穆勝

流量紅利時代，用低價流量來獲取購買是所有企業(yè)的不二選擇，這種邏輯幾乎被所有入局互聯(lián)網(wǎng)的玩家視為真理。但現(xiàn)在，流量紅利開始消失，不僅是流量成本迅速增加，流量能夠換取的購買也急劇下降。這讓所有人對于流量的歸屬都異常敏感。在消費互聯(lián)網(wǎng)的下半場，公域和私域之間的流量爭奪是毫無疑問的熱點。

公域流量之困

公域流量，即大平臺上的公共流量，它對所有商家開放，但如果需要利用這些流量，就必須按次向大平臺購買，每次導(dǎo)流都需要付出成本。典型的公域流量存在于淘寶、京東、微信、抖音、今日頭條等平臺上。各平臺的收費方式也是林林總總、無孔不入。流量費持續(xù)上升，又被大平臺反復(fù)收割，商家自然不安。

從平臺的角度看，公域流量顯然是個好生意。但從整個生態(tài)的角度看，公域流量的玩法不見得是長久之計，私域流量天然有存在的空間。

一方面，公域流量大多采用競價機制，必然越來越貴，如果企業(yè)繼續(xù)陷入這種流量戰(zhàn)爭，最后的贏家就不得不承擔過高的流量費用。流量費在上漲的同時，產(chǎn)品一定會降低成本，變得越來越同質(zhì)化，甚至出現(xiàn)假貨橫行，導(dǎo)致生態(tài)崩塌。

而私域流量都留存在社群圈層里，有自己的獨特需求，商家在幾乎不用支付流量費的情況下，可以基于圈層需求專注于打造獨特產(chǎn)品或服務(wù)，通過提升用戶體驗獲得高溢價，最后達到雙贏效果。

另一方面，即使不考慮對于平臺上企業(yè)的承受能力，一味將流量留在公域，也不見得是好事。即使輔以強大的數(shù)據(jù)和人工智能，平臺能夠給流量提供的體驗，始終不可能做到極致（即做到千人千面），流量的留存和激活，依然需要一些社群運營的溫度。

一個個KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）或大V（在微博平臺上獲得個人認證，擁有眾多粉絲的微博用戶），就是平臺上優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的原發(fā)地，是平臺流量的樞紐和粘性的來源，他們對于生態(tài)的繁榮是有貢獻的。最終，任何平臺都不得不激活私域的創(chuàng)造力。

平臺能不能壓抑自己收割的沖動，不讓流量費持續(xù)上漲？這也不大可能，大平臺的流量不是無源之水，它們付出的流量成本也越來越高。

阿里巴巴2015財年的獲客成本和單客成本還分別是58.31元/人和24.32元/人，到了2019財年，這組數(shù)字已經(jīng)暴漲到了187.29元/人和60.83元/人，分別上漲了221.2%和150.1%。騰訊的廣告費用近些年長期維持在銷售費用的75%和營業(yè)收入的5%左右，并未出現(xiàn)收縮。這個固定投入的比例應(yīng)該是來自其全面預(yù)算體系年初的設(shè)定，也與其在市場上的擴張姿態(tài)有關(guān)。流量大戶尚且需要持續(xù)投入，更何況其他平臺了。

私域流量興起

在這樣的背景下，私域流量開始興起，成為幾乎所有企業(yè)都需要面對的問題（除了擁有流量的大平臺）。私域流量，即品牌或個人自主擁有、自由控制、免費、可多次利用的流量。這類流量或是從公域?qū)?，或是自主建立，都沉淀在了商家的“流量池”里。典型的私域流量留存在個人微信號、微信群、小程序或自主App。說白了，就是商家可以反復(fù)“騷擾”的那群用戶。

私域流量的發(fā)展分為幾個階段：

萌芽期

2009-2012年是私域流量的萌芽期。彼時大家還沒有私域流量的概念，只是下意識地做了一些現(xiàn)在看起來和私域流量有關(guān)的動作。

2009年，從新浪微博上線開始，藍V就是標配的功能，只不過打造藍V的趨勢，是在隨后興起的。那時候，大多企業(yè)并沒有流量運營的意識，僅將這種界面看作是一種新型的PR或CRM（客戶關(guān)系管理）工具。

