王少海

摘 要 制造業(yè)企業(yè)在發(fā)展壯大時(shí)期，必然選擇成長(zhǎng)型戰(zhàn)略導(dǎo)向。在戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中，應(yīng)收賬款成為制造業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力而實(shí)施的一種戰(zhàn)略式商業(yè)信用手段。商業(yè)信用如同硬幣的正反面，適度的商業(yè)信用將有助于企業(yè)的發(fā)展壯大，反之將加大企業(yè)財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此，本文結(jié)合當(dāng)今經(jīng)濟(jì)環(huán)境的特殊性，從制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理重要性出發(fā)，分析應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題，為提高企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、控制或轉(zhuǎn)嫁債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)、加快資金周轉(zhuǎn)、減少壞賬損失提供管理對(duì)策。

關(guān)鍵詞 制造業(yè) 應(yīng)收賬款 問(wèn)題 對(duì)策

采取成長(zhǎng)型戰(zhàn)略的制造業(yè)企業(yè)，其發(fā)展與生存成為矛盾的對(duì)立面。片面追求高增長(zhǎng)的企業(yè)一般會(huì)采取寬松的信用政策，而寬松的信用政策有可能增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款管理不當(dāng)就是一種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)找到合理的應(yīng)收賬款占用率中值水平是健康成長(zhǎng)的關(guān)鍵。因此，有效加強(qiáng)制造企業(yè)應(yīng)收賬款的管理顯得尤為重要。

一、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的概念

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的一項(xiàng)債權(quán)資產(chǎn)，它包含商品售價(jià)及商品中包含的一切價(jià)外費(fèi)用，是一項(xiàng)被購(gòu)買(mǎi)方占用的生產(chǎn)耗費(fèi)及應(yīng)得收益。

（二）制造業(yè)企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要性

在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，由于受經(jīng)濟(jì)宏觀環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)政策及合同信用賬期的影響而形成的應(yīng)收賬款將存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)控制與管理好應(yīng)收賬款具有現(xiàn)實(shí)意義，一方面，可以控制信用風(fēng)險(xiǎn)、提升資產(chǎn)質(zhì)量、增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁、加速資金周轉(zhuǎn)、使企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力高于同行業(yè);另一方面，可以保持資金良性循環(huán)，預(yù)防壞賬等損失發(fā)生并節(jié)約企業(yè)外部融資成本，對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略順利實(shí)施具有重大意義。

二、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

采取成長(zhǎng)型戰(zhàn)略企業(yè)因發(fā)展需要會(huì)更加注重銷(xiāo)售規(guī)模的增長(zhǎng)和生產(chǎn)管理，從而忽略應(yīng)收賬款管理，不可避免地存在應(yīng)收賬款管理問(wèn)題。

（一）應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度執(zhí)行力不夠

企業(yè)成長(zhǎng)期間，雖建有相應(yīng)的應(yīng)收賬款內(nèi)控管理制度，但由于片面重視業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，忽視應(yīng)收賬款內(nèi)部控制規(guī)范，往往執(zhí)行不到位。例如，企業(yè)績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)會(huì)將銷(xiāo)售增長(zhǎng)率設(shè)為重要權(quán)重的指標(biāo)，導(dǎo)致銷(xiāo)售部門(mén)較大限度對(duì)客戶(hù)放寬賬期，達(dá)到促銷(xiāo)目的。另一方面，冒進(jìn)政策下，企業(yè)發(fā)貨后往往會(huì)忽略應(yīng)收賬款合同管理，從而影響制度流程的執(zhí)行。整個(gè)企業(yè)忽略日常應(yīng)收賬款管理，不能及時(shí)的催收，內(nèi)部控制流于形式，容易出現(xiàn)應(yīng)收賬款發(fā)生大面積壞賬的“黑天鵝”事件。

（二）企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)的支持和監(jiān)督不到位

財(cái)務(wù)部門(mén)缺少與其他部門(mén)的及時(shí)溝通，對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)缺少數(shù)據(jù)分析支持，事后監(jiān)督措施也不夠。例如，財(cái)務(wù)人員不能及時(shí)通過(guò)賬齡分析表對(duì)應(yīng)收賬款賬齡進(jìn)行分析，或不能將分析結(jié)果及時(shí)反饋給業(yè)務(wù)部門(mén)，有時(shí)過(guò)度依賴(lài)ERP系統(tǒng)不主動(dòng)對(duì)應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)進(jìn)行二次分析。

