高 潔

（廣西工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣西南寧 530008）

績(jī)效管理是指企業(yè)對(duì)員工的工作表現(xiàn)、崗位職責(zé)等進(jìn)行考核、管理以及分析的工具?？?jī)效管理體系是指與企業(yè)員工管理有關(guān)的一系列制度、工具等形成的一整套系統(tǒng)（郭惠玲，2019）。如圖1 所示，績(jī)效管理處于企業(yè)整個(gè)人力資源管理最為關(guān)鍵的位置，既連接著企業(yè)員工的招聘質(zhì)量，又監(jiān)督著企業(yè)員工的工作熱情與工作能力的提升?？?jī)效管理作為公司整體戰(zhàn)略、目標(biāo)、愿景和任務(wù)的傳遞載體，承擔(dān)著公司整個(gè)管理過(guò)程中核心的功能，即通過(guò)績(jī)效管理的過(guò)程，將公司投資者、管理層的戰(zhàn)略目標(biāo)層層傳遞至員工，員工再通過(guò)實(shí)踐工作將戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行貫徹和落實(shí)。除此之外，企業(yè)績(jī)效管理體系對(duì)員工的行為會(huì)產(chǎn)生不同的作用，如約束、引導(dǎo)和激勵(lì)員工的行為?？?jī)效管理體系的制定需要保證員工所追求的個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致，這樣才能激勵(lì)員工為實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)而努力?？?jī)效管理體系的完善是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，人力資源部門(mén)通過(guò)持續(xù)不斷的績(jī)效管理體系的改進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體績(jī)效的改善和提高（羅亞菲，2019）。

1 飼料企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系現(xiàn)狀與弊端

圖1 績(jī)效管理位于企業(yè)人力資源管理核心位置

企業(yè)營(yíng)銷人員是將企業(yè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)的人力資源。企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷人員將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷售收入，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。營(yíng)銷人員直接面向客戶，因此對(duì)外代表著整個(gè)飼料企業(yè)的形象。卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將為企業(yè)帶來(lái)不可估量的無(wú)形價(jià)值，反之，則可能為企業(yè)帶來(lái)聲譽(yù)上的負(fù)面影響。企業(yè)的績(jī)效管理體系將直接影響著營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體水平與質(zhì)量。下面將重點(diǎn)分析當(dāng)前飼料企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系的現(xiàn)狀與弊端。

1.1 飼料企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系現(xiàn)狀 飼料企業(yè)作為生產(chǎn)型企業(yè)，其產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率成為企業(yè)生存的重要指標(biāo)之一。飼料企業(yè)如何能將產(chǎn)品在最短的時(shí)間內(nèi)銷售出去，進(jìn)一步提高飼料企業(yè)的市場(chǎng)占有率將成為飼料企業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。前述目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)主要是依靠營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的拼搏和努力，因此飼料企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效管理中最重要的績(jī)效考核指標(biāo)即是產(chǎn)品銷售量（韓光強(qiáng)等，2019）。眾多飼料企業(yè)均會(huì)制定全面而完善的以銷售為考核指標(biāo)的考核體系，培養(yǎng)、激勵(lì)營(yíng)銷人員。營(yíng)銷人員的銷量進(jìn)一步與其第二年的獎(jiǎng)金和升職加薪掛鉤，刺激營(yíng)銷人員努力爭(zhēng)取最好的銷售業(yè)績(jī)。飼料企業(yè)形成的以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)的績(jī)效管理體系主要由三部分構(gòu)成。第一部分是關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)和業(yè)務(wù)目標(biāo)的設(shè)定，其通常會(huì)有長(zhǎng)期和短期之分，還有區(qū)域之分；短期目標(biāo)通常是月度目標(biāo)、季度目標(biāo)、年度目標(biāo)；長(zhǎng)期目標(biāo)指三年計(jì)劃、五年計(jì)劃甚至十年計(jì)劃（李靜，2019）。第二部分是績(jī)效管理計(jì)劃，即對(duì)營(yíng)銷人員是否達(dá)到績(jī)效考核目標(biāo)的反饋方式，此部分主要是制定績(jī)效考核結(jié)果，如晉升、獎(jiǎng)懲和培訓(xùn)等。第三部分是眾多飼料企業(yè)將KPI 考評(píng)體系引入整體績(jī)效管理中，企業(yè)為整個(gè)營(yíng)銷部門(mén)、各團(tuán)隊(duì)、各營(yíng)銷人員均制定不同KPI，并制定績(jī)效計(jì)劃和衡量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)營(yíng)銷部門(mén)、團(tuán)隊(duì)和人員進(jìn)行日常和定期的績(jī)效反饋和指導(dǎo)；最后進(jìn)行年終考核并以此作為獎(jiǎng)懲的基礎(chǔ)和依據(jù)。

