南方周末記者　張玥

脫胎于鏈家的貝殼找房，已經成為中國最大的房屋中介平臺。IC?photo　?圖

★全國103個城市，265個中介品牌，45.6萬名經紀人，2019年交易房屋220萬筆，年凈收入460億人民幣。盡管如此，為了搭建基礎設施，貝殼找房已經連續(xù)三年虧損。

“很多中介公司老板反對接殼，是因為接殼以后他就被架空了，管理系統(tǒng)、后臺、培訓、結算，都是貝殼做，還要老板干嗎？”

貝殼找房的新房業(yè)務，從收入和總交易金額兩方面，都超過了鏈家曾經耕耘了18年的二手房業(yè)務。

2020年7月24日，貝殼找房遞交了在紐交所上市的招股說明書，其中透露出的漂亮數據，讓它坐穩(wěn)了“中國最大的房屋交易和服務平臺”的位置——全國103個城市，265個中介品牌，45.6萬名經紀人，2019年交易房屋220萬筆，年凈收入460億人民幣。

1992年，貝殼找房及鏈家創(chuàng)始人左暉從北京化工大學計算機專業(yè)畢業(yè)，2001年注冊成立二手房交易平臺鏈家。

隨后，鏈家從北京走向全國，通過頻繁的大手筆并購，成為中國最大的房產中介。為了迎合互聯網化的行業(yè)趨勢，貝殼找房在2018年脫胎于鏈家，不僅吸納了鏈家的所有資源，還將其他中介公司整合進來。

貝殼找房能在兩年時間內迅速做大，除了背靠鏈家的資源外，最大的優(yōu)勢是“彈藥充足”。

鏈家和貝殼找房一共公開過8輪融資。從2011年天使輪后，2016年的B輪就出現了騰訊投資的身影，參與融資64億人民幣。2017年，融創(chuàng)中國和萬科集團也先后各自投入30億左右。在貝殼找房成立后，騰訊的支持更明顯，繼續(xù)參與了2019年3月和11月的兩輪融資，這兩輪融資共為貝殼吸納超過36億美元（約合320億人民幣）。

在招股書中，貝殼找房說，2018年底與騰訊達成了業(yè)務合作協(xié)議，他們能訪問騰訊產品的流量，并允許使用騰訊的云和廣告服務。目前，在微信第三方服務的“十二宮格”中，就有“貝殼找房”的圖標。

眼下的上市計劃與2016年那次融資的對賭協(xié)議相關。南方周末記者當時拿到的一份投資計劃書顯示，當時鏈家已經成立了上市團隊，曾以對賭的方式向投資方承諾5年內完成上市目標，否則即回購投資。眼下，距離這個時間節(jié)點還有不到一年的時間。

雖然貝殼找房成長快速，但互聯網巨頭的幕后發(fā)力，仍令房產中介這一行業(yè)充滿變數。騰訊押寶貝殼找房，阿里巴巴則落注易居——2020年7月31日，易居與阿里巴巴宣布建立戰(zhàn)略合作關系。

8月3日，易居CEO丁祖昱在微信朋友圈寫道：“房產行業(yè)多年前成為了一個十萬億級的市場，今天阿里和我們希望搭建的是一個線上線下全鏈路的房地產營銷和交易服務平臺?！?/p>

從無到有

鏈家在2001年成立之初，中國的房產中介行業(yè)其實才剛剛起步。

上海中原地產市場分析師盧文曦回憶，2000年以前沒什么中介，就是電線、桿上面貼張紙，“我跟你換房”。房子也沒有可以買賣的概念，即便換，也都是交換。

2000年前后，新房量大了，二手房開始有交易了。這時候主要是“夫妻老婆店”，而且都是年紀大一點的人在做，很少有年輕人。一個門面，一張辦公桌，在小區(qū)附近拿了很多房源信息，登記一下，就不停地打電話。

鏈家的出現，代表著一些想要品牌化的中介入場。他們對員工的要求和標準有門檻，傾向于招年輕人。十年后，德佑、21世紀不動產、中原地產等一些本地品牌也初具規(guī)模。

2013年之后，互聯網的風吹得很猛，樓市也開始走高。Q房、愛屋及烏等互聯網中介品牌融了很多資金，口號也叫得響，“滅掉傳統(tǒng)中介！”但是好景不長，到了2017年樓市調整，這波曾經火爆一時的互聯網中介幾乎都倒了。

過去二十年中，鏈家走出了一條特別的成長路徑。前十年，鏈家做成了北京最大的房產經紀品牌。隨后，鏈家一邊打造鏈家網，試圖整合線上線下業(yè)務，一邊向全國大舉擴張，一舉擴展到29個城市。

