叢志華

摘 要：本文對(duì)商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的開展和政策變化帶來(lái)的新切入點(diǎn)進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析，近年來(lái)中央自上而下的機(jī)構(gòu)改革、相關(guān)政府機(jī)構(gòu)賬戶的規(guī)范管理、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)科技賦能趨勢(shì)等因素都帶來(lái)了新的拓展機(jī)會(huì)，文章首先對(duì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)分類進(jìn)行了闡述，其次對(duì)新政策變化進(jìn)行了研究，最后對(duì)新的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)進(jìn)行了分析。通過(guò)盡早對(duì)新成立的機(jī)構(gòu)開展對(duì)接、提前指定整改賬戶方案、通過(guò)科技平臺(tái)介入學(xué)校、醫(yī)院類客戶等。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)? 機(jī)構(gòu)改革? 賬戶規(guī)范管理? 科技賦能

機(jī)構(gòu)客戶是金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷的重點(diǎn)板塊，尤其是各地區(qū)財(cái)政客戶更是各金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷的重中之重，傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)客戶一旦建立與金融機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系往往較難撬動(dòng)。然而《深化黨和國(guó)家機(jī)構(gòu)改革方案》、數(shù)字化互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化等因素為銀行重塑政府客戶市場(chǎng)格局帶來(lái)了新的歷史機(jī)遇。同時(shí)傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)也面臨著諸多挑戰(zhàn)，一是利率市場(chǎng)化、金融脫媒化、政府職能電子化、金融網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程加快，新的金融服務(wù)業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，需要商業(yè)銀行不斷增強(qiáng)趨勢(shì)的把握能力，并正確布局經(jīng)營(yíng)發(fā)展格局，不斷推動(dòng)產(chǎn)品、渠道、服務(wù)和管理的創(chuàng)新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握發(fā)展主動(dòng)權(quán);二是政府機(jī)構(gòu)客戶需求日益多元化和個(gè)性化，為商業(yè)銀行在政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)領(lǐng)域提供更廣泛業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的同時(shí)，也對(duì)商業(yè)銀行服務(wù)效率、服務(wù)品質(zhì)和客戶體驗(yàn)不斷形成新的挑戰(zhàn)，從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)看，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局加速差異化和多元化演變。

一、機(jī)構(gòu)客戶的概念及分類

（一）機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)概念

向機(jī)構(gòu)客戶提供的包括負(fù)債（機(jī)構(gòu)存款）、資產(chǎn)（機(jī)構(gòu)信貸）、中間業(yè)務(wù)（現(xiàn)金管理、代收代付、機(jī)構(gòu)理財(cái)、投資銀行）等相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)營(yíng)行為，是銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的重要組成部分。

（二）機(jī)構(gòu)客戶及業(yè)務(wù)的概念

機(jī)構(gòu)客戶概念：機(jī)構(gòu)客戶的廣義范圍包括各級(jí)政府機(jī)構(gòu)、亊業(yè)卑位、社會(huì)團(tuán)體、軍隊(duì)武警及銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)等。銀行機(jī)構(gòu)客戶涵蓋財(cái)政、社保、公積金、國(guó)土資源、醫(yī)療衛(wèi)生、交通運(yùn)輸、住建、教育、公檢法、政務(wù)交易中心、桿民委員會(huì)、稅務(wù)、彩票、軍隊(duì)及旅游等領(lǐng)域。

（三）機(jī)構(gòu)客戶的分類

機(jī)構(gòu)客戶共分為政府部門、軍隊(duì)武警、事業(yè)單位和社會(huì)法人4個(gè)一級(jí)分類，31個(gè)二級(jí)分類，18個(gè)三級(jí)分類。

1、政府部口機(jī)構(gòu)客戶

一是財(cái)政板塊，各級(jí)財(cái)政部門及財(cái)政資金賬戶（國(guó)庫(kù)、零余額、非稅代繳）及財(cái)政部門為開戶主體的各類資金專戶。二是稅務(wù)板塊，國(guó)地稅合并后各級(jí)機(jī)構(gòu)及各級(jí)稽查局、涉外稅收管理局等機(jī)構(gòu)。三是社保板塊，各類社保機(jī)構(gòu)及社保資金賬戶，包括全國(guó)社保、地方社保、其他類社保。四是住建板塊，各級(jí)住房和城鄉(xiāng)建設(shè)管理部門及住建資金賬戶。包括住房公積金、住宅專項(xiàng)維修資金、物業(yè)質(zhì)量保修金等。五是自然資源及國(guó)土板塊。各級(jí)自然資源及國(guó)土管理部門及國(guó)土資金類賬戶，政府出資成立的各級(jí)自然資源交易平臺(tái)。