1.2 飼料企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系弊端

1.2.1 績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定過(guò)于繁雜且標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一飼料企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)核心部門(mén)之一，其人數(shù)及部門(mén)復(fù)雜程度都要高于其他部門(mén)。通常而言，其指標(biāo)設(shè)定會(huì)從總經(jīng)理開(kāi)始一直延伸到銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、部門(mén)銷售經(jīng)理再至一般銷售人員，銷售量制定一般超過(guò)5 個(gè)級(jí)別，根據(jù)級(jí)別的不同增加銷售指標(biāo)（印遇龍，2018）。存在的問(wèn)題是5 級(jí)指標(biāo)制定過(guò)于復(fù)雜，下一級(jí)的指標(biāo)由直線領(lǐng)導(dǎo)制定，往往容易混亂，且分配過(guò)程中易受主觀因素制約，影響公平公正性。雖然眾多飼料企業(yè)均有成文的銷售績(jī)效考核制度和標(biāo)準(zhǔn)，但是存在朝令夕改的問(wèn)題，且主觀更改因素占據(jù)很大一部分，亦影響著飼料企業(yè)績(jī)效考核體系的公信力。此外，飼料企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系還存在不同部門(mén)甚至不同區(qū)域指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的問(wèn)題，導(dǎo)致整體考核效率低下且存在惡性競(jìng)爭(zhēng)的可能性，降低營(yíng)銷人員對(duì)公司的信任（方妙英，2018）。

1.2.2 只注重量化指標(biāo)而忽視非量化指標(biāo)的設(shè)定對(duì)于飼料企業(yè)而言，營(yíng)銷人員最直觀的表現(xiàn)即是賣(mài)出去多少產(chǎn)品，因此其可量化的指標(biāo)銷售量即成為最為重要的考核標(biāo)準(zhǔn)。但是這不應(yīng)當(dāng)成為營(yíng)銷人員唯一的量化標(biāo)準(zhǔn)，還有其他非量化的指標(biāo)，如一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中直線經(jīng)理的角色，直線經(jīng)理對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理、領(lǐng)導(dǎo)、指導(dǎo)及培訓(xùn)均會(huì)影響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)，因此對(duì)于飼料企業(yè)而言，一味的將銷量作為所有營(yíng)銷人員的重點(diǎn)考核目標(biāo)對(duì)于低年級(jí)的營(yíng)銷人員而言是不公平的，這對(duì)于飼料企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提高和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)力量的壯大均是百害而無(wú)一利的。對(duì)于低年級(jí)的營(yíng)銷人員而言，由于其知識(shí)、銷售技能的不成熟，單一的量化指標(biāo)對(duì)其而言不僅是無(wú)形的壓力，有時(shí)候更是遙不可及的空中樓閣，不利于低年級(jí)營(yíng)銷人員價(jià)值的挖掘（盧軼遐，2017）。

1.2.3 缺乏績(jī)效考核的過(guò)程管理 一個(gè)好的績(jī)效管理體系如果沒(méi)有良好的后續(xù)過(guò)程管理，無(wú)疑是將其束之高閣，而不會(huì)為公司帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的改善。不少飼料企業(yè)雖然有看似完善的績(jī)效管理體系，但是在過(guò)程管理中，并沒(méi)有進(jìn)行過(guò)程中的管理、反饋和溝通，每個(gè)人均將自己的經(jīng)歷放在績(jī)效指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)上。營(yíng)銷人員的特殊性，并不會(huì)實(shí)行嚴(yán)格的到崗制度，對(duì)其日常工作的管理也非常艱難。雖然每個(gè)營(yíng)銷人員均有自己的銷售指標(biāo)，但是總體而言，整個(gè)營(yíng)銷部門(mén)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，直線領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)注重與每位下屬的溝通，定期了解市場(chǎng)動(dòng)向，以根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)向制定不同的銷售策略，提升公司的整體業(yè)績(jī)，而不是每個(gè)人都專注于自己的領(lǐng)域（陳夏璐，2017）。

