柯曉斌 徐詩琪

線下銷售渠道被沖擊，零售業(yè)陷入了困境，直播帶貨的新型銷售模式正在來臨的路上。不可否認，在這場銷售轉(zhuǎn)型中，流量依然高度集中，那些供應(yīng)鏈和人設(shè)成熟的頭部主播收割了大部分市場。

但不是每個人都能成為李佳琦和薇婭。在疫情沖擊之下，更多的是被迫轉(zhuǎn)型尋找生計的個體。鞋店老板、服裝店檔口老板娘、帳篷公司的創(chuàng)始人，都試圖在直播帶貨這條路上找到新的機會。

他們渴望被看見，被看見則意味著一線生機。

這是個不錯的時代，直播帶貨的用戶場景已培育完成、移動支付高度發(fā)達、帶寬成本也不再高企，一個手機便可鏈接起一種新的銷售模式。同時，因為抖音、快手等各路平臺都加碼直播電商之后，平臺紅利期，也給予了這些身處絕境的人們更多可能性和選擇。

在這場聲勢浩大的直播帶貨浪潮中，他們都渴望講一個屬于他們的故事，以期逆風(fēng)翻盤。就像他們所說：疫情之后，隨著直播帶貨銷售模式的成熟，舊的銷售模式再也回不去了。

擁抱改變，成功或失敗，與其坐以待斃，不如放手一搏。

月虧70多萬，拋卻面子做直播

崔峻，40多家鞋店老板

作為一個創(chuàng)業(yè)老兵，在抖音達人里，我算是一個新手。

2012年，我辭去了電視臺主持人的工作，和朋友開了一家賣鞋子的公司，從最初的批發(fā)商，后來慢慢和代加工廠合作，到最后擁有自己的工廠，生產(chǎn)自有品牌BOLIKA?；仡欉^去8年的創(chuàng)業(yè)之路，雖有很多坎坷，但也還算幸運。經(jīng)過8年的摸爬滾打，現(xiàn)在在鄭州和湖南兩個城市，有了40家線下實體店，同時，也和主流的電商平臺都已建立了合作關(guān)系。

疫情爆發(fā)前，我們每個月的營業(yè)額在700萬左右。其中，線下實體占據(jù)80%。疫情爆發(fā)之后，整整2月份一個月，線下實體關(guān)門，同時，因物流停擺，電商渠道的銷售額也銳減80%，每個月收入只有28萬左右。

另一方面，雖然沒法開門做生意，但員工工資和大部分門店的租金必須照常支付，這兩筆支出每個月在100萬左右，這也就意味著，我每個月要純虧70多萬。

作為公司老板，我只有閑暇時間才能刷刷抖音，又因大部分員工都有抖音，礙于面子，我雖然2018年就注冊了抖音，但從來不發(fā)抖音。

今年2月份，整整一個月，每天睜開眼，我都要算一筆賬，焦慮和失眠常伴左右。面對疫情的不確定，我不能坐以待斃，開始做抖音號自救，因放不下面子，2月4號，員工用我的抖音號開始直播，兩天后，上傳了第一條短視頻，效果很不好，無奈之下，2月8號我自己走上前臺直播。

2月13號，我從原來的團隊中臨時搭建了直播團隊。因為自己過往的從業(yè)經(jīng)驗，鏡頭語感相對較好，也明白受眾想看的梗，通過短視頻，我的量起得還比較快，但直播的數(shù)據(jù)一直不太好，開始做直播之后，我每天至少直播10小時，連續(xù)播了10天，每天直播間里只有二三十人，有時10小時播下來，只賣了一兩千元。

和玩票性質(zhì)不一樣，我做直播目的很明確，就是賣貨換取現(xiàn)金流。所以再累再難，都必須堅持。第11天開始，直播間里人逐漸多了起來，從幾十人到上千人，3月8號這天，通過部分鞋子38元促銷的形式，吸引了一大批人過來觀看，高峰時期有了一萬五千人，當(dāng)晚成交額在200萬元左右，終于，度過了幾乎顆粒無收無比艱難的2月份。