2015年，是鏈家縱橫捭闔的一年。它在一二線城市合并了伊誠地產、德佑地產、易家、中聯(地產)集團、北京高策、滿堂紅等11家房產中介企業(yè)——它們都屬于不同城市的“地頭蛇”。收購之后，鏈家的經紀人數量從5萬猛增至近10萬人。

鏈家發(fā)展史的另一個重要年份是2018年。這一年，它推出貝殼找房，希望一統(tǒng)行業(yè)。

貝殼找房CEO彭永東曾擔任IBM戰(zhàn)略與變革高級咨詢顧問，2010年起加入鏈家。那一年，鏈家購買了IBM服務。他曾對南方周末記者說，早在2014年成立鏈家網之初，“貝殼”的名字就已經定了，只是當時商標持有人不愿意轉讓。

在當時的一封公開信中，他暢想，貝殼找房將覆蓋全中國超過300個城市、連接100萬經紀人和10萬家門店，賦能超過100個品牌，作為基礎設施推動行業(yè)正循環(huán)。

兩年后，這個夢想就實現了一半。根據招股說明書，截至2020年6月，“貝殼找房”上有265個經紀品牌，4.2萬家店，45.6萬個經紀人。半年前，還只有2.4萬家店，25萬名經紀人，可謂增長迅猛。

貝殼找房所謂的賦能和連接，即打造一個經紀人合作網絡，網羅不同的房產經紀公司，在同一個平臺上分享數據和資源，甚至分享傭金。

簡單來說，一個房產品牌加盟貝殼找房后，需要付出平臺服務費，得到平臺數據和內部系統(tǒng)的進入權限。對于一筆房產交易來說，它也劃定了不同角色，不同公司的經紀人可以分工，共享傭金。比如一套房源，它的發(fā)布、上傳、鑰匙保管、成交可能是不同公司的經紀人做的，他們會按貢獻比例分享傭金。

它約束經紀人的一個重要方式是“貝殼分”，打開貝殼找房App，可以看到不同經紀人的打分。分高的人，可以有更高的曝光率、優(yōu)惠獲得培訓課程等福利。

對于鏈家和貝殼的關系，一位西安鏈家的經紀人向南方周末記者描述，“好比是淘寶和阿里，鏈家是淘寶，貝殼是阿里，貝殼旗下還包括金融、裝修、自如等條線。鏈家是個品牌，而貝殼是個平臺?！?/p>

一位江蘇鏈家的經紀人對南方周末記者說，“加入貝殼以后，大家就都是同事了，哪個公司都一樣?！敝灰秦悮べu掉的房子，參與的經紀人都能分到業(yè)績?！敝劣谪悮ふ曳緼pp和鏈家App的差別，他說，“實際上鏈家網已經不用了，只是貝殼同步數據過去而已?！?/p>

數據“挖井人”

其實貝殼找房最吸引其他中介的，還是它的房產數據系統(tǒng)。

只要加入貝殼，加盟商和經紀人的手機就能進入房產數據系統(tǒng)，“進入這個端口，基本上可以看到覆蓋你城市市面上出租或出售的98%的房源?！币晃唤浖o人對南方周末記者說。

一位曾深度調研過鏈家的投資行業(yè)人士，曾做過關于鏈家兩百多頁PPT的項目資料。在她看來，鏈家的難得之處，在于它是一個大數據公司，他們完成了很難做到的“樓盤字典”。

讓她印象很深的是在鏈家的一次內部演示會上，任意點擊一處北京的小區(qū)，就可以看到該小區(qū)有多少棟樓、綠化面積如何、某一房子的戶型圖和朝向，甚至可以看到歷史成交價格和信息。

她說，在實地盡調中，她曾看到從每個中介、店長到后臺的手機端口進入，信息都是穿透的。鏈家2010年就花了5000萬人民幣和IBM團隊合作，再造內部服務體系。

關于數據基礎設施，招股說明書是這樣講的：自2008年起，他們投入了大量資源去建立和豐富“樓盤字典”，截至2020年6月30日，已經涵蓋了中國33個省、約332個城市的2.26億處房產，“是中國最全面的房屋數據庫”。

作為貝殼的代理商，可以在“樓盤字典”中瀏覽、添加或修改信息，但變動信息需要人工審查。一位貝殼上的德佑地產中介在知乎介紹，一個加盟店如果一個月錄入了兩套假房源，“關小黑屋三周，培訓一星期”。

鋪設數據基礎設施，是鏈家做了12年的事——2008年建立“樓盤字典”，2010年上線鏈家網，構建內部SaaS系統(tǒng)，2011年在鏈家網建立類似于貝殼找房的網絡原型，進行測試和完善，最終2018年推出貝殼找房。

