路沙

?S2b2c模式是指供應(yīng)商賦能渠道商共同服務(wù)終端學(xué)員的模式。受疫情影響，在線教育的加盟、代理模式受到歡迎。

疫情之下，眾多企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動猶如踩了急剎車，變得停滯不前。然而在疫情逐步得到控制，復(fù)工復(fù)產(chǎn)穩(wěn)步推進(jìn)的情況下，無論是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營模式，還是個人的工作生活習(xí)慣都在發(fā)展巨變。對企業(yè)來講，他們發(fā)現(xiàn)以前眾多得心應(yīng)手的管理方法變得近乎失效，一切的付出都不可控制地轉(zhuǎn)化為了成本。

現(xiàn)代管理學(xué)大師彼得·德魯克曾說：不增長，一切都是成本。現(xiàn)實中的生存壓力迫使眾多企業(yè)不得不尋求新的增長模式或渠道。不過其中的困惑是，在內(nèi)部條件不變的情況下，如何才能透過外部條件的刺激從而提升內(nèi)生動力呢？

事實上，在這種情況下，就要求不管是什么類型的企業(yè)，都需要很好地做到在一定的成本下進(jìn)行更精準(zhǔn)、可衡量的營銷管理，這些管理方式最好是成本投資越低越好，同時還需要獲得高回報。和傳統(tǒng)的營銷方式相比，自動化、精細(xì)化、智能化的銷售管理可以讓企業(yè)諸多困惑煙消云散，使得企業(yè)在獲得高流量的同時還可以獲得更加快速的成果轉(zhuǎn)化效率。

在這方面，作為一站式在線教育解決方案的EduSoho（隸屬于杭州闊知網(wǎng)絡(luò)科技有限公司）通過自身實踐為企業(yè)銷售管理模式的轉(zhuǎn)變提供了可供借鑒的經(jīng)驗。今天的故事，我們就從EduSoho講起……

化危為機(jī)

EduSoho尋覓新增長之道

在EduSoho總經(jīng)理助理溫作毅看來，今年受疫情影響，在線學(xué)習(xí)的趨勢非常明顯，無論是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、學(xué)校還是企業(yè)，都加大了對在線學(xué)習(xí)的投入力度。但在另一方面，由于受今年整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，客戶對于產(chǎn)品的采購更加審慎，會更加關(guān)注產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量及其帶來的價值。在這種環(huán)境下，EduSoho一方面將持續(xù)加強(qiáng)研發(fā)的質(zhì)量把控，保證能夠給客戶提供安全、穩(wěn)定的SaaS服務(wù);另一方面將在營銷策略上，加強(qiáng)渠道合作，并加強(qiáng)內(nèi)容營銷，通過多方面布局為客戶及潛在客戶輸出與行業(yè)場景深度結(jié)合的經(jīng)驗、案例與方案等有價值的內(nèi)容。

自2012年成立以來，EduSoho憑借自身的產(chǎn)品優(yōu)勢，贏得了超過10萬家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、企業(yè)及高校客戶的青睞，服務(wù)學(xué)員覆蓋了美、加、日、英、德等多個國家。溫作毅表示，未來一年，EduSoho將主要聚焦教育行業(yè)S2b2c模式以及企業(yè)培訓(xùn)兩個領(lǐng)域，加速EduSoho在行業(yè)內(nèi)的廣泛布局。

S2b2c模式是指供應(yīng)商賦能渠道商共同服務(wù)終端學(xué)員的模式。受疫情影響，在線教育的加盟、代理模式受到歡迎。EduSoho依托于多年在線教育產(chǎn)品和技術(shù)的積累，推出了EduSoho分課系統(tǒng)，打造了一款能夠?qū)崿F(xiàn)在線教學(xué)產(chǎn)品多校分發(fā)、渠道商在線賦能及在線結(jié)算管理的在線教育連鎖解決方案，幫助機(jī)構(gòu)快速占領(lǐng)市場。

在企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域，如今，EduSoho已經(jīng)與阿里、騰訊、字節(jié)跳動、小米、中建一局、華山藥業(yè)、友邦保險、大信會計等不同行業(yè)頭部客戶開展了具體合作。今年，EduSoho將會在優(yōu)化迭代企培產(chǎn)品的同時，加速聯(lián)合各類企業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn)課程及培訓(xùn)服務(wù)，結(jié)合產(chǎn)品和技術(shù)，為企業(yè)客戶提供更加全面的企業(yè)培訓(xùn)解決方案。

在這個過程當(dāng)中，溫作毅坦言，原有營銷模式在精細(xì)化管理、線索浪費等方面問題突出，已經(jīng)不能滿足EduSoho對于新業(yè)務(wù)擴(kuò)展的要求?！袄缟虣C(jī)管理流程，一個客戶從產(chǎn)生商機(jī)到成交，中間會有關(guān)鍵節(jié)點可以判斷客戶的狀態(tài)。原來沒有系統(tǒng)支持，所以銷售人員對商機(jī)的把控究竟處于什么狀態(tài)，對于管理人員來講是不清晰的，很大程度要依賴于銷售人員的主動匯報。如果銷售人員遇到一些卡點，卻沒有主動匯報，就難以得到主管的幫助支持。有時候就導(dǎo)致了一些客戶的流失?！彼M(jìn)一步解釋道。SFA功能滿足了對于全流程銷售管理的所有想象

