文／陳 旋

零售量同比增幅30.7%,安徽宣城石油通力合作，打一場零售市場攻堅(jiān)戰(zhàn)。

“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動開展以來，中國石化安徽宣城石油落實(shí)“助力復(fù)工復(fù)產(chǎn)十項(xiàng)措施”，聚焦主業(yè)、把握機(jī)遇、精準(zhǔn)施策、靈活營銷，全力以赴打好零售市場攻堅(jiān)戰(zhàn)，為企業(yè)拓市創(chuàng)效夯實(shí)基礎(chǔ)。4 月，宣城石油實(shí)現(xiàn)零售量同比增幅30.7%,其中汽油同比增長10.5%，柴油同比增長72.1%，完成計(jì)劃113.7%。

做好市場研判，下好先手棋

面對錯(cuò)綜復(fù)雜的市場形勢，宣城石油緊跟考核指揮棒，加強(qiáng)研判、提前謀劃、主動應(yīng)對，牢牢把握疫情趨穩(wěn)、經(jīng)濟(jì)恢復(fù)、高速免費(fèi)的增量契機(jī)，為完成各項(xiàng)零售指標(biāo)打下基礎(chǔ)。

最先啟動的是財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門在3 月經(jīng)營分析會上對省公司各項(xiàng)經(jīng)營考核指標(biāo)進(jìn)行分析講解，幫助經(jīng)營部門吃透考核辦法，找準(zhǔn)發(fā)力切入點(diǎn)，把握“量、價(jià)、費(fèi)、利”的關(guān)系和盈虧讓利平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)營銷資源的精準(zhǔn)投放。

為了完善市、縣、站三個(gè)層級的市場調(diào)研機(jī)制，宣城石油成立專項(xiàng)工作小組，重點(diǎn)抓好競爭激烈地區(qū)站點(diǎn)的周邊市場調(diào)研，利用掌上石化APP，對貫穿宣城境內(nèi)的國省道車輛信息及沿線站點(diǎn)分布、量價(jià)和營銷活動等關(guān)鍵數(shù)據(jù)的采集，動態(tài)分析測算、靈活制定策略，提升市場分析研判的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。4月，結(jié)合調(diào)研情況，宣城石油先后選取綠錦、清溪兩對高速、寧國高山口等11座加油站開展柴油優(yōu)惠，并由專人實(shí)時(shí)跟蹤活動效果，及時(shí)調(diào)整營銷效果不符預(yù)期的4 座站點(diǎn)，節(jié)約營銷資源投入約6 萬元。

此外，宣城石油樹立“好的經(jīng)營都是盯出來”的理念，每日通報(bào)經(jīng)營指標(biāo)數(shù)據(jù)，每周召開工作例會部署階段重點(diǎn)工作，每旬對標(biāo)經(jīng)營指標(biāo)完成情況及在全省所處位次，每月召開經(jīng)營分析會明確問題短板、奮斗目標(biāo)和具體舉措。

突出零售量效，搶抓主動權(quán)

宣城石油牢牢把握市場節(jié)奏，在前期市場研判的基礎(chǔ)上，集中優(yōu)勢資源搶占市場份額，實(shí)現(xiàn)零售量效雙增。

汽油方面，由于近年來多家經(jīng)營主體強(qiáng)勢進(jìn)入宣城市場，易達(dá)、浙江東恒、汽運(yùn)以及寧國寧陽等城區(qū)社會站點(diǎn)相繼開展汽油直降優(yōu)惠、會員疊加優(yōu)惠等營銷活動，對宣城石油汽油銷售主力站點(diǎn)形成包夾之勢，市場份額不斷被蠶食。宣城石油冷靜分析區(qū)域市場競爭態(tài)勢，充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢和在區(qū)域市場上的主導(dǎo)地位，堅(jiān)持穩(wěn)價(jià)保量，提升服務(wù)質(zhì)量、改善消費(fèi)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)客戶滿意。一方面主動加強(qiáng)與中石油等主要競爭對手的溝通協(xié)調(diào)，共同穩(wěn)價(jià)保市，避免出現(xiàn)價(jià)格站的失控局面。同時(shí)應(yīng)對社會站點(diǎn)低價(jià)競爭的局面，按照“點(diǎn)對點(diǎn)競爭、關(guān)鍵位置發(fā)力”的原則，在1 區(qū)2 市4 縣的城區(qū)、景區(qū)等重要網(wǎng)點(diǎn)選取12 座加油站作為汽油主力站進(jìn)行應(yīng)對引領(lǐng)并穩(wěn)定汽油價(jià)格，為汽油創(chuàng)效提供支撐。另一方面以客戶需求為中心，細(xì)分客戶市場，針對出租車、網(wǎng)約車、單位及個(gè)人客戶分類施策，綜合運(yùn)用交叉營銷、油非互促等手段，落實(shí)“一站一策”“一域一策”“一時(shí)一策”，抓住“清明”“五一”等節(jié)假日等出行用油高峰時(shí)期，用準(zhǔn)營銷資源，應(yīng)對激勵市場競爭，奪回汽油市場的話語權(quán)。4 月汽油銷量達(dá)到11996 噸，同比增長10.5%。

