王家英 煙臺(tái)銀行牟平支行

互聯(lián)網(wǎng)金融是依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)展金融業(yè)務(wù)的一種新模式，因其具有便捷、高效等優(yōu)勢(shì)搶奪了銀行市場(chǎng)，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行帶來(lái)了巨大沖擊。為了尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，我國(guó)商業(yè)銀行于2001年正式運(yùn)作了開(kāi)放式基金，這一新的基本業(yè)務(wù)受到了廣大投資者的青睞，但互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展環(huán)境下銀行基金營(yíng)銷也面臨了一些挑戰(zhàn)。那么，如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，保持銀行基金的營(yíng)銷能力是各大銀行關(guān)注的重點(diǎn)。下面筆者就互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展環(huán)境下的銀行基金營(yíng)銷策略進(jìn)行了簡(jiǎn)要闡述。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢(shì)及對(duì)銀行業(yè)的挑戰(zhàn)

互聯(lián)網(wǎng)金融是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷發(fā)展的產(chǎn)物，雖然業(yè)界對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融還沒(méi)有進(jìn)行確切定義，但至支付寶、現(xiàn)金寶、余額寶、盈利寶等第三方支付平臺(tái)及網(wǎng)上理財(cái)、貸款平臺(tái)所形成的互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)的形成與迅猛發(fā)展，人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融這一詞已并不陌生且廣泛達(dá)成共識(shí)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢(shì)及對(duì)銀行業(yè)的挑戰(zhàn)：第一，服務(wù)便捷性。如今微信、微博幾乎成為當(dāng)代人必不可少的交流溝通工具，將這些新技術(shù)應(yīng)用到金融服務(wù)中，通過(guò)創(chuàng)建微信公眾號(hào)等，人們可以足不出戶的在家里辦理業(yè)務(wù)，省去了過(guò)去到銀行叫號(hào)排隊(duì)等候的麻煩。而傳統(tǒng)的銀行基金業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程中銀行是最主要的中介，不管辦理什么業(yè)務(wù)幾乎都要客戶親自上銀行才行；第二，產(chǎn)品具有個(gè)性化?；ヂ?lián)網(wǎng)具有共享性和開(kāi)放性，可以較為容易的獲取金融資源信息及市場(chǎng)信息，然后通過(guò)綜合的分析開(kāi)發(fā)出個(gè)性化的產(chǎn)品供客戶選擇，而客戶也可以根據(jù)自己的意愿選取合適的金融產(chǎn)品與服務(wù)。但傳統(tǒng)模式下銀行在開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)品時(shí)，會(huì)因?yàn)樾畔@取不及時(shí)而導(dǎo)致出現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)不匹配的現(xiàn)象；第三，獲取信息準(zhǔn)確?；ヂ?lián)網(wǎng)金融經(jīng)營(yíng)環(huán)境具有一定的公開(kāi)性特征，通過(guò)信息平臺(tái)便可以準(zhǔn)確、及時(shí)地獲取相關(guān)信息，比如獲取準(zhǔn)確的融資企業(yè)的財(cái)務(wù)信息可以有效的規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)。而傳統(tǒng)模式下，銀行要想較為精準(zhǔn)地獲取融資企業(yè)的信息往往要花費(fèi)較多時(shí)間，成本高且效率低下。

二、銀行基金營(yíng)銷存在的主要困境

（一）產(chǎn)品種類較為單一

由于互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)銀行基本業(yè)務(wù)帶來(lái)了巨大沖擊，為了更好地滿足客戶需求，各銀行也紛紛推出了一些基本業(yè)務(wù)，這些基金有股票型、指數(shù)型、債券型、保本型、混合型和貨幣型。雖然基本種類較多，但同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，仍無(wú)法滿足客戶多樣化需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，絕大多數(shù)投資者是抱著財(cái)富長(zhǎng)期增值的目的來(lái)投資基金的，少數(shù)投資者則將基金投資作為養(yǎng)老、教育或家庭投資的手段，而僅有小部分投資者將基金投資作為短期快速增值的手段。另外，隨著人們理財(cái)意識(shí)及生活水平的不斷提高，對(duì)銀行基金的要求及需求還會(huì)呈多樣化發(fā)展。所以，產(chǎn)品過(guò)于大眾化、過(guò)于單一，顯然不能適應(yīng)新形勢(shì)。