建這樣一套基礎設施并不容易。這體現在了“貝殼找房”的財務數據上——上線三年，年年虧損。

2017-2019年，它的凈虧損分別是5.38億、4.28億和21.8億。2020年會比之前虧損更多。2020年一季度，貝殼找房已經凈虧損12.31億元。他們也承認，“我們已經發(fā)生并且將來可能會繼續(xù)產生凈虧損?！?/p>

一位地產業(yè)人士對南方周末記者形容，“貝殼是憑規(guī)模上市，而不是憑利潤?！?/p>

上海中原地產市場分析師盧文曦對南方周末記者表示，貝殼對線上線下打通的嘗試是行業(yè)領先的，之前同行的想法比較簡單，純粹做線下或者線上，是割裂的。但眼下其他公司難以效仿貝殼，除了理念不同，“很重要的一點是，鏈家有很大的資本在推動它。沒有資本的推動，想快速成長，相當難?！?/p>

從經紀人數量來看，目前鏈家經紀人13.4萬名，貝殼上的其他品牌經紀人32.18萬名。鏈家在貝殼的總人數中只占三成。在二手房交易的貢獻率中，鏈家從2019年一季度的37%降低到了2020年一季度的16.3%。

“反貝殼聯盟”

2018年，貝殼找房的平臺整合模式一出現，就因為威脅到其他中介公司的利益，引起行業(yè)內軒然大波，被視為“公敵”。

當年，58集團CEO姚勁波發(fā)起了全行業(yè)真房源誓約大會，包括我愛我家、中原地產、21世紀不動產等房產中介品牌成立了“反貝殼聯盟”?！坝械墓鞠Ｍ腥赖?，只有我活著，這種想法是不對的?！币挪ㄕf。

2019年9月，金華百家房地產中介機構代表也簽署《反殼聯盟條約》稱：“反對貝殼壟斷，抵制不良競爭”。紹興百家中介也發(fā)出《紹興中介聯合聲明》，呼吁聯合起來抵制貝殼和德佑的非常規(guī)手段和不正當競爭。

如今，“反殼”情緒依然存在。景暉智庫首席經濟學家胡景暉，曾任我愛我家副總裁。他對南方周末記者說，貝殼的品牌有三大陣營：一個是“親兒子”鏈家，有七八千家門店；第二是德佑，鏈家的加盟線，有一萬多家店；第三是21世紀不動產，2019年有八千多家店。

他剛去過的一些城市，唐山、貴陽、成都、溫州，當地中介仍有“反貝殼聯盟”。反對的原因在于，一是平臺抽成比較多，8%起，大家不賺錢；二是合作體系設計太復雜，一單交易有八個角色，傭金也分散。

“很多中介公司老板反對接殼，是因為接殼以后他就被架空了，管理系統(tǒng)、后臺、培訓、結算，都是貝殼做，還要老板干嗎？　公司就沒什么存在的意義了?！彼f。

盧文曦對南方周末記者解釋，“反貝殼聯盟”的存在，一是因為壟斷，“一旦貝殼形成壟斷，大家的資源、生存空間都比較小，肯定是對它有所反擊的”。二是行業(yè)里出現挖角之類的事，大家挺反感。

除了正面抵抗，貝殼找房也面臨被暗中瓦解的風險。

一位鏈家經紀人對南方周末記者描述，貝殼就像做成了一棵大樹，總有其他中介像藤蔓植物一樣爬上來。

比如，某套房子性價比特別高，別的中介就會第一時間想辦法把房源挖出來，通過壓低中介費等方法，吸引客戶來買。一般來說，他們會通過關系找到貝殼內部的人，把房子信息弄到手，找到房東號碼，就等于拿到房子了。貝殼內部泄密的人，抓到就會開除，但實際上很少被抓到，因為需要內部人舉報。

他說，2019年剛進入上海市場的一家中介品牌，沒有任何資源、沒有任何基礎，就通過這種方式做大了，他們給員工的底薪和提成都比貝殼高。

他透露，不同平臺之間割裂明顯，比如58同城和安居客，就不給鏈家和貝殼旗下的業(yè)務員開端口。在安居客上，每個經紀人開通權限要花錢，所以每個人知道的房源都會發(fā)一次甚至多次，那房子數量就多了。而貝殼上掛房子則需要審核。

南方周末記者也用同一小區(qū)比較了鏈家App、安居客App和貝殼找房App的房源。在同一小區(qū)的二手房房源中，安居客有36套，鏈家和貝殼均有5套，且是一樣的；同一小區(qū)的整房出租中，鏈家有17套，貝殼有56套，安居客多達392套。

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