文/楊銳 （廣東珠海金灣發(fā)電有限公司）

電力市場營銷工作的各種要求在隨著市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時(shí)也在隨之增加。

電力市場若想在競爭激烈的市場壓力下脫穎而出，就必須深入市場了解需求，為迎合消費(fèi)者的心理有針對性地進(jìn)行產(chǎn)品推廣，在拓寬市場渠道的同時(shí)提升服務(wù)質(zhì)量，完善和創(chuàng)新營銷策略時(shí)平衡成本價(jià)格，才能為電力市場電力營銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

一、電力市場改革概述

電力市場，宏觀上就是電力的生產(chǎn)、傳輸、銷售和利用；微觀上即產(chǎn)、消兩方在相關(guān)協(xié)議后對電力產(chǎn)品的買賣交易和利用的過程。建立可持續(xù)發(fā)展的電力改革機(jī)制可確保資源的利用率。

目前已有許多國家為保障電力市場與本國經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境等相適應(yīng)對營銷制度進(jìn)行了改進(jìn)和創(chuàng)新。如今電力市場改革須將資源優(yōu)化納入考慮范圍，從而加劇了企業(yè)面臨更大的市場競爭。

二、電力市場營銷現(xiàn)狀

目前電力營銷現(xiàn)狀主要分為以下三類：

第一，服務(wù)定位不準(zhǔn)。電力市場企業(yè)服務(wù)有別于其他行業(yè)，其服務(wù)觀念不強(qiáng)且缺乏相關(guān)營銷意識，市場定位把握不準(zhǔn)，因此新電改下電力市場須迎合市場發(fā)展需求并積極調(diào)整服務(wù)策略。

第二，認(rèn)識不足。目前電力市場中營銷服務(wù)不僅局限于傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)中服務(wù)人員態(tài)度、產(chǎn)品前沿化等，在電力交易市場中還要對客戶需求和市場發(fā)展趨勢進(jìn)行日前預(yù)測，只有綜合考慮才能為供電提供經(jīng)濟(jì)性和安全性保障。

第三，服務(wù)方式單一。服務(wù)方式單一是因?yàn)閷κ袌龊陀脩袅私獬潭炔桓邔?dǎo)致未考慮客戶實(shí)際用電需要，無法滿足客戶個(gè)性化需求。因此，電力公司在拓寬服務(wù)手段的前提下應(yīng)以客戶導(dǎo)向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)，提高服務(wù)質(zhì)量。

三、電力市場改革背景下的電力市場的營銷策略

（一）產(chǎn)品營銷

新電改的主要目標(biāo)就是還原電力產(chǎn)品屬性。電能有別于其它商品，在不需要大量儲存的情況下就能瞬時(shí)完成交易。為確保有效推廣，電力企業(yè)應(yīng)在了解產(chǎn)品特性的情況下制定相應(yīng)營銷策略。電力企業(yè)一方面在滿足公司信譽(yù)和形象要求的同時(shí)考慮產(chǎn)品質(zhì)量，就必須事前掌握產(chǎn)品特征和電能價(jià)格。

此外，為保證產(chǎn)品時(shí)效性就必須時(shí)刻關(guān)注新舊產(chǎn)品之間的差別，加強(qiáng)設(shè)備維護(hù)和提高后期各種售后服務(wù)等方面的業(yè)務(wù)能力。另外，售電企業(yè)為維護(hù)自身利益的同時(shí)要注意鞏固客戶資源，同時(shí)良好的電力品牌對企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境起到優(yōu)化作用。電力市場營銷策略組合如圖1 所示：

圖1 電力市場營銷策略

（二）價(jià)格策略

價(jià)格策略，一般是電力企業(yè)為搶占市場份額和提高競爭力依據(jù)市場趨勢和產(chǎn)品情況調(diào)整電力價(jià)格的方式。在新電改下，價(jià)格策略有兩類，其一利用客戶資源盡量降低用電成本，其二是根據(jù)市場發(fā)展情況靈活調(diào)整價(jià)格。

1.規(guī)模效應(yīng)

由于傳統(tǒng)電力營銷模式的追溯性，目前電力大客戶仍舊憑借主觀意愿選擇與供電企業(yè)合作，在電力市場中擁有巨大優(yōu)勢。因此，售電企業(yè)在不違規(guī)、違法的情況下改善市場環(huán)境，將已有客戶資源按照某種特性聚類形成規(guī)模效應(yīng)以達(dá)到降低供電成本的目的，以此提升售電企業(yè)的核心競爭力。

2.靈活定價(jià)

售電公司依據(jù)消費(fèi)者的種類靈活調(diào)整價(jià)格須是在滿足市場改革要求的前提下進(jìn)行，不僅要擺脫傳統(tǒng)定價(jià)方式的影響還要對客戶需求和市場分析有準(zhǔn)確的預(yù)測。

新電改下的市場具有開放性特點(diǎn)，電力企業(yè)為長期維護(hù)好客戶資源須根據(jù)市場發(fā)展情況積極主動(dòng)變動(dòng)價(jià)格。售電市場為了確保價(jià)格的可行性應(yīng)多方位了解其他售電公司價(jià)格情況。

