胡光黎

摘 要：賒銷作為一把“雙刃劍”有利有弊，一方面通過賒銷可以促進銷量提升，另一方面產生的應收賬款又給企業(yè)帶來較大的經營風險。本文從全新的角度認知賒銷，并著重介紹風險管控的實操措施，以期為其他車企在應收的管理上增些啟發(fā)和借鑒。

關鍵詞：賒銷 ?應收賬款 ?理念 ?過程管控 ?策略

中圖分類號：F279.23 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2020）07（a）-02

對汽車生產廠企業(yè)而言（以下簡稱車企），賒銷是常用的銷售方式，通俗講就是先交車、后付款，是一種信用行為。賒銷本身是一把“雙刃劍”，好的方面是賒銷可以拓展渠道、提升銷量、處理積壓，壞的方面是擴大了壞賬風險、影響了資金周轉、產生高昂的資金成本。賒銷是應收賬款產生的原因，因此控制應收就必須從賒銷這個源頭開始。那么如何理解賒銷對車企的作用，又如何有效地管控應收呢？可以從以下幾個方面進行探討。

1 賒銷作用有限

首先，賒銷并未實現真正銷售。車企的賒銷行為主要受市場環(huán)境影響，在市場下滑、需求萎縮的時候，為了維持銷量、保住市場份額，車企就會擴大賒銷規(guī)模，欠款發(fā)車、欠款開票也就成為車企完成銷量指標、“創(chuàng)造收入”的法寶。然而賒銷并不會增加市場需求，它只不過是實現了終端鋪貨，客戶的選擇卻不會因為車企鋪貨量的增加而發(fā)生根本性變化，市場的需求從根本上講，還是取決于產品自身的品質和客戶的偏好。其次，賒銷的作用是可替代的。賒銷的主要作用是解決現有營銷網絡內經銷商無款提車的問題，對此可以開展“存貨融資”或投放“監(jiān)控車”等模式加以替代。對車企而言，這兩種方式都可以實現終端鋪貨也不會產生應收賬款。投放“監(jiān)控車”，車企仍獲得實車的控制權，而且操作簡便靈活，更受經銷商歡迎。只是對車企的資金占用較大，對車企的管理水平要求較高。“存貨融資”以銀行信用迅速提高經銷商的提車能力，經銷商僅需支付較低的保證資金就可以獲得足額車款，能最大限度地滿足車企對資金的需求。相較而言，賒銷風險更大、成本更高，既難以實現對實物的控制，又要墊支稅費等剛性支出，所以要審慎地使用賒銷方式。

2 全流程管控

賒銷后必需要做好應收賬款的管理，需從事前、事中、事后三個環(huán)節(jié)全方位地管控。

2.1 事前管控

2.1.1 強化組織力量

要改變以往財會部門單打獨斗的局面，建立由銷售、財務、法務等由各相關部門組成的跨職能聯合小組，對應收賬款進行專項管理。銷售部門應當是應收賬款管理的第一責任部門，負責年度車輛購銷合同的評審和清欠工作;行政部門負責應收賬款控制目標的制定、清算和考評;財務部門負責應收賬款的分析、跟蹤、風險提示，同時負責與經銷商核對往來賬目，計提壞賬損失;法務部門負責銷售合同法律風險審核，做好債權的抵押、擔保等相關法務工作，在應收賬款清理時，負責通過法律訴訟進行賬款追討和債權保全等。

