張儉 賈睿 馮麗

中國平安人壽保險股份有限公司大連分公司

建國之后，我國的保險行業(yè)已經(jīng)走過了70多年的歷史，經(jīng)歷了起步期、探索期、高速發(fā)展期。上個世紀80年代，國務(wù)院頒發(fā)了我國第一部《保險法》，標志著我國金融分業(yè)監(jiān)管體制正式形成。之后，證券、銀行、保險這三大領(lǐng)域從金融宏觀調(diào)控進入了微觀監(jiān)管的時代。我國最大的三大保險公司——中國人保、中國平安、中國太平洋也相繼成立。進入新時代之后，越來越多的外國保險公司進入我國，標志著我國保險業(yè)開始踏入全球一體化的進程。這幾十年來，我國的社會主義市場經(jīng)濟不斷發(fā)展，保險市場也發(fā)生了巨大變化，各家保險公司原有的營銷渠道模式可能不再適應(yīng)時代的發(fā)展，所以越來越多的保險公司開始變革營銷渠道。本文主要針對保險公司營銷渠道優(yōu)化展開研究。

一、變革傳統(tǒng)營銷渠道

無論什么樣的營銷渠道，其扁平化運作是其高效的保證，這是傳統(tǒng)營銷渠道的變革的應(yīng)有之義。營銷渠道的扁平化是指產(chǎn)品從最初的生產(chǎn)者到最終的消費者之間所經(jīng)過的銷售層級能夠趨于較小，這樣不僅能夠減少成本，提升消費者購買力，還能夠保證整個營銷渠道中的參與者能夠獲得更到的效益。保險公司應(yīng)該通過建立自己的營銷渠道信息化管理系統(tǒng)，加強對整個營銷渠道的管控能力，從而降低營銷渠道扁平化的過程中所帶來的管理強度。通過管理系統(tǒng)的運用，及時的收集整個渠道的信息，匯總分析，對渠道體系中一些有負面影響的參與者進行規(guī)范和約束，提高其運營水平，防止其影響整個營銷渠道的運營。

二、應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)新興渠道

21世紀是一個信息技術(shù)時代，保險公司應(yīng)該積極應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)新興渠道。保險公司必須不斷地去搜索渠道資源，拓寬客戶量，讓客戶數(shù)量不斷上升，讓保費規(guī)模能得到穩(wěn)步上升。渠道危機，說簡單點就是客戶流量的問題。推廣成本越來越高，每個平臺的免費推廣位置的競爭也進入了“白熱化”階段。保險公司應(yīng)想辦法進入平臺的推廣區(qū)域，在人脈圈想辦法。同時，加大推廣力度，利用移動互聯(lián)網(wǎng)的各種優(yōu)勢，在各大知名網(wǎng)絡(luò)論壇開精華帖，在保險論壇寫推廣帖，舉行推廣送禮、保險產(chǎn)品搜索大賽等活動。另外，保險公司還要利用“口口相傳”的神奇力量。很多購買了保險產(chǎn)品的客戶是最喜歡向身邊的好朋友推薦新保險產(chǎn)品的群體，因此，保險公司應(yīng)抓住這個客戶特征，在營銷方面要轉(zhuǎn)換思路，以客戶的角度制造新聞熱點。另外，保險公司還可以發(fā)揮微博營銷渠道的作用，微博營銷可以拉進企業(yè)與消費者的距離，使企業(yè)與消費者進行密切互動，消費者也可以通過微博“走近”企業(yè)，了解企業(yè)信息和服務(wù)，成為企業(yè)的忠實追隨者。

三、整合多銷售渠道

“整合”一詞是當今時代營銷策略的關(guān)鍵，整合代表著關(guān)聯(lián)，代表著一體化，企業(yè)的一切市場營銷相關(guān)活動不再是孤立的，從廣告到公關(guān)，從渠道到銷售，所有的營銷環(huán)節(jié)都為一個目標服務(wù)。從上個世紀九十年代開始，企業(yè)就開始探索整合營銷傳播的應(yīng)用。新媒體環(huán)境下，整合營銷傳播面臨著新的挑戰(zhàn)。自媒體的興起使得傳播主體前所未有地增多，每個人都可以成為信息源、發(fā)聲者，傳播門檻降低，便捷的傳播渠道讓信息的傳播、分享和接觸變得更加容易。海量而質(zhì)量參差不齊的信息淹沒了我們，用戶的注意力被極大地分散，同時信任度下降。一個人每天接觸到的關(guān)于營銷的信息可能高達上千條，其中絕大部分無法留下記憶。在這種環(huán)境中，硬性廣告的效率變低了，大眾媒體的強勢地位也在瓦解，那些更細分、更特別的分眾媒體和個性化媒體正在崛起，因為它們能夠到達最準確的受眾中或者擁有更具效率的傳播方式。在當前的情況下，保險公司應(yīng)該積極整合多銷售渠道，發(fā)展O2O模式是值得推薦的方式。所謂O2O，即Online To Offline，也即將線下商務(wù)的機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。這樣線下服務(wù)就可以用線上來攬客，消費者可以用線上來篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算，很快達到規(guī)模。發(fā)展O2O模式，保險公司就要豐富網(wǎng)站內(nèi)容，使其成為宣傳甚至銷售窗口，要讓公司官方網(wǎng)站上面的內(nèi)容更充實、更具體，讓它成為企業(yè)與消費者之間一個很好的溝通平臺。如增加最新活動、最新產(chǎn)品、評價與討論等，并做到及時更新。還要重視移動電子商務(wù)尤其是微電商的發(fā)展和應(yīng)用。

改革開放實施之后，我國的各方面發(fā)展發(fā)生了巨大變化，世界一體化的進程開始深入，我國企業(yè)不僅要面對國內(nèi)企業(yè)的競爭，還要面對國外企業(yè)的競爭，在這種情況下，打造品牌開始成為我國企業(yè)的共識，可以說，品牌競爭是全球企業(yè)競爭的重要標志，越來越多的企業(yè)開始打造自己的品牌，希望通過品牌來擴大市場份額。保險公司雖然在市場上有著較大的影響力，但是也要與時俱進，打造自己的品牌，這就需要保險公司要不斷改革營銷渠道，實現(xiàn)資源整合，最大化地占領(lǐng)保險市場，獲得長遠發(fā)展。