鄧晶

【摘 ?要】中成藥是中藥所制成的藥品。狹義上指的是醫(yī)學(xué)上使用的藥品，而另一種是廣義上的即是人們?cè)谌债a(chǎn)生活中使用的。而對(duì)狹義的中草藥的理解即是針對(duì)某種病配方制成的具有針對(duì)性的配方，隨用隨取非常方便。中成藥多以丸劑、散劑、沖劑、酒劑等形式出現(xiàn);而廣義上的中成藥則是包含了狹義的中成藥以及經(jīng)過(guò)炮制加工后的草藥。中成藥由于因?yàn)殡S時(shí)根據(jù)需要就可以獲取使用，并且少了很多中藥味道的刺激性，同時(shí)也不需要使用特殊的器具和較長(zhǎng)的熬制時(shí)間，因此很多人都愿意接受中成藥。但是目前在藥店中對(duì)于中成藥的銷售卻存在著許多的問(wèn)題，本文則是針對(duì)如何做好中成藥在藥店中銷售進(jìn)行了深入的探討。

【關(guān)鍵詞】中成藥;藥店;銷售

中成藥是中藥當(dāng)中的一部分，它不同于中藥，是將中藥材針對(duì)一定的治病原則經(jīng)過(guò)配方而成。使用時(shí)因?yàn)槭侵苯邮褂矛F(xiàn)成的藥品，因此是非常方便的，一般在藥店中經(jīng)常遇到的中成藥為藥丸劑、散劑和沖劑。尤其適合那些急需用藥的人群，并且儲(chǔ)存和攜帶都很方便，不需要像中藥那樣經(jīng)過(guò)很久的熬藥過(guò)程，同時(shí)在味道上來(lái)說(shuō)也是要優(yōu)于中藥的。但是中成藥也存在很對(duì)的缺點(diǎn)，比如要的成分配比固定，因此十分的缺少其靈活性。因此應(yīng)當(dāng)如何在藥店對(duì)中成藥進(jìn)行銷售是一個(gè)值得思考的問(wèn)題，本文將會(huì)圍繞中成藥在藥店中出現(xiàn)的銷售問(wèn)題以及解決問(wèn)題的措施進(jìn)行詳細(xì)的分析。

1 中成藥的特點(diǎn)

1.1中成藥的優(yōu)點(diǎn)

中成藥是指用中藥制成的藥。具體應(yīng)用中分兩種，一種是狹義的醫(yī)學(xué)上的用的，一種是廣義的日常生活中用的。一種是狹義的中成藥，它主要指由中藥材按一定治病原則配方制成、隨時(shí)可以取用的現(xiàn)成藥品;另一種是廣義的中成藥，它除包括狹義中成藥的概念外，還包括一切經(jīng)過(guò)炮制加工而成的草藥藥材。相對(duì)于中藥藥材而言，成藥治病省了中藥煎劑所必要的煎煮時(shí)間，更因其能隨身攜帶，不需煎煮等一應(yīng)器具，故而使用十分方便。

1.2中成藥的缺點(diǎn)

但是，狹義中成藥也是有一定缺陷的，這主要表現(xiàn)在成藥成分組成、藥量配比的一成不變上。由于配方既定，藥已制成，故而成藥往往不能像煎劑方藥那樣表現(xiàn)得靈活多變，隨癥加減，這使成藥的實(shí)際應(yīng)用受到了一定的限制。另外，有關(guān)中成藥引|起的毒性反應(yīng)及過(guò)敏反應(yīng)這類報(bào)道也多起來(lái)。如朱砂安神丸口服可引起口腔炎、蛋白尿及嚴(yán)重的藥源性腸炎;黑錫丹久服可致嚴(yán)重鉛中毒;牛黃解毒口服可|起過(guò)敏性血小板減少、過(guò)敏性膀胱炎和過(guò)敏性皮炎;口服羚翹解毒丸或銀翹解毒丸可引起嚴(yán)重的過(guò)敏性休克。所以，對(duì)中成藥的優(yōu)缺點(diǎn)也須全面分析，不能認(rèn)為是凡中藥都低毒無(wú)害。