（三）過(guò)度使用信用政策并缺乏合同的全過(guò)程管理

制造業(yè)企業(yè)發(fā)展到成長(zhǎng)期，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率遇到了上升瓶頸，往往會(huì)加大風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)用激進(jìn)的信用政策搶占市場(chǎng)，經(jīng)常會(huì)使用賒銷(xiāo)方式來(lái)拓寬市場(chǎng)資源。在設(shè)計(jì)KPI考核指標(biāo)時(shí)，往往只重視收入增長(zhǎng)率指標(biāo)，而忽視銷(xiāo)售資金回籠率指標(biāo)。在高增長(zhǎng)的政策引導(dǎo)下，業(yè)務(wù)部門(mén)往往只重視合同成交率而忽略了合同的全過(guò)程管理，在合同評(píng)審過(guò)程中缺少對(duì)客戶(hù)的全面信用調(diào)查。

（四）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移意識(shí)不強(qiáng)

制造企業(yè)在發(fā)展過(guò)程往往更重視市場(chǎng)占有份額和生產(chǎn)管理，對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)敏感程度不高，對(duì)銷(xiāo)售形成的應(yīng)收賬款缺乏風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移措施。一般制造業(yè)企業(yè)對(duì)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理往往會(huì)采取投保財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移舉措，用以對(duì)沖生產(chǎn)和管理過(guò)程中造成的損失。而對(duì)銷(xiāo)售形成的應(yīng)收賬款，發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛而導(dǎo)致壞賬的風(fēng)險(xiǎn)普遍認(rèn)為概率不大，缺乏相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移措施。因各種原因無(wú)法按期收回的應(yīng)收賬款，其風(fēng)險(xiǎn)承受無(wú)法轉(zhuǎn)移，同時(shí)發(fā)生違約風(fēng)險(xiǎn)后普遍采取合同訴訟的做法，都會(huì)增大應(yīng)收賬款收回的不確定性和經(jīng)營(yíng)管理行為的成本。

三、加強(qiáng)制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

綜上問(wèn)題，制造業(yè)企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中既要重視銷(xiāo)售規(guī)模的擴(kuò)張又要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。

（一）制定可操作性強(qiáng)的制度并加強(qiáng)執(zhí)行力度

1.制定適度的營(yíng)銷(xiāo)政策。企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)需要通盤(pán)考慮債權(quán)規(guī)模，控制賒銷(xiāo)幅度。在制定營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，對(duì)客戶(hù)應(yīng)分別制定全款、按揭、分期的營(yíng)銷(xiāo)政策依據(jù);對(duì)業(yè)務(wù)員，應(yīng)將銷(xiāo)售回款率作為一項(xiàng)重要考核指標(biāo)，業(yè)務(wù)員要承擔(dān)逾期應(yīng)收賬款形成的資金占用成本。對(duì)每批次產(chǎn)品的應(yīng)收賬款管理成本要有預(yù)算，包括資金占用成本及收賬或訴訟成本，可將測(cè)算的這類(lèi)成本作為產(chǎn)品銷(xiāo)售定價(jià)因素，通過(guò)價(jià)格政策引導(dǎo)客戶(hù)提前付款獲得優(yōu)惠減價(jià)政策，從源頭上控制應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，并明確財(cái)務(wù)是債權(quán)管理部門(mén)，銷(xiāo)售是債權(quán)責(zé)任部門(mén)。

2.建立應(yīng)收賬款日常管理小組并升級(jí)管理軟件。建立以銷(xiāo)售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等部門(mén)人員組織的應(yīng)收賬款日常管理小組，加強(qiáng)債權(quán)的動(dòng)態(tài)管理，對(duì)企業(yè)ERP軟件中的應(yīng)收賬管理模塊進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)，做到信息資源共享。