（三）促銷策略

促銷策略，一般來說就是通過宣傳、推廣等方式讓消費(fèi)者概要產(chǎn)品特性及優(yōu)勢，通過激發(fā)客戶消費(fèi)欲望來提升產(chǎn)品銷量。電力企業(yè)豐富促銷手段、加強(qiáng)節(jié)能宣傳可為企業(yè)帶來高額利潤。

能源互聯(lián)網(wǎng)也是比較新穎的售電方式，售電企業(yè)可根據(jù)自身優(yōu)勢和技術(shù)支持開拓能源互聯(lián)網(wǎng)這一市場，在與其他電力企業(yè)合作中為其提供能源互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)并推廣到市場中，可有利于售電企業(yè)在整個(gè)電力行業(yè)中脫穎而出。

此外，綠色環(huán)保一直以來是眾多消費(fèi)者和國家關(guān)注的熱點(diǎn)話題，售電公司在售電市場中對不同用電需求的客戶進(jìn)行分類評價(jià)，在明確售電企業(yè)主要營銷方向和優(yōu)化綜合能源的前提下并為其制定相適應(yīng)的節(jié)能服務(wù)方案。簡言之，為不同用電需求的用戶制定相適宜的節(jié)能環(huán)保方案，提供全過程相關(guān)服務(wù)，提供后期設(shè)備維護(hù)和安裝等服務(wù)，以及燃油、燃?xì)獾确矫娴臓I銷和供應(yīng)方案等。

（四）服務(wù)策略

在市場競爭各方面差異不大的情況下，售電公司為客戶提供個(gè)性化和差異化的服務(wù)策略，勢必會(huì)在競爭市場中脫穎而出，相較于一般電力企業(yè)，若想在競爭中穩(wěn)住就必須不斷改進(jìn)和創(chuàng)新服務(wù)策略，擁有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)策略可為電力企業(yè)提高競爭實(shí)力。

1.差異化、個(gè)性化

差異化和個(gè)性化的服務(wù)會(huì)更好的幫助電力企業(yè)抓住客戶的心，從而更好地滿足客戶多樣化需求。因此，在客戶方面電力企業(yè)須深入了解不同用電需求的客戶，敢于打破傳統(tǒng)形式上的局限性為分類客戶制定相應(yīng)的用電策略，在提供服務(wù)方面可拓寬服務(wù)形式，可將能源互聯(lián)和綠電有機(jī)結(jié)合到服務(wù)過程中以確?？蛻粲锌蛇x性。

同時(shí)電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意基礎(chǔ)服務(wù)要做到盡善盡美，借助現(xiàn)代高科技技術(shù)優(yōu)化目前基礎(chǔ)流程，盡可能地多從客戶角度出發(fā)。此外，電力公司為有效提升核心競爭力，可拓寬電力服務(wù)業(yè)務(wù)、優(yōu)化電費(fèi)賬單以及整體節(jié)能規(guī)劃設(shè)計(jì)。

2.全服務(wù)

營銷活動(dòng)的各個(gè)階段都離不開全服務(wù)，換言之在企業(yè)運(yùn)營的各階段都要企業(yè)多方付出。如收集市場電力營銷信息、鞏固客戶資源、客戶信息反饋的后續(xù)改進(jìn)、客戶方案用電情況回訪、各客戶用電安全檢查及售后服務(wù)等。

（五）渠道策略

新電改之前，電力市場營銷渠道單一、很難合理配置資源且一直處于壟斷環(huán)境中。因此，新電改環(huán)境下完善營銷策略并優(yōu)化渠道是發(fā)展趨勢。

一般優(yōu)化策略分為兩類：第一，產(chǎn)業(yè)鏈一體化。該營銷策略是將客戶資源的優(yōu)勢結(jié)合電力公司的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，通過電力生產(chǎn)、配送、分配和銷售一體化進(jìn)行交易達(dá)到降低產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的目的。輸配電在公司承擔(dān)能力范圍內(nèi)盡可能的滿足客戶個(gè)性化用電需求，對原有的基礎(chǔ)設(shè)備進(jìn)行新建或擴(kuò)建，以此樹立良好形象穩(wěn)定大量客戶資源。

第二，分銷整合。分銷屬于營銷策略中的一種，其基本要求是在原有營銷策略的基礎(chǔ)上拓寬分銷的渠道，綜合考量確定交易電價(jià)。

四、結(jié)束語

綜上所訴，新電改環(huán)境下電力公司應(yīng)把企業(yè)發(fā)展情況和市場發(fā)展趨勢進(jìn)行有效結(jié)合以達(dá)到創(chuàng)新營銷策略的目的，電力公司為盡可能降低營銷風(fēng)險(xiǎn)可從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、服務(wù)及營銷方式等營銷方面著手，提高市場預(yù)測和分析能力，深入了解消費(fèi)者需求，從而推動(dòng)電力市場的長遠(yuǎn)發(fā)展。