2影響中成藥銷售的原因

2.1價(jià)格上漲

近些年，中草藥的價(jià)格受到草藥減產(chǎn)以及囤貨等因素的影響，價(jià)格大幅度的上漲，造成了很多中成藥的制作成本增加，使得生產(chǎn)中成藥的企業(yè)的盈利受到較大的影響，據(jù)統(tǒng)計(jì)，近些年的中成藥中多個(gè)品種的價(jià)格都有加大的起伏，價(jià)格的上漲使得很多人都不再選擇中成藥，而是選擇有同樣功效的其他種類的藥物進(jìn)行代替，使得中成藥的在銷售方面遇到了難題。

2.2連鎖藥店不重視

近些年來(lái)，中草藥的連鎖藥店不重視中藥銷售，藥店度中藥的不重視，使得中成藥的銷售也面臨著威脅，藥店的店員受此影響在銷售中藥類的藥物失去了很大的積極性。藥店的店員更愿意銷售毛利的藥品或者是一些保健品，因此中成藥在近些年來(lái)一直處于低谷的狀態(tài)，很多藥店在中成藥的銷售上都是相對(duì)薄弱的。

2.3中成藥質(zhì)量不過(guò)關(guān)

目前的中藥材市場(chǎng)存在偽品替代品日益增多，更有許多以次充好、摻雜使假、不同品種混用等情況以及運(yùn)輸儲(chǔ)存不當(dāng)，導(dǎo)致霉變、污染等問(wèn)題。國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理在抽驗(yàn)的中藥材及飲片發(fā)現(xiàn)染色、增重、摻偽、摻雜等問(wèn)題仍然比較突出。一些藥店中缺少中藥識(shí)別、鑒定中藥的中藥技術(shù)人員，對(duì)中藥貨源把關(guān)不嚴(yán)，導(dǎo)致消費(fèi)者反感，進(jìn)而影響銷售。

2.4人才缺失

目前的現(xiàn)象是，中藥師隨著時(shí)代的變遷，數(shù)量越來(lái)越少，并且繼承這一技能的人士也是呈現(xiàn)出減少的趨勢(shì)，而藥店又沒(méi)有這一實(shí)力來(lái)培養(yǎng)中藥師，中成藥也就隨之受到了較大的影響，加之西醫(yī)的逐漸發(fā)展，中醫(yī)急診率明顯偏低，因此患者對(duì)中成藥的需求也就隨之降低，從而影響著中成藥的銷售。

3 中成藥的銷售措施

3.1供中醫(yī)坐診服務(wù)

在國(guó)家政策允許的前提下，藥店可提供中醫(yī)坐診服務(wù)，聘請(qǐng)已退休的名老中醫(yī)，要增加中藥處方量。我國(guó)人口總數(shù)繼續(xù)增長(zhǎng)，老齡化進(jìn)程加快，人們健康意識(shí)不斷提高，平價(jià)滋補(bǔ)中藥銷售增長(zhǎng)較快。藥店可以積極行動(dòng)起來(lái)，采用協(xié)定方、精典方、國(guó)醫(yī)大師方、坐堂醫(yī)方、網(wǎng)絡(luò)處方等方式，取得組方的合法性。

3.2對(duì)藥店銷售人員進(jìn)行激勵(lì)

要加大對(duì)銷售中藥店員的獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)，從而不僅僅顯示出差異化，更使門店店長(zhǎng)、藥師及店員重視，以達(dá)到全員重視的效果。全員營(yíng)銷，建立中成藥銷售激勵(lì)機(jī)制，把品種配齊，把氛圍塑造出來(lái)。要加大對(duì)銷售中成藥店員的獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)，要做到人人都會(huì)賣，人人都會(huì)講;逢人就宣講，逢人都推薦。