2、事業(yè)單位機(jī)構(gòu)客戶

包括從事教育、文化、科技、衛(wèi)生、彩票、公用事業(yè)、體育等活動(dòng)的社會(huì)服務(wù)組織等。

3、社團(tuán)法人機(jī)構(gòu)客戶

包括具備法人條件的非營(yíng)利性社會(huì)組織。具體的板塊認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)如下：公益慈善板塊、宗教板塊、行業(yè)協(xié)會(huì)等。

4、軍隊(duì)武警機(jī)構(gòu)客戶

包括軍隊(duì)和武警兩類，軍隊(duì)是由中國(guó)人民解放軍總裝備部、總后勤部、總政治部、總參謀部及海、空、火箭軍指揮機(jī)關(guān)、作戰(zhàn)部隊(duì)、院校、醫(yī)院和科研院所等機(jī)構(gòu)組成。

二、機(jī)構(gòu)改革等政策變化帶來(lái)的機(jī)遇

2019年3月21日，中共中央印發(fā)《深化黨和國(guó)家機(jī)構(gòu)改革方案》， 就統(tǒng)籌推進(jìn)黨政軍群機(jī)構(gòu)改革作出了全面安排部署，開啟國(guó)家治理體系和治理能力現(xiàn)代化深刻變革的大幕。深化國(guó)務(wù)院機(jī)構(gòu)改革是其中的一項(xiàng)重要任務(wù)。

改革后，除國(guó)務(wù)院辦公廳外，國(guó)務(wù)院設(shè)置組成部門26個(gè)，其中新組建的1個(gè)，為退役軍人事務(wù)部，涉及調(diào)整的有9個(gè)，其余16個(gè)無(wú)變化;國(guó)務(wù)院其他機(jī)構(gòu)共10個(gè)，其中新組建的4個(gè)，涉及調(diào)整的6個(gè)。其中涉及新設(shè)立及調(diào)整的退役軍人事務(wù)部、自然資源部、生態(tài)環(huán)境部、農(nóng)業(yè)農(nóng)村部、文化和旅游部等部門是營(yíng)銷重點(diǎn)。新一輪的改革紅利、制度紅利和市場(chǎng)紅利，為銀行重塑政府客戶市場(chǎng)格局帶來(lái)歷史性機(jī)遇。

（一）財(cái)政賬戶的規(guī)范管理

《財(cái)政部關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)政部門和預(yù)算單位資金存放管理的指導(dǎo)意見(jiàn)》（2018年財(cái)發(fā)76號(hào)文），除國(guó)家政策已明確存放銀行和涉密等有特殊存放管理要求的資金外，財(cái)政部門和預(yù)算單位應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定采取競(jìng)爭(zhēng)性方式或集體決策方式選擇資金存放銀行。省級(jí)以下財(cái)政部門是否開展財(cái)政專戶資金轉(zhuǎn)出開戶銀行的定期存款，由省級(jí)財(cái)政部門規(guī)定。財(cái)政部門和預(yù)算單位不得以資金轉(zhuǎn)出開戶銀行進(jìn)行定期存款為由，在定期存款銀行新開立財(cái)政專戶或預(yù)算單位銀行結(jié)算賬戶。

建立國(guó)庫(kù)單一賬戶體系，由多重分散設(shè)置銀行賬戶，改為由財(cái)政部門建立國(guó)庫(kù)單一賬戶體系，所有的財(cái)政性資金都要在單一賬戶體系中運(yùn)作，該體系由國(guó)庫(kù)單賬戶、財(cái)政零余額賬戶、預(yù)算單位零余額賬戶、財(cái)政專戶（含特設(shè)專戶）構(gòu)成。改變并規(guī)范支出撥付方式，根據(jù)財(cái)政資金性質(zhì)，資金支付方式分為財(cái)政直接支付和財(cái)政授權(quán)支付兩種支付方式。

（二）社保專戶啟動(dòng)委托投資

全國(guó)社會(huì)保障基金：《關(guān)于確定城鄉(xiāng)居民養(yǎng)老保險(xiǎn)基金委托投資省啟動(dòng)批次的通知》（人社廳發(fā)（2019）33號(hào)）文：要求確保2017年及以后年度新增結(jié)余的80%用于開展委托投資，以實(shí)現(xiàn)既定的政策目標(biāo)，啟動(dòng)委托投資后，社保資金在銀行機(jī)構(gòu)的留存將大幅度減少，省級(jí)社保管理機(jī)構(gòu)將集中整合投資報(bào)，向投資機(jī)構(gòu)招投標(biāo)。

