本 刊

2020 年初的疫情來臨之后，商用車企業(yè)就面臨著在全民聯(lián)防聯(lián)控機制下，如何盡快恢復市場營銷活動？新春伊始，大規(guī)模的線上推廣、網(wǎng)絡直播購車在商用車企業(yè)走紅，場次頻繁，網(wǎng)友反響熱烈。其中，福田汽車的線上購車活動內容豐富、覆蓋面廣，成為商用車企業(yè)介入網(wǎng)絡購車領域的佼佼者。

在此次“疫情之后的2020 中國商用車市場發(fā)展機遇”云論壇上，福田汽車品牌副總裁、新聞發(fā)言人李健重點向網(wǎng)友們介紹了疫情之下，福田汽車在網(wǎng)絡營銷、線上購車的做法和經(jīng)驗。

設身處地，推出5 大暖心舉措

李健在演講中介紹，疫情期間，福田汽車站在經(jīng)銷商和用戶角度，推出了5 大暖心舉措：第一，為經(jīng)銷商提供防疫物資，確保復工無憂保險；第二，提供個貸延期還款業(yè)務，緩解資金壓力。福田汽車是行業(yè)中首個提出延期還貸的企業(yè)，對于個人用戶而言，這一舉措無疑是解了燃眉之急；第三，提供大量購車補貼政策和零接觸購車等服務政策，協(xié)助經(jīng)銷商渡過難關；第四，對經(jīng)銷商實行金融、傳播、線上營銷等方面的培訓，促使他們向線上營銷轉型；第五，借助各大平臺實施各種線上直播優(yōu)惠購車活動。

線上營銷，成交數(shù)量表現(xiàn)亮眼

李健表示，從當前直播帶貨、線上購物的火熱程度來看，疫情期間線上購車更能滿足消費者的購物需求和欲望。隨著各企業(yè)逐漸復工復產(chǎn)，市場開始回暖，有購車意向的消費者無法實現(xiàn)線下購車，線上購車就成為了新的銷售渠道。

據(jù)企業(yè)提供的數(shù)據(jù)，2020 年第1季度，福田汽車銷量11.8 萬輛，在商用車市場下滑的背景下，這一數(shù)字表現(xiàn)極為亮眼。其中，線上直播購車成交超過5 000 輛。

從2020 年2 月開始，福田汽車聯(lián)合子品牌、經(jīng)銷商共同發(fā)起線上直播，截至目前共直播了4 176 次，觀看人數(shù)超過6 000 萬人，收集到線索4 萬余條，成交數(shù)量超過5 000 輛。其中，歐曼直播場次超過2 000 次，收到意向線索8 000 余條，成交量350 輛；奧鈴直播場次200 場，成交量1 775 輛；歐航歐馬可成交量1 500 余輛……

福田汽車品牌副總裁、新聞發(fā)言人李健

李健表示，線上購車效果十分顯著，主要原因是用戶在疫情期間消費行為習慣發(fā)生變化，但更離不開福田汽車旗下“車e 購”“福田e 家”等線上平臺的支持。

平臺支持，創(chuàng)新線上發(fā)布模式

疫情期間，福田汽車創(chuàng)新開展了“福田車e購，0 接觸購車超實惠”活動。在“車e 購”平臺，用戶不僅可以查詢到商家信息、車輛信息、價格、政策、金融、下定金、留資、預約試駕及購車送車上門服務，還可以根據(jù)用車場景選車、配車和訂購。同時，福田汽車還通過“福田e家”保客運維平臺，開展在線客服、預約維保、車生活、?？蜖I銷活動。