2 飼料企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系改進(jìn)分析

2.1 績(jī)效管理體系改進(jìn)思路分析 績(jī)效改進(jìn)并不是一蹴而就的，應(yīng)當(dāng)有系統(tǒng)的改進(jìn)思路。基本思路是飼料企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先對(duì)其現(xiàn)有的營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系進(jìn)行梳理，分析整個(gè)體系中每個(gè)環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題、不足及弊端；再根據(jù)所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題、不足及弊端構(gòu)建一個(gè)績(jī)效管理的方針（張瑛，2015）。如圖2所示，根據(jù)績(jī)效管理方針的不同階段和步驟，剖析飼料企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系的深層原因，根據(jù)問(wèn)題產(chǎn)生的原因提出有針對(duì)性的解決方案；其次通過(guò)解決方案的實(shí)際執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)飼料企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效指標(biāo)與任務(wù)的實(shí)現(xiàn)，以促進(jìn)飼料企業(yè)整個(gè)目標(biāo)及公司愿景的實(shí)現(xiàn)。管理應(yīng)當(dāng)牢記績(jī)效管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，績(jī)效管理體系中的計(jì)劃、 考核、溝通、 反饋及結(jié)果都應(yīng)當(dāng)符合營(yíng)銷人員績(jī)效的完成，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)（胡國(guó)平和雄豪，2016）。

圖2 績(jī)效管理環(huán)

2.2 績(jī)效管理體系改進(jìn)原則分析 績(jī)效管理能否發(fā)揮其應(yīng)有的作用為飼料企業(yè)帶來(lái)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與突破，關(guān)鍵在于績(jī)效管理體系的創(chuàng)設(shè)是否行之有效。因此，績(jī)效管理體系在改進(jìn)的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)遵循若干原則 （周秀蘭等，2015）。首先應(yīng)當(dāng)公平公正，即績(jī)效管理體系改進(jìn)的過(guò)程應(yīng)當(dāng)透明，改進(jìn)之后應(yīng)當(dāng)進(jìn)行公示并進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，告知營(yíng)銷人員統(tǒng)一的績(jī)效管理體系；一旦績(jī)效管理體系確定則所有營(yíng)銷人員都應(yīng)當(dāng)遵循同一體系中確定的同一標(biāo)準(zhǔn)，任何人不得隨意更改、凌駕于體系之上；其次應(yīng)當(dāng)客觀準(zhǔn)確，即制定的考核指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是根據(jù)一定的事實(shí)或經(jīng)驗(yàn)或有其他支撐得出的，不應(yīng)當(dāng)是主觀決策，這樣的考核指標(biāo)不但無(wú)法正向激勵(lì)營(yíng)銷人員，反而會(huì)增加營(yíng)銷人員的壓力，導(dǎo)致人才的流失；再次應(yīng)當(dāng)全面適度，即績(jī)效指標(biāo)不能過(guò)于單一，而應(yīng)當(dāng)適度增加其他指標(biāo)，如營(yíng)銷技能的提升、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)管理能力等；最后績(jī)效體系應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)單有效，即體系不應(yīng)過(guò)于復(fù)雜，針對(duì)飼料企業(yè)的目標(biāo)，制定簡(jiǎn)單明了的績(jī)效管理體系，以讓營(yíng)銷人員清晰地明白自己所處的位置及自己的年度目標(biāo)（林楓等，2014）。

2.3 績(jī)效管理體系改進(jìn)指標(biāo)構(gòu)成及權(quán)重分析首先，績(jī)效管理體系的指標(biāo)應(yīng)當(dāng)從單一化向多樣化轉(zhuǎn)變，使得其整體考核指標(biāo)更加合理且符合營(yíng)銷人員綜合技能的提升，以最終將營(yíng)銷人員培養(yǎng)成公司一筆無(wú)形的資產(chǎn)，進(jìn)一步促進(jìn)公司的進(jìn)步與目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?？?jī)效考核指標(biāo)的構(gòu)成當(dāng)中應(yīng)當(dāng)將其思想品德、自主學(xué)習(xí)能力、業(yè)務(wù)提升能力、管理能力均作為考核指標(biāo)，分別從學(xué)歷、專業(yè)技術(shù)、溝通、學(xué)習(xí)、市場(chǎng)推廣和開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)開(kāi)拓等方面考查營(yíng)銷人員是否有資質(zhì)成為飼料企業(yè)不可多得的人才，是否值得公司進(jìn)一步培養(yǎng)。