啟蒙期

2013-2016年是私域流量的啟蒙期。頭部玩家開始探索“姿勢”，并隨著探索的深入形成了一些這個領(lǐng)域的“常識”。

2013年，微信公眾號推出，此時也是微商火爆的階段，這種路數(shù)直接指向流量變現(xiàn)，更接近當前私域流量玩法。最開始，微商還是運作一些“豐美壯”產(chǎn)品，特點是成本低、定價低、定倍率高，模式是往代理層層壓貨。到了2016年左右，已經(jīng)有越來越多的傳統(tǒng)大企業(yè)進入微商行業(yè)，如立白、舒客、浪莎、仁和藥業(yè)等。

在微信公眾號推出的同時，阿里推出了“微淘”，成為其營造私域流量空間的戰(zhàn)略舉措。其實，追根溯源，首次明確提出“私域流量”概念的應(yīng)該是阿里巴巴CEO張勇。在2016年1月召開的阿里巴巴管理者內(nèi)部會上，張勇表示：“我們既要鼓勵商家去運營他的私域空間，同時我們也應(yīng)該鼓勵所有業(yè)務(wù)團隊去創(chuàng)造在無線上的私域空間……”

發(fā)展期

2017-2018年上半年是私域流量的發(fā)展期。之所以在這個節(jié)點爆發(fā)，可能有兩個原因：

其一，阿里的獲客成本在2016年急速攀升，到2017年依然處于高位;京東的獲客成本也在2017年暴漲。

其二，云集、拼多多等基于微信的電商平臺開始崛起，社交平臺上的流量紅利肉眼可見。2017年，拼多多的獲客成本依然保持在6.64元的低位，相對2016年的3.68元只是略微上漲。

一面是流量費上漲的壓力，另一面是微信平臺上依然存在的流量紅利的誘惑，先知先覺的淘系玩家開始入場。微信有11億用戶，淘系有6億用戶，5億用戶差額自然是商家必爭之地。此外，對比淘系激烈、透明的商家競爭環(huán)境，微信更容易形成封閉的社交群落，更有利于“悶聲發(fā)大財”式的品牌孵化。

微信里的私域流量紅利其實已經(jīng)被微商收割過一次，淘系玩家的入場是在收割第二波紅利，此時其他流量玩家還沒有覺醒。但好在微信生態(tài)的紅利空間夠大，這就為下一個階段的紅利收割留下了機會。

加速期

從2018年下半年開始，私域流量的發(fā)展開始加速。這段時間里，阿里、京東、拼多多三大電商的獲客成本再次出現(xiàn)大幅拉升，私域流量的重要性已經(jīng)無需證明。于是，大廠的布局逐漸激進而步調(diào)一致。

2019年開始，以社交電商的興起為契機，私域流量全面爆發(fā)。以個人號為核心、以群為輔助的私域流量模式成為商家的主流共識。一個典型的現(xiàn)象是，虎贊、聚客通、乙店等賦能私域流量運營的工具類項目開始涌現(xiàn)并出現(xiàn)勢頭的爆發(fā)。而在2018-2019年期間，紅杉資本中國基金、阿米巴資本、源碼資本、金沙江創(chuàng)投等知名投資機構(gòu)也已然入局。

真假私域流量

“互聯(lián)網(wǎng)思維”如火如荼之際，“用戶思維”被認為是金科玉律。但在浮躁的窗口期，大量企業(yè)口中叫喊“用戶思維”，行動上依然是執(zhí)行“流量思維”。其實，也不能說就沒有企業(yè)希望經(jīng)營用戶，但是，大多企業(yè)建立私域流量的方式相對原始，如打造藍V，做微信服務(wù)號（可以綁定會員信息）。

這可能會走入兩個誤區(qū)：

一是將“弱連接+信息流的推送方式”誤認為是建立了私域流量。好內(nèi)容的生產(chǎn)本身就是個難題，再加上圍繞企業(yè)和產(chǎn)品，更是一個狹窄命題。所以，這些藍V、公眾號、服務(wù)號推送的內(nèi)容打開率低得讓人尷尬。其實，這相當于在社交平臺里放了一個“廣告機”，結(jié)果可想而知。而且，運營這種“廣告機”還需要相當?shù)某杀尽?/p>

二是希望用“中心化”的方式來鎖定流量。消費互聯(lián)網(wǎng)時代的初期，幾乎所有企業(yè)都希望用一個實體偶像或虛擬人格來鎖定粉絲。這看似一勞永逸，但其實相當于要打造一個大IP，難度太大了，用戶的心智里哪里能夠容納那么多的偶像？