（二）財(cái)務(wù)全方位提供數(shù)據(jù)分析支持并起到監(jiān)督作用

1.財(cái)務(wù)要重視梳理存量應(yīng)收賬款。財(cái)務(wù)應(yīng)于每年初對(duì)企業(yè)存量應(yīng)收賬款回款情況及當(dāng)期銷(xiāo)售回款情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)反饋。企業(yè)財(cái)務(wù)按客戶(hù)名稱(chēng)填報(bào)存量資金管理表，每個(gè)客戶(hù)的資信和持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力是重點(diǎn)，客戶(hù)的資信和持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力情況需要業(yè)務(wù)員通過(guò)一定的方法去了解，特別是客戶(hù)的法定代表人的健康狀況將直接影響客戶(hù)的償債能力及持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。其中，存量資金管理表主要反映的內(nèi)容有：客戶(hù)所在地區(qū)、客戶(hù)資信情況評(píng)估、客戶(hù)持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力評(píng)估、合同總額、付款進(jìn)度、本期回款、到期未回款、超期時(shí)間、責(zé)任人、回款計(jì)劃等。

2.財(cái)務(wù)應(yīng)通過(guò)資金管理表實(shí)時(shí)反映應(yīng)收賬款現(xiàn)狀。財(cái)務(wù)部門(mén)除了應(yīng)通過(guò)企業(yè)ERP云系統(tǒng)設(shè)定相關(guān)應(yīng)收賬款參數(shù)外，還應(yīng)在系統(tǒng)外輔以人工制定相關(guān)當(dāng)期資金管理表。例如，應(yīng)于每月初及時(shí)將上月企業(yè)應(yīng)收賬款具體情況通過(guò)填報(bào)當(dāng)期資金管理表的形式報(bào)給業(yè)務(wù)相關(guān)部門(mén)，并進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款的異常情況應(yīng)及時(shí)提醒公司管理層采取相應(yīng)措施。當(dāng)期資金管理表主要反映的內(nèi)容應(yīng)有：客戶(hù)名稱(chēng)、所在地區(qū)、持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力評(píng)估、本期銷(xiāo)售額、應(yīng)收款額、收款方式、已到賬金額、未到賬金額、回款計(jì)劃、責(zé)任部門(mén)、責(zé)任人等。

3.財(cái)務(wù)要發(fā)揮分析職能和監(jiān)督作用。財(cái)務(wù)人員應(yīng)通過(guò)應(yīng)收賬款臺(tái)賬定期進(jìn)行賬齡分析，及時(shí)反饋分析結(jié)果并及時(shí)與客戶(hù)對(duì)賬確認(rèn)，對(duì)賬要取得對(duì)方書(shū)面的確認(rèn)文件。應(yīng)收賬款函證是年度審計(jì)必要程序，是進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)管理手段，也為可能發(fā)生的債權(quán)訴訟、債權(quán)清償準(zhǔn)備好依據(jù)。

（三）運(yùn)用管理手段防控過(guò)度使用信用政策及對(duì)合同進(jìn)行過(guò)程管理

1.運(yùn)用管理手段防控過(guò)度使用信用政策。一方面，細(xì)化信用政策各個(gè)節(jié)點(diǎn)。應(yīng)收賬款的占用額度和賬齡的長(zhǎng)短，取決于企業(yè)科學(xué)合理的信用政策，在寬松的信用政策下，應(yīng)收賬款占用額將隨著銷(xiāo)售規(guī)模的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)，因此，詳細(xì)的信用政策是管理效果好壞的關(guān)鍵。企業(yè)根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，分析收益與成本的高低、權(quán)衡利弊等因素。例如，對(duì)比應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)與信用期，將信用期控制在期望實(shí)現(xiàn)的收現(xiàn)期以?xún)?nèi)的企業(yè)信用政策。將應(yīng)收賬款占用額水平與營(yíng)業(yè)額、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~水平進(jìn)行比較，通過(guò)圖表對(duì)比歷史水平預(yù)測(cè)趨勢(shì)水平。銷(xiāo)售增加引起現(xiàn)金流量?jī)纛~應(yīng)同步增加，若相反，則說(shuō)明信用政策過(guò)于寬松，應(yīng)及時(shí)調(diào)整信用政策。另一方面，企業(yè)市場(chǎng)部應(yīng)建立客戶(hù)信用檔案系統(tǒng)。結(jié)合企業(yè)云數(shù)據(jù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)財(cái)融合，對(duì)客戶(hù)的資信情況快速有效調(diào)查。實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)融合數(shù)據(jù)化分析調(diào)查系統(tǒng)，運(yùn)用云系統(tǒng)功能實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)共享，在簽訂合同前就應(yīng)評(píng)定出客戶(hù)信用等級(jí)水平。例如，企業(yè)實(shí)行對(duì)客戶(hù)信用等級(jí)類(lèi)別管理，將信用等級(jí)類(lèi)別分為A、B、C、D四個(gè)等級(jí)。參照銀行系統(tǒng)的授信模式，根據(jù)類(lèi)別給予不同的授信額度和不同的信用政策。