此外，針對用戶疫情期間車輛使用的服務問題，福田汽車創(chuàng)新線上發(fā)布模式：率先發(fā)布福田遠程智能醫(yī)生，依托智科車聯(lián)網(wǎng)、專家診斷系統(tǒng)、福田e 家等平臺優(yōu)勢，通過望、聞、問、切，為用戶提供更智能、更高效、更便捷的遠程服務。比如，福田汽車的預見性診斷，能提供保養(yǎng)提醒、故障提醒、客戶自診斷等服務，實現(xiàn)故障早知道、全勤有保障；云管家借助智能車聯(lián)網(wǎng)加福田e 家線上服務系統(tǒng)，實時掌控車輛“身體狀況”，監(jiān)測車輛行駛狀態(tài)；云標定(OAT)服務采用遠程零成本的升級服務模式，電控模塊遠程升級不進站，單車標定服務只需5 min，0 成本、場景化標定數(shù)據(jù)匹配，更經(jīng)濟、更安全。

李健強調指出，福田汽車線上營銷是依托完善的服務體系實現(xiàn)的：前有“車e 購”引流銷售，后有“福田e 家”提供用車保障，福田汽車為用戶提供了從看車、選車、買車到用車的一條龍服務。

厚積薄發(fā)，不斷提升用戶體驗

李健分析認為，福田汽車線上直播購車的成功，是一種厚積薄發(fā)的結果，源于企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下營銷模式創(chuàng)新的精準預判和精心準備。

早在2014 年，福田便開始破局嘗試互聯(lián)網(wǎng)售車，客戶不用到4s 店就可以全面、精準、便捷地獲取產(chǎn)品和銷售信息。經(jīng)過幾年辛勤耕耘，2017 年，福田的數(shù)字化營銷轉型進入了新的臺階，自建電商平臺“福田車e 購”上線；隨后又開發(fā)了行銷管理系統(tǒng)，加強了對線索的管理能力。

2020 年第1 季度，福田汽車銷量11.8 萬輛，在商用車市場下滑的背景下，這一數(shù)字表現(xiàn)極為亮眼。其中，線上直播購車成交超過5 000 輛

此外，為用戶不同需求度身定制、不斷提升用戶體驗，也是福田汽車一直追求的目標。李健在演講中介紹，福田汽車結合用戶使用場景打造了分行業(yè)的線上產(chǎn)品定制產(chǎn)品，用戶只需要回答“貨物”、“牌照”、“容積”、“溫度”4 個問題，系統(tǒng)便可以智能推薦所需車型，用戶可以進行車型對比、調整選配。目前系統(tǒng)支持顏色、上裝、娛樂設備、倒車影像、倒車雷達及購買方式等多種選擇。

福田汽車目前已實現(xiàn)選配價格透明化，后期系統(tǒng)還將實現(xiàn)購車訂單的可追蹤和可查詢，真正做到“懂你所想，更懂你所需”。

“?！薄皺C”共存，產(chǎn)品、服務才是根本

由此可見，此次疫情雖然給車企帶來了危機，同時也伴隨著機遇。直播賣車和線上發(fā)布等形式，打破了時間與空間的限制，節(jié)約溝通成本、執(zhí)行效率高。但是直播賣車對于大部分車企來說，仍舊是個挑戰(zhàn)，還有很多地方需要完善。

李健坦言：“線上營銷只是工具，真正發(fā)揮作用的還是更優(yōu)質的產(chǎn)品和服務。只要有好的產(chǎn)品，我相信未來的數(shù)字營銷就會和廣大消費者走得更近，讓大家有更好的體驗。”

作為一個新事物，直播購車模式對福田汽車來說也處于探索期。李健分析認為，在疫情逐漸得到控制的同時，相信線上直播購車會成為今后銷售模式中的重要利器。下一步，福田汽車將持續(xù)完善這一模式，夯實數(shù)字營銷基礎，加強與兄弟單位之間的交流和學習，共同促進商用車線上銷售的發(fā)展，共謀商用車未來。

李健演講的最后表示: “我相信通過國家出臺的政策法規(guī)，再加上我們產(chǎn)品的標準化、價格的透明化，將整體推動商用車電商的發(fā)展。”