在溫作毅的設(shè)想當(dāng)中，他認(rèn)為數(shù)字化的銷售管理軟件首先是能夠打通銷售鏈路的全流程數(shù)據(jù)。依托可視化的全流程數(shù)據(jù)不僅能夠提升企業(yè)在市場推廣、銷售轉(zhuǎn)化等各個環(huán)節(jié)的效率，還能夠分析總結(jié)固有問題，從而加以改善和優(yōu)化;其次是能夠深度貼合業(yè)務(wù)，不同的公司有不同的業(yè)務(wù)流程和銷售管理方法，且不同發(fā)展階段對于銷售管理軟件的需求也不同，這意味著銷售管理軟件需要深度可配置。

坦白來講，就是一款優(yōu)秀的銷售管理軟件不僅要功能強(qiáng)大，更能夠根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)特點實現(xiàn)靈活配置。經(jīng)過長時間選型，紛享銷客Sales Force Automation（銷售過程自動化）功能以其在銷售過程管理和消費客戶轉(zhuǎn)化等方面的優(yōu)越表現(xiàn)，滿足了EduSoho對于銷售管理的所有想象。

溫作毅表示，之所以選擇紛享銷客作為合作伙伴，是因為紛享銷客在SFA方面豐富的配置選項及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。通過將紛享銷客SFA功能與EduSoho內(nèi)部的業(yè)務(wù)系統(tǒng)對接，實現(xiàn)了從市場投放、線索跟進(jìn)、客戶轉(zhuǎn)化、商機(jī)流程到續(xù)費管理的全流程管理。

在這個過程中，紛享銷客的商機(jī)管理流程及數(shù)據(jù)報表系統(tǒng)給EduSoho留下了深刻印象，商機(jī)管理有助于企業(yè)對業(yè)績的預(yù)測和分析，利用商機(jī)階段視圖，EduSoho的銷售管理者可以把控項目全局，直觀地展現(xiàn)商機(jī)在不同階段的數(shù)量及金額分布，幫助企業(yè)清晰地掌握當(dāng)前的商機(jī)儲備狀態(tài)、階段轉(zhuǎn)化效率，有利于企業(yè)及時調(diào)整經(jīng)營策略。

不僅如此，依托相應(yīng)數(shù)據(jù)，還實現(xiàn)了EduSoho對銷售人員規(guī)范的培訓(xùn)。在這個過程當(dāng)中，可以清晰地看到每條線索哪些銷售曾經(jīng)跟進(jìn)過，是什么原因未繼續(xù)跟進(jìn)，從而能夠分析出每個人的被回收線索數(shù)量、手動退回數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)換、成交等，作為判斷銷售人員效能的主要依據(jù)。

不僅在于數(shù)據(jù)可視化展現(xiàn)

更在于預(yù)測及分析的精準(zhǔn)提升

前面提及，EduSoho擁有超過10萬家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、企業(yè)及高?？蛻?，服務(wù)學(xué)員覆蓋美、加、日、英、德等多個國家。面對多樣、多元的用戶群體，在復(fù)雜的業(yè)務(wù)場景和應(yīng)用需求之下，紛享銷客SFA功能對于EduSoho在銷售管理上除了實現(xiàn)了數(shù)據(jù)的可視化展現(xiàn)，而在前后的銷售數(shù)據(jù)對比上，又有哪些具體提升？

關(guān)于這些問題，溫作毅提到，通過應(yīng)用紛享銷客SFA功能，對于EduSoho主要的提升在于業(yè)務(wù)分析及預(yù)測的精準(zhǔn)程度上。紛享銷客的可定義字段多，且都可以通過報表進(jìn)行分析，這極大地提升了分析效率及準(zhǔn)確性。例如在從線索的流轉(zhuǎn)效率上，銷售接到一個新的線索，多久時間內(nèi)會進(jìn)行聯(lián)系，有時候這會直接影響客戶的溝通意向。原來EduSoho對流轉(zhuǎn)效率有要求，但卻無法有效跟蹤。使用紛享銷客后實現(xiàn)了對流轉(zhuǎn)效率的統(tǒng)計，從而發(fā)現(xiàn)了部分銷售人員未及時跟進(jìn)的問題，也使EduSoho擺脫了營銷效果評估難的困境，可以對各個目標(biāo)營銷渠道的營銷效果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，得出投入產(chǎn)出比，讓市場人員找到適合的最優(yōu)營銷方式。

“與此同時，紛享銷客還擁有標(biāo)準(zhǔn)的API接口及相關(guān)文檔，這讓我們可以很快地進(jìn)行與內(nèi)部系統(tǒng)的對接。例如一個新線索的產(chǎn)生往往會經(jīng)歷我們?nèi)笃脚_：官網(wǎng)、營銷系統(tǒng)和CRM系統(tǒng)。當(dāng)一個潛在客戶在我們的官網(wǎng)上填寫試用申請后，客戶信息會自動從官網(wǎng)流入我們自己開發(fā)的營銷系統(tǒng)，外呼人員會通過營銷系統(tǒng)與客戶聯(lián)絡(luò)并確認(rèn)需求，隨后錄入該需求生成有效線索，而有效線索會自動錄入到銷售使用的CRM系統(tǒng)，并給對應(yīng)的銷售人員發(fā)送釘釘通知。通過多個系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)自動流轉(zhuǎn)，我們就能很快地獲取、確認(rèn)和處理客戶的需求?！睖刈饕氵M(jìn)一步解釋道。