雖然考核指標(biāo)多樣化，但是應(yīng)當(dāng)有所側(cè)重，作為營(yíng)銷人員，其核心考核指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是業(yè)務(wù)能力，其它能力均是對(duì)其業(yè)務(wù)能力的輔佐。其次指標(biāo)多樣化之后的權(quán)重設(shè)置應(yīng)當(dāng)合理。目前飼料企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效考核指標(biāo)只注重業(yè)績(jī)，即對(duì)飼料產(chǎn)品的銷售額，完全忽略其他方面的考核。飼料企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系當(dāng)中各指標(biāo)權(quán)重的改進(jìn)建議如表1 所示（汪騰，2011）。

表1 飼料企業(yè)營(yíng)銷人員考核項(xiàng)目、指標(biāo)及權(quán)重

2.4 績(jī)效管理體系考核過(guò)程及結(jié)果優(yōu)化分析 績(jī)效考核體系除了有完善統(tǒng)一的考核標(biāo)準(zhǔn)與權(quán)重外，其實(shí)施的關(guān)鍵是考核過(guò)程是否合理和完善。目前眾多飼料企業(yè)在整個(gè)績(jī)效管理體系的考核過(guò)程中并沒(méi)有有效進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏贤ㄅc反饋，導(dǎo)致績(jī)效考核體系不能達(dá)到其設(shè)立之初的目標(biāo)，從而無(wú)法實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終發(fā)展目標(biāo)。飼料企業(yè)除了應(yīng)當(dāng)注重考核的結(jié)果還應(yīng)當(dāng)注重考核的過(guò)程，即將原來(lái)的以結(jié)果導(dǎo)向型為主的考核，向效率導(dǎo)向型和營(yíng)銷人員工作質(zhì)量為主的過(guò)程導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，因此建議飼料企業(yè)建立如圖3 所示的考核方法和過(guò)程 （車(chē)波和高宇航，2005）。對(duì)于考核結(jié)果的優(yōu)化，除了薪資獎(jiǎng)懲外，還應(yīng)當(dāng)讓營(yíng)銷人員看到自己職業(yè)生涯的層層遞進(jìn)，即看到實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的成就感，這主要表現(xiàn)在考核結(jié)果運(yùn)用的多樣化，在薪資獎(jiǎng)懲以外，還應(yīng)當(dāng)為員工提供如何改進(jìn)績(jī)效的方式和機(jī)會(huì)，對(duì)于績(jī)效優(yōu)異的員工可以給予職位的提升?？?jī)效結(jié)果的落腳點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是人才的培養(yǎng)，無(wú)論是薪資增或減，職位升或降，能力培訓(xùn)等都體現(xiàn)在一個(gè)核心，即對(duì)人才培養(yǎng)的重視（方威和鄧德勝，2003）。

圖3 飼料企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效考核評(píng)價(jià)流程

3 結(jié)語(yǔ)

飼料企業(yè)營(yíng)銷人員作為公司核心人才，其綜合素質(zhì)的高低直接決定企業(yè)的對(duì)外宣傳形象和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)是否能實(shí)現(xiàn)。對(duì)企業(yè)而言，人才的考核與評(píng)估需要有完善的績(jī)效考核體系作為支撐，完善的績(jī)效考核體系為飼料企業(yè)篩選優(yōu)秀人才提供支持。然而，并不是所有的績(jī)效考核體系都會(huì)為企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)帶來(lái)正向影響，只有符合企業(yè)實(shí)際情況，尊重市場(chǎng)發(fā)展方向，以人才為導(dǎo)向的績(jī)效考核體系才能深得人心，為營(yíng)銷人員帶來(lái)為公司創(chuàng)造財(cái)富的動(dòng)力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)飼料企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。