轉(zhuǎn)機也隨之而來。通過短視頻和直播，積攢了一些粉絲，粉絲數(shù)也達到了50萬，又因為我有目的經(jīng)營抖音號，每一條短視頻都圍繞著“鞋子”和“故事”而展開，成功地打造了一個“賣鞋老板”的人設(shè)，我“被迫”成為了一個小網(wǎng)紅。3月份，陸續(xù)有品牌來找我給他們帶貨，隨著粉絲數(shù)越來越多，一些大牌比如耐克也來找我?guī)退麄儙ж?，我成為流量入口?/p>

疫情逐漸向好之后，4月份，我開啟瘋狂出差模式，經(jīng)常是一周飛3個不同城市，身體比以前還疲憊，但精神壓力逐漸緩解。4月份，我注冊了MCN公司，開始培養(yǎng)主播，希望從中復(fù)制“我”，搭建新的銷售模式，迎接一個新的時代。這是一個線下實體店無法支撐起現(xiàn)金流，電商平臺的紅利消失殆盡，獲客成本高又很難被看見，依靠人設(shè)卻能高效線上銷售的時代。

危和機總是并存，就像我無法預(yù)知投入資金去復(fù)制“我”的成功率有多大，但這似乎是當(dāng)下最好的選擇、疫情改變了當(dāng)下的銷售模式，一個新的銷售體系正在來的路上，新的銷售體系成熟之后，原來那個高度依賴線下實體銷售的時代也已回不去。

作為公司老板，我必須要提前布局，至少，未來幾年，我必須適應(yīng)并依賴這種新的銷售體系，并重點發(fā)力。

做了十幾年服裝生意被迫轉(zhuǎn)型，只求有生存機會

蕓蕓，批發(fā)市場檔口老板娘

我16歲就出了社會，十幾年里輾轉(zhuǎn)幾個城市做服裝生意，8年前到了深圳東門。

東門老街是深圳有名的服裝批發(fā)城，我在寶華樓里有三個檔口。生意不錯，每年業(yè)績有3000多萬，純利在15%左右，一直排在整棟樓的前面，行業(yè)內(nèi)也算中上水平。所以，就算是這些年互聯(lián)網(wǎng)崛起，附近商家跟我抱怨線下客人太少的時候，我也不怎么在意。

直到19年上半年，業(yè)績倒滑嚴重，淘寶直播成為新的銷售渠道，我才意識到直播電商的確是趨勢。我們嘗試過把貨放給MCN機構(gòu)來播，但他們把價格壓得很低，且貨物經(jīng)常退回來導(dǎo)致積壓嚴重，幾乎沒什么利潤。

后來我就打算自己播。一開始做淘寶直播，發(fā)現(xiàn)公域流量都被頭部主播瓜分差不多了，實在做不起來。而我們自己有穩(wěn)定的客源，比如商場和街面門店的老板等等，就又轉(zhuǎn)向在小電鋪這種平臺做私域直播。

服裝批發(fā)分成一批、二批等等，一批就是商家直接對接工廠或自己有工廠，像我這樣的二批，是從一批那里拿貨來賣。電商對一批的影響不大，但對二批來說，沖擊是致命的。畢竟連一批的貨都能直接面向終端消費者了，那還需要我們做什么？

我想的解決辦法是，把直播分成三塊，分別針對零售消費者、批發(fā)商，還有我批發(fā)商下面的客戶，三種定價各有不同。不過這樣的弊端是，我必須得分開不同平臺來播，否則不同客群看到了價格區(qū)別，心里肯定不舒服。

前面的幾場直播都是我自己來，我也沒專門學(xué)習(xí)過，但覺得很好上手，就是介紹衣服、上身試穿等等?？赡苊總€做過銷售的人做直播都不會怯場吧。

不過說實話，直播的效果并不太好。從19年嘗試到現(xiàn)在，我在一個平臺積累了一萬五千多粉絲，真正活躍的估計只占其中的十分之一。一般情況下，零售直播每場能賣幾十件而已。最好的一次也就單場賣1700多件，而我培養(yǎng)一個直播團隊就投了七、八萬，現(xiàn)在為止還沒有真正盈利。

受疫情影響，2到3月我檔口關(guān)了一個月，不過有租金減免，復(fù)工后正是換季時節(jié)，剛復(fù)工時我線下的生意還不錯。反而是到了6月，業(yè)績竟然只有往年的五分之一。我個人猜測是整體經(jīng)濟形勢不好，大家收入減少，也就沒有什么逛街和買衣服的錢了。就比如我，原本家里打算買車，受這個影響，我都不敢買了。

