楊濤濤 李紀(jì)委

中國(guó)石化潤(rùn)滑油有限公司潤(rùn)滑脂分公司

隨著科技和新興行業(yè)的興起，設(shè)備在油品潤(rùn)滑方面向著集中化、高端化和精細(xì)化發(fā)展。因此，行業(yè)大客戶在選擇潤(rùn)滑油脂時(shí)，不僅關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，也會(huì)更加關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌的研發(fā)、售前、售后等技術(shù)服務(wù)，需要潤(rùn)滑油企業(yè)的營(yíng)銷及服務(wù)管理更具標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化[1]。與國(guó)外品牌相比，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油融合公司的技術(shù)力量，為客戶提供豐富的技術(shù)資源，解決客戶潤(rùn)滑難題，有效提升長(zhǎng)城品牌在潤(rùn)滑領(lǐng)域的市場(chǎng)影響力。在核心客戶重大項(xiàng)目的開發(fā)過程中，高質(zhì)量的技術(shù)支持包括產(chǎn)品替代方案、過程跟蹤和持續(xù)的技術(shù)服務(wù)等內(nèi)容，在避免價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，有效地推動(dòng)試驗(yàn)進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)對(duì)進(jìn)口品牌潤(rùn)滑油脂的國(guó)產(chǎn)化替代。本文以某鋼廠1549軋機(jī)軸承用脂的國(guó)產(chǎn)化替代過程為研究對(duì)象，討論技術(shù)支持在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的作用發(fā)揮和重大意義。

替代方案的技術(shù)支持

某鋼廠1 549 mm熱軋廠裝備是引進(jìn)國(guó)外的二手設(shè)備，原設(shè)計(jì)產(chǎn)量為135萬(wàn)t/a。為滿足市場(chǎng)對(duì)特種鋼的需求，某鋼廠對(duì)該設(shè)備進(jìn)行多次改造，不斷提升其不銹鋼和硅鋼品種的年產(chǎn)量，是該鋼廠的關(guān)鍵生產(chǎn)線，對(duì)設(shè)備維護(hù)有著極高的要求。近幾年，該產(chǎn)線的軋機(jī)軸承用脂一直被國(guó)外品牌壟斷，使用效果良好，潤(rùn)滑脂用脂量穩(wěn)定且軸承燒損率低。通過市場(chǎng)營(yíng)銷人員的不懈努力，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油與某鋼廠就潤(rùn)滑脂國(guó)產(chǎn)化的替代事宜進(jìn)行了探討。

集中公司的技術(shù)支持資源，包括產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)方案和技術(shù)服務(wù)等內(nèi)容，可為營(yíng)銷人員開發(fā)市場(chǎng)保駕護(hù)航。發(fā)揮好技術(shù)支持的作用，將進(jìn)一步建立品牌差異化競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)客戶對(duì)品牌的信任度和依賴度，促進(jìn)雙方在潤(rùn)滑領(lǐng)域開展全方位的合作，是一種對(duì)服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值的探索。本文以某鋼廠1549軋機(jī)軸承用脂國(guó)產(chǎn)化替代的成功實(shí)現(xiàn)為例，探討技術(shù)支持工作對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，為開發(fā)龍頭客戶提供一種營(yíng)銷模式。

為客戶提供充分的技術(shù)交流，改變客戶選脂觀念

由于車間生產(chǎn)任務(wù)繁重，軋機(jī)軸承的工況苛刻復(fù)雜，且潤(rùn)滑脂的采購(gòu)成本在該工廠的生產(chǎn)成本中占比較低，因此車間相關(guān)人員對(duì)軋機(jī)軸承用脂的國(guó)產(chǎn)化替代工作抱有一定的抵觸情緒，替代難度較大。長(zhǎng)城潤(rùn)滑油堅(jiān)持營(yíng)銷人員和技術(shù)人員一起拜訪客戶，就客戶關(guān)心的問題進(jìn)行耐心解答，推進(jìn)軸承用脂的國(guó)產(chǎn)化替代。交流過程中，客戶提出了一系列問題：在苛刻的工況條件下，長(zhǎng)城產(chǎn)品性能如何，能否和競(jìng)品的狀態(tài)保持一致，是否有成功的應(yīng)用案例？用量會(huì)不會(huì)大幅度增加，綜合成本能否下降？國(guó)外品牌在潤(rùn)滑脂替代的過程中會(huì)技術(shù)跟蹤，長(zhǎng)城品牌能否做到？開展國(guó)產(chǎn)化替代試驗(yàn)，如何比較長(zhǎng)城潤(rùn)滑脂和進(jìn)口潤(rùn)滑脂的性能優(yōu)劣，從哪些方面進(jìn)行有效評(píng)價(jià)等。通過前期的充分準(zhǔn)備，長(zhǎng)城的技術(shù)人員通過PPT演示，為客戶耐心講解長(zhǎng)城產(chǎn)品的研發(fā)成果、試驗(yàn)過程中的科學(xué)評(píng)價(jià)體系和成功的應(yīng)用案例等內(nèi)容，消除了客戶的抵觸情緒，并逐漸增強(qiáng)客戶信心，最終成功說服客戶同意開展軋機(jī)軸承國(guó)產(chǎn)化替代試驗(yàn)。