我總結(jié)了一個“AIE標準”，也許更容易精準定義私域流量：

一是可自由觸達（Accessibility），意味著私域流量的擁有者可以直接接觸到流量。

從這個意義上說，微信公眾號和服務(wù)號、微博、抖音等平臺上的粉絲都不能算作私域流量。就微信公眾號和服務(wù)號來說，打開率太低，而且不能主動互動（除非用戶留言），顯然不能“自由觸達”;就微博、抖音等平臺來說，其內(nèi)容的分發(fā)是由平臺的算法決定的，顯然也不能“自由觸達”。這些流量載體都不能算作私域，最多算作“半私域”。

真正的私域流量，主要存在于微信個人號?；谖⑿诺腎M屬性，一對一的信息推送、一對多的社群運營（群控），都是私域流量運營的天然手段。抖音等平臺也意識到了這個問題，正在增加其作為社交平臺的屬性。例如：抖音也幾乎復(fù)制了微信的建群和發(fā)送圖文、語音、視頻、表情等文本內(nèi)容的功能。同樣的事情微博也努力過，但最終沒有形成勢能，足見平臺基因的重要性。

二是聚集流量的方式是“IP化”的，意味著企業(yè)連接流量的方式是一個對用戶足以形成影響的IP。

過去，一些先知先覺的企業(yè)企圖將品牌人格化，杜蕾斯、海爾等藍V都是成功的運營典范。但這更多取決于它們超高的運營水平，在一般的運營水平下，是很難產(chǎn)生人際連接的。而缺乏連接的流量，自然不能稱為私域流量。

現(xiàn)實一點的方式是做“品牌人格的實體化（形成個人IP）”，變成有溫度的專家滲透到社交圈。這種角色可能是購物助手（了解貨品）、專家（了解領(lǐng)域）、KOL（文化引領(lǐng)）、KOC（行為引領(lǐng)）……甚至是能夠與用戶深度交流、有溫度的個人伙伴。

沒有人希望微信朋友圈里有一個“功能化”的品牌客服，只有個人IP才是社交網(wǎng)絡(luò)里的有效節(jié)點。對企業(yè)來說，現(xiàn)在比較經(jīng)濟的玩法是，制造或依附一個個KOC（Key Opinion Customer，素人博主）滲透到用戶的社交圈。KOC不像KOL有很大的流量，但卻可以被品牌企業(yè)量產(chǎn)出來或者大量進行廣告投放，其更像是用戶信任的朋友，同樣可以影響購買行為。

三是具有耐受性（Endurance），意味著流量不會輕易離開。

這一條標準是檢驗連接的穩(wěn)固性。流量之所以不會離開，一方面是因為連接是基于強關(guān)系社交平臺，只要有人際連接就有“人情世故”，關(guān)系就相對穩(wěn)定;另一方面是因為連接必須給對方提供價值，即使在朋友圈里發(fā)貨品廣告，也需要流量（用戶）認可這些信息的價值。

其實，現(xiàn)代社會所有人都有消費需求，而廣告對于信息傳遞的功能不可替代，只不過用戶需要的不是“硬廣”，而是那種有溫度、包裹在信息流中的“軟廣”。幾乎所有人都會在自己的微信朋友圈留下幾個“賣貨的”，當然，前提是他們的貨和他們的表達方式是你需要的。

如果按照上述三個標準，除了自主App的有限流量，深入社交圈、依賴個人IP形成連接的流量，才是私域流量。正是基于這個原因，騰訊和阿里都強調(diào)以“人”為中心的運營，阿里甚至還提出從“貨”到“人”的轉(zhuǎn)移。

私域流量的經(jīng)營空間

前文說過私域流量對于一個平臺的重要性，但如果一個平臺任由私域流量無限發(fā)展，極有可能會影響到平臺的體驗和商業(yè)利益。所以，未來私域流量的經(jīng)營空間應(yīng)該是有邊界的，這個邊界就是類似微信的平臺規(guī)制范圍。

設(shè)置行為紅線

一是控制傳銷。

一個微信號能加滿5000個好友，不少企業(yè)利用微信的龐大社交網(wǎng)絡(luò)形成輻射。一個多層金字塔的結(jié)構(gòu)中，如果一個人發(fā)展5000個下線，一個企業(yè)能控制的私域流量就是驚人的天文數(shù)字。

但是，微信會嚴格控制這種“類傳銷”的多層分銷結(jié)構(gòu)。其做法簡單粗暴而有效，無論是否有入會費、拉人頭、團隊計酬這些特征，只要有分銷層級，都不許超過兩層，將出問題的可能性限制在最低。小黑裙（騰訊投資）和云集先后被處罰，都是觸犯了這種平臺規(guī)制的紅線。