有種感覺非常強烈：真正賺錢的還是頭部主播，像我這樣投入不多、身處下游的商家，只能說必須跟上時代，尋找線上的突破點。如果不轉(zhuǎn)型可能就被淘汰了，轉(zhuǎn)型了還有點生存的機會。

我all in B端直播的時候，老一輩實業(yè)家還完全不相信

劉詩蘊，90后戶外帳篷企業(yè)董事長

今年5月我才嘗試第一場直播，但這一點也不晚。

我是一家?guī)づ衿髽I(yè)的老板，有自己的工廠和品牌GeerTop，成立三年多來一直做跨境電商，客戶有近七成來自美國，三成日本，還有小部分來自其他國家。

為什么說現(xiàn)在嘗試一點也不晚？因為我們做的是面向批發(fā)商的專業(yè)直播。以往我們在海外tiktok等平臺也和KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，是KeyOpinionLeader的簡稱）合作投放，但B端直播的受眾群完全不一樣，關(guān)注點也不同。

更重要的是，我們調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)國外的直播電商發(fā)展還很初級，像tiktok直播都沒有普及，也沒有購物車功能，發(fā)展空間很大。

疫情后復(fù)工的第一天，我就召開了緊急會議，公司同事一致同意，今年跨境電商直播是個風(fēng)口。很快我就決定參加5月11號阿里巴巴的一個線上展會，那也是我們做的第一場直播。我們沒什么經(jīng)驗，找了兩個業(yè)務(wù)員就上去講解了。沒想到效果很好，那場直播超過10萬人次觀看，10萬多點贊，直播結(jié)束后，前來詢價的人數(shù)漲了10倍。我們是那次展會表現(xiàn)最好的企業(yè)，最后還登上了主頁爆款位。

第一次嘗試就印證了我的判斷，我很快組起一個8人團隊，全職做直播工作。6月，阿里做網(wǎng)交會我更積極參加了，這次我讓一位外國KOL搭配一個業(yè)務(wù)員講解，直接探訪工廠，客戶想看什么工藝，就直接開機器給他看，那次觀看人次也破了10萬。

B端直播不可能吸引批發(fā)商沖動購物，所以最初我們不會太注重成交量。我們大額的客戶從詢價到打樣、下單，談判周期至少兩個月，目前公司的客戶數(shù)量漲了10倍，已經(jīng)有一些下了樣品單。

我們以前也參加過許多線下展會，對比這次直播的效果，從金額來講只是高一些，但是從人數(shù)來講高很多。因為以往我們在線下，一個客戶至少就要聊半小時，一天最多就聊20個客戶，而直播卻可以對成千上萬的客戶講解。另外，線下展會是不可能有零售或者小批發(fā)商客戶的，直播也為我們增加了客戶的覆蓋面。

直播能做到的事情是老一輩人想象不到的，比如我們能對客戶分流，直播時說清楚，如果是普通消費者，可以點鏈接下單買我們的庫存；如果是大型批發(fā)商，請給我們發(fā)私信進一步交流。很大程度降低了溝通成本。

可能因為我是90后，還是電子商務(wù)出身，很快接受了這種形式，認同直播在提升客戶覆蓋率、信任感和影響力上面的作用。但身邊一些60、70年代出身的企業(yè)家很明顯不是這樣想。過去幾十年，他們在做傳統(tǒng)的實業(yè)，只關(guān)注生產(chǎn)，所以對B端直播的態(tài)度普遍是：不相信B2B直播有受眾，公司里也沒人能上場用英語流暢講解，很多人是觀望狀態(tài)。

我看到許多做傳統(tǒng)企業(yè)的人，對互聯(lián)網(wǎng)的很多概念都不了解。前段時間有一個商家問我，什么是B to B？我說就是公對公，結(jié)果他又問我，是公母的公嗎？

互聯(lián)網(wǎng)的更新和淘汰速度這么快，相信未來toB直播也會越來越普及化、常態(tài)化。我們這一代90后企業(yè)家，一定要抓緊時機。