月積累了3.3萬粉絲,他偶爾也更新自己的個人公眾號,打趣自己是“年更”。
內容創(chuàng)作者多敏感脆弱,焦慮癥在短視頻行業(yè)也不鮮見。有次馬睿受邀在一場業(yè)內分享會上做演講,會前一晚,焦慮感燒了起來,他渾身冒汗,睜眼到天亮,第二天一上臺,就忍不住念叨自己的焦慮。下臺后,卻被一位同行攔住:我這兒有藥,你要嗎?
在決定放棄“藝人+網紅”的臺前身份,轉型企業(yè)管理者后,馬睿逐漸從困擾自己一年多的焦慮情緒中解脫出來?!斑@樣你會變得輕松,你自己弄個號、錄個節(jié)目這類事,也沒什么功利心;同時你帶的團隊也會非常安穩(wěn),他們知道你在干什么,大家也不會覺得你很自私?!边@段經歷也反向影響了馬睿對自己的要求,要“盡人力聽天命”,同時“要有抵抗脆弱的復原力”。
我們見到馬睿時,他已經能保持住穩(wěn)定的情緒狀態(tài),交談中拋出的觀點犀利、邏輯嚴密,戴爾電腦、雅馬哈鋼琴這樣的商業(yè)案例更是隨手拈來。相較柔軟的內容創(chuàng)作者,他現(xiàn)在表現(xiàn)得更像是一個無懈可擊的職業(yè)經理人。
偶爾的脆弱可能只出現(xiàn)在這樣的時刻——“我的理想非常實際,就是讓我和家人的財富、教育和社會地位,都能夠正循環(huán)。但你要問我有什么夢想?!蔽覀冋劦健皦粝搿?,馬睿垂下眼,陷入了短暫的回憶中:“做主持人的時候,我常問嘉賓這個問題,也就只是問問。過去我會覺得,誰還沒有個夢想??!但今天你發(fā)現(xiàn),夢想是無關欲望的,很多人夢想一夜暴富,這不是夢想,這是欲望。”
馬睿的語速緩和下來:“突然間把欲望摘除之后,我發(fā)現(xiàn)我沒有夢想......至少現(xiàn)階段我找不到?!庇糜沂謸巫∠骂M,他的眼神變得空曠,思索片刻后,喃喃補充道:“先做到自己內心不再焦慮、穩(wěn)妥平衡,就這樣吧?!?/p>
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