做好客戶用脂部位的工況調(diào)研

做好企業(yè)的工況調(diào)研、了解客戶的用脂習(xí)慣是成功替代的基礎(chǔ)。該鋼廠的1549精軋部分為7架連軋機(jī)，每個(gè)機(jī)架由4輥軋機(jī)組成。該機(jī)架全部采用液壓壓下系統(tǒng)，系統(tǒng)具有響應(yīng)速度高、壓下速度快、設(shè)定精度高的優(yōu)點(diǎn), 可以提高帶鋼全長(zhǎng)厚度控制精度。設(shè)備的主要工況如下：

◇軋制力大：板坯通過7架連軋機(jī)的作用，板坯的厚度從30～40 mm厚的中間帶鋼軋制成1.5～12.7 mm厚度的成品帶鋼，過程中存在著極大的載荷，要求潤(rùn)滑脂具有優(yōu)異的極壓性能，滿足軸承的極壓抗磨要求。

◇高溫：連鑄板坯經(jīng)過熱爐加熱到1 200～1 250 ℃后出爐，經(jīng)過精軋機(jī)連軋，過程中將溫度傳遞到軸承座，盡管有冷卻系統(tǒng)輔助降溫，但軋機(jī)軸承依然承受較高的輻射溫度，對(duì)潤(rùn)滑脂的耐高溫性能提出較高要求，如果潤(rùn)滑脂的耐高溫性能不足，將會(huì)出現(xiàn)高溫流失，甚至導(dǎo)致軸承燒損。

◇多水：鋼坯在軋制過程中需要有水冷系統(tǒng)降溫，隨著軋輥的快速轉(zhuǎn)動(dòng)，大量的噴淋水會(huì)進(jìn)入軸承座，因此，要求潤(rùn)滑脂具有良好的抗水性能，防止乳化流失。

確定科學(xué)的替代方案。

潤(rùn)滑脂產(chǎn)品性能對(duì)比分析

通過前期的技術(shù)交流和工況調(diào)研，對(duì)客戶的用脂現(xiàn)狀及要求已經(jīng)清晰。為了進(jìn)一步考察正在使用的進(jìn)口復(fù)合磺酸鈣潤(rùn)滑脂C（簡(jiǎn)稱進(jìn)口脂C）和長(zhǎng)城復(fù)合磺酸鈣潤(rùn)滑脂B（簡(jiǎn)稱長(zhǎng)城脂B）的性能差異，對(duì)二者進(jìn)行主要性能的分析，結(jié)果見表1。

◇極壓性能：軋機(jī)工作輥軸承受力苛刻，屬于典型的重負(fù)荷及沖擊負(fù)荷工況，設(shè)備對(duì)可靠性要求極高，因此要求潤(rùn)滑脂必須具備良好的極壓性能。潤(rùn)滑脂極壓性能一般用燒結(jié)負(fù)荷PD值來表征，該值越高表示潤(rùn)滑脂承受高負(fù)荷的能力越強(qiáng)。從表1可以看出，通過多年對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)，長(zhǎng)城脂B和進(jìn)口脂C的極壓性能基本保持一致，能夠滿足設(shè)備苛刻工況的潤(rùn)滑需求。

表1 長(zhǎng)城脂B和進(jìn)口脂C性能對(duì)比

◇滾筒安定性：潤(rùn)滑脂滾筒安定性是指潤(rùn)滑脂在滾筒試驗(yàn)機(jī)內(nèi)經(jīng)受機(jī)械碾壓抵抗稠度變化的能力，是分析評(píng)定潤(rùn)滑脂機(jī)械安定性的重要指標(biāo)之一。經(jīng)過碾壓作用的潤(rùn)滑脂內(nèi)部結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，從而導(dǎo)致其錐入度發(fā)生變化。為了模擬軋機(jī)軸承多水的工況，分別測(cè)定潤(rùn)滑脂含水20%和含水40%的1/4工作錐入度的變化值，以判斷潤(rùn)滑脂的抗水能力。從表1可以看出，長(zhǎng)城脂B較進(jìn)口脂C具有更好的抗水能力，適用于軋機(jī)軸承多水工況的潤(rùn)滑要求。