3.3中成藥的陳列要突出差異化

中成藥銷售突出差異化還可與平價(jià)藥店柜組區(qū)別開(kāi)，在地面擴(kuò)大陳列，做出堆頭、端架，生動(dòng)化、多點(diǎn)成列。大一些的店面，應(yīng)該設(shè)置滋補(bǔ)中成藥體驗(yàn)專區(qū)，適時(shí)走高端化，可為藥店帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。

3.4大力宣傳中藥文化

在對(duì)中成藥進(jìn)行銷售的前提是，大家對(duì)中藥的知識(shí)有所了解。宣傳保健推廣中醫(yī)藥文化雖然當(dāng)今資訊非常發(fā)達(dá)，但大多數(shù)人對(duì)于中醫(yī)中藥的認(rèn)識(shí)仍然是片面的，需要進(jìn)行積極正面的引導(dǎo)。藥店可深入社區(qū)進(jìn)行養(yǎng)生知識(shí)及門店核心品種的推廣，采取免費(fèi)贈(zèng)送湯料藥材、現(xiàn)金券等方式吸引商圈內(nèi)居民關(guān)注、購(gòu)買滋補(bǔ)中藥。持續(xù)培訓(xùn)促進(jìn)關(guān)聯(lián)銷售要加強(qiáng)對(duì)藥店相關(guān)人員的持續(xù)培訓(xùn)。不斷加強(qiáng)對(duì)店員中醫(yī)藥知識(shí)教育培育，不僅培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)，還要培訓(xùn)營(yíng)銷知識(shí)，使店員比消費(fèi)者更懂中藥。藥膳食療發(fā)源于我國(guó)傳統(tǒng)的飲食和中醫(yī)食療文化，將中藥與某些具有藥用價(jià)值的食物相配伍，采用我國(guó)獨(dú)特的飲食烹調(diào)技術(shù)和現(xiàn)代科學(xué)方法制作而成的具有一定色、香、味、形的美味食品。

3.5開(kāi)展講座

當(dāng)今社會(huì)，隨著人們生活節(jié)奏的加快，亞健康群體日益增加，公眾的健康問(wèn)題也越來(lái)越突出。藥店可聘請(qǐng)知名中醫(yī)養(yǎng)生專家，結(jié)合當(dāng)?shù)刈匀粴夂虻惹闆r開(kāi)展更適合當(dāng)?shù)厝说酿B(yǎng)生保健講座，介紹醫(yī)療養(yǎng)生保健知識(shí)，促進(jìn)人們對(duì)于中藥的了解，進(jìn)而可以對(duì)中成藥進(jìn)行推廣。

4 結(jié)束語(yǔ)

中成藥由于其本身隨用隨取，儲(chǔ)存攜帶方便、沒(méi)有中藥本身的苦澀滋味所帶來(lái)的刺激感等眾多優(yōu)點(diǎn)，得到了大眾的認(rèn)可。但是因?yàn)楸姸嗟脑驅(qū)е轮谐伤幵谒幍曛械匿N售情況并不是很樂(lè)觀。藥店應(yīng)當(dāng)結(jié)合目前藥店在對(duì)中成藥進(jìn)行銷售時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題積極的采取相應(yīng)的措施，比如向提高藥店工作人員對(duì)中成藥銷售的重視程度，普及中成藥的專業(yè)知識(shí)，讓店員可以站在更加專業(yè)的角度對(duì)中成藥進(jìn)行銷售，這樣可以在一定程度上提高患者對(duì)藥店的信任度從達(dá)成銷售。另外應(yīng)當(dāng)提高中成藥的質(zhì)量，杜絕在藥中摻假的情況，只有真正的為患者顧客考慮，才能真正體現(xiàn)出藥店銷售的意義。

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