（二）產(chǎn)品銷售渠道較為單一

銀行和證券公司是銀行基金的主要銷售渠道，雖然證監(jiān)會(huì)在審批速度方面已做了較大的努力，但由于金融機(jī)構(gòu)基金增加過(guò)快，證監(jiān)會(huì)的審批速度仍無(wú)法做到與時(shí)俱進(jìn)。另外，銀行基金的接單能力也十分有限，實(shí)際操作中常出現(xiàn)銷售渠道阻塞、基金份額硬性推派的現(xiàn)象。而且銀行基金銷售主是要通過(guò)網(wǎng)上銀行及柜臺(tái)辦理，網(wǎng)上交易的安全性及柜臺(tái)服務(wù)人員的水平都會(huì)對(duì)銷售結(jié)果產(chǎn)生一定的影響?？梢?jiàn)，拓展銀行基金銷售渠道具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展環(huán)境下銀行基金的營(yíng)銷策略

（一）豐富產(chǎn)品種類，開(kāi)發(fā)出具有差異化的產(chǎn)品

針對(duì)上述銀行基金產(chǎn)品單一的現(xiàn)狀，各大銀行應(yīng)在產(chǎn)品種類上多下功夫，在現(xiàn)有產(chǎn)品種類的基礎(chǔ)上逐步加大對(duì)投資者需求的研究力度，將市場(chǎng)、研究及銷售幾大部門(mén)聯(lián)合起來(lái)，開(kāi)發(fā)出更具個(gè)性化的、差異化的產(chǎn)品以供不同的人群選擇。具體來(lái)說(shuō)，銀行可從以下幾個(gè)方面努力：一方面，銀行可成立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組，該小組去市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)查，以了解當(dāng)前金融市場(chǎng)基金業(yè)務(wù)的行情及不同年齡、性格、職業(yè)客戶的需求，然后從客戶需求出發(fā)，再根據(jù)發(fā)展趨勢(shì)，推出精細(xì)化、定制化的基金產(chǎn)品。比如，推出平衡型、成長(zhǎng)型及收入型的基金產(chǎn)品；另一方面，借助科技力量，以電子信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為依托建立基金管理數(shù)據(jù)庫(kù)，將銀行的基金產(chǎn)品分為若干個(gè)模塊，然后根據(jù)客戶需求將這些模塊進(jìn)行重組或創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)新老產(chǎn)品的完美銜接。

（二）拓寬銷售渠道，提高服務(wù)質(zhì)量

為保持銀行基金的營(yíng)銷能力各大銀行應(yīng)從自身出發(fā)，進(jìn)一步將基金的銷售渠道拓寬。首先，積極推廣網(wǎng)上銀行基金業(yè)務(wù)。簡(jiǎn)便的業(yè)務(wù)流程一直是客戶的追求目標(biāo)，越來(lái)越多的客戶選擇通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行理財(cái)操作。所以，互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下，銀行需注重打造網(wǎng)上銀行，使客戶足不出戶就可以了解最新的理財(cái)知識(shí)，或進(jìn)行理財(cái)操作；其次，銀行可加強(qiáng)與優(yōu)秀基金公司及品牌電商的合作，通過(guò)基金代銷來(lái)提高基金營(yíng)銷力。比如，與支付寶合作在上網(wǎng)設(shè)備購(gòu)買入口，或加入淘寶雙11理財(cái)分會(huì)場(chǎng)等；再一個(gè)，注重新產(chǎn)品的宣傳，通過(guò)宣傳提高客戶購(gòu)買的積極性。比如，通過(guò)印發(fā)新產(chǎn)品宣傳單、在銀行大廳顯示屏上介紹新的基金產(chǎn)品、開(kāi)展豐富的促銷活動(dòng)等方式來(lái)提高新產(chǎn)品宣傳；最后，明確銀行的服務(wù)水平目標(biāo)，加大培訓(xùn)力度，打造一支優(yōu)質(zhì)的基金營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，走全方位服務(wù)路線。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展環(huán)境下銀行基金營(yíng)銷受到了巨大沖擊，所以各銀行也要與時(shí)俱進(jìn)的對(duì)現(xiàn)有的銀行基金產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)與創(chuàng)新，以此來(lái)不斷提升自己的基金營(yíng)銷能力。