試驗(yàn)過程的有效監(jiān)測(cè)

通過前期對(duì)二者的性能分析，充分證明長(zhǎng)城脂B具有在復(fù)雜、苛刻的軋機(jī)工作軸承上的應(yīng)用能力，為科學(xué)地評(píng)價(jià)試驗(yàn)的效果，雙方就軋機(jī)軸承用脂國(guó)產(chǎn)化替代方案進(jìn)行充分討論，兼顧客戶的用脂習(xí)慣和工況環(huán)境要求，制定出如下替代方案：

◇在選定軸承座切換長(zhǎng)城脂B，補(bǔ)脂周期和補(bǔ)脂量均和原先使用進(jìn)口產(chǎn)品時(shí)保持一致。為考察極壓、重載和高速多水等工況條件下潤(rùn)滑脂的使用狀態(tài)，雙方商定分別從重載機(jī)架R0、F0和高轉(zhuǎn)速機(jī)架F2、F6上選取不同的軸承座進(jìn)行跟蹤。為了消除不確定因素對(duì)試驗(yàn)的影響，更好地和現(xiàn)用產(chǎn)品的性能進(jìn)行對(duì)比，試驗(yàn)前期對(duì)已經(jīng)選定4套軋輥的軸承座開箱取脂檢驗(yàn)，并在取脂完成后，對(duì)軸承座進(jìn)行清洗，重新注入長(zhǎng)城潤(rùn)滑脂。

◇試驗(yàn)期間，R0軸承座每上機(jī)4次取脂一次；F0和F2軸承座上機(jī)18次取脂一次；F6軸承座上機(jī)16次取脂一次，對(duì)期間的所有取樣進(jìn)行性能測(cè)試，部分樣品要進(jìn)行第三方檢測(cè)，油脂化驗(yàn)內(nèi)容應(yīng)包括1/4工作錐入度、極壓性能、抗磨性能、水分和鐵含量。同時(shí)，為監(jiān)控試驗(yàn)期間軸承座的溫度變化，商定試驗(yàn)軸承座每次下線后，立即對(duì)軸承座溫度進(jìn)行監(jiān)控測(cè)量，由雙方共同測(cè)量并填寫記錄。

◇長(zhǎng)城潤(rùn)滑脂配方工藝、1549現(xiàn)場(chǎng)品種鋼種類、單月鋼產(chǎn)量、軸承情況以及軋機(jī)工況等因素發(fā)生變化時(shí)，需要及時(shí)告知對(duì)方，以便迅速調(diào)整試驗(yàn)方案，維持設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

◇試用期間雙方要定期進(jìn)行階段性總結(jié)，共同對(duì)試驗(yàn)期間的現(xiàn)象及數(shù)據(jù)進(jìn)行分析討論，可根據(jù)試驗(yàn)效果優(yōu)化調(diào)整試驗(yàn)方案，確保試驗(yàn)?zāi)軌蝽樌七M(jìn)。

為客戶提供高質(zhì)量的技術(shù)服務(wù)

跟蹤整個(gè)試驗(yàn)過程，取樣并完成性能分析

從3月中旬開始試驗(yàn)，到5月底完成試驗(yàn)，過程中為確保試驗(yàn)順利推進(jìn)，長(zhǎng)城技術(shù)人員跟蹤整個(gè)試驗(yàn)過程，經(jīng)雙方共同確認(rèn)，期間共計(jì)取樣39個(gè)，其中包括進(jìn)口脂C樣品19個(gè)，長(zhǎng)城脂B樣品20個(gè)，雙方共選取其中12個(gè)樣品送第三方檢測(cè)，重點(diǎn)對(duì)樣品的1/4工作錐入度、極壓、抗磨性能、水分和鐵含量進(jìn)行分析測(cè)試，結(jié)果見表2。

潤(rùn)滑脂的抗磨性能

潤(rùn)滑脂抗磨性能是指潤(rùn)滑脂在高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)設(shè)備中保持潤(rùn)滑部件不被磨損的能力。用四球試驗(yàn)機(jī)可以評(píng)定潤(rùn)滑脂的抗磨能力，四球磨痕直徑越小越好。從表2可以看出，進(jìn)口脂C的磨斑直徑在0.44～0.68 mm之間，均值為0.58 mm，長(zhǎng)城B潤(rùn)滑脂的磨斑直徑在0.38～0.56 mm之間，均值為0.47 mm。