2.1.2 建立并完善信用評價機制

車企應制定經銷商的信用評級管理辦法，對客戶銷售業(yè)績、市場份額、企業(yè)實力、信用履約等情況進行登記、分析和評價，明確各級別經銷商享受的信用政策。首先，在營銷網絡開發(fā)過程中，就要對經銷商進行資信調查，通過實地考察、走訪、調研等方式，充分地了解和掌握經銷商的投資規(guī)模、營銷能力、經營水平、信用狀況等基本信息，甚至包括經銷商主要股東、實際控制人的個人愛好、財務狀況、遵紀守法等情況，要做全面細致地了解。并根據相關信息進行信用評級，出具評估報告，建立經銷商的信用檔案庫，以此作為經銷商入網審批和賒銷授信的依據。其次，日常管理中還要持續(xù)不斷地更新相關評估參數，不能只做靜態(tài)管理一評了事，要設置評估結果的使用有效期，進行動態(tài)跟蹤。充分發(fā)揮駐外經理部的網絡力量，通過駐外經理的定期反饋各區(qū)域經銷商的動態(tài)變化，密切關注經銷商的存銷比情況，及時調整信用評價結果，并將其作為當期授信的依據。對經銷商的賒銷授信還應建立嚴格的授權審批制度，明確各審批部門、各層級人員的審批權限。

2.1.3 健全信用保障手段

對于重大的賒銷業(yè)務，可以采取適當的債權保障手段。債權保障手段包括不動產抵押、動產和權利質押、保證、保理、實物抵債等多種方式。實際中最常見的有兩種方式：一種是經銷商所屬母公司的擔保，這就要充分地評估其擔保能力，取得擔保函件，并辦理公證事宜。另一種是經銷商的股東或實際控制人以其所擁有不動產的抵押，對此要委派專業(yè)人員實地考察，評估抵押物的價值，權衡授信風險、辦理抵押手續(xù)。出口業(yè)務則多采用信用保險、出口信貸、信用證等方式保障收款。

2.2 事中管控

2.2.1 及時溝通信息

財務部門要及時地向銷售部門反饋客戶欠款情況，定期向銷售部門反饋欠款單位清單。銷售部門根據財務提供的經銷商欠款情況，及時與經銷商進行核對，逐一落實回款計劃。對賒銷商家進行回款提醒，到期的要及時催收。賬款催收，包括但不限于采取電話、信函、電告、郵件、面談等方式。每次催收必須保留相關原始憑證或記錄，以確保法律訴訟的有效性。

2.2.2 ?密切關注欠款客戶動態(tài)

對欠款單位，駐外經理人員要制定走訪計劃，定期進行巡視，及時了解欠款單位的庫存、資產、經營等情況，以及法律、債務糾紛和主要負責人動向等相關信息，對有風險征兆的情況及時通報，做好收款預案，避免可能出現的收款風險。

2.2.3 定期核對賬目

財務部門對應收賬款要定期與客戶進行核對，至少每半年要書面函證，銷售部門應及時跟進客戶函證回函情況;每年年底，由公司法定審計師按要求對客戶進行函證。

2.3 事后管控

2.3.1 逾期處置要及時

對授信后逾期未還款的客戶，銷售部門要通過駐外經理部及時了解逾期原因?？缏毮苄〗M要綜合分析，提出處置方案。需維持授信業(yè)務的，要讓經銷商出具回款承諾，明確回款期限、金額、方式，并按合同承擔相應的處罰條款。對于惡意拖欠或無力償還的，要進入風險處置流程，優(yōu)先控制未售庫存車輛，以保全公司財產安全。賬款確實無法收回時，要在訴訟時效期內及時向法院提起訴訟。

2.3.2 壞賬處理要規(guī)范

首先，確認壞賬損失需謹慎，一般需要具備以下幾種情形。

（1）債務人被依法宣告破產、撤銷的，應當取得破產宣告、注銷工商登記或吊銷執(zhí)照的證明或者政府部門責令關閉的文件等有關資料。（2）涉訴的應收款項，已生效的人民法院判決書、裁定書判定、裁定其敗訴的，或者雖然勝訴但因無法執(zhí)行被裁定終止執(zhí)行的，作為壞賬損失。（3）逾期3年及以上的應收款項，具有企業(yè)依法催收磋商記錄，并且能夠確認3年內沒有任何業(yè)務往來的。如果債務人不在我國境內的，需取得境外中介機構出具的終止收款意見書，或者取得我國駐外使（領）館商務機構出具的債務人逃亡、破產證明。