二是禁止裂變。

早在幾年前，微信就曾打擊過美麗說、蘑菇街等企業(yè)的誘導(dǎo)分享行為。2019年5月13日，微信安全中心又發(fā)布了一篇《關(guān)于利誘分享朋友圈打卡的處理公告》，禁止通過利益誘惑，誘導(dǎo)用戶分享、傳播外鏈內(nèi)容或者微信公眾賬號文章。裂變是2018年紅極一時的“增長黑客”主張的模式，但微信已經(jīng)明確了態(tài)度，不會給這種空間。

三是打擊外掛。

用外掛養(yǎng)號已經(jīng)是私域流量江湖中公開的秘密，這也是被微信平臺禁止的。外掛不僅產(chǎn)生了大量惡意營銷行為，還產(chǎn)生了詐騙等犯罪風險，更影響了用戶的社交體驗。2019年6月18日，微信安全中心發(fā)布《關(guān)于打擊“微信營銷”外掛的公告》，再次申明了微信嚴厲打擊外掛行為的態(tài)度。換句話說，要做私域流量，可以，但必須是真真正正的“活人”。

收編私域流量

當品牌建立了私域流量，就達到了去中介化的效果，這相當于在平臺上做了一個OTT（over the top，過頂傳球），直接導(dǎo)致靠販賣流量為生的平臺喪失利益。這類案例在微博經(jīng)營的初期就曾出現(xiàn)過，有個說法是，微博還沒賺到錢，大V們已經(jīng)賺得盆滿缽滿。

面對私域流量的興起，平臺開始反制，主要手段是收編私域流量。小紅書主推MCN模式，實際上就是對于私域流量的清洗。2019年5月10日，小紅書官方發(fā)布的《品牌合作人平臺升級說明》，新規(guī)不僅提高了品牌合作人（可以接廣告）的標準，還要求這些符合條件的品牌合作人必須與官方內(nèi)容合作機構(gòu)（MCN）進行實名制簽約，否則將無法接單。

一些沒有簽約的個人博主在登錄小紅書時會看到系統(tǒng)的跳出提示，要求及時完成MCN機構(gòu)簽約，而提示中提到的MCN機構(gòu)只有小紅書官方的“泓文”。同時，新規(guī)也加大了對私下接單的打擊力度。所有這些舉措，都是想要形成一種狀態(tài)——私域流量依然存在，但經(jīng)濟利益重回公域。

從這個角度來看，如涵、茉莉等大MCN必然會迎來一個更大的風口。

公私域的流量穿透

一些大平臺早就設(shè)計了一種更加大氣的“玩法”。他們允許、助推流量進入私域，但又會設(shè)計一種機制，讓私域流量回流公域，實現(xiàn)兩個域的穿透。其實，壟斷流量并不是公域的價值，公域滿足不了的個性化需求，自然會流向私域;但公域依然有其獨特價值，私域也替代不了。

公域真正的價值體現(xiàn)在：

一是其控貨范疇更大，能夠滿足用戶的一站式需求，推動“上規(guī)模”的事。好比商場的大促，如果沒有阿里大平臺的支持，哪個品牌商可以做個“雙十一”出來？

二是其數(shù)據(jù)沉淀更深，算法更先進，這也是基于控貨實現(xiàn)的。私域里掌握的只可能是用戶的有限標簽，原因在于，用戶的標簽不是自動形成的，而是在與貨的互動過程中形成的。比如用戶對于貨品的瀏覽、選擇、復(fù)購等行為痕跡，暴露了用戶的消費能力、偏好、興趣、決策風格等。有了大量的數(shù)據(jù)沉淀，平臺算法也會通過機器學習變得更加先進，這將使公域和私域之間的差距越來越大。

品牌商也應(yīng)該清楚，自己的私域流量池除非有源源不斷的流入，否則只會越來越封閉。私域流量池被收割幾次后，可能就會慢慢失去活性，轉(zhuǎn)化為弱社交關(guān)系。好比一個池子，如果水不進也不出，就會變成死水，必須要和外界的水源實現(xiàn)聯(lián)通，才能萬世不竭。所以，私域流量還需要回到大平臺的公域中促活，開發(fā)出新的用戶需求，因為平臺始終在控貨。

平臺與品牌商在公私域流量上的爭斗，看似是進擊與反制，實際上是一對歡喜冤家的日?；?。最終，誰也離不開誰。