余明

要想深耕產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)，必須對設(shè)計、施工、報價、材料、售后、信息等資源要素進行精細(xì)化管控，才能真正讓消費者接受互聯(lián)網(wǎng)線上銷售。

疫情期間，很多中央空調(diào)企業(yè)把互聯(lián)網(wǎng)作為打開市場的唯一銷售通道，從產(chǎn)品的價格讓利，線上方案設(shè)計，到產(chǎn)品的選型等方面實施一整套流程讓消費者足不出戶，就能在線上完成下單操作。未來，線上銷售的確是一種開拓銷售渠道的捷徑，但看似簡便、完善的線上銷售過程，仍有一些關(guān)鍵因素值得探討。

營銷不等于銷售

現(xiàn)階段，中央空調(diào)企業(yè)線上銷售在很大程度上仍停留在營銷階段?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展讓中央空調(diào)企業(yè)紛紛入駐電商平臺，企業(yè)借助重要促銷節(jié)點將營銷做得風(fēng)生水起，這僅僅是企業(yè)通過營銷來吸引消費者流量資源，提升品牌、產(chǎn)品知名度的有效方式，但營銷不等于銷售。

就企業(yè)而言，做好線上銷售，除搭建銷售平臺外，更多的仍要把關(guān)注點聚焦于產(chǎn)品本身，比如產(chǎn)品性能、尺寸大小、外觀設(shè)計、健康化、智能化等，并以多元化的方式進行產(chǎn)品推廣。

這些因素固然是消費者在選擇產(chǎn)品時應(yīng)考慮的需求點，但是對于消費者來說，線上選購中央空調(diào)產(chǎn)品仍然有很多顧慮。比如線下與線上產(chǎn)品是否有價格差異，產(chǎn)品品質(zhì)如何保證，物流發(fā)貨響應(yīng)速度，安裝隊伍是否專業(yè)，安裝是否規(guī)范，輔材品質(zhì)如何把控，甚至包括售后服務(wù)是否及時等等。所以，企業(yè)應(yīng)重視產(chǎn)品品質(zhì)管控，實現(xiàn)價格與服務(wù)信息透明化，畢竟中央空調(diào)是大物件。有調(diào)查顯示，很多消費者在選購產(chǎn)品時，會去所在地的專業(yè)店或者體驗間樣板房了解產(chǎn)品、方案，甚至價格，通過對比方在線上下單。

毫無疑問，互聯(lián)網(wǎng)終端銷售僅僅只是中央空調(diào)整套鏈條中的一小部分，更多的服務(wù)內(nèi)容依然停留在線下。如何打通鏈條的各環(huán)節(jié)？這是一個考驗資金、品牌與運營實力的系統(tǒng)工程，在以“規(guī)模擴張”為優(yōu)先目的的企業(yè)身上，中央空調(diào)企業(yè)需要在這個維度上做出成績。

把服務(wù)做成產(chǎn)品

消費者對家用中央空調(diào)產(chǎn)品的了解大抵來源于互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)線下地推、大牌廣告、朋友推薦等途徑。不過，現(xiàn)階段的消費者對中央空調(diào)的認(rèn)知已經(jīng)不再局限于產(chǎn)品本身的概念，那些深層次的購物需求才是中央空調(diào)企業(yè)在做線上銷售時必須考慮的。

互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者選擇產(chǎn)品時注重的是購物體驗，這其中就包含了產(chǎn)品售前、售中到售后的全流程服務(wù)。因此，在家用中央空調(diào)產(chǎn)品技術(shù)日益成熟的今天，消費者對中央空調(diào)產(chǎn)品的選擇也不僅僅是品牌或產(chǎn)品本身，更在于安裝后的使用效果。

“三分空調(diào)、七分安裝”的產(chǎn)品屬性注定了消費者在選擇家用中央空調(diào)時會更加關(guān)注安裝的品質(zhì)。但是對于絕大多數(shù)的消費者而言，他們其實并不知安裝是什么，安裝的重要性到底體現(xiàn)在何處？就像在裝修的過程中，消費者都知道選擇安全環(huán)保的乳膠漆，或者無甲醛環(huán)保板材等，因為有對比，所以消費者容易接受。對中央空調(diào)企業(yè)而言，迎合消費者的需求，做好線上銷售，必須得做好服務(wù)基礎(chǔ)，并把服務(wù)做成品牌標(biāo)簽。

比如，企業(yè)將安裝服務(wù)實現(xiàn)流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，以統(tǒng)一的品牌形象、統(tǒng)一的安裝標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)的技術(shù)水準(zhǔn)為用戶提供相應(yīng)服務(wù)。

家用中央空調(diào)產(chǎn)品的市場接受度已經(jīng)很明確地表明了互聯(lián)網(wǎng)中央空調(diào)銷售的未來。要想深耕產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)，必須對設(shè)計、施工、報價、材料、售后、信息等資源要素進行精細(xì)化管控，才能真正讓消費者接受互聯(lián)網(wǎng)線上銷售。