滕奇峰　胡清斌

摘 要：近年來，進口葡萄酒消費數(shù)量明顯增長，市場上升趨勢比較明顯，增長的力度不小，這也得益于我國經(jīng)濟發(fā)展帶來的紅利，還有對外貿易政策的調整，對部分國家商品實施零關稅。國際很多廠商看到了機會，看好中國市場發(fā)展前景，提前參與布局。與此同時，行業(yè)內也能看出不少問題，比如，市場規(guī)范存在不合理、不合法的問題，市場營銷方面也存在諸多問題，對進口葡萄酒企業(yè)來說，極其不利于發(fā)展。

關鍵詞：進口葡萄酒;營銷策略;市場定位

世界葡萄酒有幾千個品牌以及幾十個品種，還有新世界葡萄酒和舊世界葡萄酒的不同分級，消費者的選擇空間巨大。世界葡萄酒貿易在現(xiàn)在的國際貿易形勢下發(fā)展十分迅速，至今已經(jīng)有了成熟的體系，其中，法國葡萄酒在國際市場占比有很大優(yōu)勢，中國加入WTO以后，我國的經(jīng)濟發(fā)展也加快了不少，人均收入大幅度提高，西方葡萄酒文化的傳播也在不斷地加快、加深，對進口葡萄酒的興趣和消費需求都在急劇增加。

本文的研究策略對澳中龍耀國際公司營銷策略的制定提供幫助，為未來規(guī)劃進行指導。本文全面分析該企業(yè)的產品以及經(jīng)營情況，在營銷、價格、銷售渠道、促銷優(yōu)惠等方面制定全新的營銷方案，解決其虧損問題。

1 ? ?澳中龍耀國際進口葡萄酒營銷問題4PS分析

1.1 ?進口葡萄酒產品分析

西班牙、澳大利亞、智利是我國葡萄酒進口的主要來源，占整個市場的86%，新型葡萄酒業(yè)務有些缺失，會流失新型葡萄酒的客戶，不能更有效地把握市場，忽視了其他客戶對于智利、澳大利亞等國家的產品需求，造成主營產品進口單一。澳中龍耀國際所具備的優(yōu)勢：在產品質量、品牌、市場以及技術政策方面有著自身特有的優(yōu)勢。同樣地，由于市場不成熟、不規(guī)范，存在各種假冒偽劣產品，再加上消費者意識不強，一旦疏忽或者經(jīng)營不善，都可能導致庫存積壓，最后破產。

1.2 ?價格策略分析

深圳澳中龍耀國際在進口葡萄酒的價格上有著不小的問題和弊端，銷售的進口葡萄酒沒有完整的價格體系，產品的傾向性過于嚴重，法國的產品過多，其他國家的偏少，所以，整體的價格體系缺失，沒有完整的價格層次感。

1.3 ?營銷渠道分析

目前，澳中龍耀國際的營銷渠道模式如圖1所示。該企業(yè)要么開設網(wǎng)點，也就是生產者直達消費者，要么是找中間商、代理商、批發(fā)商，銷售渠道過于單一，導致渠道大部分依賴于分銷層，使得自身的利潤率很低。

1.4 ?促銷策略分析

企業(yè)在線下產品和公司品牌推廣方面做了大量的投入，主要問題就是其投入的促銷基本都停在了高端市場，線下收入僅占公司總收入的1/5，但線下推廣投入的成本遠高于線上。2017年到現(xiàn)在，公司的營業(yè)額雖然增加，但是成本一直沒有相應下降，僅做到了盈利，利潤率不如相同產業(yè)的其他進口葡萄酒公司。

2 ? 澳中龍耀國際企業(yè)進口葡萄酒營銷策略對策

2.1 ?加強合作，提高產品結構的合理化

從目前的市場情況來看，資源的整合、利用必須進一步優(yōu)化。對于品牌而言，西方葡萄酒進軍中國市場的時間并不短，但主要是使用集體式的大型品牌宣傳，所以，需要合理安排進口產品的結構，做好不同地區(qū)、不同市場的需求，優(yōu)化產品結構，去庫存，達到產品銷售的良性循環(huán)，最大限度地保證產品流動，使銷售模式更合理化。

2.2 ?運用合理的價格策略，提高市場占有率

龍耀國際目前核心問題就是產品價格。

首先，低價和高價策略不完善，低價策略應用于低價產品，攻占低端市場，迅速打開市場，贏得大眾消費者的認可;高價策略則用于高端產品，就像眾多奢侈品一樣成為一種象征。

其次，階梯價格引入待改進，可將其用于中端市場，以滿足不同層次人群的需求。

2.3 ?打造進口葡萄酒全球倉儲配送體系

葡萄酒產品非常易碎，物品本身也算貴重，好的品牌價格高昂，從企業(yè)的發(fā)展角度來說，澳中龍耀國際需要建立大型的倉儲體系來配合物流，以便于運輸、降低成本。如果距離市場比較近，就能夠最快速地獲取最新消息、及時調整貨量、減少庫存積壓、清楚市場動態(tài)、更好地把握市場信息。

2.4 ?優(yōu)化線上線下營銷渠道，凸顯企業(yè)經(jīng)營特色

線上的渠道有兩種需要優(yōu)化：（1）進貨渠道，主要是跨境電商，要保證貨源進貨的時間、數(shù)量等。（2）銷售渠道，線下與各大代理商、其他大型商場、超市、酒吧、會所等簽訂好分銷合同。

總體來說，要達到信息、業(yè)務、資金、物流等全部信息化、智能化、量化，做到銷售渠道的直接管理。

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