潤(rùn)滑脂的極壓性能

從表2可以看出，進(jìn)口脂C的PD值多數(shù)為1 961 N，僅有一個(gè)樣品為3 089 N，而長(zhǎng)城脂B的PD值為 1 961～6 080 N，且有一半大于1 961 N。

潤(rùn)滑脂的水含量

水含量的大小反映了潤(rùn)滑脂的抗水能力強(qiáng)弱，使用后的潤(rùn)滑脂含水量越低越好。從表2可以看出，進(jìn)口脂C的水含量均位于40%～50%,水含量相對(duì)較高，均值為45.5%，長(zhǎng)城脂B的水含量為12%～53%，均值為37.5%。

軸承內(nèi)潤(rùn)滑脂狀態(tài)對(duì)比

為了考察潤(rùn)滑脂在軸承內(nèi)的狀態(tài)、對(duì)軸承滾珠的黏附能力，分別對(duì)長(zhǎng)城脂B和進(jìn)口脂C的在線拆輥狀態(tài)進(jìn)行對(duì)比，選擇轉(zhuǎn)速更高的F4-6軸承座內(nèi)的潤(rùn)滑脂狀態(tài)進(jìn)行對(duì)比，拆輥照片見圖1。

從圖1可以看出，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的在苛刻工況條件下的使用，長(zhǎng)城脂B較為飽滿且分布均勻，顏色呈淡黃色，稠度及黏性依然保持良好。

做好與客戶的階段性交流總結(jié)

在雙方的密切配合下，共同開展了1549軋機(jī)軸承用脂的國(guó)產(chǎn)化替代工作，從前期的取樣、清洗軸承到后期的軸承座溫度測(cè)量及性能數(shù)據(jù)分析，大量的技術(shù)支持工作保證了試驗(yàn)一直向成功的方向推進(jìn)。為了讓客戶及時(shí)了解試驗(yàn)的進(jìn)展，堅(jiān)定試驗(yàn)的信心，并根據(jù)檢測(cè)結(jié)果對(duì)取樣、測(cè)溫等工作進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，每月就試驗(yàn)情況進(jìn)行階段性總結(jié)，最終的試驗(yàn)結(jié)論如下：

表2 1549典型樣品性能分析數(shù)據(jù)匯總表（第三方檢測(cè)）

設(shè)備正常，無因潤(rùn)滑不良導(dǎo)致試驗(yàn)軸承磨損或損壞

◇試驗(yàn)期間，長(zhǎng)城工作人員配合現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)人員進(jìn)行連續(xù)跟蹤，軸承箱、輥頸處潤(rùn)滑脂飽滿，密封及出脂孔處擠出脂狀態(tài)保持良好；

◇試驗(yàn)期間，監(jiān)控軸承箱溫度，溫度監(jiān)測(cè)結(jié)果表明試驗(yàn)輥各個(gè)軸承座溫度和競(jìng)品相比無異常；

◇對(duì)比試驗(yàn)前后，清洗的軸承滾動(dòng)體、內(nèi)外圈表面無明顯變化，保持光亮無明顯劃痕。

產(chǎn)品性能分析數(shù)據(jù)能夠滿足現(xiàn)場(chǎng)的使用要求

試驗(yàn)期間，雙方共同取得長(zhǎng)城脂B和進(jìn)口脂C各6個(gè)典型樣品送第三方機(jī)構(gòu)檢測(cè)，其余樣品均由中國(guó)石化潤(rùn)滑油有限公司潤(rùn)滑脂分公司檢測(cè)。檢測(cè)數(shù)據(jù)結(jié)果表明，長(zhǎng)城脂B樣品的稠度、極壓和抗磨性能保持良好，且隨試驗(yàn)時(shí)間的延長(zhǎng)油脂性能無明顯波動(dòng)，性能指標(biāo)不低于進(jìn)口脂C，表明長(zhǎng)城脂B能夠滿足1549軋機(jī)工作輥軸承現(xiàn)有的潤(rùn)滑要求。

長(zhǎng)城復(fù)合磺酸鈣具有較高的綜合性價(jià)比

經(jīng)統(tǒng)計(jì)，長(zhǎng)城脂B月消耗量基本和進(jìn)口脂C相當(dāng)，不會(huì)造成工人勞動(dòng)強(qiáng)度及水處理成本的上升。通過實(shí)施國(guó)產(chǎn)化全面替代，每年預(yù)計(jì)降低成本約111.63萬(wàn)元，直接降低費(fèi)用約24%。長(zhǎng)城脂B具有較高的綜合性價(jià)比，可大幅度降低1549車間用脂采購(gòu)成本。