第一批改革9省市，上海、湖北、廣西、重慶、四川、云南、西藏、陜西、甘肅，已于2018年末完成劃轉(zhuǎn)。

第二批改革9省市，河北、吉林、江蘇、浙江、安徽、福建、河南、廣東、青海。已于2019年末完成劃轉(zhuǎn)。

第三批改革13省市，北京、天津、山西、內(nèi)蒙、遼寧、黑龍江、江西、山東、湖南、海南、貴州、寧夏、新疆。已于2019年末完成劃轉(zhuǎn)。

（三）地方債項(xiàng)目

縣級(jí)以上地方財(cái)政部門在每年三季度末提出下一年度發(fā)債項(xiàng)目和資金需求，報(bào)上級(jí)財(cái)政部門審批實(shí)施;從三季度起定期對(duì)市縣級(jí)財(cái)政部門進(jìn)行走訪、攻關(guān)，取得上報(bào)項(xiàng)目清單，提前做好項(xiàng)目對(duì)口專業(yè)局、平臺(tái)公司開戶、服務(wù)與對(duì)接，為下一年發(fā)債資金回存沉淀做好儲(chǔ)備;地方債項(xiàng)目資金在項(xiàng)目對(duì)口專業(yè)局或地方平臺(tái)公司的專用賬戶停留時(shí)間最長(zhǎng)，資金留存效益最為明顯。

三、主要策略

（一）財(cái)政客戶

財(cái)政客戶是機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的重中之重，財(cái)政賬戶分為國(guó)庫(kù)（財(cái)稅庫(kù)行）、財(cái)政零余額賬戶、預(yù)算單位零余額賬戶、各類專戶、財(cái)政歸集賬戶。針對(duì)政府類客戶的存款招標(biāo)制趨勢(shì)，投標(biāo)工作重點(diǎn)在與招標(biāo)單位提前介入溝通，根據(jù)主要競(jìng)爭(zhēng)行制定投標(biāo)參數(shù)，密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和信息收集，爭(zhēng)取在激烈的招投標(biāo)環(huán)節(jié)中脫穎而出

（二）社?？蛻?/p>

社保財(cái)政專戶管理單位為財(cái)政局國(guó)庫(kù)科，開戶管理單位由財(cái)政招標(biāo)或集體決策決定，開戶數(shù)量限制省級(jí)5戶，市級(jí)3戶，區(qū)縣級(jí)3戶;各級(jí)社保局收入、支出戶管理單位為社保局，須通過(guò)財(cái)政五聯(lián)單由財(cái)政國(guó)庫(kù)科審批開立。

在支付環(huán)節(jié)中通過(guò)社?？ǖ犬a(chǎn)品與社保局開展合作，傳統(tǒng)合作產(chǎn)品——社?？āＴ摌I(yè)務(wù)是各家銀行與社保單位合作的基礎(chǔ)，下階段各機(jī)構(gòu)將逐步擴(kuò)展實(shí)現(xiàn)公共事業(yè)、公共交通、小區(qū)物業(yè)管理和商場(chǎng)購(gòu)物等小額消費(fèi)功能，在現(xiàn)有功能上實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)。通過(guò)“診間付”等互聯(lián)網(wǎng)支付手段，通過(guò)醫(yī)保機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷。

（三）教育板塊客戶

教育行業(yè)屬于公益事業(yè)，收入主要靠財(cái)政撥款，財(cái)政投入高于同期GDP增速。教育板塊營(yíng)銷不同于財(cái)政、社保，該板塊客戶更依賴產(chǎn)品進(jìn)行撬動(dòng)。最常見(jiàn)的銀校產(chǎn)品一是為滿足高校"數(shù)字化"校園管理需求而開發(fā)的"校園一卡通"產(chǎn)品，它主要具有綜合消費(fèi)類、身份識(shí)別類、金融服務(wù)類、公共信息服務(wù)類等功能。實(shí)現(xiàn)雙卡合一，可結(jié)合高校需求特點(diǎn)，提供定制化的"校園一卡通"產(chǎn)品。構(gòu)建客戶附屬帳戶體系的現(xiàn)金管理方案，滿足高校內(nèi)部非獨(dú)立實(shí)體成員單位資金獨(dú)立結(jié)算管理的需求。實(shí)現(xiàn)交叉運(yùn)用基礎(chǔ)存款產(chǎn)品和對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品，滿足高校閑置資金保值增值的需求;順應(yīng)教育主管部口的教育經(jīng)費(fèi)管理規(guī)范化、信息化趨勢(shì)，滿足高校財(cái)務(wù)系統(tǒng)升級(jí)改造的需求。

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