其次，確認壞賬損失的金額要合理，要扣除債務人清算財產清償的部分后，對仍不能收回的部分再確認損失。

3 多策略降低應收

3.1 以監(jiān)控車代替賒銷來實現鋪貨

車企賒銷的主要目的之一是為實現鋪貨，建立有型市場。為實現這一目的，既可以通過賒銷方式，也可以通過發(fā)監(jiān)控車的方式。然而兩者的屬性是完全不同的。賒銷是發(fā)車后并向經銷商開具了發(fā)票，其所有權已經轉移給了經銷商，但是尚未收到貨款，車企因此承擔了全部的收款風險，而且還要支付相關稅費。但是監(jiān)控車就不同，車輛發(fā)給經銷商后，所有權仍保留在車企，車鑰匙和合格證仍受車企控制，車企可以通過后臺、駐外經理部，甚至第三方進行管理。經銷商實現終端銷售后，再向車企回款取得合格證和鑰匙。既減輕了經銷商鋪貨的資金壓力，也消除了車企收款的風險，可謂一舉兩得。而相較賒銷風險損失車輛的全部價值，監(jiān)控車僅產生資金費用，其成本要小得多。當然，這種方式受制于車企資金承受能力。

3.2 將商用信用轉換為銀行信用

車企對經銷商的賒銷是完全基于商業(yè)信用，但通常經銷商的規(guī)模較小，抗風險能力差，存在較大的信用風險。如果能將風險較高的商用信用轉化為風險低或者無風險的銀行信用則可以極大地降低車企風險。車企獲取了風險極低的銀行承兌匯票，取得了全部車款，無需承擔賒銷風險，而經銷商也僅支付了較低的保證金，如此既提高了經銷商購買能力，也減輕了廠家的資金負擔。廠家還可以搭建終端客戶融資的消貸平臺，通過個人信用貸款，幫助資金短缺的客戶實現購車夢想，打通銷售的最后一道關口。可以在廠、銀、商三方的協議中約定，將金融機構的消費信貸放款直接匯至車企賬戶，作為經銷商的購車款項，實現資金的封閉管理。

3.3 通過代付或互抵債方式降低應收

一方面，當網絡內的經銷商，存在子公司或同一控制主體關系時，當其中一方欠款時，可以尋求母公司或其他受控方代為支付車款，以回籠資金。另一方面，也存在經銷商和車企互負債務情況。例如，車企欠經銷商的銷售傭金、勞務費等，經銷商也可能是車企特定零部件的供應商。這時就可以通過互抵債函件或協議將彼此債務核銷。

3.4 通過政策引導回款

商務政策是車企最有力的指揮棒，是引導經銷商開展各種營銷動作的重要工具。如果沒有商務政策刺激，經銷商為占有資金收益，習慣于拖欠車款，甚至將車款挪作他用，給車企帶來巨大的收款風險。所以在商務政策中，可以設計與經銷商回款期限相關聯的獎勵或處罰政策，刺激經銷商盡快回款。也可以通過現金折扣促進回款，但考慮到車企經銷網絡和結算規(guī)模較為龐大，這種方式會大幅提高財務核算工作量，所以要謹慎使用。

4 結語

綜上所述，控制應收要從源頭上控制賒銷的規(guī)模，準確把握賒銷的作用，科學地制定營銷策略，充分地評估賒銷收益與風險、成本間的關系，積極采取其他替代模式。對已產生的應收賬款，則要采取多部門協調配合，從事前、事中、事后進行全過程的跟蹤和管控，實現應收盡收、及時清收。同時通過商務政策引導、代付、互抵等方式，不斷降低應收賬款規(guī)模。

參考文獻

[美]約翰.G.塞萊克，著.應收賬款管理最佳實務[M].程淑珍，譯.北京：經濟科學出版社，2006.

王靜. 應收帳款管理與催收技巧[M].北京：企業(yè)管理出版社，2006.