通過多次的階段性交流和最終的技術(shù)總結(jié)，客戶對(duì)長(zhǎng)城的整體工作給予高度的評(píng)價(jià)，軸承座用脂跟蹤試驗(yàn)的成功為客戶全線推廣提供強(qiáng)有力的技術(shù)支撐，最終實(shí)現(xiàn)在該鋼廠1549全線軋機(jī)軸承用脂的國(guó)產(chǎn)化替代。

技術(shù)支持在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的重大意義

為客戶提供專業(yè)化的知識(shí)培訓(xùn)，提升長(zhǎng)城品牌影響力

圖1 長(zhǎng)城脂B和進(jìn)口脂C使用后狀態(tài)對(duì)比

在實(shí)際營(yíng)銷過程中，我們面對(duì)的客戶盡管均有設(shè)備需要潤(rùn)滑，但客戶的相關(guān)工程師有一定比例對(duì)潤(rùn)滑油脂的相關(guān)知識(shí)不太熟悉，在選擇油品的時(shí)候一部分是依據(jù)原設(shè)備的OEM（原始設(shè)備制造商）認(rèn)證，使用多年來價(jià)格高昂且采購(gòu)困難，如果進(jìn)行國(guó)產(chǎn)化替代又因?yàn)闆]有過程監(jiān)控手段，擔(dān)心損害設(shè)備，最后得不償失。還有一部分是經(jīng)驗(yàn)主義者，其曾經(jīng)使用過某類產(chǎn)品或者哪個(gè)車間使用哪款產(chǎn)品，因此自己也使用相關(guān)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品是否合適考慮較少，最后造成潤(rùn)滑油品選擇不當(dāng)，用量偏大且對(duì)環(huán)境污染嚴(yán)重。這就要求我們能夠給客戶提供相關(guān)培訓(xùn)，包括潤(rùn)滑油脂的基礎(chǔ)知識(shí)、油品質(zhì)量好壞的鑒定方法和評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)、選擇油品的條件依據(jù)、不同設(shè)備的用油差異性和油品的存放要求等內(nèi)容，在培訓(xùn)的過程中，有效提升客戶對(duì)潤(rùn)滑油品的認(rèn)知能力，加強(qiáng)設(shè)備管理人員對(duì)設(shè)備潤(rùn)滑的重視程度和維保能力，從而使他們?cè)跐?rùn)滑油品的選擇上更加重視油品的品牌效應(yīng)。

共享潤(rùn)滑技術(shù)發(fā)展信息，提升雙方戰(zhàn)略合作級(jí)別

潤(rùn)滑研發(fā)技術(shù)的不斷進(jìn)步和持續(xù)的實(shí)踐探索使得長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在設(shè)備潤(rùn)滑方面擁有著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而不同的客戶對(duì)潤(rùn)滑油品的管理能力也是參差不齊。通過與客戶共享潤(rùn)滑油品的最新研發(fā)進(jìn)展，可以推動(dòng)客戶對(duì)現(xiàn)用油品進(jìn)行升級(jí)換代，降低企業(yè)采購(gòu)成本；通過向客戶介紹更為科學(xué)的潤(rùn)滑方案，可以改善客戶設(shè)備的潤(rùn)滑現(xiàn)狀，提升現(xiàn)場(chǎng)管理水平；通過對(duì)客戶提供強(qiáng)大的技術(shù)支持，可以不斷增加客戶對(duì)長(zhǎng)城品牌的信任度和依賴度，促進(jìn)雙方在多個(gè)潤(rùn)滑領(lǐng)域進(jìn)行戰(zhàn)略合作，最終成功實(shí)現(xiàn)客戶和長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的雙重價(jià)值。

結(jié)束語(yǔ)

隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，潤(rùn)滑油脂領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)將越發(fā)激烈。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，針對(duì)客戶的個(gè)性化需求，從技術(shù)方案的制定到技術(shù)跟蹤的服務(wù)，從技術(shù)指標(biāo)的檢測(cè)到知識(shí)共享，技術(shù)支持在潤(rùn)滑油脂營(yíng)銷過程中發(fā)揮著重要作用。1549軋機(jī)軸承用脂國(guó)產(chǎn)化替代的成功證明了“服務(wù)”體現(xiàn)價(jià)值，“服務(wù)”創(chuàng)造價(jià)值，“服務(wù)”帶動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷。未來，在我們繼續(xù)堅(jiān)持為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，提供強(qiáng)大的技術(shù)支持下，一定可以帶動(dòng)新行業(yè)、新領(lǐng)域的市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)，進(jìn)一步提升長(zhǎng)城品牌的市場(chǎng)影響力。