2.加強(qiáng)合同全過(guò)程管理。一方面，企業(yè)在與客戶(hù)簽訂合同之前，應(yīng)通過(guò)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)分析客戶(hù)信用狀況，另結(jié)合業(yè)務(wù)人員反饋回來(lái)的客戶(hù)信息，對(duì)比企業(yè)現(xiàn)行信用政策明確該客戶(hù)的具體營(yíng)銷(xiāo)政策。在經(jīng)濟(jì)低迷或特殊時(shí)期，企業(yè)還應(yīng)防范客戶(hù)倒閉等突然事件的發(fā)生。另一方面，企業(yè)在與客戶(hù)簽訂合同時(shí)應(yīng)按企業(yè)合同內(nèi)部控制流程進(jìn)行審批，確保合同條款符合公司現(xiàn)行信用政策。企業(yè)法務(wù)部門(mén)作為合同控制的主要部門(mén)，一旦出現(xiàn)客戶(hù)惡意逾期等異常情況，應(yīng)盡快啟動(dòng)法律程序，防止客戶(hù)進(jìn)行財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)移。

（四）運(yùn)用金融工具及風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具防范或降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

1.通過(guò)金融工具的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)嫁應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的目的。充分運(yùn)用現(xiàn)行的金融工具，如應(yīng)收賬款保理、電子承兌匯票、擔(dān)保手段、銀行按揭、融資租賃、買(mǎi)方信貸，幫助客戶(hù)提高融資能力，加速應(yīng)收賬款回款?，F(xiàn)行的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品可以起到對(duì)沖應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的作用，例如客戶(hù)在資金緊張的情況下可通過(guò)供應(yīng)鏈金融獲得資金，這種方法有利于經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售模式，可以較低的成本為經(jīng)銷(xiāo)商提供融資服務(wù)，經(jīng)營(yíng)商獲得資金后即可及時(shí)支付企業(yè)銷(xiāo)售貨款，達(dá)到雙贏目的。

2.通過(guò)投保的方式實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁。通過(guò)國(guó)內(nèi)貿(mào)易應(yīng)收賬款的信用保險(xiǎn)及出口貿(mào)易信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，達(dá)到轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的目的。企業(yè)在采用賒賬方式銷(xiāo)售商品或提供服務(wù)時(shí)，通過(guò)投保的方式，一旦出現(xiàn)到期未收回債款即可觸發(fā)信用保險(xiǎn)條款，應(yīng)收債權(quán)產(chǎn)生的損失可及時(shí)獲得保險(xiǎn)公司的補(bǔ)償，以達(dá)到降低應(yīng)收賬款產(chǎn)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)的目的。另外，為節(jié)約運(yùn)行成本，制造業(yè)企業(yè)可要求客戶(hù)以公司或個(gè)人的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行抵押和質(zhì)押，以降低風(fēng)險(xiǎn)。

四、結(jié)語(yǔ)

成長(zhǎng)型制造業(yè)企業(yè)通過(guò)制定有效的營(yíng)銷(xiāo)及信用政策達(dá)到銷(xiāo)售增長(zhǎng)的目的，必然導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理存在諸多問(wèn)題。本文對(duì)制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，指出制造業(yè)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，除了運(yùn)用財(cái)務(wù)手段科學(xué)管理應(yīng)賬收款，還應(yīng)通過(guò)加強(qiáng)制度管理、客戶(hù)信用管理等，達(dá)到控制應(yīng)收賬款無(wú)序增加的目的，合理應(yīng)用金融工具以及風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具來(lái)轉(zhuǎn)嫁應(yīng)收賬款系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

（作者單位為江蘇阿路美格新材料股份有限公司）

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