柴油方面，宣城石油集中營銷資源，抓住關(guān)鍵站點(diǎn)，著力培育打造“柴油增量領(lǐng)頭站”，精準(zhǔn)投放營銷資源，穩(wěn)定柴油規(guī)模。一方面成立柴油增量領(lǐng)頭站培育小組，細(xì)化“一域一策”措施，推進(jìn)“一路一策”管理，在宣城境內(nèi)1 條主要高速（G50 滬渝高速）和4 條國省道干線上遴選7 座油站（含兩對高速）作為柴油增量領(lǐng)頭站，開展柴油優(yōu)惠活動，構(gòu)建柴油骨干銷售網(wǎng)絡(luò)；另一方面針對柴油客戶流動性強(qiáng)的特點(diǎn)，加強(qiáng)柴油專用卡的宣傳推廣，精準(zhǔn)實(shí)施“一路一策”“一站一策”等競爭策略，搶抓高速公司階段免費(fèi)的增量“黃金期”，結(jié)合公司兩對“高速站”經(jīng)營實(shí)際，緊盯庫存變化、強(qiáng)化物流保供，嚴(yán)防脫銷斷檔。同時(shí)，宣城石油抓春耕農(nóng)業(yè)用油高峰期，精選18 座加油站作為農(nóng)業(yè)用油專供站，開展“支援農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，送油田間地頭”的活動，保證春耕用油“隨到隨加”。4 月各站農(nóng)村用油合計(jì)在352噸左右。

堅(jiān)持問題導(dǎo)向，細(xì)耕責(zé)任田

宣城石油樹立服務(wù)比“優(yōu)惠”更重要的理念，要求各站建立站級微信客戶群，緊盯目標(biāo)客戶，強(qiáng)化日常維護(hù)，專人在群內(nèi)定期發(fā)布價(jià)格變動、營銷優(yōu)惠、站內(nèi)車流等信息，主動征詢需求、回應(yīng)客戶關(guān)切、及時(shí)解決訴求、跟進(jìn)后續(xù)維護(hù)，實(shí)現(xiàn)固粉擴(kuò)群和目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化。目前，宣城石油87 座自營在營站點(diǎn)維護(hù)客戶群98 個(gè)，群內(nèi)人數(shù)超4 萬人。

●提升服務(wù)質(zhì)量、改善消費(fèi)體驗(yàn)，客戶滿意了，銷量就增加了。 供圖/崔萍萍

與此同時(shí)，宣城石油建立新站投營重點(diǎn)工作督辦機(jī)制，倒排投營日期，明確時(shí)間表、任務(wù)書、責(zé)任人，梳理流程節(jié)點(diǎn)、強(qiáng)化協(xié)調(diào)配合，確保在最短時(shí)間內(nèi)完成項(xiàng)目驗(yàn)收、進(jìn)油調(diào)試和證照申領(lǐng)工作。4 月，宣城石油新開業(yè)投營涇縣蘭山、蘇紅、宣城光明、郎溪十字東4 座加油站，平均辦證周期縮短90 天，搶抓了“清明”、“五一”等節(jié)日用油高峰時(shí)期，實(shí)現(xiàn)增站增量，在“網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)效”上跑出宣城速度。五一期間，四座新增站為宣城石油貢獻(xiàn)銷量197.5 噸。

在挖掘小站潛力方面，宣城石油進(jìn)一步鼓勵小站員工抓住疫情平緩、氣溫回升、油價(jià)探底、出行增多的增量關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，主動延長營業(yè)時(shí)間、提升服務(wù)水平，向時(shí)間、市場、服務(wù)要銷量。4 月以來，宣城石油48 座家庭駐站式委托管理站銷量5513 噸，平均增幅22.2%。目前宣城石油正大力推進(jìn)3000～5000 噸站點(diǎn)改革，擬定方案、積極推進(jìn)家庭承包、委托管理、合伙制等多種管理模式改革，進(jìn)一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，降低用工成本，激發(fā)增量活力，提高噸油創(chuàng)效。

宣城石油還穩(wěn)步推進(jìn)輕資產(chǎn)發(fā)展，向他有我管站要銷量。公司發(fā)揮品牌優(yōu)勢，拓展發(fā)展思路，將輕資產(chǎn)發(fā)展作為拓市增量的關(guān)鍵抓手。主動溝通、主動融入、主動管理，今年以來，宣城石油新增廣德獨(dú)樹、楊灘、郎溪飛鯉3 座他有我管加油站，他有我管站共達(dá)到9 座，4 月共實(shí)現(xiàn)增量443.4 噸。